17-08-2009 Biznes to nie tylko biznes

INFORMACJA PRASOWA
KUŹNIA RACIBORSKA, dnia 17. 08. 2009 r.
Świetnie wykształceni biznesmeni w arabskich krajach Maghrebu dają sobie duŜo czasu na decyzje. Nie chodzi tylko
o kryzys. Tu rządzą inne prawa, inna mentalność. Europejscy partnerzy, chcąc pozyskać kontrahenta muszą
pamiętać, Ŝe biznes to nie tylko biznes. To spotkanie kultur.
BIZNES TO NIE TYLKO BIZNES
- Europejczyk potrafi kilkanaście godzin zaciekle negocjować, aby nad ranem podpisać kontrakt. Arabowie nie spieszą
się z finalizowaniem umów. Najpewniej po 3-4 godzinach zaproponują, aby spotkać się następnego dnia – mówi
Andrzej Rustanowicz, dyrektor eksportu Fabryki Obrabiarek RAFAMET S.A., który od prawie 30 lat zajmuje się
rynkiem północno-zachodniej Afryki, m.in. Maroko, Tunezji, Algierii. JuŜ podczas studiów prawa międzynarodowego
pasjonował się procesem dekolonizacji krajów Afryki. Zafascynowany ich historią i kulturą postanowił miedzy innymi
tam szukać rynków zbytu na produkowane w Kuźni Raciborskiej obrabiarki. - Udało mi się połączyć pracę zawodową
z zainteresowaniami – przyznaje Andrzej Rustanowicz.
Andrzej Rustanowicz, dyrektor eksportu Fabryki Obrabiarek RAFAMET S.A.
Początki były trudne. Dla polskiego producenta, skupionego przede wszystkim na krajach ZSRR był to zupełnie nowy
rejon zbytu. Intensywna praca na rynkach Afryki francuskojęzycznej przyniosła efekty. Od lat RAFAMET S.A. ma
silną pozycję w Tunezji, Algierii czy Maroku i jako producent cieszy się bardzo dobrą renomą.
Wszystko zaczyna się od technologii. KaŜdy pojedynczy egzemplarz maszyny wyprodukowanej przez RAFAMET
S.A. jest wykonywany na konkretne zamówienie klienta. W specyficznych warunkach klimatycznych kaŜde urządzenie
musi posiadać odpowiednie zabezpieczenia. Systemy elektryczne i mechaniczne tokarek pracujących np. na granicy z
Saharą są specjalnie przystosowane by chronić je przed wysoką temperaturą i burzami piaskowymi. W Maroku juŜ
trzecią dekadę pracuje pierwsza obrabiarka sprzedana tam pod koniec lat 70-tych.
Najnowszym sukcesem producenta obrabiarek z Kuźni Raciborskiej na tamtejszym rynku jest wygranie przetargu
ogłoszonego przez koleje tunezyjskie. - Startowała w nim cała konkurencja zachodnioeuropejska – mówi Andrzej
Rustanowicz. Kontrakt został podpisany w czerwcu br. i dotyczył najnowszego modelu tokarki karuzelowej KCM 150
N sterowanej numerycznie. Jest to specjalistyczna maszyna do obróbki kół kolejowych. Będzie to trzecia tokarka
wyprodukowana przez RAFAMET S.A. dla klienta z Tunezji. Wartość kontraktu to ok. 700 tys. euro.
Działalność handlowa w tak specyficznym rejonie nie ogranicza się tylko do negocjacji punktów kontraktu. - Trzeba
zadać sobie trud poznania i zrozumienia kultury kontrahentów. Przed przystąpieniem do negocjacji naleŜy zdobyć
wiedzę na temat obyczajów, w tym takŜe religijnych. Tam gdzie zaznaczają się róŜnice kulturowe, naleŜy się strzec, by
swoją niewiedzą kogoś nie urazić. Trzeba umieć stopniowo budować relację biznesową opartą na szacunku, zaufaniu i
sympatii – opowiada Andrzej Rustanowicz. Kilka razy prowadził negocjacje podczas Ramadanu. W tym czasie
muzułmanie od świtu do zmierzchu wstrzymują się od spoŜywania posiłków i picia napojów. - Było strasznie gorąco.
Rozmowy trwały kilka godzin i były bardzo cięŜkie. Na stole stały przygotowane dla gości kosze z owocami, butelki z
wodą, czajnik ze słynną w tamtym regionie herbatą miętową. Niczego nawet nie tknąłem, choć Europejczykowi nikt by
tego nie miał za złe. Zrobiłem tak, by okazać szacunek swoim rozmówcom – wspomina.
Takie podejście jest doceniane nie tylko na polu zawodowym, gdzie mimo wszystko liczy się przede wszystkim jakość
oferowanego produktu. Dowodem najwyŜszego uznania i zaufania, których wielokrotnie Andrzej Rustanowicz
doświadczył po zakończeniu rozmów biznesowych były zaproszenia do obchodzenia świąt i uroczystości religijnych
wraz z całą rodziną gospodarza.
To, co moŜe uderzyć biznesmena z Zachodu zaczynającego interesy z krajami muzułmańskimi, to zupełnie inne pojęcie
czasu. - Źle widziane jest tu domaganie się punktualnego rozpoczęcia rozmów. Próba stosowania na tak odmiennym
terenie standardów europejskich oznacza występowanie z pozycji siły, co niestety miałem okazję obserwować.
Rozmowy takie często kończą się fiaskiem. Człowiek przybywający z Zachodu winien wykazać się nie tylko fachową
wiedzą i znajomością języków, ale takŜe znajomością obyczajów kraju swojego rozmówcy – wskazuje Andrzej
Rustanowicz.
Dzięki takiemu podejściu do biznesu, opartemu na szacunku wobec innej kultury RAFAMET zyskał nie tylko silną
pozycję na tamtejszych rynkach jako producent, lecz takŜe jako promotor polskiej myśli technicznej i kultury. Andrzej
Rustanowicz angaŜuje się w szereg działań związanych z wymianą gospodarcza, kulturalną i sportową. Zorganizował
m.in. turnee zespołu Pieśni i Tańca Śląsk w Maroku, który wziął udział w wielkim festiwalu organizowanym pod
patronatem Jego Wysokości Króla Mohameda VI, umoŜliwił zaprezentowanie się w marokańskim Rabacie
beskidzkiego folkloru wysyłając tam liczna grupę górali z Koniakowa. Gościł przedstawicieli królewskiego klubu
sportowego FUS Rabat doprowadzając do podpisania w obecności sekretarza króla Maroka porozumienia z
chorzowskim „Ruchem”. Zaowocowało ono, oprócz bardzo cennych kontaktów personalnych, wieloletnią, atrakcyjną
wymianą sportową pomiędzy obydwoma klubami.
Jako przewodniczący Komisji d/s Międzynarodowej Współpracy Gospodarczej Regionalnej Izby Gospodarczej w
Katowicach współorganizował finalizację umowy o współpracy z Izbą Handlu i Przemysłu w Casablance oraz misje
gospodarcze śląskich przedsiębiorców do Królestwa Maroka i marokańskich biznesmenów do Katowic.
Dzięki takim przedsięwzięciom RAFAMET S.A. za swoją działalność biznesową i kulturalną został zauwaŜony i
zaproszony przez Ministerstwo Spraw Zagranicznych, Krajową Izbę Gospodarczą i Ambasadę Królestwa Maroka w
Polsce do udziału w przypadających w czerwcu okolicznościowych obchodach 50 -lecia nawiązania polskomarokańskich stosunków dyplomatycznych.
Andrzej Rustanowicz:
Andrzej Rustanowicz jest dyrektorem eksportu Fabryki Obrabiarek RAFAMET S.A. Jako ambasador polskiej kultury
nie poprzestaje na działalności w krajach Afryki. Przez 10 lat był konsulem honorowym Republiki Peru aktywnie
promując tak fascynującą kulturę peruwiańską jak i gospodarkę tego kraju. Jest Przewodniczącym Komisji
d/s Międzynarodowej Współpracy Gospodarczej Regionalnej Izby Gospodarczej w Katowicach, której zadaniem jest
ułatwianie i wspieranie kontaktów przedsiębiorcom z całego świata z firmami regionu Śląska.
***
RAFAMET S.A.:
Fabryka Obrabiarek RAFAMET S.A. z Kuźni Raciborskiej jest jednym z kilku na świecie producentów obrabiarek
specjalnych do obróbki zestawów kołowych pojazdów szynowych (kolej, metro, tramwaje). Wykonuje równieŜ, na
jednostkowe zamówienia, wielkogabarytowe obrabiarki specjalistyczne dla odbiorców w sektorach: energetycznym,
maszynowym, stoczniowym, hutniczym oraz zbrojeniowym. Udział eksportu w sprzedaŜy to około 70-80 proc. Kapitał
zakładowy wynosi 43.187.010,00 zł.