Szkolenie MM – Negocjacje i komunikacja

Negocjacje
Dwustronny proces komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy
przynajmniej jedna strona nie zgadza się z danym rozwiązaniem sytuacji.
Negocjacje to sposób porozumienia się w celu rozwiązania konfliktu oraz dojścia do porozumienia
obydwu stron
Tradycyjny model negocjacji:
Skuteczne negocjacje –bazują na umiejętności rozpoznawania potrzeb adwersarzy, ich
wzajemnym powiązaniu lub kompromisie pomiędzy nimi. Zwłaszcza, że potrzeby stron
bywają bardzo często ukryte.
Na świecie istnieją w kwestii negocjacji dwie szkoły.
•
Przedstawiciele pierwszej tzw. nurtu Harwardzkiego uważają, że w procesie negocjacji
najważniejsze jest przygotowanie się do rozmów. Zgodnie z nim, należy na nie poświęcić:
­ 80 proc. czasu negocjacji
­ 20 proc. na to, co dzieje się przy stole negocjacyjnym.
•
Przedstawiciele drugiej są zdania, że najważniejsze jest radzenie sobie z psychologią.
Oznacza to umiejętność radzenia sobie z emocjami i położenie nacisku na percepcję i
proces komunikowania się
Model Harwardzki:
1. odseparowanie ludzi od rzeczywistego problemu,
2. skupienie się na celach a nie na pozycjach,
3. rozszerzanie opcji w celu obustronnych zysków,
4. odniesienie się do ustalonych wcześniej standardów czy procedur.
Fazy negocjacji prowadzące do porozumienia
● Analiza i ocena sytuacji
1. ● zdefiniowanie problemu
2. ● zdefiniowanie korzyści i interesów obu stron
3. ● opracowanie możliwości
4. ● zbieranie informacji
● Planowanie
1. ● podjęcie decyzji odnośnie do planu działania
2. ● wybór priorytetów własnych interesów
3. ● opracowanie nowych możliwości i kryteriów
4. ● porozumienie stron
● Problemy przy negocjacjach:
1. ● różnica w postrzeganiu faktów
2. ● poczucie frustracji i złość
3. ● trudności w komunikowaniu się
4. ● brak aktywnego słuchania
5. ● angażowanie się w osobiste potyczki
Ćwiczenia
1. "Impreza firmowa"
Tematyka ćwiczenia:
­komunikacja
­współpraca
­aktywne słuchanie
­umiejętność zadawania pytań
Metody działania w przypadku tego ćwiczenia to:
­praca w parach
Cel:
­Ćwiczenie to pomoże nam uświadomić sobie, jak ważne jest umiejętne
zwałszcza aktywne słuchanie, połączone ze skutecznym zadawaniem pytań. Również dowiemy
się jak wiele możemy zyskać dzięki właściwemu artykułowanie naszych oczekiwań i potrzeb. I
jak ważne są to umiejętności w codziennej komunikacji między ludzkiej, oraz tak jak w
przypadku tego ćwiczenia w sytuacjach awaryjnych.
Ćwiczenie będzie polegało na przeprowadzeniu krótkiej rozmowy pomiędzy dwojgiem ludzi (A i B).
W przypadku tego ćwiczenia:
­A to szef
­B to pracownik odpowiedzialny za organizację imprezy
Rozmowa będzie dotyczyła przygotowania imprezy, wydarzenia firmowego. Problem polega na
tym, że szef zaraz po tej rozmowie musi pilnie wyjechać i nie będzie z nim już kontaktu przez
najbliższy miesiąc. Wydarzenie firmowe odbędzie się natomiast w czasie jego nie obecności. W
związku z powyższym kluczową kwestią jest zdobycie przez pracownika jak największej ilości
informacji, dzięki którym możliwa będzie udana organizacja wydarzenia.
czas ćwiczenia: max 10min
Przebieg ćwiczenia
1.Grupa zostaje podzielona na pary (osoba A szef i osoba B pracownik)
2.potrzebne będą kartki i długopis
3.po zakończeniu rozmowy uczestnicy cwiczenia [osoby B pracownicy, przedstawiają swoją
gotowość do realizacji powierzonego zadania.
Podsumowanie: chciałbym, abyście podzielili się przemyśleniami:
­czy było łatwo było zdobyć informacje
­w jaki sposób zadawane były pytania (otwarte, zamknięte)
­jakie metody zadawania pytań (od ogółu do szczegółu)
­czy występowała chęc współpracy i szef pomagał, czy tylko czekał na pytanie
2. "Pomarańcze"
Tematyka ćwiczenia:
­ negocjacje
­ podejmowanie decyzji
Metody działania w przypadku tego ćwiczenia to:
­ praca w parach
­ gra negocjacyjna
Cel:
­Ćwiczenie to pomoże nam uświadomić sobie, że informacja i umiejętność negocjacji są krytyczne dla
stosunków międzyludzkich
Wprowadzenie:
Ćwiczenie będzie polegało na przeprowadzeniu gry negocjacyjnej pomiędzy dwojgiem ludzi (A i B)
dotyczącej zasobu/surowca (pomarańcz).
Zasób, o który toczy się gra jest dostępny w ograniczonej ilości (1 pomarańcza na parę).
Zarówno A jak i B potrzebują tego zasobu, ale nie wiedzą, do czego jest on potrzebny drugiej stronie.
Przebieg ćwiczenia:
1.Grupa zostaje podzielona na pary (osoba A i osoba B) i rozdane im zostają pomarańcze..
2.Osobie A mówimy (tak, aby osoba B nie słyszała), że ma za zadanie zrobić sok z pomarańczy.
Osobie B mówimy (tak, aby osoba A nie słyszała), że potrzebna jej jest skórka z pomarańczy.
3.Po otrzymaniu przez pary instrukcji rozpoczyna się gra polegająca na tym, aby każdy z uczestników
poprzez negocjacje osiągnął swój cel.
!!!!!!
­Możliwości jedna zapłaci drugiej za całą pomarańcze
­podzielą sie po po połowie
­bez porozumienia
Sytuacje, które mogą zaistnieć:
­Obie osoby w parze chcą zachować całą pomarańcz dla siebie, co prowadzi do niekończącej się kłótni
­Jedna osoba kończy negocjacje z pomarańczą a druga z niczym.
­Obie strony osiągają swój cel poprzez wynegocjowanie potrzebnej im części pomarańczy.
4. Następnie uczestnicy na forum klasy rozważają czy osiągnęli swoje cele, oraz w jaki
sposób to zrobili
5.Podsumowanie: chciałbym, abyście podzielili się przemyśleniami:
­czy było łatwo było dojść do porozumienia
­w jaki sposób negocjowali
­czy dużo było zadawania pytań
­jakie argumenty stosowali
­czy występowała chęc współpracy
­Trzecie rozwiązanie zostaje przedstawione jako najlepsze – jedyne, w którym obie strony osiągają
postawiony im cel. W ten sposób pokazuje się uczestnikom, że zasobami można się podzielić dzięki
negocjacjom, dobremu zrozumieniu i przepływowi informacji.