Warsztat 1 - IBF Group
Transkrypt
Warsztat 1 - IBF Group
Warsztat 1 „Skuteczna sprzedaż w dobie obecnych realiów” - Jak podnieść rentowność apteki? Warsztat Przy wykorzystaniu prawdziwych mebli aptecznych Dla Mgr Farmacji DATA: 18 październik (DZIEŃ I) ODBIORCY Warsztat przeznaczony jest dla wszystkich pracowników podmiotów aptecznych z za tzw. Pierwszego stołu, których podstawowym zadaniem jest bieżący kontakt z klientami firmy i sprzedaż produktów (mgr. Farmacji). Warsztat również jest doskonałym spotkaniem dla samych właścicieli, którzy po szkoleniu będą wiedzieli na jakie elementy zwracać szczególną uwagę. CELE I ZAŁOŻENIA Podstawowym celem proponowanego szkolenia jest szeroko pojęty rozwój umiejętności sprzedażowych chcemy, aby po naszym treningu farmaceuci potrafili skutecznie na podstawie grupy docelowej pacjenta w jak najwyższym stopniu potrafili prowadzić sprzedaż oraz sprzedaż wiązaną. Opierając się na wcześniej wypracowanej argumentacji i schemacie prowadzenia rozmowy handlowej, chcemy nauczyć uczestników podstawowych elementów skutecznego sprzedawania w aptece. Nabyte umiejętności Tworzenie korzystnego wrażenia już od początku spotkania i prowadzenia rozmów handlowych Skłanianie Pacjenta do udzielania informacji, przy wykorzystaniu Techniki Odkrywania Potrzeb Pacjenta Słuchanie i trafne analizowanie aktualnych potrzeb Pacjenta i dopasowanie konkretnego produktu pod oczekiwania Prezentowanie i przekonywanie Pacjenta do konkretnych produktów opierając się na korzyściach, jakie Klient odniesie z zakupu produktów danego producenta Dopasowywanie prezentacji do potrzeb Pacjenta przy wykorzystaniu Metody Sprzedaży wiązanej. Finalizowanie sprzedaży, czyli doprowadzenia do konkretnego zamknięcia sprzedaży Wykorzystanie Merchandising’ u w aptece jako dodatkowe wsparcie sprzedaży leków Pacjentowi Program Warsztatu 1. Wprowadzenie - przede wszystkim, na czym polega Twoja rola? Rola Farmaceuty – w jaki sposób przedstawiać własną firmę i sprzedawać jej produkty? Tworzenie korzystnego wizerunku swojego i Twojej Apteki - Musisz wierzyć, że pracujesz w dobrej Aptece. Jeśli Ty nie będziesz przekonany, jak chcesz przekonać swoich Klientów? Prezentacja w oparciu o Konkretne Leki 2. Techniki Sprzedaży – Krok 1 – Otwarcie - czyli jak wykorzystać pierwsze trzy minuty? Znaczenie pierwszego wrażenia - od niego zależy opinia na przyszłość Rozmieszczenie w przestrzeni - jak zaaranżować przestrzeń, by łatwiej prowadziło się nam sprzedaż? Powitanie – jak wykorzystać szanse, które ono oferuje? Ustalenie rytmu i procedury przebiegu spotkania z Pacjentem - co może ułatwić efektywne dochodzenie do porozumienia? Nawiązanie dobrej relacji z Pacjentem i stworzenie przyjaznej atmosfery – tematy popularne i „rozmowy o niczym” Wyciąganie wniosków z „mowy ciała” Pacjenta Prezentacja w oparciu o Konkretne Leki 3. Techniki Sprzedaży - Krok 2 - Analiza - czyli jak określić potrzeby Klienta? Analiza powodów zainteresowania produktem/usługą - sposoby efektywnego zadawania pytań Technika Odkrywania Potrzeb Klienta – jak zadać właściwe pytanie? Techniki aktywnego słuchania i przekazywania informacji Prezentacja w oparciu o Konkretne Leki 4. Techniki Sprzedaży - Krok 3 – Prezentacja - czyli jak na pytanie o produkcie dobrze go zarekomendować Mówienie o produkcie/usłudze w kategoriach korzyści, a nie zalet produktu – Co Ja – Klient będę miał akurat z tego produktu Technika sprzedawania korzyści CKW – umiejętność prezentacji produktu w kategoriach korzyści dla Pacjenta Metoda Lejka - Wykorzystanie odkrytych potrzeb do skutecznej prezentacji – nie mów o wszystkim, tylko o tym, co może go zainteresować! Prezentacja w oparciu o Konkretne Leki