JAK NEGOCJOWAĆ PO MISTRZOWSKU – TRENING NEGOCJACJI

Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 15 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
ZAPRASZAMY PAŃSTWA DO UCZESTNICTWA W SZKOLENIU:
JAK NEGOCJOWAĆ PO MISTRZOWSKU
– TRENING NEGOCJACJI DLA ZAAWANSOWANYCH.
CZAS TRWANIA: 2 DNI.
Mistrzowie negocjacji wyznają zasadę, że wszystko czego nie wyryto w kamieniu jest jeszcze do negocjacji. Zostawiają sobie
tym samym furtkę do polepszania warunków umowy i prośby/walki o ustępstwa do ostatniej kropli potu. Doskonalenie
umiejętności wywabiania partnerów z pozycji na której się okapali, stopniowo krok po kroku używając narzędzi, taktyk
i strategii jest celem szkolenia.
Szkolenie wskazuje jak pozyskać i wykorzystać wiedzę o kwalifikacjach i zwyczajach partnera, jego potrzebach
i oczekiwaniach, dokonywanej przez niego ocenie wartości umowy handlowej do kształtowani własnych ofert i propozycji.
Pozwoli spojrzeć na proces podejmowania decyzji przez partnerów negocjacji nie tylko z perspektywy czystej kalkulacji ale
postrzegania odległości stanowisk, korzyści i obietnic, emocji i nastrojów. Zmobilizuje Cię do przedstawiania propozycji
z wykorzystaniem potęgi korzyści, nawet jeśli Twoja siła negocjacyjna wydaje Ci się być niewielka.
Mistrzowski negocjator dobrze wykorzystuje dany mu czas, nie walczy z podważaniem decyzji już raz podjętych przez
partnera, szuka możliwości obejścia spraw które dzielą i koncentruje się na tym co łączy. W rezultacie udaje mu się
efektywniej finalizować porozumienia na korzystniejszych warunkach niż przewidywał. Terytorium na którym odbywają się
negocjacje musi dawać Ci wsparcie. Jeśli Twoje terytorium jest źle zarządzane, Twoje pozycja staje się słabsza a wyniki maleją.
Na szkoleniu dowiesz się jak wykorzystywać swoje terytorium do wzmacniania siły i uzyskiwania przewagi.
Negocjator ma być pewien kiedy dążyć do zamykania negocjacji. Na szkoleniu zdobędziesz umiejętność zamykania rozmów
w sposób zdecydowany, gdy korzyści są najbardziej widoczne a potrzeby najbardziej zaspokojone.
W ramach szkolenia poznasz historię zwycięskich bitew negocjacyjnych oraz rozegrasz bitwę o swoje zwycięstwo.
Cele szkolenia i możliwości, które daje uczestnikom:
-
Poprawę efektywności działań handlowych i sprzedażowych związanych z pozyskiwaniem wartościowych partnerów
biznesowych i lepszych warunków negocjowanych kontraktów i umów.
-
Nabycie umiejętności dostrzegania wspólnych interesów i uświadamiania potrzeb niezbędnych do zbudowania
skutecznej argumentacji własnego stanowiska.
-
Poszerzenie zdolności interpretacji faktów i wartości, którymi myśli klient i partner. Posługiwanie się językiem
wartości, korzyści i potrzeb. Kształtowanie języka przekazu i prezentacji.
-
Usprawnienie negocjacji poprzez wprowadzanie wartościowych technik i schematów.
-
Umiejętne zarządzanie wiedzą i informacjami wynikającym z dialogu.
-
Wyzwalanie większej motywacji i zapału do działania u siebie i partnera negocjacji, wykorzystanie wybranych technik
motywacji i narzędzi wpływu. Wykorzystanie nawyków i zwyczajów do wzbudzania zainteresowania prezentowanymi
kwestiami.
-
Nabycie umiejętności zarządzanie terytorium negocjacyjnym.
-
Poszerzanie arsenału zachowań w trudnych i konfliktowych sytuacjach negocjacyjnych, techniki radzenie sobie
z zastrzeżeniami i oporem. Rozwijanie odporności na słowa i negatywne reakcje. Reaktywne, empatyczne i logiczne
radzenie sobie z agresją i obiekcjami. Racjonalne powody do wycofania się i przerwania dialogu.
-
Możliwość przejęcia inicjatywy i doskonalenia wyniku podczas ćwiczeń negocjacyjnych.
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-793 Warszawa, ul. Belgradzka 14/14; tel.: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053, faks: 22 247 21 83, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN
Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 15 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
Zastosowane metody pracy w ramach szkolenia umożliwią uczestnikom:
Sprawdzenie własnych kompetencji komunikacyjnych i perswazyjnych w sytuacjach negocjacyjnych.
Zrozumienie zachowań partnerów i przeniesienie zdobytej wiedzy do własnego warsztatu.
Sprawniejsze i skuteczniejsze wdrażanie narzędzi perswazji i wpływu w sytuacje wymagające przekonywania,
mobilizowania, wyzwalania zaangażowania i budowania zgody.
Sprawdzenie umiejętności zarządzania sytuacją problemową, sporną, zawierającą sprzeciw lub obiekcje.
Doskonalenie dobrych nawyków biznesowych, uwrażliwienie na savoir- vivre w kontaktów handlowych.
Zwiększenie erudycji, pewności siebie i dumy wynikającej z bycia profesjonalnym negocjatorem.
PROGRAM SZKOLENIA:
1.
ELASTYCZNA INTELIGENCJA HANDLOWA.
Motywacja handlowa. Co wywołuje zachowania nabywcze i jak są kształtowane. Jak wpływać na opinie, postawy i
zachowania partnera.
Najwyższe cele i wartości w handlu-jaki rodzaj wartości Twój partner wyznaje, czemu ulegnie a co go obrazi.
Wpływ marzeń i celów długookresowych oraz małych projektów na decyzje w handlu -co Twój partner chciałby
osiągnąć i w jakim czasie.
Dźwignia behawioralna-jak wykorzystywać ją w kształtowaniu myśli i zachowań.
Zasady wywierania wpływu w sytuacjach handlowych.
2.
OCENA PARTNERA NEGOCJACYJNEGO.
Kwalifikacje, potrzeby, oczekiwania i nawyki- ocena i sposób argumentacji.
Wszystko pójdzie dobrze, wszystko pójdzie źle- potęga pewności.
Uznanie- chcę być ważny i potrzebny-dlaczego i dla kogo. Tożsamość twojego partnera.
Wież i jej symptomy- odruchy świadczące o silnej potrzebie przynależności i budowania kontaktu.
Potrzeba wkładu- jak wzmacniać uczucie dawania i poświęcenia.
Rozwój, poszerzanie horyzontów, stawanie się doskonalszym- argumenty bogacące doświadczenia partnera.
Zagubienie-jak pomóc partnerowi coś utracić by zyskać jego przychylność.
Znudzenie-pomoc w odnalezieniu celu i motywacji.
Brak poważania, samotność, utknięcie-usuwanie różnych obliczy cierpienia z umysłu partnera.
3.
RAPPORT -TRENING DOBREGO KONTAKTU.
Podświadome porozumienie i zaufanie- na czym polega rapport. Trening podążania za wybranymi cechami.
Żywiołowość mowy ciała. Gesty, postura, dynamizm.
Cechy głosu. Natężenie i dynamika. Tempo i rytm mówienia. Ulubione zwroty.
Zmysły (wzrok, słuch, odczucia).
Perspektywa (przyszłość, przeszłość, tu).
Przepływ idei.
4.
ASERTYWNOŚĆ- TRENING UMIEJĘTNOŚCI OKREŚLANIA WŁASNEGO TERYTORIUM.
Trening poszerzania własnego pola negocjacyjnego. Określanie i ustanawianie granic własnego terytorium.
Każdy ma swoje granice- oznaki naruszania granic.
Określanie własnych potrzeb- decyzja podjęcia ryzyka otwartości wobec partnera.
Werbalne i niewerbalne znaki ostrzegawcze dla partnera.
Trening asertywności.
Ćwiczenie : USTANAWIANIE GRANIC.
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-793 Warszawa, ul. Belgradzka 14/14; tel.: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053, faks: 22 247 21 83, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN
Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 15 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
5.
NIEJASNE GRANICE I TRUDNE RELACJE.
Działania taktyczne przeciw postawie odrzucenia i sprzeciwu. Emocje i ich tonowanie. Metody ujawniania obiekcji.
Czy to możliwe abyśmy sami tworzyli zastrzeżenia? Poszukiwanie zachowań natrętnych, nachalnych, poniżających,
blokujących inicjatywę partnera itp. w praktyce branży.
Kontrola języka wypowiedzi. Słowa i zwroty ograniczające wolę, swobodę, niezależność partnera i ich naprawa.
Czy warto przerywać rozmówcy? Jak stać się lokomotywą procesu wyjścia z impasu w rozmowach. Miłe naleganie,
zgadywanie, puszczanie plotki, pozorowanie sytuacji i inne narzędzia pokonywania niechęci.
Informacja zwrotna nie do końca przyjazna. Jak nie utracić twarzy w sytuacji gdy jesteśmy krytykowani.
Nasze błędy. Jak powrócić na tory dobrych relacji w biznesie. Utraconą wiarygodność można odzyskać...
Przyczyny oporu. Techniki przełamywania oporu i obiekcji.
Trudny partner schematy postępowania.
Ćwiczenie: POLIGON .
Negocjacje w trudnym, opornym partnerem. Formułowanie oczekiwań, łagodzenie konfliktów, przełamywanie oporu,
wychodzenie z impasu. Praca z kamerą.
6.
NARZĘDZIA PERSWAZJI I WPŁYWU.
Nieświadome reguły w realnym świecie negocjacji-wybrane prawa wpływu. Sekretne techniki języka perswazji.
Oprawa dla języka perswazji i wpływu- wybór miejsca, czasu i przygotowanie mentalne.
150 zwrotów i zdań o naukowo uzasadnionej skuteczności. Wykorzystanie zwrotów w korespondencji handlowej,
opisie Twoich działań i argumentacji.
10 sprawdzonych trików na poparcie własnego stanowiska. Stopniowanie napięcia i emocji w sposobie
argumentowania.
7.
TAKTYKI I TRIKI W NEGOCJACJACH.
Strategie koncentracji uwagi.
Skupianie uwagi partnera: taktyka szczegółu, taktyka procesu, taktyka koniecznych uzupełnień.
Koncentracja na zmianach; zmiana pozycji, dbałość o asymetrię, zmiana nastroju, zmiana tempa mówienia.
Strategie szokowania.
"Wachlarz szoku"- od zdumienia do zranienia. Wyrażanie szoku w trakcie gry negocjacyjnej.
Taktyka zwielokrotnionego podziału różnicy. Taktyka walki do końca.
Jak nie ulegać pokusie mówienia "pas".
Jak nie ulegać pokusie podziału różnicy na pół.
Taktyka: "Przykro mi ale muszę zaoferować coś lepszego niż to".
Taktyka: Rozbijanie ceny.
Trening milczenia i pauzowania.
8.
DOMYKANIE ROZMÓW.
Utwierdzanie w decyzji. Zamykanie negocjacji. Techniki zamykania negocjacji.
• Strategie pytań wstępnych.
• Podsumowanie i wskazywanie korzyści.
• Określanie poziomu zadowolenia partnera. Technika nieświadomej skali.
• Presupozycje ograniczonego wyboru.
• Utwierdzanie w podjętej decyzji.
• Przypuszczanie. Hipnotyzujące schematy.
• Ustalanie kolejnych kroków.
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-793 Warszawa, ul. Belgradzka 14/14; tel.: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053, faks: 22 247 21 83, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN
Gwarantowany wysoki poziom merytoryczny i organizacyjny szkoleń.
Polska firma szkoleniowa – od 15 lat na rynku szkoleń dla biznesu.
JAK NEGOCJOWAĆ PO MISTRZOWSKU
- TRENING NEGOCJACJI DLA ZAAWANSOWANYCH.
FORMULARZ ZAINTERESOWANIA:
prosimy o przesłanie faksem (22) 247 21 83 lub mailem: [email protected]
Jesteśmy zainteresowani zorganizowaniem szkolenia zamkniętego w naszej firmie dla grupy około ......................... osób
Jesteśmy zainteresowani uczestnictwem w szkoleniu otwartym (proszę podać ilość osób) - .......................... zorganizowanym
w mieście:
Białystok
Kraków
Łódź
Toruń
Szczecin
Gdańsk
Kielce
Poznań
Warszawa
inne …………
Katowice
Lublin
Rzeszów
Wrocław
Firma:...........................................................................................................................................................................................................
Miejscowość: ............................................................................. ulica .......................................................................... kod ......................
Osoba kontaktowa: ...................................................................................... Stanowisko: .........................................................................
Kontakt e-mail: ............................................................................................. Kontakt telefoniczny: ..........................................................
Wyrażamy zgodę na umieszczenie w bazie ATL danych osobowych zawartych w formularzu w celu realizacji niniejszego zgłoszenia oraz dla potrzeb działań
marketingowych prowadzonych przez ATL. zgodnie z Ustawą o ochronie danych osobowych (Dz. U. nr 133/97, poz. 883). Zapewniamy klientom prawo wglądu
i zmiany swoich danych osobowych.
.....................................
PIECZĄTKA I PODPIS
ATL “Achievement Through Learning” Sp. z o.o.
02-793 Warszawa, ul. Belgradzka 14/14; tel.: 22 853 35 23, tel. kom.: 607 573 053, faks: 22 247 21 83, e-mail: [email protected], www.atl.edu.pl
NIP: 5213358018, REGON: 140233796 KRS: 0000241906, SĄD REJONOWY DLA M. ST. WARSZAWY, XIII WYDZIAŁ GOSPODARCZY KAPITAŁ ZAKŁADOWY: 80.000 PLN