Kreatywny dialog - czy istnieje potrzeba negocjacji?

2010-10-29
Ekonomiczny Uniwersytet Dziecięcy
Kreatywny dialog - czy istnieje potrzeba
negocjacji?
Beata Skarżyńska
Uniwersytet Ekonomiczny w Katowicach
25 października 2010 r.
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
Negocjacje w rodzinie….
• Rodzina jest terenem nieustających negocjacji.
Dochodzi do nich każdego dnia na każdym szczeblu
funkcjonowania jej członków.
• Sztuka negocjowania, opartego na zdrowych zasadach
może znacznie ułatwić życie w rodzinie.
• Nie można przecenić umiejętności wspólnego
dochodzenia do sensownych wniosków, w oparciu o
zasady.
• Łatwiej będzie się żyło i z większą chęcią uczestniczyło w
życiu rodzinnym, gdy są jasno określone granice
dopuszczalnych i akceptowanych zachowań.
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
1
2010-10-29
Dzieci i negocjacje…
Dzieci im wcześniej poznają zasady zdrowych
negocjacji, tym łatwiej odnajdą się
w późniejszym życiu zawodowym
i prywatnym.
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
Negocjacje – definicja…
• Negocjacje to dwustronny proces komunikowania się,
którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy
przynajmniej jedna strona nie zgadza się z daną opinią lub z
danym rozwiązaniem sytuacji.
• Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania
konfliktu oraz dojścia do porozumienia obydwu stron, proces
wzajemnego poszukiwania takiego rozwiązania które
satysfakcjonowałoby zaangażowane w konflikt strony.
Roger Fisher i William Ury, 1991
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
2
2010-10-29
Style negocjacji…
• Styl prowadzenia negocjacji zależy m. in. od wyboru opartego
na założeniu, że określony sposób działania jest w danej
sytuacji najbardziej odpowiedni. (częsta argumentacja
rodzicielska – „…dla twojego dobra…”)
Wyróżnia się 5 stylów negocjowania:
• dominacja
• dostosowywanie się
• unikanie
• kompromis
• integratywne negocjacje.
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
Dominacja
• (Wygrana-przegrana) co odpowiada stylowi
twardemu (Fisher, Ury). Druga strona jest
postrzegana (rodzic, dziecko, brat, siostra) jako
rywal lub wróg, którego należy pokonać. Nie jest
to dobra strategia, gdyż może mieć negatywne
konsekwencje; poprzez eskalację konfliktu
doprowadzić do impasu.
• „…ryby i dzieci głosu nie mają…”
• „…co wolno wojewodzie….
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
3
2010-10-29
Dostosowanie
• Przeciwną postawą jest świadoma rezygnacja z zaspokojenia
własnych potrzeb po to, aby zrealizować interesy drugiej
strony i utrzymać z nią dobre stosunki (przegrana - wygrana).
Dostosowywanie się odpowiada stylowi miękkiemu (Fisher,
Ury), gdzie druga strona postrzegana jest jako osoba znacząca,
z którą trzeba żyć w zgodzie.
• Nie jest to dobra metoda, gdyż może narażać na straty, także
psychiczne - poczucie niższości, brak autorytetu.
• Np.. matka, która uważa, że skoro, ona nie miała
w dzieciństwie tylu zabawek, rozrywek, to chciałaby, aby jej
dziecko miało wszystkie te „dobra” zaspokojone.
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
Unikanie
• Unikanie natomiast prezentują osoby, które boją się
aktywności, sądząc, że sam udział w rozwiązaniu
konfliktu pociągałby zbyt wysokie koszty w porównaniu
z zyskami jakie dawałoby porozumienie (wygranaprzegrana lub przegrana obu stron).
np. w obawie o zdrowie swojej pociechy rodzice
odkładają decyzję o wyrażenie zgody na wyjazd
dziecka na obóz narciarski, w efekcie okazuje się, że jest
„za późno”; dziecko nie jedzie - jest rozżalone,
a rodzice mają w sumie poczucie winy….
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
4
2010-10-29
Kompromis
Kompromis to przekonanie, że częściowe zyski i częściowe straty
to rzecz normalna w realizacji własnych dążeń.
Nie koniecznie taka opcja jest zawsze korzystna…
W kompromisie „wszyscy są niezadowoleni, bo coś utracili” ☺
Np.. Dziecko marudzi, że musi iść spać. Rodzice negocjują, że
jeżeli dzisiaj położy się wcześniej spać, jutro po zajęciach
pójdą wszyscy razem do Mc Donalda….
Zyski rodzice: poszło spać, mamy wieczór dla siebie…
Straty rodzice: finansowe, spędzanie czasu w Mc D.
Zyski dziecko: nareszcie idziemy do Mc Donalda!
Straty dziecko: tak mi się nie chce spać, ale muszę!
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
Negocjacje sensu stricto …
• Wszystkie ww. style oparte są na założeniu, że negocjacje
są grą o sumie zerowej.
• Na innym założeniu oparte są negocjacje integratywne
(Fisher i Ury)
• Kierują nimi 4 kluczowe zasady:
» oddziel ludzi od problemu (…moje dziecko nie może mieć ocen poniżej
4)
» skoncentruj się na interesach, a nie stanowiskach. (…bo jestem
rodzicem, bo jestem twoim dzieckiem…)
» opracuj możliwości korzystne dla obu stron
» upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów. (narkotyki dla
zdrowego organizmu są szkodliwe)
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
5
2010-10-29
• Tutaj drugą stronę traktuje się jako partnera, z
którym razem szuka się rozwiązania
korzystnego dla obu stron.
• Bez wątpienia jest to najlepsza strategia,
powstaje tylko pytanie czy wszyscy
negocjatorzy są w stanie zrealizować tak
sformułowane warunki, skądinąd dość trudne.
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
Rodzic jako negocjator
• W psychologii znane jest zjawisko tzw.
paradoksu siły. Osoba, która wątpi we własne
możliwości negocjuje słabo i bez przekonania
nawet jeśli posiada silne argumenty.
• NIE – wypowiedziane w stanowczy sposób
(nie agresywny!) może być zdaniem. ☺
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
6
2010-10-29
Rodzic jako negocjator
• O negocjacji dziś wiele się mówi, prawie każdy wie jakie
prawa nią rządzą, znamy zasady i potrafimy je wymienić.
Jednak teoretyczna wiedza nie zawsze ma przełożenie na
działanie i funkcjonowanie…
• Wiedzieć, nie znaczy umieć. Umiejętność tę należy
trenować…
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
• Czy współczesne dzieci częściej niż
kiedykolwiek wcześniej, podejmują dyskusję,
są trudniejsze w wychowaniu, mają więcej
postaw roszczeniowych….?
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
7
2010-10-29
Stare dobre czasy
• Dawnymi czasy ludzie wiedli proste życie ciesząc się
z tego, co mają. Dzisiaj, natomiast, jeśli nie zaznają
luksusów są nieszczęśliwi. Kiedyś, młodego
człowieka spotykała surowa reprymenda, gdy nie
ustąpił miejsca starszemu. Obecnie starsi nie są
szanowani, nawet wtedy, gdy zajmują wysokie
stanowiska. Onegdaj ludzie byli dla siebie mili,
pomagali sobie, wspierali się w obliczu trudności.
Mogli wyjść z domu nie zamykając drzwi i nie
musieli obawiać się, że zostaną okradzeni. Teraz
nikomu nie można ufać.
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
Tak opisywał swoje czasy.... przed niemal
dwoma tysiącami lat rzymski satyryk Juvenal.
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
8
2010-10-29
Pierwszym elementem udanych negocjacji jest ... uśmiech...
„Uśmiech kosztuje mniej, niż elektryczność,
ale daje więcej ciepła i światła”
EKONOMICZNY UNIWERSYTET DZIECIĘCY
WWW.UNIWERSYTET-DZIECIECY.PL
9