Rozdział 5. Intuicja w wyborze technik negocjacyjnych

Artykuł pochodzi z publikacji: Procesy decyzyjne w warunkach
niepewności, (Red.) A. Grzegorczyk,
Wyższa Szkoła Promocji, Warszawa 2012
Rozdział 5.
Intuicja w wyborze technik
negocjacyjnych
Michał Jaksa
Wyższa Szkoła Menedżerska w Warszawie
Iwona Karpińska-Królikowska
Uniwersytet Warszawski
W obecnym świecie istotna staje się wiedza oraz umiejętność
prowadzenie negocjacji. Jeszcze do niedawna negocjacje i mediacje
kojarzono głównie ze światem dyplomacji, polityki czy biznesu. Obecnie coraz częściej spotyka się stwierdzenie, że opanowanie podstawowych umiejętności stosowania technik negocjacyjnych jest niezbędna
w pracy zawodowej i w życiu prywatnym. Opanowanie nawet małej
liczby technik może zdecydowanie ułatwić osiąganie lepszych rezultatów w negocjacjach.
W negocjacjach strony biorące udział w rozmowach zawsze
stosują techniki negocjacyjne. Pomimo trudności w jednoznacznym
i precyzyjnym zdefiniowaniu samego pojęcia technik negocjacyjnych
większość osób potrafi wskazać, czy działanie lub zachowanie negocjatorów można zaliczyć do grupy tych technik.
Definiując techniki negocjacyjne warto odróżnić je od taktyk
negocjacyjnych. Przez technikę negocjacyjną rozumiemy „konkretny
zabieg werbalny lub niewerbalny jednej ze stron, realizujący cel szczegółowy negocjacji”1. Natomiast przez taktykę negocjacyjną rozumie1
Myśliwiec G., Techniki i triki negocjacyjne, Wyd. EFEKT, Warszawa 1999, s. 6.
66
my „sekwencję technik prowadzących do celu finalnego”2. Taktyka jest
pojęciem szerszym, ponieważ uwzględnia reakcję drugiej strony na
zastosowaną technikę oraz przewiduje zachowania stron w poszczególnych fazach negocjacji.
Zrozumienie znaczenia znajomości i wykorzystania technik negocjacyjnych jest ważne, ponieważ wpływają one na końcowy rezultat
negocjacji. Negocjacje, często porównywane do gry w szachy. Są
rozgrywką, w której strony wykonują posunięcia figur mające doprowadzić do zwycięstwa jednej z nich, a w efekcie porażki drugiej strony.
W rozgrywce szachowej same posunięcia nie są skomplikowane, a ich
rodzaje wręcz świetne znane obu stronom. Jest to oczywiście określone
poprzez zasady gry, lecz wielość kombinacji posunięć obu stron jest
tak wielka, że można stwierdzić, że jest nieograniczona. Mimo wiedzy
zawodników na temat zasad i reguł gry w szachy, wciąż olbrzymie znaczenie ma właściwe wyczucie zamiarów przeciwnika. To wyczucie czy
intuicja pojawia się z czasem, wraz ze zdobywanym doświadczeniem.
Nawet w grze w szachy, w której wiele rzeczy jest z góry narzuconych
(tj. liczba dwóch graczy, zasady poruszania się figur, ograniczone pole
szachownicy itp.) nie można przewidzieć jak zachowa się przeciwnik.
W negocjacjach i mediacjach jest o wiele więcej czynników,
które mogą ulegać zmianie, co tylko komplikuje „rozgrywkę”. Liczba
uczestników może być większa niż dwie osoby. Liczba omawianych
kwestii nie jest ograniczona i może zmieniać się w trakcie negocjacji.
Nie jest określone jak strony mają się zachowywać, jakie zachowania,
działania są tolerowane, a jakie nie wcale nie mogą się pojawić, wręcz
należy pamiętać, że nie jest możliwe przymuszanie do konkretnego
zachowania. Są to tylko niektóre czynniki wpływające na przebieg
i efekt negocjacji czy mediacji. Do tej listy można jeszcze dodać wpływ
czasu i miejsca, osobowość negocjatorów, przepisy prawne, wpływ
kontekstu kulturowego i wiele innych.
Przydatne stają się trzy złote reguły negocjacji według P. Casse3:
1. Rób co uważasz za najsłuszniejsze.
2. Kontroluj oddziaływanie swoich poczynań na drugą stronę.
3. Dostosowuj się do zmian sytuacji,
2
3
Ibidem, s. 6.
Casse P., Jak negocjować, Wydawnictwo Zysk i s-ka, Poznań 1996, s. 175.
67
Przy pierwszej regule pojawia się dylemat:
1. Co ja uważam za najsłuszniejsze?
2. Co jest dla mnie najsłuszniejsze?
Na odpowiedzi składa się wiele elementów: wiedza, doświadczenie, normy, obyczaje, czas, otoczenie, zasady etyczne, mowa
ciała, ton głosu, emocje, umiejętności, intuicja. Możemy podzielić je
na wewnętrzne i zewnętrzne. Do wewnętrznych możemy zaliczyć:
wiedzę, doświadczenie, emocje, umiejętności, zasady etyczne. Do
zewnętrznych: czas, miejsce, warunki atmosferyczne, inni uczestnicy.
Zrozumienie znaczenia intuicji w prowadzeniu negocjacji nie jest
łatwe. Dla większości niedoświadczonych negocjatorów priorytetem
staje się poznanie jak największej liczby technik. Osoby te wychodzą
z założenia, że poznanie możliwie największej liczby technik pozwoli
zdemaskować manipulację przeciwnika negocjacyjnego. Jednocześnie
pozwoli na swobodne i często bezkarne stosowanie wybranych technik
w każdych negocjacjach, szczególnie związanych z transakcjami kupna
i sprzedaży.
Takie uproszczone podejście do technik negocjacyjnych napotyka
na pewne ograniczenia. Pierwszym z nich jest ich liczba i klasyfikacja.
Według autorów publikacji na temat negocjacji trudno jest określić
zamkniętą listę technik negocjacyjnych. Według Ch. Karrassa4 ich liczba przekracza ponad 1000 i stale rośnie. Lista jest otwarta i rośnie wraz
z ludzką kreatywnością i elastycznością odnajdywania się w różnych
sytuacjach. Dlatego część autorów próbuje opisywać tylko część technik negocjacyjnych, w ich opinii tych najpopularniejszych5.
Autorzy różnie klasyfikują także techniki negocjacyjne. Często
można spotkać klasyfikację związaną z przebiegiem procesu negocjacji czy mediacji. Poszczególne techniki są przyporządkowywane do
kolejnych faz negocjacji lub mediacji. Przypisanie ich do etapów negocjacji ułatwia ich sklasyfikowanie, ale jednocześnie może wprowadzać
w błąd mniej zorientowanych negocjatorów.
Karrass Ch. L., Give and Take. The Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics, HarperBusiness, New York 1993.
5 Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie bez poddawania się, PWE,
Warszawa 1995; Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, POLTEXT,
Warszawa 2003; Lewicki R. J., Saunders D. M., Barry B., Minton J. W., Zasady negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów, Rebis, Poznań 2005; Zbiegień-Maciąg L., Taktyki i
techniki negocjacyjne, Wydawnictwa Akademii Górniczo-Hutniczej, Kraków 1992; Nierenberg
G. I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu. Wydanie nowe, kompletne, Studio Emka,
Warszawa 1998.
4
68
Niewątpliwą korzyścią z poznawania technik negocjacyjnych jest
większa świadomość, na czym polegają ich mechanizmy, od czego
zależy ich skuteczność oraz jak można bronić się przed ich skutkami.
Wiedza teoretyczna buduje podstawy dla świadomego prowadzenia
negocjacji, pozwalając na lepsze przygotowanie się do negocjacji oraz
wykorzystanie zasobów.
Uporządkowanie technik według faz sugeruje, że głównie nadają
się do stosowania w określonych momentach negocjacji. Błąd polega na założeniu, że wykorzystanie tak przyporządkowanych technik
w innych fazach negocjacji lub mediacji jest niewłaściwe, a nawet
może być niekorzystne. Mniej doświadczeni negocjatorzy sugerując się
takim podziałem nie wykorzystują w pełni posiadanej wiedzy, ponieważ na jej podstawie uważają, że niewłaściwe jest łamanie poznanych
zasad negocjacji.
Zdobywając doświadczenie mogą stwierdzić, czy poznane
klasyfikacje są wytycznymi do stosowania technik negocjacyjnymi
w fazach negocjacji, czy raczej kryteriami ułatwiającymi wprowadzenie porządku wśród ogromnej liczby technik. Częściej stosując
coraz większy zakres technik negocjacyjnych zaczynają stwierdzać,
że można je stosować na różnych etapach zaawansowania rozmów
między stronami. Coraz większe znaczenie zaczyna odgrywać intuicja,
na podstawie której jest podejmowana decyzja o wyborze właściwej
techniki negocjacyjnej.
Dla porównania weźmy dwóch negocjatorów. Jeden z wieloletnim
doświadczeniem i solidnym wykształceniem, drugi początkujący, ale
z wrodzonym talentem negocjacyjnym. Ten pierwszy zapewne przećwiczył wiele teoretycznych strategii, wyczytanych w różnych podręcznikach, które mógł przez wiele lat testować w praktyce. Ten drugi
zaczyna swoja karierę z podstawowa wiedza i brakiem doświadczenia,
czyli praktycznego sprawdzenia tego czego się nauczył. Różnic miedzy
nimi jest wiele, ale na pewno każdy z nich ma intuicję, bez względu na
to, co to słowo dla każdego z nich znaczy. Jeden będzie odbierał to jako
kolejny zmysł, drugi np. nie będzie potrafił uzasadnić dlaczego, ale
będzie miał pewność, że tak właśnie będzie najlepiej. Intuicja będzie
wspierała każdego z nich, dodawała pewności, czasami wręcz „stawiała kropkę na i”.
Intuicja zaczyna nawet dominować nad wiedzą teoretyczną.
Wiedza staje się podstawą do tego, aby z czasem swobodnie doko-
69
nywać wyboru najodpowiedniejszej w danym chwili techniki. Wiedza o technikach negocjacyjnych zaczyna odgrywać rolę katalogu
z narzędziami będącymi w zasięgu negocjatora. Dla niedoświadczonych
negocjatorów zaskakujące mogą być wyniki badań prezentowane przez
W. Mastenbroeka6. Według niego doświadczeni i jednocześnie skuteczni negocjatorzy inaczej wykorzystują swój czas na przygotowanie do
negocjacji niż ci mniej doświadczeni i/lub mniej skuteczni. Największa
różnica dotyczy ilości czasu przeznaczonego na opracowanie możliwych wariantów porozumienia. Skuteczny negocjator przeznacza na
to trzy razy więcej czasu niż nowicjusz. Mniej efektywni negocjatorzy
zajmują się przede wszystkim wyjaśnianiem i precyzowaniem zamierzonych celów i wyników.
Różnica w wykorzystaniu czasu w fazie przygotowania dotyczy
także opracowywania taktyk. Niedoświadczeni negocjatorzy starają
się przygotować wypowiedzi czy argumentację w kwestiach, które
przewidują, że pojawią się w wypowiedziach drugiej strony. Jednak
wypowiedzi te mogą pojawić się w późniejszym czasie lub w ogóle
nie zostaną poruszone w toku negocjacji. Doświadczeni negocjatorzy
skupiają się na początkowych posunięciach, a następnie polegają na
swoich zdolnościach improwizacji. Jak pisze W. Mastenbroek „nie
można dokładnie przewidzieć, jaki obrót przybiorą rzeczy, zawsze
można natomiast prosić o przełożenie lub zawieszenie rozmów, jeśli
zajdzie taka konieczność”7. Na podstawie tego stwierdzenia można
wnioskować, że wymieniona zdolność improwizacji w niepomyślnych
sytuacjach ściśle wiąże się z wykorzystaniem intuicji. Negocjatorzy
posiadający dużą wiedzę mogą swobodnie z niej korzystać, nawet nie
zdając sobie sprawy, że czerpią z jej zasobów.
Przyjmijmy założenie, że w swoich podejściach do negocjacji
będą elastyczni. Mam na myśli, że w zależności od sytuacji będą umieli
dopasować do niej siebie, a nie na odwrót.
Elastyczność i intuicja są nieodzowne w negocjacjach. Wyobraźmy sobie, że mamy prowadzić negocjacje z dwiema innymi osobami,
których zupełnie nie znamy i nigdy wcześniej nie widzieliśmy. Na
pewno czujemy niepewność. Nie wiemy, co tym razem nas spotka
i zaskoczy. Profesjonalny negocjator wpisane ma na stałe w swoim
zawodzie element zaskoczenia. Cała sztuka polega na tym, by umieć
6
7
Mastenbroek W., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN, Warszawa 1996, s. 94-95.
Ibidem, s. 95.
70
opanować emocje i bardzo szybko podjąć decyzje, co zrobić, jaki
następny krok. Elastyczność, pozwala na przyjęcie tego, co w sytuacjach nie przewidzianych może nas spotkać, a intuicja utwierdza nas
w tym. Elastyczność i intuicja zawsze idą w parze.
Wykorzystanie intuicji w negocjacjach zakłada coś „tajemniczego” i „nieuchwytnego”.
Z jednej z definicji intuicji wynika, że jest to proces bezpośredniego uzyskiwania wiedzy, zdolność przewidywania, twórcza wyobraźnia.
Etymologia słowa intuicja pochodzi od łacińskiego intuitio „wejrzenie”
z łac. intuitus od intueri „wpatrywać się”, „przyglądać”, tueri „spoglądać”.8
Tak jak nie ma jednej idealnej formy organizacji9 nie ma też
idealnej i uniwersalnej definicji słowa intuicja. Każdy z nas będzie
miał swoją własną definicję i zgodnie z nią będzie się nią posługiwał,
wykorzystywał w swoim życiu. W mniejszym lub większym stopniu,
będzie też na niej polegał. Etymologia tego słowa, wskazuje na to.
Według definicji podanej na początku jednym z tłumaczeń słowa łac.
intuiri jest „przyglądanie się”. Każdy z nas, będzie co innego widział
przyglądając się tej samej sytuacji, rzeczy, osobie czy zjawisku, zatem
każdy z nas będzie miał inną intuicję. Nasza intuicja będzie też różna na
przestrzeni czasu. Kiedy porównamy nasze intuicyjne decyzje, w identycznych sytuacjach sprzed 5, 10, 15, 20 lat, mogą okazać się zupełnie
inne. Wynika to, z tego, że ciągle zdobywamy nową wiedzę i stale się
uczymy i rozwijamy.
Intuicji nie można rozpatrywać bez powiązania wszystkich elementów wewnętrznych i zewnętrznych. Elementy te łączą się w całość
podobnie jak puzzle. Układając puzzle z poszczególnych małych
kawałków, stopniowo tworzymy małe fragmenty, z których powstanie
pełen obraz. Najtrudniej jest na początku dobrać odpowiednie elementy
puzzli, które pasują do siebie. Podobnie jest w negocjacjach obrazem
do ułożenia jest decyzja, która zostaje podjęta w trakcie negocjacji.
Intuicja pomaga dopasować poszczególne elementy kawałek po kawałku. Łączymy więc wiedzę, doświadczenia, fakty, czynniki otoczenia.
Intuicja pomaga ułożyć wszystkie te elementy w jeden i pełny obraz.
Podczas negocjacji dobieramy, modyfikujemy i stosujemy
poszczególne techniki negocjacyjne w zależności od sytuacji. Intuicja
Słownik Wyrazów Obcych PWN, PWN 1980; Słownik Wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Państwowe Wydawnictwo „Wiedza Powszechna”, 1988r.
9
Drucker P. F., Zarządzanie w XXI wieku-wyzwania, New Media s.r.l. 2010, s. 20.
8
71
wspomaga w doborze technik negocjacyjnych, ale jest niewystarczająca. Potrzebna jest solidna podstawa w postaci wiedzy i doświadczenia.
Gdybyśmy jednak korzystali tylko z wiedzy i doświadczenia, moglibyśmy wpaść w pułapkę stosowania schematów. Używanie ciągle tych
samych schematów, nie sprawdza się, bo nie ma dwóch takich samych
osób, sytuacji, w różnych negocjacjach, różne osoby mają różne cele
do osiągnięcia.
Tajemnica tkwi w umiejętności wykorzystania posiadanej wiedzy.
Doświadczony negocjator może nawet nie zdawać sobie sprawy, jak
duże posiada doświadczenie i jak dużą rolę odgrywa w prowadzonych
negocjacjach. Doświadczony i skuteczny negocjator jest w stanie analizować o wiele więcej czynników wpływających na przebieg negocjacji,
a tym samym jak zachować się w danej sytuacji, jaką technikę zastosować i jak zareagować na technikę stosowaną przez drugą stronę. Ilość
informacji, które analizuje doświadczony negocjator może zaskoczyć
i przytłoczyć jego mniej doświadczonych kolegów. To co doświadczony negocjator robi w ułamku sekundy, nowicjusz musi przeanalizować
w dłuższym czasie, czasami stosując technikę „pójścia na galerię”.
Jak opisuje ją J. Salacuse10 „profesjonalni negocjatorzy muszą w toku
negocjacji pamiętać stale o trzech rzeczach jednocześnie: o własnych
słowach i działaniach, o tym, jakie znaczenie przypisuje im partner,
oraz o słowach i działaniach partnera”. Doświadczony negocjator stale
przetwarza informacje z otoczenia i podejmuje decyzje co do następnych posunięć, czyli technik negocjacyjnych. Mało doświadczony
negocjator stoi przed szczególnym wyzwaniem, ponieważ otrzymanych informacji nie może w pełni zrozumieć bez znajomości wiedzy na
temat negocjacji, w tym znajomości technik negocjacyjnych.
W praktyce okazuje się, że zależność znajomości technik negocjacyjnych i intuicji przekształca się w pętlę. Większa wiedza na
temat technik negocjacyjnych ułatwia intuicyjne ich stosowanie.
Z kolei pobieżna i nie ugruntowana wiedza o technikach wymaga stałej
analizy zachowań drugiej strony oraz rozwagi we własnych działaniach i wypowiedziach. W przypadku technik negocjacyjnych można
stwierdzić, że im większa o nich wiedza tym bardziej wiarygodne staje
się stosowanie intuicji. Przyrost wiedzy wynika także ze stosowania
intuicji przy wykorzystaniu kolejnych technik negocjacji. Zawierzając własnej intuicji można sprawdzić, w jakim stopniu można na niej
10
Salacuse J., Negocjacje na rynkach międzynarodowych, PWE, Warszawa 1994, s. 59.
72
polegać. W uproszczeniu można powiedzieć, że sprawdzamy wiarygodność intuicji. Jednocześnie błędy popełnione w wyniku polegania
na intuicji uwrażliwiają na możliwe w przyszłych rozmowach efekty
technik zastosowane przez nas jak i naszego partnera. W uproszczeniu
można określić zależność między technikami negocjacyjnymi a intuicją
w następujący sposób:
techniki negocjacyjne <=> intuicja
Mały zasób wiedzy utrudnia poleganie na intuicji, ale także przekłada się na szablonowe i stereotypowe podchodzenie do negocjacji.
Osoby o niewielkiej wiedzy o negocjacjach mają tendencję do stosowania twardego stylu negocjacji, który charakteryzuje się pewną postawą
negocjatora. Im mniejszy zasób wiedzy o negocjacjach i sposobie ich
prowadzenia, tym większe prawdopodobieństwo przyjęcia stylu rozmów, który prowadzi do twardych negocjacji.
Zachowania negocjatora stosującego twardy styl cechuje11:
•
uczestnicy są przeciwnikami,
•
celem jest zwycięstwo,
•
żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych,
•
bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu,
•
nie ufaj innym,
•
okop się na swoim stanowisku,
•
stosuj groźby,
•
wprowadzaj w błąd co do dolnej granicy porozumienia,
•
żądaj jednostronnych korzyści jako warunku zawarcia porozumienia,
•
poszukaj jednego rozwiązania - tego, które ty zaakceptujesz,
•
upieraj się przy swoim stanowisku,
•
staraj się wygrać walkę woli,
•
wywieraj presję.
W pierwszej chwili intuicja podpowiada, że styl twardy jest
najefektywniejszy. Przynajmniej tak intuicja podpowiada niedoświadczonym negocjatorom. Tylko pozornie wydaje się, że obstawanie przy
swoich racja, argumentach i stanowiskach pozwoli osiągnąć wyznaczone przez siebie cele.
11
Fisher R., Ury W., Patton B., op. cit., s. 43.
73
Autorzy publikacji na temat negocjacji oraz doświadczonych
praktyków jednoznacznie odradzają stosowanie stylu twardego. Większy zasób wiedzy i doświadczenia, wzbogaca i rozwija intuicję.
Wykorzystanie intuicji w negocjacjach może przekładać się na
sukces. Jeśli interpretujemy intuicję wyłącznie jako „przeczucie”
to niewielkie są szanse sukcesu. Szanse powodzenia wzrastają, gdy
rozpatrujemy intuicję jako zbiór elementów, na podstawie których
podejmujemy intuicyjną decyzję. Podczas prowadzenia negocjacji
problemowych i porozumienia typu wygrany-wygrany intuicja przynosi wymierne pozytywne efekty. Czasami niektóre decyzje dotyczące
wyboru technik negocjacyjnych jest trudno uzasadnić, jednak można to
tłumaczyć intuicją.
Rozważając znaczenie intuicji w wyborze technik negocjacyjnych,
należy zastanowić się, które elementy zewnętrzne i zewnętrzne mają
wpływ na postawy negocjacyjne lub wspierające i rezultat negocjacji.
Do najbardziej oczywistych czynników zalicza się cele negocjacyjne,
czas, miejsce, zachowanie osób biorących udział w negocjacjach. Na
przebieg negocjacji może oddziaływać nawet nastrój, samopoczucie
psychiczne i fizyczne, czy warunki atmosferyczne.
Nie doświadczymy sytuacji, w której negocjacje odbywałby się
w idealnych warunkach. Nawet gdyby to, co dla nas jest idealne, nie
musi być idealne dla innych. Negocjujemy, za oknem spokojnie pada
śnieg, jesteśmy wszyscy w dobrym nastroju, emocje zostały wyciszone,
wszystkie problemy dnia codziennego odłożyliśmy na później, weszliśmy w kulminacyjną fazę negocjacji, jesteśmy skupieni na problemie.
Jednym z przykładów jest wpływ warunków atmosferycznych, na przebieg negocjacji. Nagle za oknem zrywa się śnieżyca. Jeden z uczestników spogląda za okno. Wszyscy także spoglądają w okno i zapominają
o czym przed chwilą rozmawiali. Kto i co, ma zrobić aby wrócić do
rozmowy o problemie negocjacyjnym, a nie warunkach atmosferycznych. Intuicja jest „zmysłem”, który podpowiada co zrobić w takich
sytuacjach. Nie ma schematów i szablonów co zrobić i powiedzieć w
każdej sytuacji. Analogicznie można by podawać przykłady innych
czynników np. słowo/słowa, które spowoduje emocje wyrwane spod
kontroli; dźwięk za ścianą; spojrzenie na zegarek; nagłe pogorszenie
samopoczucia, zmęczenie.
Każdy z nas jest człowiekiem, a nie idealnym produktem zaawansowanej techniki. Mamy zmysły, które powodują u nas różne emocje
74
i musimy się z nimi zmagać podczas negocjacji. W trakcie negocjacji
i mediacji osoby prowadzące rozmowy niejednokrotnie odczuwają
niepokój lub wręcz lęk przed zastosowaniem konkretnej techniki negocjacyjnej. Nie potrafią tego w racjonalny sposób wytłumaczyć. Wyjaśnieniem jest intuicja, która ostrzega przed czymś, czego nie potrafimy
rozpoznać, nazwać i określić najlepsze działania. Negocjatorów nieraz
ogarnia przeczucie, którego nie potrafią wyjaśnić.
Możemy mówić o negocjatorach intuicyjnych. Intuicjonistów
cechuje to, że12:
•
zgłaszają nowe pomysły, proponują nowe punkty widzenia,
wynajdują alternatywne rozwiązania,
•
widzą, co najistotniejsze dla negocjacji i potrafią istotę
odróżnić od spraw ubocznych,
•
dostrzegają przyszłe konsekwencje pojawiających się propozycji,
•
potrafią łączyć fragmentaryczne ustalenia i sprawnie podsumować aktualny stan negocjacji,
•
potrafią odgrywać, jakim kierunku zmierzają negocjacje
(„słyszą co w trawie piszczy”).
Sygnały odbieramy z otoczenia w zdecydowanej większości
nieświadomie, a tylko niektóre świadomie. Intuicyjnie odbieramy
sygnały będące potencjalnym zagrożeniem lub szansą. Intuicja może
ostrzegać przed zagrożeniem związanym z zastosowaniem techniki
negocjacyjnej, która do tej pory w podobnych przypadkach przynosiła pozytywne skutki. W pewnej sytuacji doświadczony negocjator,
polegając na swoim przeczuciu wybierze inną technikę, a zapytany
przez mniej doświadczonego kolegę nie będzie potrafił uzasadnić
swojej decyzji. Przy dalszym indagowaniu i pytaniu co szczególnego
w trakcie rozmów zwróciło jego uwagę, rozmówca może nie będzie
w stanie wskazać żadnego konkretnego czynnika, a wręcz może nawet
odpowiedzieć, że „coś wisiało w powietrzu”. Ogólnikowe odpowiedzi
wskazują, iż nieświadomie zinterpretował jakieś informacje, które
wynikały z zachowania rozmówców drugiej strony, z ich wypowiedzi
czy kontekstu, co przekonało go, że lepsze będzie zastosowanie innej
techniki negocjacyjnej.
Intuicja, choć trudna do zdefiniowania i uchwycenia, jest bardzo
przydatna i niewątpliwie ma swój udział w sukcesie i porażce. Gdyby
12
Case P., Jak negocjować, Wydawnictwo Zysk i S-ka, 1996.
75
poproszono nas o proste zdefiniowanie intuicji, odpowiedź byłaby
następująca: intuicję, można porównać do układania puzzli. Wiadomo,
że intuicja wpływa na podejmowanie decyzji i wiadomo, że wiele elementów składa się na nią. Ułożone w całość tworzą obraz/zmysł, który
podpowiada nam w różnych sytuacjach, robić to, co uważamy za najsłuszniejsze. To właśnie intuicja pomaga nam w złożeniu wszystkich
elementów w całość oraz wyborze najlepszej strategii/techniki negocjacyjnej. Intuicja ma w sobie „tajemniczy” pierwiastek, który trudno
jest jednoznacznie zdefiniować i uzasadnić. Gdy zostaniemy zapytani,
dlaczego tak postąpiliśmy w danej sytuacji, czasami nie jesteśmy w stanie podać racjonalnego uzasadnienia. Przekonani jednak jesteśmy, że
postąpiliśmy słusznie i podjęliśmy najlepszą, w danej chwili decyzję.
„Tajemniczość” intuicji jest jednocześnie jej wadą i zaletą.
Łącząc wszystkie wspominane, pojęcia i przykłady zadajemy
pytanie: czy intuicja, jej posiadanie, używanie lub zupełny brak, ma
wpływ na dobór technik negocjacyjnych? Odpowiedź nie jest prosta
i jednoznaczna. Zapewne jest to pytanie, które mogłoby stać się przyczynkiem do dalszych szerokich badań i analiz.
Pomimo powszechnie znanych technik negocjacyjnych, które
w większości przypadków są stosowane od wieków i pozornej łatwości
ich stosowania, praktycznie przy każdym wykorzystaniu w odpowiednim momencie przynoszą efekty, czasami zaskakujące.
Abstrakt
Artykuł przedstawia znaczenie intuicji podczas prowadzenie
negocjacji oraz mediacji. Autorzy opisują czynniki wpływające na
wybór właściwej techniki negocjacji lub mediacji oraz wskazują rolę
intuicji w tym wyborze. Artykuł przedstawia bezpośrednie powiązanie wiedzy oraz elastyczności w negocjacjach z intuicją w decyzji
o zastosowaniu właściwych technik negocjacyjnych. Autorzy analizują
jak techniki negocjacyjne są dobierane, modyfikowane i stosowane
w zależności od sytuacji negocjacyjnej i intuicji negocjatora.
Słowa kluczowe: negocjacje, techniki negocjacji, intuicja
76
Abstrakct
The paper presents the importance of intuition during the conducting of negotiation and mediation. The authors describe the factors
which influence on the choice of the proper negotiation and mediation
techniques and show the role of the intuition in this process. The paper
presents the direct connection of knowledge and flexibility in negotiations with intuition in deciding on applying proper techniques of
negotiations. The authors analyze how the techniques of negotiations
are chosen, modified and applied in relation to negotiation situation and
negotiator’s intuition.
Key words: negotiations, negotiation techniques, intuition
Bibliografia
Casse P., Jak negocjować, Wydawnictwo Zysk i s-ka, Poznań
1996.
2. Drucker P. F., Zarządzanie w XXI wieku-wyzwania, New Media
s.r.l. 2010
3. Fisher R., Ury W., Patton B., Dochodząc do TAK. Negocjowanie
bez poddawania się, PWE, Warszawa 1995.
4. Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów,
POLTEXT, Warszawa 2003.
5. Karrass Ch. L., Give and Take. The Complete Guide to Negotiating Strategies and Tactics, HarperBusiness, New York 1993.
6. Lewicki R. J., Saunders D. M., Barry B., Minton J. W., Zasady
negocjacji. Kompendium wiedzy dla trenerów i menedżerów,
Rebis, Poznań 2005.
7. Mastenbroek W., Negocjowanie, Wydawnictwo Naukowe PWN,
Warszawa 1996, s. 94-95
8. Mietzel G., Wprowadzenie do psychologii podstawowe zagadnienia, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne, Gdańsk 1999.
9. Myśliwiec G., Techniki i triki negocjacyjne, Wyd. EFEKT, Warszawa 1999.
10. Nierenberg G. I., Sztuka negocjacji jako metoda osiągania celu.
Wydanie nowe, kompletne, Studio Emka, Warszawa 1998.
1.
77
11. Salacuse J., Negocjacje na rynkach międzynarodowych, PWE,
Warszawa 1994.
12. Słownik wyrazów obcych PWN, PWN, Warszawa 1980.
13. Słownik wyrazów obcych i zwrotów obcojęzycznych, Państwowe
Wydawnictwo „Wiedza Powszechna”, Warszawa 1988.
14. Zbiegień-Maciąg L., Taktyki i techniki negocjacyjne, Wydawnictwa Akademii Górniczo-Hutniczej, Kraków 1992.
78