docDlaczego sprzedawcy odnoszą porażki
download 
Reklamacja Transkrypt
Dlaczego sprzedawcy odnoszą porażki
Dlaczego sprzedawcy odnoszą porażki Własność Sandler Training - nie do publikacji …i co możesz z tym zrobić! broszura dlaczego sprzedawcy-okladka.indd 1 2/24/11 10:06:36 PM …i co możesz z tym zrobić! ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Dlaczego sprzedawcy odnoszą porażki Spis treści Przedmowa Kilka słów do menedżerów. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 Rozdział pierwszy Rozdział drugi Postępujesz zgodnie z założeniami swojego systemu, czy systemu prospekta?. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8 Rozdział trzeci System prospekta. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Rozdział czwarty Tradycyjne systemy sprzedaży. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Rozdział piąty Lepszy sposób – System Sandlera . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Rozdział szósty Dlaczego większość szkoleń sprzedażowych jest nieskuteczna. . . . . . . Rozdział siódmy Stwórz własny plan rozwoju sprzedaży. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . Rozdział ósmy Efektywne szkolenie menedżerów sprzedaży. . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone 10 14 16 21 23 26 Własność Sandler Training - nie do publikacji Co się stało z Twoją obiecującą karierą w sprzedaży? . . . . . . . . . . . . . . 6 [Pr zedmowa] Kilka słów do menedżerów Niniejsza książka mówi o osiąganiu i przekraczaniu tych niezwykle ważnych celów sprzedażowych. Zaprezentowane w niej nowatorskie spojrzenie na niedostatki współczesnych systemów sprzedaży i zarządzania sprzedażą zostało wypracowane przez firmę, która zrewolucjonizowała podejście do tego tematu. Skoro czytasz tę książkę, to zapewne zetknąłeś się z niektórymi z poniższych problemów: • przeciągające się cykle sprzedaży, • niezrealizowane prognozy sprzedaży, • złe nawyki sprzedażowe, które wpływają na malejące zyski, • prospekci żądający kosztownych ustępstw cenowych – i uzyskujący je, • brak wspólnej kultury lub metodologii sprzedaży, • zatrudnianie niewłaściwych sprzedawców, • wojny cenowe, • obietnice bez pokrycia, które prowadzą do niezadowolenia klientów. Kiedy David H. Sandler tworzył System Sprzedaży Sandlera®, było to dla niego kwestią zawodowego przeżycia. Potrzebował lepszego sposobu na sprzedaż niż przestarzałe metody, których go uczono. Dlatego zaczął wprowadzać innowacje i śledzić ich rezultaty. Eksperymenty Sandlera daleko wykraczały poza rozwijanie nowych technik sprzedaży. Stopniowo tworzył on nowy system, który obejmował cenne narzędzia zarządzania sobą oraz zupełnie nową filozofię oraz podejście do sprzedaży i zarządzania nią… a zrobił to, 5 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Los Twojej firmy zależy od wyników sprzedaży. Poziom sprzedaży wpływa na wartość akcji Twojej firmy i na to, czy Twoja organizacja inwestuje w nowe usprawnienia i rynki oraz wypłaca premie, czy też zamyka oddziały i rozdaje wypowiedzenia. „Sprzedawanie tradycyjnymi metodami zawsze sprawiało, że czułem się zbyt nisko opłacany, przepracowany i zmęczony. Musiałem zbyt ciężko pracować na każdą sprzedaż…”. David H. Sandler Szkolenia Sandlera są oferowane w lokalnych centrach szkoleniowych Sandler Training®, działających na zasadzie sieci franczyzowej. Szkolenia sprzedażowe według metodologii Sandlera różnią się od wszystkich innych szkoleń dostępnych na rynku. Nacisk jest położony na wspieranie uczestników we wdrażaniu nowych umiejętności, odgrywanie scenek, coaching prowadzony przez ekspertów, metodykę nauczania osób dorosłych oraz wysokiej jakości materiały wspierające. Na długo przedtem, nim rozwój sprzedaży stał się popularnym sloganem w świecie korporacji, System Sprzedaży Sandlera umożliwił dziesiątkom tysięcy sprzedawców i menedżerów sprzedaży wcielić to hasło w życie. Najlepsze firmy z różnych branż, takie jak Trane, EDS, Oracle, Cap Gemini, Ernst & Young, Minolta, DaimlerChrysler, Essilor Optical, US Bank, Iron Mountain, Sage, Mass Mutual, KPMG, Lennox czy Microsoft, wdrożyły System Sprzedaży Sandlera®. Przeszkoliły swoich pracowników z pomocą międzynarodowej sieci centrów szkoleniowych Sandlera. Po przeczytaniu tej książki Twoje spojrzenie na sprzedaż już nigdy nie będzie takie samo. System Sprzedaży Sandlera® całkowicie zmienia sposób interakcji z klientami. Proponuje szczere, godne i pozbawione mistyfikacji podejście do sprzedaży, dzięki któremu to sprzedawca zachowuje kontrolę. Pokazuje inny poziom interakcji i wzajemnego zaufania pomiędzy sprzedawcami i ich klientami. Mamy nadzieję, że wnioski, które wyciągniesz z tej lektury zarówno w odniesieniu do sprzedaży, jak i zarządzania sprzedażą, zachęcą Ciebie i Twoją organizację do dalszego korzystania z dobrodziejstw szkoleń 6 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji wyprzedzając swoje czasy o całe dekady. sprzedażowych Sandlera. [Rozdział pierwszy] Co się stało z Twoją obiecującą karierą w sprzedaży? Jednak Twój odsetek zamkniętych sprzedaży nie spełnia Twoich oczekiwań (lub oczekiwań Twojej firmy). Jaka jest tego przyczyna? I, co ważniejsze, co możesz z tym zrobić? W niniejszym raporcie staramy się odpowiedzieć na pytanie, dlaczego sprzedawcy odnoszą porażki? Przyglądamy się przeszkodom, które powstrzymują tak wiele utalentowanych i zdolnych osób przed osiągnięciem sukcesu w sprzedaży. Wyjaśniamy, dlaczego kariery niektórych sprzedawców rozwijają się w niesamowitym tempie tylko po to, aby następnie poszybować w dół, a kariery innych nigdy nie nabierają tempa. Sandler opiera swoje wnioski na niezliczonych rozmowach ze sprzedawcami i menedżerami sprzedaży, dających pełen przekrój przez poziomy sukcesu w sprzedaży. Wnioski te stanowią esencję odkryć dokonanych przez Sandlera w ciągu ponad trzech dekad intensywnej aktywności na polu szkoleń z zakresu sprzedaży i zarządzania sprzedażą. 7 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Nie po to zostałeś sprzedawcą, żeby być „przeciętniakiem”. Jak wszyscy w tym zawodzie, jesteś optymistą. Wierzysz, że możesz osiągać najlepsze wyniki w sprzedaży i otrzymywać możliwie najwyższe wynagrodzenie. Przecież potrafisz sobie poradzić z odmową i nie boisz się ciężkiej pracy. „Kluczem do sukcesu w sprzedaży jest posiadanie lepszego systemu sprzedaży niż ten, którym od lat posługują się prospekci”. David H. Sandler Jeżeli reagujesz tak jak większość sprzedawców, którzy odnotowują spadek sprzedaży, czyli w pierwszym odruchu winę za nagły brak sukcesów zrzucasz na marne leady lub załamanie rynku, nie rób tego. Próbując pozbyć się odpowiedzialności za ten stan rzeczy, pozbawiasz się ważnej okazji do nauki. Zamiast tego, przyjrzyj się dobrze i bez emocji swoim działaniom. Być może odkryjesz, że przyczyny leżą po Twojej stronie: w Twojej motywacji, zachowaniach lub technice. Badania Sandlera udowodniły, iż jest to szczególnie prawdopodobne w przypadku sprzedawców borykających się z jednym lub więcej problemów z poniższej listy: • prospekci coraz częściej mówią, że „chcą to przemyśleć”, • „bramkarze” z łatwością Cię odprawiają, a Ty nie masz żadnej strategii efektywnego działania za pośrednictwem poczty głosowej lub elektronicznej, • nie czujesz się komfortowo, poruszając kwestie finansowe… dopóki nie zamienią się one w obiekcje, • Twoją najczęstszą odpowiedzią na przewagę konkurencji w jakiejś kwestii jest obniżenie ceny, • zbyt często dajesz się wciągnąć w udzielanie „bezpłatnych konsultacji”, • odmowy bierzesz do siebie, co wpływa na Twoje wyniki, • przynajmniej część swoich problemów przypisujesz niewystarczająco dobremu menedżerowi. 8 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Dobra wiadomość jest taka, że wyniki sprzedażowe można poprawić – w sposób znaczący i trwały. Najpierw jednak musisz się dowiedzieć, od czego zacząć i co tak naprawdę wymaga poprawy. Chociaż lista oznak świadczących o niedostatkach w sprzedaży może się wydawać nieskończenie długa, ich prawdziwe przyczyny są zwykle bardzo konkretne. Najczęściej ich źródeł można upatrywać w ogólnym podejściu do sprzedaży. Postępujesz zgodnie z założeniami swojego systemu czy systemu prospekta? W „tańcu sprzedaży” – metaforze używanej przez Sandlera dla zobrazowania interakcji sprzedażowej – zawsze ścierają się dwa systemy: prospekta i sprzedawcy. Aby przejąć prowadzenie w tym procesie, musisz znać i wykorzystywać efektywny system sprzedaży. Nie wystarczy po prostu pojawić się na spotkaniu sprzedażowym i rzucić się w objęcia prospekta. W idealnym świecie relacja sprzedażowa powinna być postrzegana jako sytuacja win-win, lecz każdy sprzedawca, który spędził trochę czasu „na froncie”, wie, że tak nie jest. Prospekci uważają, że mają coś ważnego do stracenia: pieniądze. To tłumaczy, dlaczego najczęściej przyjmują rolę przeciwnika sprzedawcy. W systemie, którym kieruje się prospekt, celem jest uzyskanie od sprzedawcy jak najwięcej, bez obietnicy dokonania zakupu. Prospekci poszukują „bezpłatnego doradztwa”. Negocjują jak najlepsze warunki i ceny zakupu dóbr i usług oferowanych przez sprzedawcę, jednocześnie nie odkrywając swoich kart. Prospekci rozważnie zarządzają swoim czasem, ale jednocześnie nie szanują czasu sprzedawcy, ponieważ wiedzą, że im więcej czasu sprzedawca zainwestuje w daną sprzedaż, tym bardziej będzie dążył do jakiegokolwiek zamknięcia. A to jeszcze bardziej wzmocni pozycję prospekta. ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone 9 Własność Sandler Training - nie do publikacji [Rozdział drugi] „System prospekta ma na celu zrobienie z Ciebie bezpłatnego konsultanta”. Wielu prospektów uważa, że już samym wyrażeniem zgody na spotkanie wyświadcza sprzedawcy przysługę. Sądzą oni, że sprzedawca powinien być im wdzięczny i przyjąć uległą rolę w „tańcu sprzedaży”. Właśnie z tego powodu sprzedawcy często łapią się na obserwowaniu sufitu w zatłoczonych recepcjach w oczekiwaniu na spotkanie z prospektem. Ta sytuacja przypomina model funkcjonujący w opiece medycznej, gdzie lekarze nie cenią czasu swoich pacjentów i rutynowo umawiają zbyt wiele wizyt. Sprzedawcy muszą przyjąć na siebie odpowiedzialność za obecny smutny stan relacji pomiędzy kupującymi i sprzedającymi. Akceptując swoją podległą rolę lub prezentując stereotypowe podejście „twardej sprzedaży”, nauczyli prospektów przyjmować dominującą, obronną postawę. Status quo nie mogłoby się utrzymać tak długo bez aktywnego uczestnictwa sprzedawców. To, czy prowadzisz, czy dajesz się prowadzić w „tańcu sprzedaży”, zależy w znacznej mierze od tego, czyj system dominuje – Twój czy prospekta. Zależy też od efektywności Twojego systemu. Aby przejąć prowadzenie, musisz zdawać sobie sprawę z tego, co dzieje się na kolejnych etapach tańca. Musisz też czuć się dobrze w roli prowadzącego. Z doświadczenia Sandlera wynika, że przeważająca liczba sprzedawców odnosi porażki, ponieważ nie potrafią przejąć kontroli nad procesem sprzedaży. Większość z nich twierdzi, że nie zdaje sobie nawet sprawy z manipulacyjnych zachowań podejmowanych przez prospektów – zwykle w celach samoobrony – podczas rozmów sprzedażowych. Wierzymy, że nie ma złych prospektów, są tylko źli sprzedawcy. Prospekci wypracowali swój obecny system w odpowiedzi na zachowania i techniki sprzedawców, z którymi się zetknęli. Jeżeli ich system potrafi udaremnić Twoje wysiłki zmierzające do zamknięcia sprzedaży, to 10 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji David H. Sandler powinieneś przyjąć nowszy, bardziej efektywny system sprzedaży. To aż tak proste. Ten raport udowodni Ci, że istnieją lepsze systemy. Być może nie zawsze uda Ci się zamknąć sprzedaż, ale z pewnością będziesz świadomy tego, co będzie się działo na każdym etapie interakcji sprzedażowej. A co najważniejsze, będziesz wiedział, co z tym zrobić! Najpierw przyjrzyjmy się bliżej, jak działa system prospekta i dlaczego jest tak skuteczny. [Rozdział trzeci] Z upływem lat prospekci poznali proces sprzedaży na tyle dobrze, aby go podważyć. Wykorzystują zaskakująco nieliczne, lecz bardzo skuteczne sztuczki, których celem jest przejęcie kontroli nad procesem sprzedaży i udaremnienie wysiłków sprzedawcy. Etap 1: Prospekci nie zawsze mówią prawdę i „dobrze zasłaniają swoje karty”. Przede wszystkim musisz zrozumieć, że według systemu wartości prospekta nie ma nic złego w ukrywaniu informacji przed sprzedawcami, a nawet w zwodzeniu ich. Osoby, które w innych sytuacjach są szczere i prawdomówne, uważają, że sprzedawcy można powiedzieć co tylko się chce. Nie zwodzą Cię, ponieważ są złymi ludźmi – robią to, aby chronić siebie. W końcu są świadomi, że gdy oni są zajęci zarządzaniem swoimi firmami, Ty uczysz się na seminariach o tym, jak stać się zabójczym sprzedawcą. Wiedzą, że uczysz się, jak manipulować ich decyzjami o zakupie. i wiedzą, że Twoje metody są skuteczne. Za każdym razem, kiedy wybierają pomiędzy spotkaniem ze sprzedawcą we wtorek lub w środę, rano lub po południu, o 13.00 lub 14.00, zdają sobie sprawę z tego, że dali się namówić sprzedawcy. Być może nie wiedzą, że wykorzystana przez Ciebie technika nazywa się „techniką drobnych alternatyw”, ale wiedzą, że z nimi grasz. Z każdym kolejnym kontaktem ze sprzedawcami, którzy wykorzystują ten sam wachlarz ugruntowanych od lat technik sprzedaży, prospekci stają się coraz mądrzejsi. Jak zatem prospekci radzą sobie z Twoją przewagą, którą uzyskałeś 11 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji System prospekta Pamiętaj, że nie jesteś pierwszym sprzedawcą, z którym prospekt się zetknął. Być może jesteś świetnym, prawdomównym profesjonalistą i warto się przed Tobą otworzyć… ale prospekt tego nie wie. Dla niego jesteś tylko kolejnym „sprzedawcą” – ze wszystkimi negatywnymi konotacjami, jakie to słowo niesie. Etap 2: Prospekt chce wiedzieć to, co Ty wiesz. Można byłoby to uznać za świetną wiadomość, gdyby tylko prospekt chciał zapłacić za te informacje. On chce je zdobyć za darmo. Dlaczego prospekt chce wiedzieć to, co Ty? Ponieważ zakłada, że jesteś w stanie zwiększyć jego produktywność i obniżyć koszty. W przeciwnym wypadku, dlaczego Twoja firma miałaby tracić czas i energię na wprowadzanie Waszych usług i produktów na rynek? Prospekt sądzi, że jesteś dobry w tym, co robisz i chce zdobyć całą Twoją wiedzę oraz uzyskać najlepszą cenę – lecz nie po to, aby coś od Ciebie kupić. Prospekt chce dzięki Tobie zyskać przewagę nad swoim obecnym dostawcą. Chce poznać Wasze ceny, żeby móc powiedzieć Waszej konkurencji: „Zaoferowano mi lepszą cenę w innej firmie”. Możesz mi wierzyć lub nie, ale jest mnóstwo sprzedawców gotowych bezpłatnie udzielić nieszczerym prospektom wszelkich informacji i zaoferować tak konkurencyjne ceny, 12 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji dzięki doskonaleniu umiejętności sprzedażowych? Zwodzą Cię. Wiedzą, że jednym z Twoich pierwszych celów jest wzbudzenie zainteresowania ofertą, więc często udają to zainteresowanie, aby wyciągnąć z Ciebie informacje. Prospekt może zacząć od stwierdzenia: „Słyszeliśmy wiele dobrego o tym, co Państwa firma potrafi zrobić w zakresie…” lub „Chcielibyśmy wiedzieć, w jaki sposób mogliby nam Państwo pomóc w…”. Potencjalny klient powie Ci, że obecny system działa świetnie, gdy tymczesem jest kompletnie niewydolny. Dostarczy Ci tak mało informacji o swojej prawdziwej sytuacji i intencjach, jak to tylko możliwe. W żaden sposób nie zdradzi, jak bardzo potrzebuje Twoich produktów lub usług. Nie powie Ci, ile konkretnie pieniędzy może wydać. Jako sprzedawca musisz zrozumieć, że nie ma większego znaczenia, co prospekt powie, ponieważ prawdopodobnie i tak kłamie. jakich tylko oni sobie zażyczą. W ten sposób psują rynek i sprawiają, że wartościowe dobra zmieniają się w szybko zbywalne towary. Ten sposób sprzedaży nazywamy „bezpłatnymi konsultacjami”. Jak się zapewne domyślasz długoterminowe prognozy dla bezpłatnych konsultantów nie są najlepsze. Każdego roku liczni sprzedawcy odkrywają, że za bezpłatne konsultacje nie wyżywią rodziny i odchodzą ze sprzedaży. Jednego możecie być pewni – to system prospekta sprawił, że stali się bezpłatnymi konsultantami. prospektowi nie wystarczy wycena ani informacje, o które prosił. Potrzebuje jeszcze więcej Twojej bezpłatnej pracy – co zatem zrobi? Będzie Cię zwodzić i trzymać w niepewności co do dalszych kroków. Zaszczepi w Tobie nadzieję, że jesteś bliski zamknięcia sprzedaży. Powie: „Muszę to przemyśleć”, „Skontaktujemy się z państwem”, „To bardzo interesujące. Chciałabym to przedstawić komisji” lub „Rozważamy utworzenie zespołu, którego zadaniem będzie zbadanie wykonalności…”. Zostawi Ci dokładnie tyle nadziei, żebyś skakał wokół niego jako darmowy konsultant. Ostatecznie, kiedy uzyska wszystkie informacje, których od Ciebie potrzebuje, z jego punktu widzenia proces sprzedaży dobiegnie końca. Wydaje Ci się, że złowiłeś klienta, chociaż z dużym prawdopodobieństwem nic nie zyskałeś. Jako że prospekt może jeszcze w przyszłości potrzebować Twoich bezpłatnych porad, może Ci przesłać coś w rodzaju „nagrody pocieszenia”. Zwykle ma ona postać listu z podziękowaniami. Co jest w nim napisane? Na przykład: „Przygotowaliście Państwo bardzo dobrą ofertę. Wiele się z niej dowiedzieliśmy, była dla nas bardzo przydatna. Staramy się śledzić trendy w Państwa branży i dzięki Państwu nam się to udaje. Dziękujemy również za wyborne wino. Z podziękowaniami,…”. Dlaczego prospekci używają tego systemu? Ponieważ działa! Istniał w różnych formach od zarania dziejów. Czego chcą prospekci? Twoich bezpłatnych porad. Jak wygląda taki proces? Po czym 13 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Etap 3: Prospekt niczego nie obiecuje. Może się okazać, że „Większość sprzedawców korzysta w dzisiejszych czasach z technik sprzedaży, które stały się popularne na długo przed wynalezieniem odrzutowców”. można go rozpoznać? Najczęściej nie zdajesz sobie sprawy, że w nim uczestniczysz, do momentu, gdy jest już zbyt późno. „Znowu im się udało, a ja nadal nie wiem, co z tym zrobić!” – mówisz sam do siebie, wsiadając do samochodu po kolejnej sesji bezpłatnych konsultacji. Albo, co gorsza, podejmujesz jeszcze różne dodatkowe działania tylko po to, żeby dowiedzieć się, że nic dzięki nim nie zyskasz. Etap 4: Zniknięcie prospekta. Nagle okazuje się, że zderzasz się z pocztą głosową lub elektroniczną. W gruncie rzeczy Twój kontakt z prospektem został zakończony, ale Ty jeszcze o tym nie wiesz, ponieważ nikt nie zadał sobie trudu powiadomienia Cię o tym. Ty natomiast, tak jak Cię uczono, wciąż próbujesz skontaktować się z klientem, aby dowiedzieć się, jak ocenia Twoją ofertę. Utknąłeś na tym etapie z nadzieją, że wciąż masz szansę na zamknięcie sprzedaży. Oczywiście ta szansa nie istnieje już od jakiegoś czasu, ale Ty nie chciałeś się do tego przyznać przed samym sobą, ponieważ zainwestowałeś już zbyt wiele czasu i wysiłku w pogoń za tą złudną możliwością. Fakty są takie, że jeżeli Ty nie będziesz miał efektywnego systemu sprzedaży, Twoi prospekci przejmą prowadzenie w tańcu sprzedaży. Nieświadomie poddasz się systemowi prospekta i ostatecznie będziesz mógł zapomnieć o wypłacie. 14 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji David H. Sandler [Rozdział czwarty] Tradycyjne systemy sprzedaży Jeżeli postępujesz tak, jak większość dzisiejszych sprzedawców, posługujesz się jakąś formą tradycyjnego systemu sprzedaży. Te systemy ewoluują od czasu narodzin profesjonalnej sprzedaży. Chociaż mają różne nazwy i marki, u ich podstaw leżą zaskakująco spójne zasady i struktury. • sprzedawać cechy i zalety, • wstrzymywać się z ujawnianiem kluczowych informacji, takich jak cena i warunki umowy, do momentu zaszczepienia w prospekcie przekonania o wartości sprzedawanych rozwiązań (zwykle do czasu prezentacji), • polegać na umiejętnościach prezentacji w celu zamknięcia sprzedaży, • przewidywać obiekcje prospekta i radzić sobie z nimi, • stosować szeroką gamę sprawdzonych, manipulacyjnych technik zamykania sprzedaży. Tradycyjne systemy sprzedaży mogą być skuteczne – dlatego przetrwały tak długo. Jednak ponieważ to podejście i techniki są szeroko stosowane, nie są już tak skuteczne, jak kiedyś. Tymczasem manipulacyjne i wymijające zachowania, które wywołują, przyczyniły się do powstania dzisiejszego wrogiego dla sprzedawców środowiska, w którym dominuje system prospekta. Jeżeli podchodzisz do sprzedaży w tradycyjny sposób i często stajesz się ofiarą systemu prospekta, zamiast kierować się swoim, to nie jesteś osamotniony. Oto kilka powodów, dlaczego tak się dzieje: 15 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Tradycyjne szkolenia sprzedażowe wpasowują się w kilka konwencji. Sprzedawcy uczą się na nich: „Z ponad 50 programów sprzedażowych, z którymi miałem styczność, Sandler jest niekwestionowanym faworytem. Ten system przyniósł mi ogromne sukcesy na polu prywatnym i zawodowym”. David H. Sandler • Czekając z ujawnieniem informacji dotyczących ceny i warunków zakupu do końca cyklu sprzedaży, możesz marnować cenny czas na pogoń za niemożliwymi do zamknięcia procesami sprzedaży. • Analogicznie, jeśli polegasz na swoich umiejętnościach prezentacyjnych, aby zamknąć sprzedaż, być może poświęcasz wiele czasu i energii interakcji sprzedażowej tylko po to, aby przekonać się na koniec, że z drugiej strony nie istniało nigdy wystarczające zainteresowanie. • Koncentrując się na radzeniu sobie z obiekcjami, tworzysz system „pozytywnej sprzedaży”, w którym prospekt prawie zawsze przyjmuje negatywną rolę. Najtrudniej jest sprzedawać do negatywnie nastawionych klientów. • Prospekt prawdopodobnie dobrze zna Twoje tradycyjne techniki zamykania sprzedaży. Zagrywki w stylu „W poniedziałek cena pójdzie w górę” czy „Lepszy będzie dla Pana początek czy koniec przyszłego tygodnia?” nie przynoszą już oczekiwanego rezultatu. Zdania takie jak „A najlepsza w tym wszystkim jest cena!” są po prostu bezużyteczne. Prospekt już to wszystko słyszał. Rozgryzł Cię! Wiedz, że jeżeli będziesz korzystać z tradycyjnego systemu sprzedaży, wpasujesz się w system prospekta, który został opisany w rozdziale trzecim i będziesz robił dokładnie to, czego oczekuje prospekt. Nie postępuj zgodnie z systemem prospekta – nie trać sprzedaży! 16 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji • Możesz sprzedawać cechy i zalety, ale ludzie ich nie kupują – kupują rozwiązania swoich problemów. [Rozdział piąty] Aby większość Twoich interakcji z prospektami była uwieńczona sukcesem, musisz kierować się systemem sprzedaży, który jest lepszy niż system prospekta! Dostępnym obecnie na rynku systemem, który może przywrócić Twoje sukcesy w sprzedaży jest System Sprzedaży Sandlera®. To bezpośrednie, pozbawione ściemniania podejście, które pozycjonuje sprzedaż jako spotkania biznesowe równych sobie osób. W systemie Sandlera sprzedawca przyjmuje rolę dobrze opłacanego konsultanta biznesu. Zamiast wciągać prospekta w kolejną rozmowę sprzedażową, oferujesz mu szczerą, pozbawioną manipulacji wymianę informacji. Dzięki temu wywołasz efekt nowości oraz większego otwarcia się prospekta. Oto krótkie wyjaśnienie, jak to działa: Etap 1: Zbuduj relację (przestań zachowywać się jak sprzedawca). Prospekci chowają się za „murem obronnym”, gdy myślą, że próbujesz im coś sprzedać. Na tym etapie musisz sprawić, aby prospekt poczuł się komfortowo w Twoim towarzystwie. Spraw, żeby dostrzegł, iż rozumiesz jego sposób postrzegania problemu, który przed nim stoi. Spraw, żeby poczuł się komfortowo, abyś mógł nawiązać relację. Kontynuuj budowanie tej relacji i zaufania w trakcie całego cyklu sprzedaży, nie tylko przez pierwsze pięć minut. 17 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Lepszy sposób – System Sandlera Etap 2: Zawrzyj kontrakt. Przed każdą grą bejsbola, sędzia wzywa Czy możesz sobie wyobrazić, jakie zamieszanie powstałoby, gdyby menedżerowie i sędzia nie ustalili na początku, jakie są podstawowe zasady gry? W sprzedaży tę rolę pełni kontraktowanie. Polega ono na ustaleniu przez prospekta i sprzedawcę, czego mogą oczekiwać po tym spotkaniu. Uzgodnione zasady wyznaczają granice dopuszczalnych zachowań, określają proces podejmowania decyzji i działania, które należy podjąć, aby spełnić te oczekiwania. Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się usłyszeć od prospekta: „Cóż, to, co powiedział mi Pan do tej pory, brzmi bardzo dobrze. Nie widzę przeciwwskazań, abyśmy w perspektywie długoterminowej nie mieli podjąć z Państwem współpracy, jeśli wszystko pójdzie zgodnie z planem”. Sprzedawca-amator, który zawiera słabe kontrakty albo nie zawiera ich wcale, sam siebie oszukuje. Spieszy się do biura, aby oznajmić szefowi: „Udało się!”, chociaż w rzeczywistości nic nie osiągnął. Etap 3: Odkryj i zbadaj ból prospekta. Ludzie kupują emocjonalnie – podejmują decyzje intelektualnie. Najintensywniejszą emocją, jakiej doświadczają ludzie, jest ból. Musisz zrozumieć jedno: jeżeli prospekt nie odczuwa bólu, nie będzie Ci łatwo zamknąć sprzedaży. Ludzie tak długo będą robili to, co robili przez całe swoje życie, aż ból związany z zachowywaniem status quo stanie się większy niż ból wprowadzenia zmian. Jeżeli nie nauczysz się odkrywać bólu prospektów, będziesz sprzedawał zgodnie z najtrudniejszą ze wszystkich przestarzałych zasad – prawem średnich! 18 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji do siebie menedżerów obu drużyn. Omawiają zasady bejsbola, uwzględniając boczne granice boiska, słupki i ogrodzenie oraz wszelkie niestandardowe kwestie związane z danym boiskiem. Jeżeli pałkarz uderzy piłkę odbijającą się od głowy łapacza i piłka wyleci poza boisko, nie będzie wątpliwości co do tego, że był to faul. A kiedy pałkarz uderzy piłkę tak, że przeleci ona ponad ogrodzeniem pomiędzy prawym i lewym słupkiem, też nie będzie wątpliwości: to home run. Pamiętasz o tym, że prospekt chce bezpłatnych konsultacji? System Sprzedaży Sandlera® sprawi, że stanie się to przeszłością. Twoim nowym celem jest odkrycie bólu prospekta, a nie dodanie sobie kolejnej bolączki! Etap 4: Otwarcie porozmawiaj o pieniądzach. Aby zamknąć sprzedaż, Etap 5: Poznaj proces decyzyjny prospekta. Czy prospekt podejmuje decyzje samodzielnie? Czy pomaga mu w tym współpracownik lub współmałżonek? Czy potrzebuje czasu na przemyślenie, czy też może podjąć decyzję juz teraz? Czy prospekt może podjąć decyzję o wydaniu pieniędzy na pozbycie się bólu? OK. Odkryłeś ból prospekta, uzyskałeś potwierdzenie, że posiada on środki na pozbycie się go. Znasz już jego proces podejmowania decyzji i zarówno Ty, jak i prospekt macie jasność co do tego, co musicie zrobić, aby rozpocząć współpracę. Co dalej? Czas przejść do następnego etapu. Etap 6: Zaprezentuj rozwiązanie, które umożliwi prospektowi pozbycie się bólu. Oczywiście, w tym nowym systemie prezentacja nie opiera się na cechach i zaletach, które tak uwielbia dział marketingu. Polega ona na pokazaniu prospektowi, w jaki sposób może się pozbyć bólu. Prospekci nie kupują cech i zalet… kupują sposoby na pozbycie się lub uniknięcie bólu. Kiedy już będziesz pewny, że prospekt „kupił” Twoją prezentację, zmierz „temperaturę” jego reakcji za pomocą „Termometru”. 19 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji musisz nie tylko poruszyć kwestię kosztów zakupu Twoich usług czy produktów, ale także kosztów, które poniesie prospekt, jeżeli nie podejmie żadnych działań. Jakie są finansowe konsekwencje kwestii (bólu), które odkryłeś? Musisz przejść przez etap rozmów o budżecie, aby upewnić się, że otrzymasz zapłatę za swoją pracę. Kiedy już poznałeś ból prospekta (Etap 3) i jesteś pewien, że ma on wystarczający budżet, aby pozbyć się tego bólu, możesz przejść do następnego etapu. Jeżeli odpowiedź brzmi pięć lub mniej, to masz problem. Możliwe, że „przepchnąłeś” prospekta przez prezentację i nie pokazałeś mu tak naprawdę, w jaki sposób możesz mu pomóc w pozbyciu się bólu. ZATRZYMAJ SIĘ i cofnij się trochę. Sprawdź, czy możesz wzbudzić w nim większe emocjonalne zaangażowanie w zakup Twojego produktu lub usługi. Natomiast jeżeli jego odpowiedź mieści się pomiędzy sześć a dziewięć, powiedz: „Czego Pan potrzebuje, aby dojść do dziesiątki?”. Zajmij się wszelkimi problemami, które zgłosi prospekt. Po rozwiązaniu każdego z nich powtórz: „W którym miejscu jest Pan teraz?”. Kontynuuj ten proces, aż dojdziesz do dziesiątki. To niezwykle ważne. Kiedy dotrzesz do dziesiątki, nie używaj wyświechtanych fraz w rodzaju „Czy chciałby Pan, abym wypisał zamówienie?”. Zamiast tego powiedz: „Co chciałby Pan, żebym teraz zrobił?”. W ten sposób odpowiedzialność za decyzję będzie spoczywała po odpowiedniej stronie – po stronie prospekta. Pozwól, aby to on zamknął sprzedaż. W ten sposób nigdy nie będzie Cię mógł oskarżyć o wywieranie nacisku. Etap 7: Wzmocnij zamknięcie sprzedaży działaniami posprzedażowymi. Nie pozwól, aby ta sprzedaż wymknęła Ci się z rąk. Być może nie dzieje się tak w Twojej branży, ale czasami gdy sprzedawca zabierze klienta konkurencji, nie dostaje od konkurenta kwiatów z notą gratulacyjną mówiącą: „Dobra robota, stary! Powodzenia z nowym klientem!”. Istnieje spora szansa, że podejmie on ostatnią próbę zatrzymania tego klienta, przebijając Twoją cenę. 20 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Zapytaj prospekta, czy jest zainteresowany Twoją usługą lub produktem: „Panie Prospekcie, mam wrażenie, że jest pan zainteresowany moimi usługami/produktami. Czy mam rację?”. Kontynuuj w ten sposób: „Pozwoli Pan, że zadam pytanie. Na skali od 0 do 10, gdzie zero oznacza całkowity brak zainteresowania moimi produktami/usługami, a dziesięć oznacza już podjętą decyzję o zakupie, gdzie by Pan siebie ulokował?”. „Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji”. Nie będzie miał żadnych oporów. Rękawica została rzucona. Nie będąc przygotowanym do działań posprzedażowych, wystawiasz się na ataki ze strony konkurencji. Będziesz potrzebował mocnego i efektywnego kroku posprzedażowego, jeżeli nie chcesz odsłuchać złowieszczego nagrania na poczcie głosowej: „Bardzo proszę o telefon. Musimy porozmawiać” czy odczytać wiadomości „Wstrzymajmy się na razie. Mamy problem”. Godzina prawdy: Klientów nie zdobywa się podczas etapu 4 w systemie prospekta, kiedy nie odbiera on telefonu i nie oddzwania do Ciebie. Klientów zdobywa się lub traci w trakcie „tańca sprzedaży” – tuż po nawiązaniu relacji. To wtedy decyduje się, czyj system przeważy: Twój czy prospekta. Jeżeli nie posiadasz żadnego systemu, poddasz się systemowi prospekta i stracisz kontrolę nad procesem sprzedaży. Co możesz zrobić, jeżeli jesteś obecnie w trakcie cyklu sprzedaży i zdałeś sobie właśnie sprawę z tego, że nie prowadzisz w tym „tańcu”? Niewiele! Zrelaksuj się i baw się dobrze. Potraktuj to doświadczenie jako ważny element Twojej zawodowej edukacji. Straciłeś sprzedaż tuż po przedstawieniu się, kiedy puściły Ci nerwy. Następnym razem pójdzie Ci lepiej. Następnym razem zastosujesz zasady Sandlera. Następnym razem zamkniesz sprzedaż. Nigdy więcej nie oddasz inicjatywy i nie zrezygnujesz ze swoich celów, dochodu, rodziny… i ze swojej przyszłości. 21 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji David H. Sandler [Rozdział szósty] Czy uczestniczyłeś ostatnio w kilkugodzinnym, całodziennym albo nawet dwudniowym seminarium dotyczącym sprzedaży? Czy sprawiło, że poczułeś się lepiej? Czy wyszedłeś z niego zainspirowany nowymi pomysłami, sloganami i mottami, z mocnym postanowieniem wdrożenia ich w życie? Cóż, z perspektywy czasu, ile rzeczy wyniesionych z tego seminarium udało Ci się zastosować w praktyce? Większość sprzedawców na to pytanie odpowiada: „niewiele”. Zdobywanie informacji nie poprawi Twoich wyników w sprzedaży – jedynie stosowanie ich! Sprzedaż to nauka stosowana. To zachowania. A zmiana zachowań jest trudna. Zmiana zachowania, motywacji i nastawienia oraz opanowanie nowych technik wymaga czasu i praktyki, atych dwóch rzeczy najczęściej brakuje na seminariach sprzedażowych. Badania psychologiczne wskazują, że przeważająca liczba ludzi zapomina większość z tego, czego nauczyli się podczas seminarium w ciągu 48 godzin od jego zakończenia. Tak jak bandaż nie doprowadzi do zrośnięcia złamanej kości, tak doraźne, nawet najbardziej inspirujące seminaria sprzedażowe nie wystarczą, aby pozytywnie wpłynąć na bieg kariery, która popadła w stagnację. Aby opanować System Sprzedaży Sandlera®, większość osób musi przejść rewolucję w zakresie zachowania. Dzieje się tak, ponieważ system Sandlera wymaga prawdziwej, gruntownej zmiany. Dlatego też wykorzystanie w tym celu tradycyjnej formy seminariów sprzedażowych nigdy nie wchodziło w grę. Sandler oparł swoje pomysły szkoleniowe na modelu, którego celem jest umożliwienie 22 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Dlaczego większość szkoleń sprzedażowych jest nieskuteczna „Aby dojść na szczyt w świecie sprzedaży, musisz ćwiczyć, ćwiczyć i jeszcze raz ćwiczyć. Znajdź skuteczny system i naucz się go”. rozłożonej w czasie, trwałej zmiany. Każda filia Sandler Training® oferuje skuteczny program rozłożonych w czasie szkoleń wdrażających, które są połączeniem zajęć instruktażowych w grupie z profesjonalnym coachingiem sprzedażowym, odgrywaniem interaktywnych scenek, grupami wdrożeniowymi i wysokiej jakości materiałami dla uczestników. Czegoś takiego nie było dotychczas w żadnym programie szkoleniowym. Szkolenia sprzedażowe Sandlera przynoszą efekty, ponieważ oferują utrwalenie zdobytych umiejętności, opierają się na najnowszej metodologii uczenia się osób dorosłych oraz są prowadzone przez zaangażowanych trenerów posiadających doświadczenie w sprzedaży. Te elementy są obecne we wszystkich programach szkoleniowych Sandlera. 23 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji David H. Sandler [Rozdział siódmy] Stwórz własny plan rozwoju sprzedaży Szkolenia otwarte Szkolenia otwarte dają niezależnym sprzedawcom i zespołom sprzedażowym możliwość opanowania Systemu Sprzedaży Sandlera® – najbardziej efektywnej metodologii sprzedaży, jaka kiedykolwiek istniała. Szkolenia otwarte to etapowe, rozłożone w czasie programy rozwojowe dopasowane do potrzeb uczestników, odbywające się w bezpiecznej atmosferze centrów szkoleniowych Sandlera. Każde centrum oferuje miesięcznie aż 20 lub więcej godzin interaktywnych zajęć w grupie – możesz wziąć udział w tylu sesjach, ilu potrzebujesz. Zajęcia w grupie obejmują warsztaty, odgrywanie scenek z życia, wspólne poszukiwanie rozwiązań trudnych sytuacji i utrwalanie umiejętności. Doświadczeni trenerzy, dysponujący ogromną wiedzą, prowadzą zajęcia w taki sposób, aby wzbudzić zaangażowanie sprzedawców. Zachęcają uczestników do dzielenia się doświadczeniami w zakresie wdrażania systemu Sandlera. Trenerzy poświęcają również wiele uwagi indywidualnym uczestnikom – wspierają ich w dopasowaniu systemu sprzedaży do 24 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Niezależnie od tego, czy jesteś niezależnym przedstawicielem handlowym, menedżerem sprzedaży, specjalistą spoza branży, czy też szefem działu sprzedaży lub obsługi klienta w międzynarodowej korporacji, Sandler Training® oferuje efektywne i dopasowane do Twoich specyficznych potrzeb programy szkolenia w zakresie sprzedaży. ich niepowtarzalnych prospektów, klientów i sytuacji. Pomagają im przygotować się do trudnych rozmów sprzedażowych, a następnie omawiają ich przebieg, aby jeszcze bardziej wzmocnić efekty szkolenia. Uczestnicy szkoleń otwartych otrzymują cenne materiały szkoleniowe, wspierające efekty szkolenia. W ich skład wchodzi zestaw atrakcyjnych materiałów ćwiczeniowych oraz płyt CD. Szkolenia zamknięte oraz consulting Obecnie wśród amerykańskich korporacji widoczna jest tendencja do zmniejszania liczby etatowych trenerów. Dzieje się tak w głównej mierze z dwóch powodów. Po pierwsze, utrzymanie działu trenerów wewnętrznych jest kosztowne. Po drugie, organizacjom – z wyjątkiem tych największych – trudno jest przyciągnąć, zbudować i utrzymać zespół dynamicznych szkoleniowców. Co więcej, efektywne szkolenia z zakresu sprzedaży i zarządzania sprzedażą wymagają instruktorów, którzy są dobrze przeszkoleni i posiadają doświadczenie w zastosowaniu tych umiejętności. Jednakże wiele firm woli zachować wrażenie tradycyjnego programu szkoleniowego i korzysta z usług trenerów zewnętrznych, którzy prowadzą jedno- lub dwudniowe intensywne warsztaty oraz okresowe kursy wzmacniające nabyte umiejętności. Szkolenia zamknięte i usługi konsultingowe zostały zaprojektowane tak, aby dać naszym klientom pełną elastyczność w zakresie planowania zajęć 25 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Szkolenia otwarte Sandlera to rozłożony w czasie, stopniowy program rozwoju osobistego oparty na ugruntowanych teoriach, twardych umiejętnościach, efektywnych technikach i możliwych do wdrożenia strategiach, które będziesz mógł zastosować w każdym kontakcie, z każdym prospektem… przez całe swoje zawodowe życie. Ten program umożliwi Ci opanowanie Systemu Sprzedaży Sandlera® poprzez wykorzystanie najbardziej zaawansowanych z obecnie dostępnych metodologii uczenia osób dorosłych. „Nie ma złych sprzedawców… tylko źli menedżerowie sprzedaży!” David H. Sandler warsztatowych i sposobu wykonywania usług. Nasza oferta obejmuje stworzone na potrzeby konkretnego klienta materiały szkoleniowe, coaching telefoniczny oraz szkolenia i zadania wdrożeniowe w formie e-learningu. Chociaż w Sandler Training® kładziemy nacisk na rozłożone w czasie programy szkoleniowe umożliwiające osiągnięcie trwałej zmiany i sukcesów, oferujemy również kilka krótszych szkoleń, nakierowanych na konkretne zagadnienia biznesowe. Sandler’s Professional Advantage® to sprawdzony i udoskonalony program skierowany do księgowych, inżynierów, prawników i innych osób, które samodzielnie budują bazę klientów swoich usług. Quality Service: Defining It, Building It and Sustaining It wykorzystuje koncepcję zarządzania jakością w celu poprawy poziomu obsługi klientów na wszystkich szczeblach organizacji. Program ten nie jest skierowany do żadnej konkretnej branży i może być dostosowywany do potrzeb każdej firmy. Oprócz szerokiej oferty szkoleń sprzedażowych, oferujemy również program Przywództwo. Jest to całościowy pakiet szkoleniowy, który przekłada założenia najefektywniejszego systemu sprzedaży na radzenie sobie z wyzwaniami zarządzania sprzedażą. Więcej informacji o programie Przywództwo znajdziesz w Rozdziale ósmym. 26 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Szkolenia specjalistyczne [Rozdział ósmy] Jeżeli Twoja droga zawodowa jest zbliżona do tej, jaką przebyła większość menedżerów sprzedaży, prawdopodobnie rozpocząłeś karierę od pracy sprzedawcy. Jednak umiejętności zarządzania zdobyte w sprzedaży mają dla Ciebie obecnie ograniczoną wartość. Jako sprzedawca musiałeś zarządzać tylko sobą i motywować jedynie siebie. Natomiast jako menedżer sprzedaży stoisz przed zadaniem efektywnego zarządzania innymi ludźmi i motywowania ich. Jako sprzedawca musiałeś osiągać wyznaczone Ci cele sprzedażowe. Jako menedżer sprzedaży musisz sprawić, aby Twój zespół zrealizował cele firmy – niezależnie od tego, jak nierealistyczne czy nielogiczne mogą się one wydawać. Musisz osiągnąć te cele, rozdzielając je pomiędzy członków swojego zespołu, zgodnie z ich indywidualnymi możliwościami. Jako sprzedawca starałeś się być najlepszy w zespole, lecz jako menedżer sprzedaży musisz rekrutować, budować zespół, kierować nim i inspirować go do coraz większych osiągnięć. Twoje doświadczenie w sprzedaży może ułatwiać Ci efektywne pełnienie roli coacha, ale jak już sam zauważyłeś, coaching sprzedawców zajmuje jedynie cząstkę Twojego czasu – jest tylko jednym z Twoich obowiązków. Podczas gdy kiedyś mogłeś sobie pozwolić na dużą niezależność, teraz jesteś zależny od wyników innych osób – tych samych osób, które są zależne od Ciebie! Takie wymagania stawiane menedżerom mogą sprawić, że czują się oni w pracy osamotnieni, sfrustrowani i zniechęceni. Gdzie kieruje się większość menedżerów sprzedaży w poszukiwaniu umiejętności, które pozwolą im przetrwać i rozwijać się na ich stanowiskach? Niestety większość z nich korzysta z ogólnych seminariów 27 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji Efektywne szkolenie menedżerów sprzedaży i szkoleń z zakresu zarządzania, często nieodnoszących się bezpośrednio do ich sytuacji. Teraz istnieje bardziej efektywna alternatywa: szkolenie z zakresu zarządzania sprzedażą w Sandler Training® – organizacji, która naprawdę rozumie sprzedawców i menedżerów sprzedaży, prawdopodobnie lepiej, niż jakakolwiek inna organizacja. Program Przywództwo zapewnia dogłębne szkolenie w zakresie wszystkich aspektów zarządzania sprzedażą: • Zarządzanie ludźmi. Naucz się stosować techniki zarządzania sprzedażą Sandlera, aby przekonywać członków zespołu sprzedażowego. Odkryj, jak można uczyć innych i przewodzić im, zamiast zarządzać nimi i ich strofować. Dzięki Sandlerowi dowiesz się, jak zrozumieć sprzedawców przy użyciu prostego, dziesięciominutowego testu oraz jak uczyć i motywować ich, żeby stali się samosterownymi pracownikami, potrafiącymi zamykać sprzedaż. • Zarządzanie procesem. Stwórz swój własny niepowtarzalny system zarządzania sprzedażą oparty na modelu Sandlera, rozkładając proces sprzedaży na wzorcowe etapy. Naucz się wyznaczać realistyczne cele, monitorować postępy oraz wypełniać dokumentację. Spraw, aby Twój zespół potrafił skutecznie zbierać i analizować dane dotyczące konkurencji. • Zarządzanie liczbami. Opanuj precyzyjne metody prognozowania sprzedaży i dowiedz się, jak nauczyć podwładnych ich wykorzystania. Zwiększ swoje umiejętności planowania budżetu. Trenerzy Sandlera pokażą Ci, jakie wskaźniki pozwalają na doskonalenie procesu sprzedaży i stanowią podstawę konstruktywnej oraz użytecznej informacji zwrotnej. 28 ©1991 – 2007 Sandler Systems, Inc. Wszystkie prawa zastrzeżone Własność Sandler Training - nie do publikacji • Budowanie zespołu. Opanuj umiejętność prowadzenia rozmów rekrutacyjnych i techniki, dzięki którym będziesz w stanie zidentyfikować zwycięzców podczas każdego przeglądu nowych aplikacji.
