MITY DOTYCZĄCE NEGOCJACJI

na podstawie:„W dążeniu do porozumienia”- Praktyczny Kurs Negocjacji i Zespołowego Rozwiązywania
Problemów Conflict Resolution Research and Resource Institute
30 MITÓW DOTYCZĄCYCH NEGOCJACJI,
które trzeba obalić:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.
11.
12.
13.
14.
15.
16.
17.
18.
19.
20.
21.
22.
23.
24.
25.
26.
27.
28.
29.
30.
wszystko może być przedmiotem negocjacji;
negocjacje to sztuka kompromisu (żaden negocjator nie chciałby być
postrzegany jako „osoba zawsze idąca na kompromis”)
kompromis jest synonimem „krakowskiego targu”
sytuacja, gdzie nie ma przegranych (win/win) jest koncepcją nową;
sytuacja, gdzie wszyscy wygrywają (win/win) może zaistnieć wyłącznie,
gdy wszystkie strony sporu osiągają to czego chcą lub czego potrzebują;
strony sporu mogą negocjować wyłącznie jeśli mają do siebie zaufanie;
negocjacje wymagają zidentyfikowania wspólnych interesów i
znalezienia platformy porozumienia;
większość negocjatorów odróżnia interesy od kwestii i propozycji;
negocjatorzy nie powinni ujawniać swoich interesów drugiej stronie
(stronom) sporu;
consensus wewnątrz zespołu lub pomiędzy zespołami jest synonimem
jednomyślności;
wyznaczenie jednej osoby - rzecznika każdego z zespołów jest
poprawnym i standardowym modus operandi;
negocjacje, gdzie stosuje się współpracę są „miękką formą negocjacji” i
są równoznaczne z ustępowaniem;
negocjacje wykorzystujące współpracę są motywowane chęcią
osiągnięcia pokoju za wszelką cenę i gwarantują osiągnięcie
porozumienia, wysoki poziom zaspokojenia interesów wszystkich stron i
przyjazną atmosferę;
negocjacje, w których stosuje się współpracę są wolne od rywalizacji;
asertywność i współpraca są sobie przeciwstawne i nie mogą być
jednocześnie wykorzystywane przez jedna ze stron w trakcie negocjacji;
odreagowanie, takie jak „płakanie nad rozlanym mlekiem”, nie ma
miejsca w procesie negocjacji;
negocjacje oparte o interesy eliminują negocjacje pozycyjne;
negocjacje pozycyjne z definicji są przeciwstawne;
negocjacje proceduralne mogą być postrzegane jako ustalanie
podstawowych reguł, w przeciwieństwie do warunków wstępnych
zawierających definiowalne funkcje i zadania;
końcowy wynik negocjacji w przypadku satysfakcji rzeczowej jest
ważniejszy niż satysfakcja proceduralna czy psychologiczna;
dopuszczalna granica to samo co wynik końcowy;
dopuszczalna granica czy ostateczna oferta dotycząca jakiejko1wiek
kwestii szczegółowej podlega zmianom w czasie lub/i jest wypracowana
w fazie końcowej negocjacji;
wstępna pozycja negocjacyjna to mało konkretne, nieuzasadnione i
„skrzywione” przedstawienie meritum sprawy, czy też propozycja
mająca na celu stworzenie „szerokiego pola dla potencjalnych ustępstw
i rozwiązań”;
dopuszczalna granica w negocjacjach hamuje proces osiągania
porozumienia i powinno się unikać jej stosowania, szczególnie w fazie
przygotowań;
ustępstwo stanowi o słabości;
równość to samo co słuszność;
„wszystkie chwyty są dozwolone w miłości i wojnie” - to samo dotyczy
negocjacji;
przedstawiciele władzy i podejmujący decyzje muszą być obecni przy
stole negocjacyjnym'
negocjacje to proces jawny, najczęściej dwustronny w swej naturze i
strukturze;
mediacja jest procesem odrębnym od negocjacji i dlatego zastępuje ona
proces negocjacji.
mediatorzy - Iwona Kitala-Dudek (515-128808), Jerzy Śliwa (601-637984)
NEGOCJACJE
NIE SĄ:
-
-
grą, którą można wygrać
lub przegrać.
doświadczeniem mającym
na celu „pokonanie”
drugiej strony.
nie mają na celu
zadawania bólu,
zranienia czy czynienia
nieodwracalnych krzywd
partnerom w
negocjacjach - drugiej
stronie sporu.
Z praktycznego punktu
widzenia powinniśmy
pamiętać, że zachowania
zmierzające ku „złapaniu”
strony przeciwnej często
prowadzą do zerwania
negocjacji... a więc rezultatu,
który nie satysfakcjonuje
żadnej ze stron, i który nie
był ich zamysłem. Czasami
bardzo trudno uświadomić
sobie, że strona przeciwna to
partner, którego
potrzebujemy do rozwiązania
naszych wspólnych
problemów i dotrzymania
warunków potencjalnego
porozumienia. Rodzi się
jednak pytanie: w jaki sposób
najlepiej traktować naszego
potencjalnego partnera?
Jeśli ktoś chce z kimś
wojować... a należy dopuścić i
taką możliwość, to niech to
robi, lecz nie starajmy się
przyjmować podobnych
postaw i zachowań w procesie
negocjacji.
UJAWNIAJĄC PRAWDĘ,
-
bądźmy w największym
stopniu:
szczerzy i otwarci,
a zarazem wrażliwi na
odczucia drugiej strony
Strona 44