projekt_9_1-Badz_przekonywujacy

Wskazówki do Projektu 9 – Bądź przekonywujący
STRESZCZENIE
Umiejętność przekonywanie ludzi – skłonienie ich do zrozumienia, zaakceptowania i
przyjęcie twojego punktu widzenia - jest cenną umiejętnością. Prawdopodobieństwo
przekonania słuchaczy będzie większe, jeśli będą postrzegać Cię jako osobę wiarygodną, jeśli
będziesz wykorzystywać logikę i emocje w swoich przemówieniach, jeśli starannie nadasz
strukturę swojej wypowiedzi oraz jeśli odwołasz się do ich zainteresowań. Unikaj korzystania
z notatek, poniewaŜ mogą one wywołać u słuchaczy wątpliwości co do twojej szczerości,
wiedzy i przekonań
CELE
•
•
•
•
Przekonaj słuchaczy do przyjęcia twojego punktu widzenia lub poglądów, lub do
podjęcia jakiejś akcji
Odwołaj się do zainteresowań audytorium
Wykorzystaj logikę i emocje dla poparcia swojego stanowiska
Unikaj korzystania z notatek
CZAS: pięć do siedmiu minut.
Codziennie jesteśmy bombardowani komunikatami, których celem jest przekonanie nas do
czegoś. Reklamy próbują przekonać nas do kupienia konkretnego zimnego napoju, kawy lub
środków leczniczych. Przedstawiciele handlowi starają się przekonać nas do kupowania
samochodów, komputerów lub telefonów komórkowych. My równieŜ to robimy, próbując
przekonać naszych małŜonków do wakacji na Bahama, przekonując sprzedawcę do zwrotu
naszych pieniędzy lub przekonując naszego szefa, Ŝe inne rozwiązanie będzie lepsze.
Osoby, które potrafią mówić przekonująco wywierają ogromny wpływ. Zdolność do
skłonienia innych do zrozumienia i zaakceptowania twoich poglądów oraz działania zgodnie
z nimi jest umiejętnością, którą moŜesz wykorzystać codziennie: w domu, w pracy i w
towarzystwie. Jest to równieŜ jedna z cech dobrego przywódcy. Ludzie zawsze jednoczyli się
wokół tych, którzy potrafili mówić przekonująco.
Typy perswazji
Podstawowym celem w wystąpieniu perswazyjnym jest wpłyniecie na sposób myślenia lub
zachowania słuchaczy. MoŜesz to osiągnąć na kilka sposobów:
-
Inspiruj. Twoim celem jest wzbudzić zainteresowanie słuchaczy tematem lub wzmocnić
ich poglądy czy przekonania, niekoniecznie zmieniając ich opinie.
Kazania i przemówienia podczas ceremonii rozdawania dyplomów naleŜą do tej
kategorii wystąpień perswazyjnych. Będziesz uczuł się o nich więcej w projekcie 10.
-
Przekonuj. Chcesz przekonać swoich słuchaczy do zmiany opinii lub
do przyjęcia twojej. MoŜesz nie chcieć, Ŝeby podjęli działania w tym momencie, tylko
Ŝeby zmienili zdanie. Przykładem takiego przemówienia jest przekonywanie publiczności
o tym, Ŝe istnieje Ŝycie pozaziemskie.
Wskazówki do Projektu 9 – Bądź przekonywujący
-
Wezwij ich do działania. Chcesz przekonać słuchaczy do zrobienia czegoś po
wysłuchania twojej prezentacji, np. podpisania petycji, przeczytania ksiąŜki lub
zakupienia produktu.
Twoja rola
WraŜenie jest szczególnie waŜne w przemówieniu perswazyjnym. Treść przesłania jest
waŜna, jednak takie samo znaczenie ma opinia słuchaczy o tobie. Słuchacze muszą lubić,
wierzyć i szanować Ciebie, zanim przyjmą twoje poglądy. Powinni postrzegać cię jako
kogoś, z kim się identyfikują, kogoś, kto ma podobne potrzeby i zainteresowania.
Podstawą opinii słuchaczy o tobie są:
-
Wiedza - Musisz być przygotowany do dyskusji na dany temat i przedstawić dowody,
które poprą twoje stanowisko. Musisz dobrze znać temat i móc zaprezentować wiele
dowodów, aby poprzeć swoje poglądy.
-
Reputacja - Twoja reputacja uwarunkowana jest twoimi wcześniejszymi wynikami,
dokonaniami i wyróŜnieniami. Upewnij się, Ŝe audytorium poznało twoje kwalifikacje
dzięki wprowadzeniu, promocji, lub twojemu przemówieniu.
-
Szczerość - Przekazuj swoje poglądy z przekonaniem, Ŝe to, co proponujesz przyniesie
korzyści słuchaczom. Słuchacze podchodzą z podejrzliwością do kaŜdego, kto próbuje
zmienić ich nastawienie, dlatego teŜ musisz jasno przekazać, Ŝe leŜy to w ich interesie i
Ŝe nie zabiegasz o ich poparcie dla własnych celów.
-
Sposób wygłaszania - Jeśli będziesz sprawiać wraŜenie onieśmielonego, słuchacze będą
mniej skłonni zaakceptować twoje poglądy. Mów stanowczo i pewnie, utrzymuj
bezpośredni kontakt wzrokowy ze słuchaczami
Publiczność
Sposób w jaki prezentujesz przekaz powinien być uzaleŜniony od tego, kim są słuchacze i
jakie jest ich nastawienie do prezentowanego tematu. Publiczność moŜe być:
-
Sympatyczna - Publiczność juŜ zgadza się z twoją opinią lub punktem widzenia, tak
więc musisz tylko wzmocnić i wesprzeć to porozumienie.
-
Apatyczna - Słuchaczy nie obchodzi temat, ani twoje zdanie, tak więc musisz przekonać
ich, Ŝe przedstawiana kwestia równieŜ bezpośrednio ich dotyczy. Jest to najczęściej
występujący typ nastawienia słuchaczy.
-
Wrogo nastawiona - Publiczność jest w opozycji do Ciebie, twoich opinii lub twojego
punktu widzenia. Musisz pomóc słuchaczom poznać zalety twojego stanowiska i
spowodować, Ŝeby zmienili swoją opinię.
Wskazówki do Projektu 9 – Bądź przekonywujący
-
Niedoinformowani - Słuchacze nie są apatyczni, oni po prostu nic nie
wiedzą na przedstawiany przez ciebie temat. Powinieneś poinformować
ich i przekonać o waŜności tematu.
-
Mieszana - Publiczność składa się z więcej niŜ jednego z przedstawionych powyŜej
typów. Musisz poinformować słuchaczy i przekonać ich o waŜności tematu, zaletach
swojego punktu widzenia, oraz dlaczego powinni zrewidować swoje przekonania.
Obowiązek przeprowadzenia dowodu
Niełatwo jest zmienić ludzkie nastawienie. Słuchacze uwaŜają, Ŝe mają juŜ racjonalne
podejście do przedstawionego przez ciebie tematu.
Twoim zadaniem jest przedstawić im dowód, który spowoduje, Ŝe zmienią zdanie. Musisz
wzbudzić zainteresowanie słuchaczy, pomóc im przyrównać nowe informacje do wiedzy,
którą posiadają i nakierować ich tak, aby ukształtowali sobie nowe nastawienie. Im bardziej
pomoŜesz im w przeprowadzeniu tego procesu, tym większy sukces odniesiesz w
przekonywaniu słuchaczy.
Dowiedziałeś się juŜ o tym, jak waŜna jest wiarygodność w kaŜdym przemówieniu. Ma to
jeszcze większe znaczenie w wystąpieniu perswazyjnym. JeŜeli słuchacze nie będą
postrzegali ciebie jako osoby wiarygodnej, będziesz miał problem, aby przekonać ich do
przyjęcia swojego punktu widzenia lub do podjęcia jakiegoś działania.
Dwa następne czynniki mają równieŜ ogromny wpływ na słuchaczy:
Logika - Aby przekonać audytorium musisz dostarczyć dowody - zewnętrzne źródła , które
uwiarygodnią lub poprą twoje stanowisko. Zebranie informacji jest nieocenione w tym
przypadku. Twoje dowody i rozumowanie muszą być spójne i potwierdzać twoją opinię.
Emocje - Niewiele osób moŜna przekonać uŜywając tylko logiki. Emocje przyczyniają się w
duŜym stopniu do tego, Ŝe ludzie zmieniają zdanie. Obudzenie emocji słuchaczy, takich jak
szczęście, smutek, strach, złość, poczucie winy i miłość oraz powiązanie ich z tematem, który
omawiasz, to skuteczne narzędzie.
Pamiętaj: słuchacze zawsze chcą wiedzieć "Co z tego będę miał?". Najbardziej skuteczne
przemówienia perswazyjne odpowiadają na to pytanie. Zbuduj mowę w oparciu o kwestie
mających zasadnicze znaczenie dla słuchaczy, nie dla Ciebie. Na przykład, jeśli chcesz
przekonać radę miasta do zbudowania alejki spacerowej wzdłuŜ rzeki, połóŜ nacisk na to, jak
zyskają na tym mieszkańcy miasta oraz lokalny biznes, a nie na to, w jaki sposób ty,
zapalony turysta, skorzystasz z budowy tej ścieŜki.
Zorganizuj swój przekaz
Gdy określisz swój cel i rodzaj publiczności, oraz zgromadzisz informacje potwierdzające
cel, to jesteś gotowy, aby zorganizować swoją prezentację. MoŜesz wybrać jedno z kilku
podejść:
Wskazówki do Projektu 9 – Bądź przekonywujący
-
Problem/rozwiązanie. Zdefiniuj problem, następnie zaprezentuj swoje
rozwiązanie, wytłumacz dlaczego jest ono najlepsze. Następnie
przedyskutuj, jak wprowadzić je w Ŝycie oraz w jaki sposób słuchacze
mogą się włączyć.
Mógłbyś, na przykład, rozpocząć wystąpienie o lokalnym zanieczyszczaniu wody
oświadczając, Ŝe zanieczyszczenie wody zwiększyło się drastycznie w twoim regionie
oraz, Ŝe w ostatnim roku padło ponad 2000 ryb w lokalnym jeziorze z tego powodu.
Następnie przedstaw, jaki skutek to zanieczyszczenie i zmniejszenie populacji ryb ma dla
region, źródła zanieczyszczeń, swój sposób rozwiązania problemu oraz w jaki sposób
słuchacze mogą pomóc.
-
Przedstawienie dowodu. Rozpocznij poprzez zaprezentowanie swojej propozycji,
następnie przedstaw dowody, które będą ją wspierały. Jeśli, na przykład, twoim zamiarem
jest przekonanie słuchaczy do wyboru propozycji mógłbyś zacząć, oświadczając:
"Glosuje za propozycją A, która zapewni więcej pieniędzy na naszą szkołę", następnie
przedstaw dlaczego i zakończ dobitnym oświadczeniem. Zgodnie z tym schematem,
mówisz słuchaczom, czego od nich oczekujesz. Takie podejście daje najlepsze efekty
przy publiczności zgodnej, apatycznej lub niedoinformowanej. MoŜe ono jednak jeszcze
bardziej zrazić wrogo nastawionych słuchaczy.
-
Większa korzyść. Rozpocznij od zaprezentowania problemu, następnie określ moŜliwe
rozwiązania i porównaj zalety i wady. Wytłumacz swoje rozwiązanie i pokaŜ dlaczego
ma ono więcej zalet i mniej wad w porównaniu z innymi
-
Sekwencja motywująca. Ta pięciostopniowa struktura wystąpienia, rozwinięta przez dr
Alan H. Monroe, słynnego profesora komunikacji, moŜe być zaadoptowana do prawie
kaŜdego tematu.
1. Uwaga. Przyciągnij uwagę słuchaczy wstępem i skieruj ją na przedstawiany
temat. "Nasze szybko wzrastające podatki od nieruchomości pomagają pokrywać
wydatki na hulanki naszego rządu".
2. Potrzeba. Określ istniejącą potrzebę lub problem, tłumacząc dlaczego jest tak
waŜna dla słuchaczy. "Podatki od nieruchomości muszą być niŜsze, a wydatki
rządu powinny być pod kontrolą".
3. Satysfakcja. Zaprezentuj własne rozwiązanie pozwalające zaspokoić potrzebę
bądź rozwiązać problem, pokazując w jaki sposób ono zadziała. Poprzyj swoje
stanowisko dowodami. "Propozycja X pozwoli zredukować podatki od
nieruchomości i zmniejszy wydatki rządu".
4. Wizualizacja. Nakreśl obraz przyszłych warunków, wzmacniając zaangaŜowanie
słuchaczy w twoje stanowisko. PokaŜ co się stanie, jeśli twoja propozycja zostanie
przyjęta, a co moŜe być, jeśli zostanie odrzucona. " Jeśli propozycja upadnie ,
nasze podatki będą wzrastać i wiele osób straci swoje domy”.
5. Akcja. Obróć zdobyte zgodę i zaangaŜowanie w pozytywną akcję lub nastawienie
słuchaczy. " Głosuj „tak” za propozycją X".
Wskazówki do Projektu 9 – Bądź przekonywujący
Którekolwiek podejście wybierzesz do swojego wystąpienia, nie lekcewaŜ
opinii opozycji. WykaŜ błędność ich argumentów, rozpoczynając od
najsilniejszych, a kończąc na najsłabszych. Słuchacze zapamiętują najlepiej to, co usłyszeli
na końcu, tak więc będą myśleli, iŜ opozycja jest słaba. Konsekwentnie ostatni punkt, który
przekaŜesz, powinien być najsilniejszy, poniewaŜ jest bardziej prawdopodobne , Ŝe
słuchacze go zapamiętają.
Twoje zadanie
Ten projekt koncentruje się na perswazji. Twoje zadanie to:
•
przekonanie słuchaczy do przyjęcia twojego punktu widzenia lub idei, lub do podjęcia
jakiej akcji. (Nie przygotowuj wystąpienia inspirującego; temu typowi przemówienia
poświęcony jest Projekt 10).
•
określ rodzaj publiczności i odwołaj się do jej zainteresowań.
•
wykorzystaj logikę i emocje do poparcia swojego stanowiska.
•
starannie zorganizuj swoje myśli i dobierz słowa, które dodadzą siły przekazowi.
Wykorzystaj mowę ciała i zróŜnicowanie głosu, aby wywrzeć jeszcze większy wpływ.
Wykorzystaj wizualne pomoce, jeśli wniosą one wkład do przekazu.
•
unikaj korzystania z notatek. Mogą one spowodować, Ŝe słuchacze będą wątpili w twoją
szczerość, wiedzę i przekonanie do tego, o czym mówisz.
Uwzględnij odpowiednie sugestie z ocen, które otrzymałeś po poprzednich wystąpieniach.
Przygotowując wystąpienie, zbierz informacje związane z jego tematem oraz przejrzyj
„Zadania dla mówcy przed i po kaŜdym wystąpieniu”.
Wskazówki do Projektu 9 – Bądź przekonywujący
Wskazówki dla Oceniającego
Tytuł………………………………………………………………………………………
Oceniający……………………………… Data………………………………………….
Uwagi dla oceniającego:
Mówca powinien zaprezentować wystąpienie perswazyjne, które łączy logiczne poparcie
punktu widzenia przemawiającego z mocnym emocjonalnym przekazem. Wystąpienie
powinno koncentrować się na korzyściach dla publiczności. Mówca powinien unikać
uŜywania notatek. W uzupełnieniu to oceny ustnej, proszę wypełnić formularz oceny,
zaznaczając odpowiednią kolumnę dla kaŜdego z punktów. Dodaj komentarz do tych
punktów, w których potrzebne są sugestie dotyczące poprawy lub tych, które zasługują na
pochwałę.
Doskonale
Czy mówcy był szczery i przekonujący?
Czy mówca był wiarygodnym źródłem
informacji o danym temacie?
Czy mówca wyraził swój przekaz biorąc
pod uwagę interesy publiczności?
Czy wstęp wystąpienia skupił zainteresowanie
publiczności?
Czy mówca wykorzystał fakty i logiczne
rozumowanie, aby wesprzeć swój punkt widzenia?
Czy mówca wykorzystał naleŜycie emocje,
aby przekonać publiczność do swojej opinii?
Czy organizacja wystąpienia była efektywna?
Czy mowa ciała mówcy i róŜnorodność głosu
zostały wykorzystane do wzmocnienia przekazu?
Czy zostałeś przekonany do opinii mówcy?
Co przemawiający moŜe zmienić, aby wystąpienie
było bardziej efektywne?
Co ci się podobało w wystąpieniu?
Zadowa
lająco
MoŜna
Komentarz/
poprawić
sugestie
Wskazówki do Projektu 9 – Bądź przekonywujący
Zadania dla mówcy
•
Przynieś tę ksiąŜkę na spotkanie, kiedy tylko masz wystąpienie.
•
Przejrzyj prezentację z mentorem.
•
Przedyskutuj kilka najwaŜniejszych punktów przemówienia z twoim oceniającym, zanim
będziesz miał przemówienie.
•
Daj oceniającemu twoją ksiąŜkę przed prezentacją, tak aby ona lub on mogli zapisać
komentarze na temat twojego wystąpienia.
•
PokaŜ swojemu vice prezydentowi ds. edukacji tabelę ze strony 78 „Zapis wygłoszonych
przemówień”, aby wpisywał do niej kaŜde twoje wystąpienie. To otworzy ci drogę do
uzyskania certyfikatu Competent Toastmaster (CTM).
•
Nie zniechęcaj się, jeŜeli twój oceniający „pominie jakiś punkt”. Oceniający mają róŜny
poziom doświadczenia w przemawianiu, a ocenianie jest umiejętnością, której uczymy się
przez praktykowanie w działaniu , tak jak i przemówienia.
•
JeŜeli nie jesteś gotowy do zrobienia tego, przeczytaj Efektywne Ocenianie Wystąpień
(Katalog nr 202). To pomoŜe ci zrozumieć, jak najlepiej korzystać z programu
Toastmasters.