konkurenci tego - WIT Dystrybutor Kosmetyków

HANDEL Strategie
Bonie maja...
13
konkurenci tego
Firma Wit z Łodzi to importer
i dystrybutor kosmetyków,
jeden z najsilniejszych w Polsce. Na zlecenie producentów
zaopatruje w ich marki ponad
2 tys. sklepów detalicznych,
specjalizuje się też w imporcie
bezpośrednim koncernowych,
masowych produktów. Dziś
jednak mocno stawia przede
wszystkim na marki, których
jest wyłącznym przedstawicielem w Polsce – zatrudnia własnych przedstawicieli handlowych i buduje sieć partnerów
w całej Polsce wśród lokalnych
hurtowni. O tym kto, dlaczego
i pod jakim warunkiem może
skorzystać na tych inwestycjach, opowiadają Jacek i
Katarzyna Witek, prowadzący
firmę Wit.
KATARZYNA BOCHNER: Kryzys...
JACEK WITEK: Nie chcę nawet słyszeć
tego słowa. W klimacie ogólnego pesymizmu bardzo ciężko jest rozwijać biznes.
Mamy wiele nowych pomysłów i żeby je
zrealizować potrzebujemy partnerów – właścicieli sklepów i hurtowni, ale także ludzi
wewnątrz naszej firmy – myślących pozytywnie. Nawet najlepszy pomysł nie zostanie zrealizowany, nie odniesiemy sukcesu,
jeżeli nie będziemy mieli po swojej stronie
zaangażowanych pracowników, myślących
podobnie jak my i podchodzących do wszelkich projektów równie jak my ambitnie.
Jest problem z pozyskaniem takich
pracowników? Podobno mamy coraz
większe bezrobocie.
KATARZYNA WITEK: Z ambitnymi w kierunku pozytywnym zdecydowanie jest problem.
Co to znaczy?
JW: Jest taka teoretyczna ambicja, która potem niestety nie ma przełożenia na praktykę.
Nie wystarczy tylko mówić, że jest się ambitnym, trzeba nim rzeczywiście być. Ja często podejmuję współpracę z osobami, które
nie mają jeszcze dużego doświadczenia czy
przygotowania zawodowego, ale posiadają
właśnie tę pozytywną energię, chcą zrobić
coś dobrego, mieć swój udział w sukcesie
całej firmy.
A może na pracowników również wpływa
ta ciężka, kryzysowa atmosfera?
JW: Na pewno. Szczególnie dotyczy to
przedstawicieli handlowych. Poświęcamy
wiele energii i czasu na szkolenia i pozytywne motywowanie przedstawicieli handlowych, tymczasem oni błyskawicznie nasiąkają pesymizmem, bo na co dzień spotykają
się z taką postawą u klientów, których odwiedzają. Moim zdaniem każda współpraca
powinna być oparta na obopólnych korzyściach, tylko wtedy ma sens. Nie chodzi o
to, żeby biznesowego partnera zniszczyć,
poniżyć, wycisnąć z niego, ile się tylko da.
Obie strony zaangażowane we współpracę
powinny z niej czerpać satysfakcję i zyski.
W Polsce jeszcze ciągle obowiązuje model:
„Jak ci się nie podoba, to...”.
Jednak rynek hurtowy już bardzo się
zawęził. Za chwilę nie będzie kogo wyrzucać za drzwi. Sklepy będą mogły pracować z zaledwie kilkoma dystrybutorami,
ewentualnie te najsilniejsze – bezpośrednio z producentami.
JW: To prawda, w 2011 roku nastąpiła duża
weryfikacja. Takich zmian nie pamiętam...
W ciągu 10 lat nie wydarzyło się tyle, co teraz w przeciągu ostatniego roku.
KW: Trzeba za nimi nadążyć, wyprzedzić
zwroty akcji. Dlatego się zmieniamy.
Dziś firma Wit to...
JW: Importer i dystrybutor, dostawca kosmetyków do ponad 2 tys. sklepów na terenie
województw mazowieckiego, łódzkiego i
świętokrzyskiego. Pozostały obszar kraju
obsługujemy przez naszych partnerów –
wiodące hurtownie kosmetyczne.
Jako dystrybutor współpracujemy głównie
z polskimi firmami. Za kontakty z detalem
i reprezentowanie kilkunastu marek odpowiadają przedstawiciele handlowi, nad
którymi sprawuje nadzór dyrektor handlowy. Równorzędne stanowisko do dyrektora
handlowego zajmuje szef dystrybucji, który odpowiada za sprzedaż importowanych
przez nas produktów mass marketowych
takich firm, jak Unilever, L’Oréal, Reckitt
Benckiser. Jesteśmy dla koncernów dość
dużą konkurencją.
Czyli import bezpośredni. Na czym polega ten mechanizm?
JW: Bazujemy na różnicy cenowej – kupujemy produkty tanio za granicą, w bardzo
dużych ilościach, czasem od dystrybutorów,
czasem bezpośrednio od producentów. W
koncernach też jest konkurencja i duża presja sprzedażowa. Każdy odział musi zrobić
wyniki i jeśli waży się domknięcie rocznego
Jacek Witek, właściciel firmy dystrybucyjnej Wit z Łodzi,
przejął kosmetyczny biznes po rodzicach. Zarządza całym
przedsiębiorstwem. Żona Katarzyna, anglistka z wykształcenia,
zajęła się kontaktami z zagranicznymi kontrahentami, wyszukiwaniem
interesujących marek na światowych rynkach i marketingiem
planu, nie ma znaczenia, czy sprzeda produkty do Polski, czy na swoim rynku. A każdy oddział na świecie ma swoją własną politykę cenową, promocyjną, własną strategię
obniżek, uzależnioną choćby od tego, czy w
danym kraju produkt przyjął się, czy nie. To
co w Polsce jest właśnie drogą nowością, w
Wielkiej Brytanii może się okazać niewypałem wystawionym na przecenę. Nie znaczy
to wcale, że jest to niedobry produkt, ale być
może w danym kraju konsumenci go z jakiegoś powodu nie zaakceptowali. Ewentualnie jest niżej pozycjonowany cenowo niż
w Polsce, bo lokalna konkurencja powoduje,
że drożej nie może być sprzedawany. My łowimy właśnie takie okazje.
Czy te ceny przekładacie Państwo na
swoich odbiorców detalicznych? Mogą
kupić kosmetyki w dobrej cenie?
Wiadomości Kosmetyczne – LUTY 2012