Program

Skuteczne negocjacje
16-17.05.2016
ul. Miodowa 14, Warszawa
Sala konferencyjna AHK Polska
godz. 9.00 -17.00
Przerwy kawowe
Lunch: 12.30 – 13.15
Odbiorcy:
Szkolenie dedykowane jest handlowcom i osobom zarządzającym. Warsztat przeznaczony jest dla osób chcących rozszerzyć wachlarz swoich kompetencji i poznać
tajniki profesjonalnych negocjatorów.
Uczestnicy nabędą wiedzę z zakresu:
 dynamiki procesu przekonywania i dochodzenia do
porozumienia podczas negocjacji,
 stylów, znaczenia celów, określenia przedziałów,
etapów, elementów i zasad procesu negocjacyjnego,
 technik i chwytów sprzedającego/kupującego,
 rozpoznawania i uwzględniania podczas rozmów typów negocjatorów.
Uczestnicy nabędą umiejętności z zakresu:
 rozpoznawania i neutralizowania taktyk i chwytów
negocjacyjnych partnera negocjacji,
 świadomego wyboru strategii negocjacyjnej,
 definiowania dostrzegania i wykorzystywania podczas negocjacji i dochodzenia do porozumienia,
wspólnych interesów i potrzeb przy zachowaniu respektu dla odmiennych stanowisk,
 umiejętności targowania się, przekonywania, argumentowania stosowania zaprzeczeń niebezpośrednich oraz sztuki ustępowania w negocjacjach.
Program
1 dzień
9.00 -17.00
Przerwy kawowe
Lunch: 12.30 – 13.15
1.



Wprowadzenie i prezentacja celów szkolenia
Krótka prezentacja programu
Oczekiwania uczestników
Ćwiczenie integracyjne
2.




Podstawy negocjacji
Ćwiczenie – umiejętność negocjowania
Wnioski ze scenki negocjacyjnej
Definicje, pojęcia i fakty dotyczące negocjacji
Sprzedaż a negocjacje
3. Prowadzenie negocjacji w stylu
 Paradygmat „wygrany-wygrany”
 Płaszczyzny racjonalna i emocjonalna, organizacyjna
i osobista
 Czynniki zewnętrzne i wewnętrzne warunkujące
negocjatora
 Cechy dobrego negocjatora
 Style negocjatora – test autoanalizy
 Ćwiczenia – scenki negocjacyjne w różnych stylach
4.



Efektywne planowanie negocjacji
Jakich informacji potrzebujemy?
Zdobywanie informacji o drugiej stronie
Identyfikacja potrzeb własnych i zrozumienie
drugiej strony
 Sformułowanie problemów
 Konstruowanie
arkusza
negocjacyjnego
–
przygotowanie negocjacji
2 dzień
9.00 -17.00
Przerwy kawowe
Lunch: 12.30 – 13.15
5. Ustalanie zmiennych negocjacyjnych BATNA
 Identyfikacja zmiennych negocjacyjnych
 Priorytety zmiennych z punktu widzenia obu
stron
 Dążenie do rozwiązań satysfakcjonujących obie
strony
 Konstruowanie arkusza negocjacyjnego –
przygotowanie zmiennych
 Alternatywy – BATNA
 Korzyści z posiadania BATNA
 Jak konstruować własną BATNA
6.



Konflikt w negocjacjach
Wprowadzenie do teorii konfliktu – koło konfliktu
Źródła konfliktów
Metody
identyfikowania
konfliktów
i
ich
rozwiązywania
 Konflikt pozorny vs. konflikt rzeczywisty
 Analiza tzw. koła konfliktów - zdobycie umiejętności
definiowania typów konfliktów
7. Rola komunikacji w negocjacjach
 Ćwiczenie – umiejętność negocjowania style komunikowania
 Skuteczne formuły komunikacyjne w negocjacjach
 Studium przypadku negocjacyjnego
 Ćwiczenie konkretnych zachowań negocjacyjnych
8. Podsumowanie
 Syntetyczne podsumowanie treści szkolenia
 Wskazówki dotyczące implementacji nabytych
umiejętności w praktyce
 Indywidualny plan działania
Trener
Sylwester Pietrzyk
Trener z dwunastoletnim stażem
posiadający
Międzynarodowy
Certyfikat Trenera Zarządzania,
z wykształcenia m.in. prawnik
(UW), absolwent Podyplomowych
Studiów Zarządzania Zasobami
Ludzkimi w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Specjalizuje
się w szkoleniach z zakresu komunikacji, negocjacji, sprzedaży, zarządzania czasem oraz
projektach personalnych. Praktyk biznesu. Poprowadził
ponad 1500 dni szkoleniowych.
W latach 1992-96 pełniący funkcję unit menadżera w
amerykańskiej firmie (Marco International) zajmującej się
badaniami rynku, w latach 1998-2006 kierownik i specjalista ds. szkoleń w dużej międzynarodowej firmie finansowej
notowanej na giełdzie londyńskiej (Provident Polska S.A.).
Jest wykładowcą Okręgowej Izby Radców Prawnych w
Kielcach.
Pracował z kilkuset firmami polskimi i korporacjami zachodnimi /m.in.: Porty Lotnicze, Ikea, PZU S.A., HBO, Politechnika Warszawska, Nestle Waters, Cefarm Śląski, Siemens, Ministerstwo Obrony Narodowej, Agencja Rozwoju
Lokalnego, Nask, FCE Bank, VB Leasing, Kraft, Podkarpacki
Klub Biznesu, RWE STOEN, Franke, ZUS, Baker & Tilly sp. z
o.o., LOT, Toyota w zakresie szkoleń sprzedażowych, menadżerskich, komunikacyjnych, negocjacyjnych i zarządzania czasem.
Od 2001 lat aktywnie działający Członek Stowarzyszenia
Trenerów i Konsultantów MATRIK. Słuchacz studiów Doktoranckich w Kolegium Nauk o Przedsiębiorstwie Szkoły
Głównej Handlowej w Warszawie. Trener w szkole trenerów zarządzania MATRIK. Autor wielu publikacji z zakresu
HR.