docnegocjacje
download 
Reklamacja Transkrypt
negocjacje
NEGOCJACJE I. Komunikacja w procesie negocjacji DEFINICJA NEGOCJACJI Negocjacje to proces zmiany stosunków między ludźmi. Negocjacje to jeden ze sposobów uzyskiwania od innych tego, czego chcemy. Jest to dwustronny proces komunikowania, którego celem jest osiągnięcie porozumienia w sytuacji, kiedy łączą nas z partnerem wspólne i sprzeczne interesy. Negocjacje to proces wpływania na czyjeś zachowanie. Negocjacje to forma kontaktów międzyludzkich, w których strony dążące do sprzecznych celów ustalają warunki swojej współpracy. CECHY CHARAKTERYSTYCZNE NEGOCJACJI Angażują co najmniej dwie strony. Strony maja sprzeczne interesy w odniesieniu do jednej lub więcej kwestii. Strony przynajmniej na pewien czas łączą się razem w pewien rodzaj dobrowolnego związku. Działanie w tym związku ma na celu podział lub wymianę jednego lub więcej określonych zasobów oraz/lub decyzje w sprawie jednego lub więcej zagadnień pomiędzy stronami. Działanie to obejmuje prezentację wymagań lub ofert przez jedna stronę i ocenę ich przez inne strony. JAK ZOSTAĆ ZAWODOWEJ PANEM SAMEGO SIEBIE I OSIĄGAĆ SUKCESY Pasja Wiara Nawiązanie kontaktu (dostrojenie) Myślenie ukierunkowane na cel (OBT) Siła wewnętrzna DOPASOWANIE – CIAŁO Całe ciało Części ciała Skrzyżowane odzwierciedlenie Ruchy i powtarzające się gesty Kąt głowa-ramię Kąt nogi-tułów Wyraz twarzy Mruganie Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego W PRACY PACING Język Predykaty Kluczowe słowa – słowa transowe Powiedzonka Parafraza „Kolor” Języka Głos Ton – emocje w głosie Tempo – szybko/ wolno Barwa – wysoki/ niski Głośność Rapport na poziomie środowiska Te same dania w restauracji Ubranie Te same miejsca spędzania czasu Przekonania i wartości Wspólne doświadczenia i zainteresowania RAPPORT To jakość twojego kontaktu z drugą osobą (i/lub samym sobą) Jest naturalny Tworzy poczucie wspólnoty NIE jest manipulacją – oddziaływanie obustronne Wykorzystuje drugą pozycję percepcyjną To nie to samo co przyjaźń ZASADY DOBREJ KOMUNIKACJI INTERPERSONALNEJ: Postaraj się dokładnie określić i nazwać cel, który chcesz osiągnąć poprzez swoją wypowiedź. Formułuj zdania dość krótkie i dobitne. Nie komplikuj przesadnie swojej wypowiedzi. Używaj prostych słów, a przede wszystkim takich, które dobrze rozumiesz. Określaj wszystko tak precyzyjnie, jak tylko potrafisz. Mów z entuzjazmem. Nie unikaj okazywania uczuć, które towarzyszą twojej wypowiedzi. Posługuj się wyrazistymi i barwnymi porównaniami i przenośniami. Pamiętaj jednak, że muszą być one dopasowane do słuchacza - musi mieć szansę je zrozumieć. Odwołuj się do doświadczenia swojego słuchacza. Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego Komunikacja werbalna w kontekście budowania zaufania relacjach z drugim człowiekiem By wzbudzić zaufanie drugiej osoby ważne jest, okazywanie odpowiedniego nastawienia i zainteresowania: • • Bądź ciekaw tej osoby Patrz na świat z jej punktu widzenia Lubimy ludzi podobnych do nas samych, niezależnie od tego, czy podobieństwo dotyczy wyznawanych przekonań, cech osobowości i charakteru, stylu życia czy doświadczeń życiowych. Wiele przeprowadzanych obecnie programów kształcenia umiejętności komunikowania się zaleca naśladowanie rozmówcy pod względem mimiki, gestykulacji, sposobu mówienia i innych drobiazgów. Podobieństwo pod ich względem jest silnym, choć niezauważalnym promotorem sympatii. Jeżeli chcesz wzbudzić sympatię, zaufanie i chęć współpracy w swoim rozmówcy, możesz odzwierciedlić jego: Charakterystyczny styl wypowiedzi; Tempo i siłę mówienia; Pozycję ciała; Nastrój. Pamiętaj, by podobieństwo zaznaczać subtelnie i z wyczuciem, by nie sprawić wrażenia, że złośliwie przedrzeźniasz. II. Strategie wywierania wpływu społecznego 1. REGUŁA WZAJEMNOŚCI Człowiek ma na ogół skłonność do rewanżowania się za wyświadczone mu przysługi, otrzymane prezenty, zaproszenia i tym podobne dobra, jakie sam od kogoś otrzymał. Reguła wzajemności nie odnosi się tylko do zjawiska wymiany dóbr - wyraża się ona w przekonaniu, że jeśli potraktowaliśmy kogoś w określony pozytywny sposób, możemy oczekiwać od niego podobnego traktowania. Człowiek traktujący nas w określony sposób ma prawo oczekiwać podobnego traktowania z naszej strony Zasady działania reguły Gdy sam bierzesz a w zamian nic nie dajesz nazwany zostajesz skąpcem, niewdzięcznikiem Gdy oddasz komuś jakąś przysługę, nawet drobną, to gdy Ty będziesz w potrzebie to On się Tobie zrewanżuje Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego 1.1. REGUŁA WZAJEMNOŚCI – WYWIERANIE WPŁYWU Niechciane długi Niesprawiedliwa wymiana Wzajemność ustępstw – technika „odmowa – wycofanie” Zasada kontrastu 2. REGUŁA ZAANGAŻOWANIA I KONSEKWENCJI Kojarzy się z siłą osobowości i intelektu Jest rdzeniem logiki, racjonalności, stałości i bystrości Zgodności i konsekwencja są wysoko cenione W większości przypadków są to cechy bardzo pożądane i korzystne Bez konsekwencji nasze życie byłoby trudne, a działania chwiejne i mało skuteczne Zamiłowanie do zgodności jest na tyle silne, by skłonić nas do zrobienia rzeczy, których wcale nie chcemy robić Konsekwencja dostarcza nam wygodnej drogi na skróty przez liczne komplikacje życia codziennego. Trwanie przy raz podjętej decyzji daje nam luksus zaprzestania myślenia o danej sprawie Automatyczna konsekwencja dostarcza nam łatwej, lekkiej i skutecznej metody radzenia sobie z problemami życia codziennego. Niekonsekwencja Traktuje się ją jako negatywną cechę osobowości Człowieka takiego uznaje się za osobę zagubioną, dwulicową, a nawet psychicznie chorą 2.1. ZASADA ZAANGAŻOWANIA WPŁYWU I KONSEKWENCJI – WYWIERANIE Działania muszą spełniać kilka warunków: Mieć charakter publiczny i aktywny Wymagać pewnego wysiłku Powinno towarzyszyć wykonawcy przekonanie, że wykonuje je z własnej woli Niska piłka Stopa w drzwiach 3. PRAWO SYMPATII Jeśli ktoś prosi cię o zrobienie czegoś, a ty uważasz, że to człowiek który ma na względzie twoje dobro - albo chciałbyś, żeby tak było - to prawdopodobnie spełnisz jego prośbę. Dla przyjaciół ludzie zrobią niemal wszystko. To oczywiste, że musi postrzegany jako przyjaciel, jeśli chcesz osiągnąć sukces w procesie perswazji Ludzie wolą mówić „tak” tym osobom, które lubią i znają. Liczni praktycy wpływu społecznego zdają sobie sprawę z tej zasady i dlatego dokładają starań, byśmy ich polubili. Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego 3.1. LUBIENIE I SYMPATIA – WYWIERANIE WPŁYWU Atrakcyjność fizyczna Bliskość – kontakt i współpraca Podobieństwo Komplementy Pozytywne skojarzenia 4. SPOŁECZNY DOWÓD SŁUSZNOŚCI czy coś jest poprawne, czy nie, decydujemy poprzez odwołanie się do tego, co myślą na dany temat inni ludzie lub jak się zachowują Ludzką skłonnością do naśladowania i konformizmu Dane zachowanie uznajemy za poprawne czy właściwe, jeśli inni ludzie tak właśnie się zachowują. Im więcej ludzi zachowuje się w określony sposób, tym bardziej nam się wydaje, iż jest to zachowanie właściwe. Wpływ dowodu społecznego jest szczególnie silny gdy oddziaływanie pochodzi od ludzi podobnych odbiorcy, gdy są oni jednomyślni oraz gdy odbiorca jest niepewny jak ma się zachować. 5. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI Jeśli komuś się wydaje, że ilość produktów, które pragnie posiadać, lub dostęp do nich jest ograniczony, ceni je wyżej niż wtedy, gdy jest ich pod dostatkiem. Przypisywanie większej wartości tym dobrom czy możliwościom, które stają się dla ludzi w szerokim znaczeniu niedostępne. Zwykle bardziej wartościowe i godne pożądania wydaje się nam to, co jest drogie, co jest w ograniczonej ilości (w wersji skrajnej tzw. "białe kruki"), czego może wkrótce zabraknąć (jedyna i niepowtarzalna okazja), na co jest dużo chętnych i panuje konkurencja. Ta reguła dotyczy zarówno towarów, produktów, jak i informacji a także oceny ludzi. 5.1. REGUŁA NIEDOSTĘPNOŚCI – WYWIERANIE WPŁYWU Czasowość oferty Ograniczona ilość dóbr 6. REGUŁA AUTORYTETU Automatyczna uległość ludzi szczególnie wobec uprawnionego autorytetu. Ludzie automatycznie reagują na same symbole autorytetu W gotowości odbiorcy do ulegania oznakom autorytetu tkwi możliwość dokonywania manipulacji przez osoby zawłaszczające niektóre z symboli autorytetu, mimo że nie są rzeczywistymi autorytetami. 6.1. SYMBOLE AUTORYTETU Ubranie Tytuły Rzeczy Projekt współfinansowany ze środków Unii Europejskiej w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
