SYSTEMY PREMIOWANIA W PRZEDSIĘBIORSTWACH

SYSTEMY PREMIOWANIA
W PRZEDSIĘBIORSTWACH – zarys problemu
TC Concept Sp. z o.o. . Wrocław . www.tcconcept.pl . www.baconcept.eu
01/ PREMIOWANIE – UWAGI OGÓLNE
Premiowanie w firmie jest ważnym narzędziem zarządzania.
Stanowi kluczowy element tzw. „higieny” firmy w obszarze
motywowania menedżerów i pracowników.
System premiowania jest fundamentem zaspokojenia podstawowych potrzeb
pracownika. Celem wprowadzenia motywowania w firmie jest osiągnięcie jak
najefektywniejszego działania, nakierowanego na realizację celów firmy.
Najwyższy pułap motywacji pracownicy osiągają wówczas, gdy:
1/ cele są przedstawione w jasny i zrozumiały sposób,
2/ firma posiada systemy cyklicznego prezentowania i analizy stanu realizacji celów,
3/ pracownicy mają możliwość otwartego dyskutowania z szefami o swoich osiągnięciach,
4/ informacja zwrotna na linii szef – pracownik jest przekazywana regularnie,
5/ komunikacja między pracownikami i szefami jest dobra,
6/ uznanie od właścicieli, prezesów i szefów nie jest zjawiskiem wyjątkowym.
Kryteria powyższe nie są związane bezpośrednio z wielkością zarobków i odgrywają
bardzo istotną, by nie powiedzieć najistotniejszą rolę w motywacji, jednak ....
JEDNAK BY WSPIĄĆ SIĘ NA NAJWYŻSZY POZIOM MOTYWACJI TRZEBA KONIECZNIE
ZASPOKOIĆ – W PIERWSZYM RZĘDZIE – POZIOM MOTYWACJI FINANSOWEJ.
TC Concept Sp. z o.o. . Wrocław . www.tcconcept.pl . www.baconcept.eu
02/ OKREŚLANIE CELÓW
Podniesienie poziomu motywacji wśród menedżerów i
pracowników nierozerwalnie wiąże się z określaniem celów.
Cele mogą przybierać różne formy, wartości, mierniki i mogą
być kierowane na różne szczeble firmy (zarząd, dyrektor,
kierownik, handlowiec, szef produkcji itd.).
Należy pamiętać przy tym o zasadzie SMART, która pokazuje cechy właściwie
określonego celu. Cel jest:
1/ prosty i zrozumiały (Simple),
2/ mierzalny (Measurable),
3/ osiągalny (Achievable),
4/ istotny (Relevant),
5/ określony w czasie (Timely defined).
W kontekście stworzenia i wdrożenia racjonalnego systemu premiowania określanie
celów zgodnie z powyższą regułą jest kluczowe. W przeciwnym razie cele – z punktu widzenia
menedżerów i pracowników firmy – praktycznie nie istnieją. Powoduje to powstanie
niekorzystnej sytuacji w firmie – pracownicy podejmują działania, których rezultatów nie
potrafią w logiczny sposób powiązać z oczekiwaniami.
TC Concept Sp. z o.o. . Wrocław . www.tcconcept.pl . www.baconcept.eu
03/ ODEJŚĆ OD PREMIOWANIA UZNANIOWEGO (1)
Zasady premiowania powinny być jasno powiązane z celami
firmy. W ten sposób możemy zaniechać stosowania
premiowania uznaniowego.
Opracowanie efektywnego systemu premiowego nie jest łatwe. Największym
wyzwaniem dla zarządu jest takie określenie celów, które uwzględni zarówno dane
historyczne, jak i przewidywane zmiany rynkowe, realne możliwości zespołu pracowników
oraz potencjał przedsiębiorstwa. Firma może określić kilka strategicznych celów, dbając o
zachowanie ich hierarchii od najważniejszego do najmniej istotnego. Określenie tej hierarchii
jest czytelnym sygnałem i komunikatem dla osób, którym cele przypisano.
Pozwoli to również opracować odpowiednią relację udziałów premii za każdy cel w
całej strukturze premii.
Na bieżąco analizowane i dostarczane informacje określające poziomy przychodów,
marż, rentowności, wskaźników jakościowych, wydajnościowych itp. oraz innych
specyficznych dla danej branży lub rodzaju prowadzonej działalności są istotną bazą dla
tworzenia bądź modyfikacji obowiązujących systemów premiowania. Firma powinna mieć do
dyspozycji wiele danych a także systemy ich gromadzenia i przetwarzania w czytelne raporty
zarządcze.
Brak definiowania celów sprawia, iż oczekiwane przez właścicieli, menedżerów i
pracowników systemy premiowe nie powstają.
TC Concept Sp. z o.o. . Wrocław . www.tcconcept.pl . www.baconcept.eu
04/ ODEJŚĆ OD PREMIOWANIA UZNANIOWEGO (2)
W wyniku pojawiającej się presji na zarząd dotyczącej
wypłacania jakichkolwiek premii, tworzone są „systemy”,
które nawet w najmniejszym stopniu nie są związane z
„policzalną” efektywnością działań menedżerów i
pracowników. SĄ TO TZW. UZNANIOWE SYSTEMY
PREMIOWANIA.
Premie uznaniowe oraz ich wysokość nie jest związana z konkretnym i mierzalnym
celem, który uprzednio zostałby postawiony menedżerowi lub pracownikowi. Decyzja o
przyznaniu premii wielokrotnie jest oparta o kryteria subiektywne. Powtarzalność (np.
miesięczna) tego sposobu postępowania często prowadzi do sytuacji, w której premia
przekształca się w stały dodatek do wynagrodzenia podstawowego i traci swój minimalny już
walor motywacyjny.
Chcąc uzyskać świetne rezultaty z wykorzystaniem systemu premiowania
rekomendujemy w pierwszej kolejności REZYGNACJĘ Z PREMIOWANIA UZNANIOWEGO,
które pełni raczej rolę destrukcyjną w firmie i jest marnowaniem posiadanych przez firmę
środków finansowych.
TC Concept Sp. z o.o. . Wrocław . www.tcconcept.pl . www.baconcept.eu
05/ PREMIOWANIE ZA MARŻĘ
Każda firma stoi przed wyzwaniem realizacji skutecznej
sprzedaży swoich produktów i usług. Z punktu widzenia
osiągania celów przedsiębiorstwa, a w szczególności
zaplanowanego zysku, odpowiednio zaprojektowany system
premiowania będzie spełniał rolę wspierającą.
Powszechnie stosowanym sposobem naliczania premii jest ustalanie ich wysokości w
zależności od osiąganego poziomu obrotu. Premia za osiągnięcie obrotu jest sensownym
rozwiązaniem tylko wówczas, gdy w firmie obowiązuje sztywny cennik na produkty a
udzielanie rabatów zarezerwowane jest dla top menedżerów.
Należy zadbać o to, by świadomość menedżerów i pracowników była mocno osadzona
na myśleniu kategoriami marży i rentowności a nie wielkości obrotu. Premiowanie za
osiągnięty obrót prowadzi do powstania niebezpiecznych zjawisk w zespołach
sprzedażowych, które bezpośrednio przekładają się na obniżenie rentowności firmy.
Zespoły sprzedażowe, kierując się chęcią uzyskania sprzedaży „za wszelką cenę”,
pomijają najważniejszy dla zdrowia firmy element, jakim jest odpowiednia rentowność
sprzedaży i uzyskana marża handlowa.
Obniżenie rentowności jest również wynikiem braku wiedzy i informacji o rentowności
pojedynczych transakcji. Informacje te należy kierować bezpośrednio do ludzi i zespołów
odpowiedzialnych za sprzedaż. Analizując dokładnie wszystkie transakcje handlowe i wiążąc
je z obowiązującym systemem rabatów jesteśmy w stanie określić wartość marży, którą
firma traci, gdy system rabatowania działa niewłaściwie. SĄ TO CZASAMI SETKI TYSIĘCY
ZŁOTYCH A NAWET MILIONY.
TC Concept Sp. z o.o. . Wrocław . www.tcconcept.pl . www.baconcept.eu
06/ KASKADOWANIE CELÓW
Efektywne premiowanie jest bezpośrednio powiązane z
właściwym przeniesieniem celów całej firmy na niższe jej
poziomy. Działanie to nazywane jest kaskadowaniem.
Polega ono na podziale celu głównego na cele składowe, które możemy przypisać do
członków zarządu, dyrektorów podlegających zarządowi i kierowników średniego szczebla.
Gdy w firmie istnieje działa handlowy, cele powinny być również przeniesione na poziom
przedstawicieli regionalnych i handlowych.
Sposób kaskadowania celów jest również uzależniony od kształtu struktury
organizacyjnej przedsiębiorstwa i zasięgu terytorialnego działania a także od struktury
oferowanych produktów i usług.
Kaskadowanie umożliwia uzyskanie następujących efektów:
1/ przeniesienie odpowiedzialności za realizację celów cząstkowych z poziomu
właścicielskiego i zarządu na poziom menedżerów wyższego i średniego szczebla,
2/ zwiększenie szans wykonania planów całej spółki,
3/ zwiększenie motywacji i zaangażowania menedżerów średniego poziomu oraz ich
identyfikacji z celami całej firmy,
4/ stworzenie możliwości zaprojektowania i wdrożenia w firmie efektywnego systemu
premiowania.
TC Concept Sp. z o.o. . Wrocław . www.tcconcept.pl . www.baconcept.eu
7/ ZŁOTA ZASADA PREMIOWANIA
„Złota” zasada premiowania mówi, iż system powinien być
JEDNOCZEŚNIE korzystny z punktu widzenia
przedsiębiorstwa (właściciel) – KOSZTY, jak i jego uczestników
(dyrektorzy, kierownicy, pracownicy) – WYSOKOŚĆ PREMII.
Dobrze zaprojektowany system premiowania pozwala:
1/ osiągać przez firmę zamierzone cele,
2/ bardzo dobrym pracownikom zarabiać dużo ponad przeciętną,
3/ weryfikować słabszych pracowników i wskazywać dla nich obszary do poprawy,
4/ uzyskać od dotychczasowych pracowników więcej, niż to miało miejsce przed wdrożeniem
systemu.
Po wdrożeniu właściwego systemu tworzy się w firmie zupełnie nowa sytuacja,
charakteryzująca się w następujący sposób:
1/ przedsiębiorstwo osiąga lepsze rezultaty (rośnie sprzedaż, wynik netto, spadają koszty),
2/ menedżerowie i pracownicy zaczynają więcej zarabiać a ich motywacja znacznie rośnie,
3/ następuje zrozumienie efektywności pracy i związku między osiąganym efektem
a wysokością premii.
Gdy „złota” zasada premiowania jest zachowana – system premiowania przyjmuje formę
mechanizmu samofinansującego się. Uzyskane efekty z wdrożenia systemu wielokrotnie
przewyższają koszty jego istnienia.
TC Concept Sp. z o.o. . Wrocław . www.tcconcept.pl . www.baconcept.eu