O podejmowaniu decyzji

O podejmowaniu decyzji
Paweł Baranowski
Otwarta Grupa Twórcza
ARTELUX
Poznań - maj 2010
Sądzenie (judgement)
...
To proces, dzięki któremu tworzymy
opinie, dochodzimy do wniosków i
dokonujemy krytycznej oceny wydarzeń
Podejmowanie decyzji
To proces wyboru spośród
alternatyw, selekcji i
odrzucania dostępnych
moŜliwości.
Pamięć operacyjna
Obszar w tylnej korze ciemieniowej mózgu. Odpowiada
za pamięć krótkotrwałą. Trafiają tam informacje, które
następnie są obrabiane przez mózg i mogą być dłuŜej
przechowywane w pamięci długotrwałej.
Od pojemności pamięci operacyjnej zalezy ile informacji
człowiek jest w stanie przyswoić i przetworzyć.
Przy małej pojemności pamięć operacyjna moŜe stać się
wąskim gardłem inteligencji
Niebezpieczeństwo
MoŜe
się okazać, Ŝe wady procesów
poznawczych, powodują, Ŝe proces
sądzenia przebiega niewłaściwie.
Świadomość takich pułapek moŜe wpłynąć
na jakość podejmowanych decyzji.
Asymilacja i akomodacja
Rozwój
poznawczy jest interakcją asymilacji i
akomodacji. Interpretujemy nowości poprzez ich
asymilowanie do posiadanych struktur i
akomodujemy te struktury do nowych informacji.
Równowaga między tymi procesami pozwala
nam czynić uŜytek z wcześniejszej wiedzy bez
marnowania okazji do jej poszerzenia.
Wnioskowanie a „skąpstwo
poznawcze”
Sądzenie
oparte jest na wnioskowaniu –
procesie polegającym na wywodzeniu
konkluzji z próbki danych lub uprzednich
przekonań i wiedzy na poziomie struktur,
którymi aktualnie dysponujemy. Proces ten
upraszczamy, minimalizując wysiłek i
starając się dojść do konkluzji „na skróty”,
szybko, łatwo i z maksymalną pewnością.
Drogi „na skróty”
Kontakt
selektywny
Tendencyjna asymilacja
Irracjonalność
Kontakt selektywny
tendencyjna asymilacja
Kontrolujemy docierające do nas informacje i
dostrzegamy więcej danych, które podtrzymują
nasze przekonania, niŜ takich, które je podwaŜają.
Z drugiej strony niewiele uwagi poświęcamy
informacjom zgodnym z naszymi przekonaniami.
Uwagę przyciąga to, co moŜe podwaŜyć nasze
teorie, ale poświęcamy wiele wysiłku, aby
zinterpretować to w kontekście naszych teorii.
Nadmierne zaufanie do własnych przekonań
powoduje niedocenianie prawdopodobieństwa, Ŝe
są błędne i przeceniania własnych moŜliwości.
Irracjonalność
1) psychologia tłumu
2) emocje
3) zniekształcenia poznawcze
Ad 3) Chodzi o błędne sądy, wynikające z
systematycznych błędów wnioskowania, złego rozłoŜenia
akcentów lub zbytniego zaufania do heurystyk.
Jesteśmy skłonni postrzegać zdarzenia losowe, jako
nielosowe, skorelowane, jako powiązane przyczynowo,
ludzi, jako podmioty sprawcze. Dotyczy to równieŜ
oceny ryzyka oraz subiektywnej uŜyteczności.
...skorelowane, jako powiązane przyczynowo...
Przykłady:
Ŝyją dłuŜej!
Łysi więcej zarabiają
Byli więźniowie Oświęcimia są zdrowsi
śonaci
MARK TWAIN:
Są
trzy rodzaje kłamstw:
– Niewinne kłamstewka
– Wielkie łgarstwa
– Statystyka
Jak idziemy z psem na
spacer...
To
średnio mamy po trzy nogi!!!
Efekt zakotwiczenia
Dwie grupy otrzymały zadanie:
Oszacuj w pięć sekund iloczyn:
1*2*3*4*5*6*7*8
8*7*6*5*4*3*2*1
BieŜące stanowisko moŜe mieć znaczny
wpływ na późniejsze poglądy, przez co
bieŜący stan rzeczy ma większe szanse
na trwanie
Heurystyka dostępności
Pytanie:
Czy w języku angielskim jest więcej wyrazów na
‘k’, czy więcej takich, w których „k” występuje
jako trzecia litera?
Organizacja pamięci nie umoŜliwia analizy
wyrazów pod kątem środkowej litery. Pierwsze
wyrazy łatwiej znaleźć – ocena
prawdopodobieństwa jest zakłócona.
Heurystyka
reprezentatywności
Co
jest bardziej prawdopodobne w Totku?
1, 10, 17, 25, 32, 45
1,2,3,4,5,6
Reprezentatywność
Co jest bardziej prawdopodobne w Totku?
1, 10, 17, 25, 32, 45
1,2,3,4,5,6
Pierwszy przykład bardziej odpowiada pojęciu
przypadkowej kolejności – subiektywne
prawdopodobieństwo pierwszej sekwencji jest
większe („skąd wziąłby się taki uporządkowany
układ, skoro proces jest przypadkowy’) – ludzie
oczekują, Ŝe w Ŝyciu pojawią się typowe
(reprezentatywne) wzorce!
Podejmowanie decyzji
Teoria ekonomiczna zakłada, Ŝe ludzie najlepiej, jak
potrafią, wykorzystują dostępne informacje, Ŝe
większość posiada ten sam zestaw informacji i
postępuje, jakby rozumiała i umiała właściwie stosować
prawa prawdopodobieństwa na rzecz:
Maksymalizacji zysku. Minimalizacji strat i skutecznej
alokacji zasobów.
Analiza rzeczywistych wyborów wskazuje na to, Ŝe tak
nie jest a ponadto decyzje zapadają w warunkach
niepewności, przy nieznanym prawdopodobieństwie.
Ramy decyzyjne
Decyzje są zaleŜne od ram, czyli sposobu
sformułowania problemu decyzyjnego.
Przykład:
Na 100 osób po zabiegu chirurgicznym 90 doŜywa
okresu pooperacyjnego, 68 Ŝyje po roku a 34 po
pięciu latach
Na 100 osób poddanych zabiegowi, 10 umiera w
czasie operacji, 32 przed upływem roku a 66 przed
upływem pięciu lat
Percepcja ryzyka
Ludzie
wolą pewny zysk niŜ
prawdopodobny większy zysk
.. I wolą hazard od pewnej (mniejszej) straty
Dodatkowo przy szacowaniu ryzyka
pojawia się ZNIEKSZTAŁCENIE
OPTYMISTYCZNE – ma to wadę w
postaci zaniechania zachowań redukujących
ryzyko
Inne czynniki
„myślenie
Ŝyczeniowe – kiedy bardzo
czegoś pragniemy, nie doceniamy
prawdopodobieństwa następstw
negatywnych
„myślenie grupowe” – grupy tworzą bariery
izolujące niepoŜądane informacje
Ocena uŜyteczności
UŜyteczność
to drugi, oprócz
prawdopodobieństwa istotny składnik
procesu decyzyjnego. Pytanie: jak długo i
po jakiej liczbie doświadczeń utrzyma się
nasze upodobanie.
Ludzie źle przewidują zmiany swoich
gustów.
A teraz:
Kilka słów o samym procesie
decyzyjnym
Jak porównać kilka sposobów działania i
wybrać jeden z nich?
JeŜeli sposób działania jest choć trochę
skomplikowany, pamięć krótkotrwała moŜe zostać
przeciąŜona, gdy będzie musiała zobrazować
jedna tylko z moŜliwości, nie mówiąc o ich
porównaniu.
W przypadku złoŜonych alternatyw nie ma
dobrych sposobów ich porównywania
Decyzje mogą zaleŜeć od nieprzewidywalnych
okoliczności
Racjonalne podejmowanie
decyzji
NaleŜy wyodrębnić informacje istotne i połączyć je
tak, aby dojść do właściwej konkluzji.
Zasada optymalizacji – przy porównywalnych
warunkach wybrany wariant (funkcja celu)
powinien mieć największa wartość.
Nie jest to proste, bo róŜni ludzie róŜnie oceniają
wartości zysków i strat
Jak przypisać wartość psychologiczna
przedmiotom?
Jak przypisać wartość
psychologiczną przedmiotom?
UŜyteczność
pieniądza nie stanowi prostego
odpowiednika jego wartości nominalnej.
10 złotych ma dla biednego inną wartość niŜ
dla bogatego
Wartość psychologiczna pieniędzy nie rośnie
proporcjonalnie do ich wartości nominalnej
Alternatywy złoŜone
jak określić wartość złoŜonego celu?
Przykład - księŜniczka hinduska analizuje kandydatów na męŜa:
Cechy:
BUBI
ROBO
Dobrze się bije
4
0
Świetny w łóŜku
5
-1
MoŜna z nim pogadać
-3
4
Inteligentny
-4
4
Miła osobowość
4
3
Atrakcyjny fizycznie
3
1
Dobre pochodzenie
3
2
Bubi – męŜczyzna z rodu, cieszącego się duŜym prestiŜem, przyczyni się do reputacji dworu,
Przyjemny, o miłej aparycji, świetny w walce. Posiada bogata wiedzę i umiejętności w sztuce miłosnej
Robo – męŜczyzna o wybijającej się inteligencji, bardzo przystojny. Atrakcyjny materiał na męŜa,
zwłaszcza z powodu umiejętności prowadzenia konwersacji. Pochodzi z dobrego rodu i posiada
pewną wiedze z zakresu umiejętności wojennych
Strategia ogólnego wraŜenia
Wybrany zostanie kandydat najbardziej
uŜyteczny (największa suma)
Cechy:
BUBI
ROBO
Dobrze się bije
4
0
Świetny w łóŜku
5
-1
MoŜna z nim pogadać
-3
4
Inteligentny
-4
4
Miła osobowość
4
3
Atrakcyjny fizycznie
3
1
Dobre pochodzenie
3
2
12
13
SUMA:
Strategia porównywania wymiarów
Wybrany zostanie kandydat mający
preferencje w największej liczbie
wymiarów
Cechy:
BUBI
ROBO
Dobrze się bije
4
0
Świetny w łóŜku
5
-1
MoŜna z nim pogadać
-3
4
Inteligentny
-4
4
Miła osobowość
4
3
Atrakcyjny fizycznie
3
1
Dobre pochodzenie
3
2
12
13
SUMA:
Którą strategię wybiera większość ludzi?
Strategia ogólnego wraŜenia jest
dokładniejsza, ale trudniejsza do stosowania
W strategii porównania wymiarów samo
porównanie cech jest łatwe, ale metoda jest
mniej dokładna
W osobistym kontakcie moŜe nabrać znaczenia
banalne zdarzenie (np. kandydat potknie się, dostanie
czkawki, będzie miał zbyt wąski krawat itp.), które go
zdyskwalifikuje, mimo mądrej wstępnej kwalifikacji.
PrzeciąŜenie poznawcze
Ograniczona pojemność pamięci krótkotrwałej decyduje o moŜliwości
wykonywania pracy umysłowej.
Wyraz stanowi jednostkę psychologiczna, kombinacja liter nie –
dlatego łatwiej zapamiętać „GIBRALTAR” niŜ „BGTRARIAL”
Człowiek, który ma podjąć decyzję i nawet rozumie reguły, nie jest w
stanie ich śledzić i najczęściej je upraszcza. Nielogiczny wybór moŜe
być spowodowany tym, ze w danej chwili psychologiczna wartość
wypoczynku, czy minimalizacji wysiłku intelektualnego jest warta
więcej niŜ wynik, który moŜna osiągnąć na podstawie dogłębnej
analizy.
Reguły logicznego wyboru
Jeśli
A>B i B>C to A>C
Jeśli A=B i B=C to A=C
Jeśli A=B i C>0 to A+C>B
Przykład 1.
Jeśli
A>B i B>C to A>C ?
Cecha\kawaler
sex
intelekt
pieniądze
BUBI
5
1
3
ROBO
3
5
1
MAX
1
3
5
Przykład 2. (małe róŜnice)
Jeśli
A=B i B=C to A=C?
JeŜeli cena auta = A, a cena auta z alufelgami = B, to dla kupującego
A=B
JeŜeli teraz cena auta z alufelgami = B a cena auta ze skórzanymi
fotelami =C to dla kupującego B=C
Ale juŜ nie moŜna powiedzieć, Ŝe A=C !!!!
Przykład 3. (ParyŜ – Tokio)
Jeśli
A=B i C>0 to A+C>B
Wygraliśmy gratisowa wycieczkę do ParyŜa (psychologiczna wartość
A) lub do Tokio (B). Jest nam obojętne dokąd pojedziemy, więc A=B
Jeśli teraz ktoś zaproponuje nam butelkę wina (o psychologicznej
wartości C) za to, Ŝe wybierzemy ParyŜ, to zgodnie z regułą – ParyŜ
powinien mieć psychologiczna preferencję, a tak nie jest.
O decyzjach ryzykownych
Niekiedy nie wystarczy ocena uŜyteczności
wyników, ale trzeba przewidzieć rozwój wydarzeń.
Decyzja czy wziąć parasol zaleŜy od
prawdopodobieństwa deszczu
Czy ubezpieczyć się na wypadek śmierci – od
szansy przeŜycia
Decyzja gospodarcza – od kontrdziałań konkurencji
UŜyteczność w sytuacji ryzyka
Co
wolisz:
Całkowicie pewne 10 groszy, czy jedną szansę na 10 uzyskania złotówki
Całkowicie pewną złotówkę, czy jedną szansę na 10 uzyskania 10 złotych
Całkowicie pewne 10 złotych, czy jedną szansę na 10 uzyskania 100 złotych
Całkowicie pewne 100 złotych, czy jedną szansę na 10 uzyskania 1000 złotych
Całkowicie pewne 1000 złotych, czy jedną szansę na 10 uzyskania 10000 złotych
Całkowicie pewne 10000 złotych, czy jedną szansę na 10 uzyskania 100000 złotych
Itd..
Od pewnego momentu wybierający preferuje pewne pieniądze.
Moment ten zalezy od statusu materialnego. Prowadzi to do
wniosku, Ŝe 100 złotych moŜe posiadać większą uŜyteczność niŜ
10x10 złotych. Kiedy wynik jest niepewny – trzeba brać pod uwagę
uŜyteczność i prawdopodobieństwo.
Prawdopodobieństwo
Oznacza,
ze wystąpienie jakiegoś
zdarzenia jest przewidywane w
określonym procencie przypadków.
Na przykład orzeł powinien pojawić się
w 50% przypadków rzutu monetą
Prawdopodobieństwo, Ŝe przy jednym
rzucie moneta wypadnie jednocześnie
orzeł i reszka jest równe zeru.
Wartość oczekiwana
Oczekiwaną wartość moŜna obliczyć znając prawdopodobieństwo kaŜdego z moŜliwych
wyników. Niewiele osób zadaje sobie trud takiej analizy. Podjęcie optymalnej decyzji wymaga
wybrania strategii prowadzącej do uzyskania najwyŜszej oczekiwanej wartości.
Przykład:
Rzucamy monetą i jak wypadnie orzeł otrzymujemy 10 zł, jak reszka – płacimy 5 złotych
Prawdopodobieństwo zdarzenia – 50%
Wartości zdarzeń – odpowiednio 10 i –5
Wartość oczekiwana:
Ev = [V(orzeł) *p(orzel) + V(reszka)*p(reszka)]
Ev = [10 zł * 0,5 + (-5 zł)*0,5]
Ev = 2,5 zł
Tj. w czasie gry powinniśmy średnio wygrać 2,5 zł w jednym rzucie. Po
1000 rzutów powinniśmy mieć 2500 zł
Prawdopodobieństwo
subiektywne
Ocena
aktualnego obiektywnego
prawdopodobieństwa poprzez subiektywna
ocenę szans wystąpienia zdarzenia
Np.:
w totolotku dawno nie wylosowano 34,
więc 34 jest bardziej prawdopodobne w
najbliŜszym losowaniu
Postulaty dotyczące subiektywnego
prawdopodobieństwa
Ludzie zdradzają skłonność do przeceniania zdarzeń
mających niskie prawdopodobieństwo i
niedoceniania pojawienia się zdarzeń mających
duŜe prawdopodobieństwo
Ludzie są skłonni podzielić błędny punkt widzenia,
Ŝe zdarzenie, które nie wystąpiło przez dłuŜszy
czas ma większe prawdopodobieństwo
wystąpienia w najbliŜszej przyszłości
Ludzie zdradzają skłonność do przeceniania
rzeczywistego prawdopodobieństwa tych zdarzeń,
które są dla nich pomyślne i niedoceniania tych,
które są niepomyślne.
Subiektywnie oczekiwana
uŜyteczność
SłuŜy
do maksymalizacji oczekiwanych
korzyści, przy uwzględnieniu subiektywnego
prawdopodobieństwa i uŜyteczności:
SEU (E) = [U(A) *sp(A) + U(B)*sp(B)]
Przykład – lekarz zapisuje lek A (powoduje ból głowy w 5 na 15 przypadków) lub lek B (wysypka w 1
na 50). Porównanie wariantów:
SEU (A) = [U(wyleczenie) *sp(wyleczenie) + U(ból głowy)*sp(ból głowy)]
SEU (B) = [U(wyleczenie) *sp(wyleczenie) + U(wysypka)*sp(wysypka)]
U(ból głowy) posiada oczywiście wartość ujemną
Efekty następcze decyzji
Zjedz konika polnego!!!
1. Sympatyczna osoba prosi Ciebie o zjedzenie
konika polnego
2. Niesympatyczna osoba prosi Ciebie o
zjedzenie konika polnego
Dobrowolne wykonanie czynności na polecenie niesympatycznego
człowieka zmienia opinię o tej czynności na bardziej pozytywną!
Racjonalizacja podecyzyjna
Pozytywne
aspekty wybranego wariantu są
uwypuklane, a negatywne minimalizowane.
Wnioski końcowe
Wybór jest zdeterminowany przez oczekiwane
wartości, powiązane z prawdopodobieństwem
zdarzeń, zysków i strat.
Na decyzje często maja wpływ
nieprzewidywalne zmienne wewnętrzne oraz
napięcia poznawcze, związane z ograniczona
pojemnością pamięci krótkotrwałej.
Subiektywna uŜyteczność zdarzeń i subiektywne
prawdopodobieństwo są funkcją samopoczucia
(w tym doświadczeń)
Dziękuję za uwagę