Rozdział 5

Rozdział 5
Znaczenie tego,
co mówisz
Z tego rozdziału dowiesz się:
jak przeprowadzić dyskusję, by precyzyjnie
wyrazić swój punkt widzenia i przekazać
najistotniejsze informacje;
jak dobierać argumenty, aby były przekonujące;
jakie narzędzia psychologiczne pomogą ci
w prosty sposób przekonać do siebie innych.
Rozdział 5. Znaczenie tego, co mówisz
Być może jesteś zwolennikiem twierdzenia, że dzięki znajomości rozmaitych technik i strategii przekonasz do swoich racji każdego człowieka i sprawisz, by robił
dokładnie to, o co go poprosisz. Na szczęście założenie to ma niewiele wspólnego
z prawdą. Na podjęcie decyzji wpływa mnóstwo czynników, m.in. wartość opinii,
jakość oferowanych produktów, atrakcyjność składanych ofert czy skutki podejmowanych działań.
Z rozdziału tego dowiesz się, jak dobierać argumenty, aby były możliwie najbardziej
przekonujące. Poznasz też odpowiedzi na następujące pytania:
> Jaką wartość ma to, co mówisz?
> Jak wywierać wpływ, używając niepodważalnych argumentów otwierających
dyskusję?
> Jak wyrazić swój punkt widzenia, aby nadać mu większą wartość perswazyjną?
> Jak zakończyć dyskusję w dobrym stylu?
Dobry powód a wywieranie wpływu
Wrodzona ciekawość nakazuje nam poznać przyczynę oraz cel danego zjawiska.
Najlepszym potwierdzeniem tej tezy jest pytanie, które lubią zadawać dorosłym
małe dzieci: „Dlaczego?”. Rzecz jasna, z wiekiem zadajemy to pytanie coraz rzadziej
(może z wyjątkiem naukowców), choć faktem jest, że nigdy nie znajdziemy odpowiedzi na wszystkie pytania i zawsze będzie nas coś ciekawiło. Kiedy wyrażając prośbę,
wspomnisz również, co sprawiło, że potrzebujesz pomocy, twój rozmówca na pewno
weźmie to pod uwagę i spojrzy na ciebie przychylniejszym okiem.
Przykład
Czy wyświadczyłbyś komuś przysługę i pozwolił skorzystać z ksero przed tobą?
Helen Langer, Arthur Blank i Benzion Chanowitz przeprowadzili w 1978 r. pewien
eksperyment. Zapytano blisko 120 studentów o to, czy zgodziliby się udostępnić
koledze ksero, z którego sami mieli właśnie skorzystać. W eksperymencie sformułowano prośbę na trzy różne sposoby:
1. „Czy mogę skorzystać z ksero?”
Brak powodu.
97
Techniki wywierania wpływu, czyli jak skutecznie osiągać zamierzone cele
2. „Czy mogę skorzystać z ksero, ponieważ muszę zrobić kilka kopii?”
Brak konkretnego powodu.
3. „Czy mogę skorzystać z ksero, ponieważ bardzo mi się spieszy?”
Bezpośrednie podkreślenie powodu.
Gdyby osoba prosząca o skserowanie miała ze sobą tylko pięć kartek, aż 9 na 15
(60%) ankietowanych zgodziłoby się udostępnić ksero, nie potrzebując żadnego
powodu, aby pomóc koledze (wybór pierwszej opcji). Aż 15 na 16 studentów (94%)
pozytywnie odpowiedziało na prośbę trzecią. Zaskakujący jest natomiast fakt,
że aż 14 na 15 studentów (93%) nie musiałoby usłyszeć żadnego konkretnego
powodu, aby dać się przekonać (wybór drugiej opcji). Wyniki badań nie są jednak
najważniejsze – istotne jest to, że w większości przypadków wystarczyło tylko
użycie krótkiego słowa „ponieważ”, aby prośba była skuteczną zachętą.
Czy zwykłe „ponieważ” ma taki sam efekt niezależnie od sytuacji? Niestety nie.
Kiedy osoba prosząca o skserowanie miała ze sobą aż 20 stron, tylko 6 na 25 studentów (24%) opowiedziało się za opcją pierwszą i drugą. Aż 10 na 24 ankietowanych (42%) musiałoby usłyszeć konkretny powód, aby przystać na prośbę drugiej
osoby. Wniosek: aby odpowiedzieć komuś na poważną prośbę, musimy usłyszeć
równie poważny powód.
Uważaj na to, co mówisz
Bądź przygotowany, że każde słowo, które wypowiadasz, może być bardzo wnikliwie
analizowane przez rozmówcę. Oczywiście nie zawsze, ale w wielu przypadkach tak
będzie. Najmniejszy błąd może poważnie zaszkodzić twojej wiarygodności.
Reguła Marka Antoniusza
Zło czynione przez ludzi ich przeżywa,
dobro częstokroć ginie pogrzebane z ich kośćmi.
Marek Antoniusz z Juliusza Cezara Williama Szekspira
98
www.samosedno.com.pl
Rozdział 5. Znaczenie tego, co mówisz
Czytając ponad 100-stronicowy raport finansowy, główny księgowy może zapamiętać błąd w wierszu szóstym w tabeli na stronie 37. Niewielkie z pozoru niedociągnięcie
może podać w wątpliwość zarówno wiarygodność całego dokumentu, jak i zaufanie
do twojej osoby.
Zasada Pareto
Vilfredo Pareto był włoskim ekonomistą działającym na początku XX w. Zaobserwował on, że 80% włoskiej ziemi jest w rękach zaledwie 20% całego społeczeństwa.
Patrząc z perspektywy globalnej, podobną sytuację obserwujemy w dzisiejszych
czasach (rys. 4). Spostrzeżenia Pareto znane są szerzej pod nazwą „Zasada 80 na 20”,
choć liczby mają tutaj najmniejsze znaczenie.
Cały sens kryje się w prostym, lecz niezwykle trafnym stwierdzeniu: skuteczność
w wywieraniu wpływu zależy tak naprawdę od kilku niewielkich komponentów.
Rys. 4. Zasada Pareto
99