szkolenia – kompetencje – sukces

SZKOLENIA – KOMPETENCJE – SUKCES
ZAPRASZA NA SZKOLENIE
Negocjacje międzynarodowe i międzykulturowe
06-07 października 2016
Warszawa
1. CHARAKTERYSTYKA SZKOLENIA
Cel szkolenia
Negocjacje międzynarodowe mają na celu przygotowanie do prowadzenia skutecznych negocjacji
w różnych krajach o zróżnicowanej kulturze, systemów politycznych i gospodarczych, w różnych
środowiskach i miejscach geograficznych. Uczestnicy w praktyczny sposób zapoznają się ze
specyfiką prowadzenia negocjacji, odmiennym podejściem w różnych krajach do procesu
negocjacyjnego, mentalnością i postawami prezentowanymi w różnych kulturach. Szkolenie pozwoli
na unikniecie różnych nieporozumień, obniżenia skuteczności negocjacji i szukanie sposobów na
budowanie długofalowych relacji z partnerami zagranicznymi. Uczestnicy rozwiną u siebie
samoświadomość zróżnicowania kulturowego, akceptacji dla zachowań partnerów negocjacyjnych
w różnych krajach i zwiększą swoje kompetencje w zakresie osiągania celów biznesowych w
zróżnicowanym środowisku kultur, języka i religii.
Korzyści ze szkolenia:
Nabycie kompetencji do skutecznego prowadzenia negocjacji na międzynarodowych
rynkach
Rozwijanie
umiejętności
przez
Uczestników
radzenia
sobie
w
rokowaniach
z partnerami o różnych kulturach, wartościach i sposobach komunikowania się
Kształtowanie postaw budowania relacji w oparciu o strategie, style i metody prowadzenia
negocjacji międzynarodowych
Wzmocnienie negocjatorów, uczestników szkolenia w radzeniu sobie w negocjacjach na
zróżnicowanych, odmiennych i trudnych rynkach krajów i kontynentów
Szkolenie prowadzone będzie w sposób warsztatowy, budujący zaangażowanie Uczestników,
uzupełniane ćwiczeniami, dyskusjami i analizami przypadków. ćwiczenia indywidualne, w parach
i małych grupach.
Adresaci szkolenia
Szkolenie skierowane jest do wszystkich, którzy mają do czynienia w swojej pracy zawodowej z
przedstawicielami odmiennych kultur. Szkolenie skierowane jest zarówno do osób, które zamierzają
(lub już to robią) nawiązywać kontakty handlowe z partnerami zagranicznymi, prowadzić
negocjacje, sprzedawać i promować swoje produkty, ale także osób, które współpracują z
obcokrajowcami na miejscu w Polsce. W szkoleniu mogą brać udział przedstawiciele różnych branż,
niezależnie od wieku czy szczebla menadżerskiego.
Ekspert prowadzący
Zygmunt Dolata - trener biznesu, coach, doradca w zakresie HR i rozwoju osobistego, inżynier, praktyk
biznesowy - pracował na stanowiskach menedżerskich i specjalistycznych w firmach usługowych,
handlowych i produkcyjnych (mi. TP SA, ORANGE, ERGO HESTIA, BUSINESS FOUNDATION),
Wykładowca w Wielkopolskiej Szkole Biznesu przy Uniwersytecie Ekonomicznym w Poznaniu (Studia
MBA – moduł: Kierowanie zespołem), w Wyższej Szkole Logistyki (Metodyka prezentacji projektu) i
Wyższej Szkole Bezpieczeństwa w Poznaniu (Przywództwo i motywowanie). Wykładał także w Wyższej
Szkole Bankowej techniki negocjacyjne. Absolwent studiów MBA ZZL, kilku studiów podyplomowych z
zakresu zarządzania, motywowania i komunikacji. Absolwent Politechniki Warszawskiej.
Doświadczenie zawodowe zdobywał pracując na stanowiskach menedżerskich, specjalistycznych i
handlowych (dyrektor, kierownik, handlowiec). Autor publikacji z zakresu zarządzania zespołami
pracowniczymi, negocjacji, motywowania, efektywnego wykorzystania narzędzi zarządzania ludźmi
w organizacji oraz rozwoju osobistego. Autor kilkudziesięciu publikacji z zakresu zarządzania,
Centrum Kształcenia i Doradztwa IKKU Sp. z o.o., ul. Trębacka 4, 00-074 Warszawa
tel./fax: 22 825 9479; 22 630 9914, e-mail: [email protected], www.ikku.pl
przywództwa, negocjacji i rozwoju osobistego w specjalistycznych wydawnictwach: „Personel i
Zarządzanie”, „Personel Plus”, „As Sprzedaży”, „Szef Sprzedaży”, „Magazyn Trenera” i portalu:
www.novense.com. Finalista konkursu: „Mówca Znakomity” Poznań, 2007 r. Organizator: „Gazeta
Wyborcza” i Teatr Nowy w Poznaniu”. Laureat I Edycji Konkursu Polish Society for Training &
Development (2 miejsce) „Efektywny Trener Biznesu”, (1 miejsce) Zwycięzca plebiscytu Czytelników w
2013 roku portalu www.Treco.pl „Porady praktyków”.
Certyfikaty
Uczestnicy otrzymają Zaświadczenia uczestnictwa w szkoleniu.
Znajdź nas na:
www.facebook.com/ikku.szkolenia oraz www.ikku.pl
2. PROGRAM I PLAN SZKOLENIA
Dzień pierwszy
1. Istota i rola negocjacji w biznesie międzynarodowym
09:00 – 10:30
• Wpływ komunikacji międzykulturowej werbalnej i niewerbalnej na zainicjowanie
i przebieg negocjacji z partnerem międzynarodowym (Europa i Afryka)
• Komunikacja wysoko i nisko kontekstowa
• Styl formalny i nieformalny prowadzenia rozmów
• Etapy negocjacji, style, techniki i strategie działania z partnerami pochodzącymi
z wybranych kultur
Przerwa kawowa
c.d. Istota i rola negocjacji w biznesie międzynarodowym
10:30 – 10:40
10:40 – 12:10
• Instrumenty komunikacyjne – pytania, słuchanie, interpretacja słów i zachowań
partnera negocjacyjnego
• Radzenie sobie z impasem w rokowaniach
• Obserwacja i interpretacja własnych zachowań, wpływ własnego zachowania
i sposobu prowadzenia rozmów na partnera zagranicznego
• Przygotowanie do negocjacji międzynarodowych, arkusz negocjacyjny
• BATNA – tworzenie alternatyw i atutów w negocjacjach międzynarodowych
2. Cechy charakterystyczne poszczególnych kultur
• Nastawienie pro partnerskie i pro transakcyjne
• Ceremonialność i nieceremonalność – rytuały i stosunek do hierarchii
• Powściągliwość i ekspresyjność – charakterystyczne zachowania w kulturach
różnych krajów i narodów
• Monochroniczność i polichroniczność – stosunek do czasu w kulturach różnych
krajów
Przerwa kawowa
c.d. Cechy charakterystyczne poszczególnych kultur
12:10 – 12:20
12:20 – 13:50
• Indywidualizm i zbiorowość – stosunek do pobratymców,
• Stosunek do religii: wpływ lub brak wpływu na prowadzenie negocjacji
• Zachowania biznesowe w poszczególnych kulturach krajów Europy i Afryki
3. Etykieta, zwyczaje i obyczaje negocjacyjne w wybranych krajach
• Negocjacyjny i kulturowy savoir vivre w różnych kulturach (Europa, Azja,
Centrum Kształcenia i Doradztwa IKKU Sp. z o.o., ul. Trębacka 4, 00-074 Warszawa
tel./fax: 22 825 9479; 22 630 9914, e-mail: [email protected], www.ikku.pl
Ameryka Północna i Południowa, Afryka) – ubiór, sposób komunikacji werbalnej
i niewerbalnej, mowa ciała, zachowanie, postawa, prezenty, powitania,
przedstawiania
• Nietykieta, czyli popełniane gafy i błędy w negocjacjach międzynarodowych
• Dobre obyczaje w rokowaniach
• Pozyskiwanie sympatii i zaufania u partnerów zagranicznych
Przerwa obiadowa
13:50 – 14:20
c.d. Etykieta, zwyczaje i obyczaje negocjacyjne w wybranych krajach
•
•
•
•
•
14:20 – 15:50
Powitania, wizytówki, przedstawianie się
Różnice międzykulturowe w zasadach etykiety
Silne strony polskich negocjatorów – źródła siły i jej wykorzystanie w rokowaniach
Stereotypy kulturowe – jak postrzegamy innych i jak oni nas postrzegają
Wpływ stereotypów i mentalności na skuteczność prowadzenia negocjacji
Dzień drugi
4. Charakterystyka negocjatorów z wybranych krajów – ich stylu, postawie,
ceremonialności, komunikacji, sposobom prowadzenia negocjacji – ćwiczenie
grupowe
08:30 – 10:00
5. Przyporządkowanie stylów komunikowania negocjatorom z wybranych krajów
i kultur – ćwiczenie w zespołach, dyskusja, wnioski
Przerwa kawowa
6. Najczęściej popełniane błędy w negocjacjach międzynarodowych przez
polskich negocjatorów – ich wpływ na wynik negocjacji, charakterystyka,
przeciwdziałanie – ćwiczenie w zespołach, dyskusja wnioski
10:00 – 10:10
10:10 – 11:30
7. Przygotowanie do negocjacji – sporządzenie arkuszy negocjacyjnych
określenie celu/celów, kwestii negocjacyjnych, bilans sił na wejściu, ustalenie
kryteriów obiektywnych, zdefiniowanie problemów i stanowiska
negocjacyjnego, przyjęcie strategii negocjacyjnej, alternatywny scenariusz,
ustępstwa, przyjęcie stylu negocjacyjnego - pokazanie systemu
przygotowania się do negocjacji, uwzględniającego cele własne
i przewidywane cele drugiej strony, ścieżki dojścia do realizacji wyznaczonego
celu, wyznaczenia sobie różnych strategii i taktyk, które uwzględniają różnice
międzykulturowe – praca w zespołach
Przerwa kawowa
8. Analiza przypadków – wybrane przez Uczestników charakterystyczne sytuacje
negocjacyjne (orientalne kultury) z ich praktyki rokowań w różnych krajach –
opisy, dyskusje, wnioski
11:30 – 11:40
11:40 – 13:00
9. Symulacje negocjacji w wybranych krajach Europy i Afryki prowadzone przez
Uczestników szkolenia – informacje zwrotne, dyskusja, opinie, wnioski
Przerwa obiadowa
10. Mistrz negocjacji międzynarodowych – stworzenie profilu „idealnego”
negocjatora rynków międzynarodowych (cechy, zachowania, osobowość,
kompetencje, przygotowanie, odporność i reakcje na różne sytuacje
negocjacyjne – ćwiczenie w małych grupach – rysunki, opisy, charakterystyka
– ćwiczenie w zespołach, omówienie, wnioski
13:00 – 13:30
13:30 – 15:00
11. Polski model kultury, a kultura innych krajów – stereotypy i uprzedzenia: „Jak
postrzegamy inne nacje, narody i kultury?” – ćwiczenie grupowe
12. Test dla Uczestników – „Jakim jestem negocjatorem”
15:00 – 15:45
13. Zakończenie szkolenia
Centrum Kształcenia i Doradztwa IKKU Sp. z o.o., ul. Trębacka 4, 00-074 Warszawa
tel./fax: 22 825 9479; 22 630 9914, e-mail: [email protected], www.ikku.pl
3. WARUNKI UDZIAŁU
Zgłaszanie uczestników
Zgłaszania uczestników prosimy dokonywać na formularzu skierowania podpisanym przez osobę
upoważnioną w terminie do dnia 22.09.2016 (najlepiej faxem na nr 22 630 9914 lub 22 825 9479 albo
zeskanowane e-mail’em na adres [email protected]). Formularz skierowania - w załączeniu.
Opłaty
Opłata za szkolenie (wraz z wyżywieniem i materiałami szkoleniowymi) wynosi:
- 1000 zł/os. (VAT = zw.) – w przypadku finansowania szkolenia, w co najmniej 70% ze środków
publicznych
- 1000 zł/os. + 23% VAT = 1230 zł – w pozostałych przypadkach
Przy zgłoszeniu, co najmniej 2 osób z jednego podmiotu udzielamy 10% rabatu dla wszystkich osób.
Miejsce szkolenia
Szkolenie odbędzie się w Warszawie. Dokładna lokalizacja zostanie podana zarejestrowanym
uczestnikom najpóźniej na 10 dni przed szkoleniem.
Pozostałe informacje
Rezygnacja z uczestnictwa w szkoleniu po dniu 22.09.2016 nie zwalnia z obowiązku poniesienia
kosztów operacyjnych (20% kosztów szkoleniowych) – zgodnie z wyszczególnieniem zawartym
w skierowaniu.
Rezygnacja z uczestnictwa w szkoleniu po dniu 03.10.2016 nie zwalnia z obowiązku poniesienia
kosztów operacyjnych (100% kosztów szkoleniowych) – zgodnie z wyszczególnieniem zawartym w
skierowaniu.
Osoby zakwalifikowane na szkolenie otrzymają (na nr faxu lub adres e-mail wskazany w formularzu
skierowania) potwierdzenie uczestnictwa (na ok. 10 dni przed rozpoczęciem zajęć) – pod
warunkiem dokonania w terminie formalności zgłoszeniowych i wpłaty należnej kwoty za udział w
szkoleniu.
Sprawy organizacyjne
Monika Figurska - tel. 22 825 9479, kom. 600 246 445, [email protected]
Centrum Kształcenia i Doradztwa IKKU Sp. z o.o., ul. Trębacka 4, 00-074 Warszawa
tel./fax: 22 825 9479; 22 630 9914, e-mail: [email protected], www.ikku.pl