tytuł szkolenia: negocjacje biznesowe

TYTUŁ SZKOLENIA: NEGOCJACJE BIZNESOWE,
czyli jak prowadzić rozmowy handlowe z klientami na rynku pośrednictwa w obrocie
nieruchomościami wykorzystując „twarde” i „miękkie” strategie, taktyki oraz triki
argumentacji biznesowej.
METODYKA SZKOLENIOWO-WARSZTATOWA, JAKA
WYKORZYSTYWANA BĘDZIE PODCZAS ZAJĘĆ:
• miniwykład teoretyczny,
• warsztaty praktyczne w systemie 'management coaching' z elementami
mentoring'u,
• dyskusje i prezentacje,
• studia przypadków negocjacyjnych (case studies),
• gry negocjacyjne,
• ćwiczenia zespołowe oraz techniki heurystyczne (aktywizujące twórcze
rozwiązywanie sytuacji problemowych).
PROPONOWANY PROGRAM SZKOLENIA:
W PROGRAMIE SZKOLENIA m.in.:
Najczęściej pomijany element negocjacji – przygotowanie: wyznaczanie celów
negocjacji, doskonała znajomość własnej oferty oraz firm konkurencyjnych na
rynku pośrednictwa w obrocie nieruchomościami, czyli
Co trzeba wiedzieć przed tym, zanim zaczniemy komuś oferować nasze
usługi?
Jak sytuacja wygląda z perspektywy naszej, partnera, i pozycji
neutralnej?
Jakie mogą być szanse i zagrożenia, które wynikają z perspektywy
spojrzenia na sytuację negocjacyjną?
Jak tworzyć scenariusze negocjacyjne, aby przewidzieć zachowania
klientów na rynku nieruchomości?
Prenegocjacje - ruch, proksemika i właściwa aranżacja przestrzeni negocjacji,
czyli
Jak dopasować miejsce negocjacji, aby „grało ono w naszej drużynie”?
Jak wykorzystać taktykę wspólnego lunchu”, „zdechłego śledzia” i in.?
Pierwszy etap negocjacji – rozpoznanie drugiej strony (budowanie dobrego
kontaktu z klientem, zbieranie informacji przed rozmową z drugą stroną
negocjacji / decydentem, rozpoczęcie rozmowy handlowej), czyli
Jak zapewnić sobie dobry start w negocjacjach na rynku pośrednictwa w
obrocie nieruchomościami?
Techniki i triki w fazie początkowej negocjacji, czyli
Jak rozpoznać rozmaite sposoby blefowania przez klientów i jak się
przed nimi obronić?
Jak dokonywać ustępstw w fazie początkowej, aby wygrać negocjacje w
finale?
Najważniejsza część negocjacji – BATNA, czyli
Jak wypracować najlepszą alternatywę do negocjowanego stanowiska?
Faza główna negocjacji – dysproporcje pozycji negocjatorów, czyli
Jak wykorzystać techniki ofensywne?
www: www.binsztok.pl
e-mail: [email protected]
facebook: facebook.com/binsztokipartnerzy
tel.: 882 714 330 | 602 717 555
Jak postępować wobec odmowy negocjacji i innych twardych technik w
relacjach pośrednika z klientami?
Emocje w negocjacjach, licytacjach i krypto-licytacjach, czyli
Dlaczego ludzie tak bardzo rzadko panują nad emocjami?
Jak prowadzić klientów przez różne stany emocjonalne w procesie
pośrednictwa w obrocie nieruchomościami?
Impas w negocjacjach, czyli
Jak rozwiązać impas negocjacyjny bez walki?
Zastosowanie wybranych techniki negocjacji ceny nieruchomości, czyli
Jak
wykorzystać m.in.
technikę: „skubania”,
„przeskoczenia
poprzeczki”, „Kolombo”, szoku i in.?
Metody kształtowania odpowiedzi na zarzuty negocjacyjne, czyli
Jak wykorzystać metodę „góry lodowej”, referencyjną, „kroplową”, prób
praktycznych, „asy w rękawie” i in.?
Wybrane triki komunikacji niewerbalnej w procesie negocjacji na rynku
nieruchomości, czyli
Jakich gestów unikać, a jakie stosować, aby zaskarbić sobie
przychylność drugiej strony?
Radzenie sobie ze stresem w negocjacjach prowadzonych przez pośrednika,
czyli
Jak rozpoznawać napięcia u siebie i klienta?
Jak efektywnie zastosować techniki rozładowujące stres?
Negocjowanie wobec silnej presji ze strony klientów chcących nabyć i
sprzedać nieruchomość, czyli
Jak wykorzystać taktyki: ofiary, ingracjacji (komplementacji), uników,
„dobry-zły policjant”, „rosyjskiej wojny”, i in.?
Zamknięcie transakcji, czyli
Jak skłonić kontrahenta, aby zobowiązał się do proponowanych przez
nas działań?
KORZYŚCI DLA UCZESTNIKÓW:
Podczas niniejszych warsztatów UCZESTNICY:
Nauczą się, w jaki sposób efektywniej prowadzić negocjacje.
Poznają znaczenie właściwego przygotowania się do negocjacji.
Poznają mnóstwo technik i trików stosowanych na różnych etapach negocjacji.
Poznają przykłady emocjonalnych zagrywek i szantaży negocjacyjnych.
Zrozumieją zasadami właściwego aranżowania miejsca negocjacji.
Nauczą się, jak łatwo radzić sobie w przypadku impasu i zarzutów
negocjacyjnych.
Przekonają się, jak można zwalczać stres w trakcie negocjacji.
Będą mieli okazję zrewidować dotychczasowe standardy negocjacji
(rozpoznać własny styl negocjatorski) oraz zmienić je na bardziej efektywne
formy prowadzenia rozmów handlowych.
www: www.binsztok.pl
e-mail: [email protected]
facebook: facebook.com/binsztokipartnerzy
tel.: 882 714 330 | 602 717 555
SYLWETKA TRENERA:
Aleksander Binsztok
• doktor nauk ekonomicznych; lider zespołu
trenerów Firmy Szkoleniowo – Usługowej
„Binsztok i Partnerzy”; adiunkt w Uniwersytecie
Ekonomicznym we Wrocławiu; w latach 2005–
2009 prezes Oddziału Towarzystwa Naukowego
Organizacji i Kierownictwa we Wrocławiu;
• autor ponad 70 publikacji naukowych, artykułów
prasowych i książek nt. zarządzania, marketingu
oraz psychologicznych technik wywierania
wpływu społecznego w tym książek pt.: „Kiedy
kropla drąży skałę, czyli droga do mistrzostwa w
komunikacji
perswazyjnej”,
„Kompendium
technik perswazyjnych” czy „Jak oczarować klienta w sklepie, czyli
merchandising z elementami psychologii zachowań konsumenckich”;
• laureat nagrody Ministra Edukacji i Szkolnictwa Wyższego za najlepszą
książkę z zakresu zarządzania organizacjami;
• wykładowca programów MBA (Master of Business Administration);
• wykładowca w Akademii Górniczo-Hutniczej w Krakowie na studiach
podyplomowych z zakresu pośrednictwa w obrocie nieruchomościami oraz
zarządzania nieruchomościami; ponadto trener wielu firm i stowarzyszeń
zajmujących się pośrednictwem w obrocie nieruchomościami oraz
zarządzaniem nieruchomościami;
• prowadzący warsztaty i prelekcje w Okręgowej Radzie Adwokackiej oraz
Okręgowej Izbie Radców Prawnych we Wrocławiu, Wałbrzychu, Zielonej
Górze i Koszalinie, a także w Izbach Komorniczych – we Wrocławiu i
Krakowie; ponadto trener wielu kancelarii prawnych i firm prawniczych, a także
organizacji zajmujących się windykacją należności, m.in. KRUK S.A.,
KOKSZTYS, Alectum Incaso i innych (przykładowe referencje na
www.binsztok.pl);
• kierownik naukowy pierwszych w Polsce studiów podyplomowych z zakresu
mediacji; redaktor naukowy książek z zakresu mediacji: „Poradnik
skutecznego mediatora. CZ.1 – Zagadnienia prawne i ekonomiczne oraz CZ.2
– Zagadnienia psychologiczne i komunikacyjne”;
• kierownik naukowy studiów podyplomowych „Coaching przywódczy i trenerski”
oraz „Lider pozytywnej zmiany” na Uniwersytecie Ekonomicznym we
Wrocławiu;
• jeden z nielicznych naukowców, którzy łączą i wykorzystują najnowsze
odkrycia w dziedzinie ekonomii i psychologii do generowania zysków w
biznesie; doradca i trener firm, które z powodzeniem stosują w praktyce
umiejętność niezauważalnego oddziaływania na myśli, emocje i zachowania
innych ludzi.
www: www.binsztok.pl
e-mail: [email protected]
facebook: facebook.com/binsztokipartnerzy
tel.: 882 714 330 | 602 717 555