Przygotowanie do negocjacji

2.11.2010
Przygotowanie do negocjacji
Etapy
•
•
•
•
Rozpoznanie sytuacji negocjacyjnej
Wybór uczestników
Rozpoznanie drugiej strony
Rozważenie możliwych opcji
– BATNA
• Poznanie celów negocjacyjnych
– Określenie przedmiotu negocjacji
• Określenie wstępnych rozwiązao
Rozpoznanie sytuacji negocjacyjnej
• Poznanie charakteru negocjacji/konfliktu
– znaczenie stosunków interpersonalnych z
partnerem
• Rozpoznanie możliwości negocjacyjnych
– możliwości decyzyjne
– zasoby do dyspozycji
– samoświadomośd (przy konflikcie)
1
2.11.2010
Uczestnicy
• Jakie umiejętności i wiedza będą konieczne w
negocjacjach
– wiedza techniczna
– umiejętności komunikacyjne i negocjacyjne
– umiejętności organizacyjne
• Zaangażowanie odpowiednich osób
– źródła informacji
– uczestnicy
– organizatorzy
Rozpoznanie drugiej strony
• Nastawienie partnerów negocjacyjnych do
potencjalnego kontraktu
• Sposób traktowania negocjacji (ogólnie)
• Wpływ różnic kulturowych
Rozważenie możliwych opcji
• Określenie alternatyw dla negocjowanego
porozumienia
– jeśli umowa nie zostanie zawarta to jakie są inne
możliwości
• dla nas
• dla drugiej strony
• BATNA
2
2.11.2010
BATNA
•
•
•
•
•
Best
Alternative
Towards
a Negotiations
Agreement
Najlepsza
alternatywa
względem
negocjowanego
porozumienia
Opracowanie BATNA
1. Wyliczenie wszystkich opcji, stojących przed
Tobą w przypadku, kiedy nie osiągniesz
porozumienia
2. Opracowanie różnych alternatyw na
podstawie powyższej analizy
3. Ocenienie każdej z alternatyw – najlepsza
alternatywa to właśnie BATNA
• Im lepsza BATNA tym silniejsza pozycja w
negocjacjach!
Źródła siły w negocjacjach.
•
•
•
•
•
•
Pozycja w układzie
Wiedza tematyczna
Umiejętności handlowe
Umiejętności negocjacyjne
Styl negocjacyjny
Przygotowanie
•
•
•
•
•
Percepcja
Osobowośd
Odpornośd na stres
Umiejętności obserwacji
Umiejętnośd zachowania
asertywnego
• Kontrola nad czasem
3
2.11.2010
Poznanie celów negocjacyjnych
• Co dokładnie ma byd wynegocjowane?
– jaki charakter ma wybrany cel
– kiedy będziemy zadowoleni z negocjacji
– jakie są granice porozumienia
• Refleksja nad celem partnera
Określenie przedmiotu negocjacji
• Jakie elementy mogą byd negocjowane?
– cena, termin dostawy i płatności, wielkośd
zamówienia
– długośd kontraktu
– relacje z partnerem
• Przyporządkowanie ważności poszczególnym
elementom
Określenie wstępnych rozwiązao
• Znalezienie rozwiązao, które są w stanie
zaspokoid potrzeby obu stron
• Znalezienie „złotego środka”
– wzięcie pod uwagę potrzeb drugiej strony
– unikanie „poświęcania się”
4