negocjacje handlowe: techniki, emocje, praktyka.

NEGOCJACJE HANDLOWE:
TECHNIKI, EMOCJE, PRAKTYKA.
Jednodniowy warsztat dla handlowców
i osób aspirujących do tego grona.
Łódź, Hotel REYMONT
24 XI 2016
"Wspaniałe sukcesy osiągają tylko ci, którzy ośmielili się uwierzyć,
że coś w nich samych jest potężniejsze od okoliczności".
Bruce Barton
Podstawowym założeniem, które postawiliśmy sobie przy przygotowaniu warsztatu jest
zainspirowanie ludzi z niewielkim doświadczeniem handlowym do rozwoju technik
i kompetencji. Spotkanie z Trenerem–Praktykiem pozwoli na skonfrontowanie swojej wiedzy,
oczekiwań z potrzebami rynku oraz na ocenę indywidualnego potencjału.
Na podstawie sprawdzonej na gruncie praktycznym wiedzy w zakresie sprzedaży
przedstawione oraz przepracowane warsztatowo będą metody i narzędzia codziennej pracy
handlowca (negocjacje), ze szczególnym uwzględnieniem zagadnień z zakresu psychologii
emocji decydujących o efektywności działań. Ważnym elementem warsztatu jest budowa
świadomości, która jest podstawą skutecznego rozwoju indywidualnego oraz definiowania
realnej strefy wpływu działań własnych.
Szkolenie ma formę interaktywnego warsztatu opartego na nowoczesnych, praktycznych
metodach pracy z grupą. Forma ta umożliwia zaangażowanie każdego z uczestników i daje
możliwość wypracowania własnych doświadczeń w przepracowywanym obszarze.
Szkolenie ma formę półotwartą (zaproszeni goście z wybranych firm i organizacji oraz
studenci). Jest dedykowane dla osób chcących zbudować lub/i rozszerzyć swoje podstawowe
umiejętności w pracy związanej ze sprzedażą.
Najważniejsze cele szkolenia





Przekazanie wiedzy i umiejętności zastosowania technik negocjacyjnych niezbędnych
w pracy handlowca/sprzedawcy.
Podniesienie świadomości podstawowego znaczenia emocji w pracy handlowca oraz
ich roli w skutecznych negocjacjach.
Podniesienie świadomości powiązań między komunikacją, a negocjacjami i wpływie
tychże na skuteczność osiągania postawionych celów.
Podniesienie poziomu efektywności osobistej, odpowiedzialności i świadomego
zarządzania własnym życiem i pracą.
Wykorzystanie w sposób świadomy i w możliwie pełnym stopniu własnego potencjału
koniecznego w pracy na zajmowanym stanowisku
Metodologia szkolenia
W szkoleniu przewidziane techniki:





Gry i ćwiczenia symulacyjne angażujące każdego uczestnika i wpływające na
kształtowanie pożądanych postaw i zachowań.
Studium przypadku oparte na rzeczywistych przykładach, umożliwiające analizowanie
i rozwiązywanie trudnych sytuacji dotyczących specyfiki pracy uczestników szkolenia.
Ćwiczenia w podgrupach dające możliwość pracy i zaangażowania oraz pełnego
wykorzystania rożnych doświadczeń (czerpania od siebie nawzajem) w celu
wypracowania własnych metod i narzędzi.
Mini wykłady i prezentacje, podczas których jest przekazywana kluczowa wiedza
teoretyczna dotycząca omawianych obszarów.
Dyskusje na forum grupy i w podgrupach.
Ramowy program warsztatów:
NEGOCJACJE HANDLOWE:
TECHNIKI, EMOCJE, PRAKTYKA.
1.
Negocjacje – pojęcia podstawowe
 Definicje i geneza procesu negocjacji
 Cechy charakterystyczne procesu negocjacji
 Podział negocjacji według zdefiniowanych kryteriów
2.
Znacząca rola emocji i efektywnej komunikacji w procesie negocjacji
 Komunikacja w procesie negocjacji
 Komunikacja werbalna i niewerbalna – rola i znaczenie
 Przeszkody i zakłócenia w komunikacji
 Kanały komunikacyjne wykorzystywane w negocjacjach z klientem
 Warunki niezbędne do podjęcia negocjacji
3.
Etapy i style negocjacji
 Istota etapów negocjacji
 Fazy i style negocjacji
 Rola miejsca negocjacji
 Czas negocjacji
4.
Strategie i techniki negocjacyjne – efektywność procesu w praktyce
 Definicja taktyki (strategii) i techniki negocjacyjnej
 Przegląd najważniejszych strategii negocjacyjnych
 Przegląd najważniejszych technik negocjacyjnych
 Wybór właściwej strategii i techniki
 Wyznaczanie i osiąganie celów w procesie negocjacji
 Uwaga na manipulacje w negocjacjach
5.
Rola postawy asertywnej i informacji zwrotnej w negocjacjach
 Czym jest i jaką role odgrywa informacja zwrotna?
 Przyjmowanie i asertywne przekazywanie informacji zwrotnej
 Precyzowanie komunikatów
 Oddzielanie faktów od opinii
 Nastawienie na rozwiązanie problemu
 Reakcja na krytykę – reakcja na pochwały
 Konstruktywna odmowa
 Obrona własnego zdania
 Czy ja też mogę być asertywna(y)?
Profil Trenera
Maciej Rzepkowski
WYKSZTAŁCENIE I UPRAWNIENIA ZAWODOWE
 Absolwent Wyższej Szkoły Administracji Publicznej w Łodzi.
 Prawnik Administratywista, Wydział Prawa i Administracji Uniwersytetu Łódzkiego.
 Coach, Studia Podyplomowe w Wyższej Szkole Informatyki i Zarządzania (Wydział Nauk Społecznych)
w Rzeszowie.
 Studium Psychologii i Komunikacji Interpersonalnej (Bielsko-Biała).




Certyfikowany Coach ICI.
Dyplom ukończenia studiów podyplomowych – Coaching.
Certyfikowany Trener (Szkoła Trenerów Brian Tracy International).
Certyfikat z zakresu wykorzystania Profilu Cech Osobowości Kwestionariusza DIMENSIONS (Talent Q).
WYBRANE KURSY I SZKOLENIA












International Association of Coaching Institutes
Brian Tracy International
Cambridge University
TALENT Q
PIOTES Łódź
UMBRELLA Warszawa
PHILIPS Holandia
PHILIPS Holandia
INCONTEXT Warszawa
Szkolenia wewnętrzne
Szkolenia wewnętrzne
Inne szkolenia wewnętrzne i zewnętrzne
(Coaching)
(Szkoła Trenerów)
(Certyfikat językowy)
(Konsultant badania osobowości zawodowej)
(Audytor wewnętrzny ISO)
(BE-EFQM Business Excelence)
(Financial Logistics and Accounting Training)
(Light and Lighting)
(Zarządzanie projektami)
(Analiza SWOT)
(Strategiczna Karta Wyników/BBS)
DOŚWIADCZENIE ZAWODOWE
Manager, trener i coach, praktyk z dużym doświadczeniem w budowaniu struktur i zarządzaniu zespołami,
siłami sprzedaży i portfelem produktów.
Od 1996 w strukturach korporacyjnych (koncern – jeden ze światowych liderów branży elektrotechnicznej),
gdzie pełnił funkcję managera produktów, a następnie managera zespołu (Europa) i lidera projektów
rozwojowych o zasięgu europejskim.
Od roku 2002 zarządzał działem sprzedaży i marketingu w krajowej firmie produkcyjnej, gdzie (poza
działaniami sprzedażowymi) zajmował się rozwojem organizacji poprzez wdrażanie nowych projektów
i pozyskiwanie klientów strategicznych (inicjatywa projektowa, negocjacje i realizacja projektów).
Przez kolejne trzy lata związany z jedną z największych polskich firm farmaceutycznych (OTC), gdzie wdrożył
procedury zarządzania (sterowania) projektowaniem, brał czynny udział w nowych projektach i wdrożeniach
produktowych, oraz zarządzał grupą produktów markowych (m.in. marek-liderów na rynku); prowadził
szkolenia rozwojowe, produktowe i coaching przedstawicieli handlowych.
Od 2006 roku zajmuje się wyłącznie realizacją projektów szkoleniowych i doradczych oraz coachingiem
(głównie coachingiem managerskim).
Współautor programu i koncepcji merytorycznej oraz wykładowca w Szkole Sprzedaży (BTI Sales School)
Akademii Biznesu Brian Tracy International. Autor wielu autorskich programów, w tym wdrażania
pracowników do organizacji.
SPECJALIZACJE







Efektywna komunikacja (komunikacja w zespołach/w procesach zarządzania)
Psychologia sprzedaży/zarządzanie siłami sprzedaży (dla handlowców/dla szefów zespołów)
Coaching/Executive coaching
Budowanie strategii organizacji (strategia sprzedażowa/marketingowa/rozwoju, etc.)
Rozwój osobisty/efektywność osobista (zarządzanie sobą w czasie, zarządzanie zmianą)
Prowadzenie prezentacji i wystąpień publicznych
Wdrażanie pracowników do organizacji (program autorski)
LISTA WYBRANYCH FIRM, DLA KTÓRYCH PRACOWAŁ JAKO WYKONAWCA LUB
PODWYKONAWCA
AFLOFARM FP Sp. z o.o., AMER SPORTS Poland, ARCELOR MITTAL Poland, BANK Śląski, BUDOMAL S.A.,
CITIBANK Handlowy, DACHSER Sp. z o.o., DALKIA Polska, DALKIA E & T Services, DELKOR Sp. z o.o., DONAKO
S.A., ERICPOL Sp. z o.o., GLS Poland, INFOSYS BPO Poland, ING Bank Śląski, INTERNATIONAL PAPER S.A.,
JANTOŃ S.A. Sp.K, KIRCHHOFF Polska, KREDYT Bank, LOTOS Asfalt Sp. z o.o., MAKRO Cash & Carry Polska,
MEDILAB Sp. z o.o. , NASZ DOM Sp. z o.o., PARTNERTECH Sp. z o.o., PGE S.A., PHILIPS Lighting S.A., POLAM
Pabianice S.A., PZU Życie S.A., RADIO KRAKÓW, RADIO RMF, RAMP Sp. z o.o., TERMOORGANIKA Sp. z o.o.,
TINBY Sp. z o.o., TURBOCARE Poland S.A., UNIPHARM INC., VICTORY i inne
Informacje organizacyjne:
Data szkolenia: 24 XI 2016r.
Miejsce szkolenia: Hotel REYMONT, Legionów 81, 91-072 Łódź
PLAN WARSZTATU:
8.30 – 9.00 rejestracja
9.00 – 12.00 warsztaty
12.00 – 12.30 przerwa kawowa
12.30 – 15.30 warsztaty
15.30 – zakończenie spotkania
Cena szkolenia: 420zł + VAT
Nr konta: 89 1090 1304 0000 0001 2217 1833
Tytuł przelewu: Imię i Nazwisko, Negocjacje handlowe
Cena szkolenia obejmuje: udział w szkoleniu, certyfikat uczestnictwa, przerwa kawowa.
Aby się zapisać proszę przesłać na adres [email protected]
wypełniony Formularz Zgłoszeniowy (dostępny na stronie www.instytutebn.pl/izs/szkolenia)
oraz dokonać opłaty.
Liczba miejsc ograniczona.
Dodatkowe informacje:
Kamila Sołtysiak
504 406 664
[email protected]
Edukacja-Biznes-Nauka Polska sp. z o.o.
Sienkiewicza 13/38
90-113 Łódź
KRS 0000490771
REGON 101705082
NIP 7252072439
Kapitał zakładowy 25 000zł opłacony w całości