Pobierz kartę gry Agreement Simulation

Agreement Simulation
skuteczne negocjacje biznesowe
„…Od początku źle określiliśmy cele
i źle prowadziliśmy rozmowy. Zamiast toczyć boje prawne
o sporne działki należało wykonać solidną analizę wspólnej inwestycji i zaprosić konkurencję do rozmo-
wy na ten temat. Teraz mamy taką sytuację, że na połowie inwestycji mamy zdublowaną infrastrukturę, wydaliśmy niepotrzebnie kilkaset tysięcy dolarów a całość można było skończyć 5 miesięcy wcze-
śniej. Te błędy mają początek w naszej mentalności – na każdą firmę w branży patrzymy jak na
rywala i nie potrafimy dojrzeć, że niektórzy mogą być partnerem we wspólnym biznesie…”
Agreement Simulation – skuteczne negocjacje biznesowe
to wieloetapowa gra symulacyjna, ucząca negocjacji biznesowych w perspektywie długotrwałych interesów a nie
doraźnych zysków. Aby skutecznie zrealizować swoje inwestycje uczestnicy muszą umieć znaleźć obszary wspólnych interesów, porozumieć się i wypracować korzystne dla 2, 3 a nawet 4 stron rozwiązania, pomimo że ich interesy wydają się z założenia sprzeczne.
Na negocjacje często patrzymy jak na walkę. Jedna strona może wygrać tyle ile druga przegra. W realiach biznesowych to kluczowy błąd, który całkowicie blokuje efekt synergii wynikający ze współpracy.
Grupa docelowa:
▪ Handlowcy i kupcy (szczególnie prowadzący złożone i długotrwałe negocjacje),
▪ menedżerowie różnych szczebli prowadzący negocjacje dla swojej firmy,
▪ każda osoba, która w codziennym życiu negocjuje i chce nauczyć się działać w perspektywie długofalowych interesów.
Cele gry:
Poznanie zasad skutecznego prowadzenia negocjacji biznesowych oraz przećwiczenie ich w praktyce. Uczestnicy poznają lub udoskonalą oraz zastosują w praktyce następujące narzędzia:
▪ Analiza sytuacji negocjacyjnej – cele własne i drugiej
strony, obszary negocjacji oraz możliwe obszary porozumienia
▪ Określenie najlepszej alternatywy dla negocjowanego
porozumienia (BATNA) i wzmocnienie swojej pozycji
w negocjacjach
▪ Zarządzanie ustępstwami
▪ Strategia prowadzenia negocjacji – cele negocjacyjne
poszczególnych obszarów (minimum i maksimum), kolejność obszarów (tematów), styl negocjowania
▪ Skuteczne kierowanie rozmową i przejmowanie inicjatywy
▪ Rozpoznawanie manipulacji i obrona przed nimi.
Zakres zdobywanej wiedzy:
▪
▪
▪
▪
BATNA
Negocjacje pozycyjne oraz nastawione na współpracę
Stanowiska i interesy w negocjacjach
4 harwardzkie zasady negocjacji nastawionych na współpracę
▪ Warunki brzegowe
▪ Analiza sytuacji negocjacyjnej
▪ Style negocjowania
▪
▪
▪
▪
▪
▪
▪
Strategie negocjacyjne
Tematy negocjacji oraz ich kolejność
Zarządzanie ustępstwami
Kierowanie rozmową i przejmowanie inicjatywy
Mechanizmy wpływu społecznego
Obrona przed manipulacjami w negocjacjach
Role w zespole negocjacyjnym
Fabuła
Uczestnicy gry wcielają się w role inwestorów i zarazem menedżerów zarządzających firmami, których celem jest uruchomienie nowej inwestycji. Celem każdej z firm jest uruchomienie wydobycia złóż naturalnych. Złoża znajdują się na wyspie,
podzielonej przez lokalny rząd na kilkadziesiąt pojedynczych działek tej samej wielkości. Część działek jest w posiadaniu
firm, pozostałe są w dyspozycji władz wyspy i mogą być udostępnione do eksploatacji po spełnieniu określonych warunków. Uruchomienie wydobycia wymaga od firm przeprowadzenia wielu działań - administracyjnych, technicznych oraz
handlowych. Każda z firm musi m.in. wejść w posiadanie właściwych działek, uzbroić je technicznie, uruchomić wydobycie, zawrzeć kontrakty handlowe na wydobyte surowce oraz zorganizować ich transport do portu.
Poszczególne firmy konkurują o te same ograniczone zasoby, jednocześnie jednak istnieją obszary, w których współpraca
będzie opłacalna dla każdej z firm. Zadaniem uczestników jest uzyskanie najlepszego możliwego porozumienia w wielu
obszarach, zarówno między sobą jak i z władzami wyspy, reprezentowanymi przez trenera prowadzącego.
Struktura gry
▪ Uczestnicy podzieleni są na 4 zespoły, które otrzymują takie same szanse na starcie - zestaw informacji, zasobów
i rekwizytów. Każdemu z zespołów przyświeca taki sam cel - zrealizować swoją inwestycję.
▪ Rozgrywka obejmuje 3 fazy gry a w każdej fazie realizowanych jest od kilku do kilkunastu „cykli”. Po każdym cyklu
i każdej fazie gry następuje podsumowanie zdarzeń, analiza wyników oraz wykład merytoryczny. W każdym kolejnym
cyklu uczestnicy, bazując na wiedzy zdobywanej w trackie gry, podejmują nowe decyzje oraz korygują wcześniejsze,
mogą korygować własne podejście i coraz sprawniej osiągać swoje cele poprzez porozumienie z innymi firmami.
▪ Gra łączy elementy decyzyjne oraz interakcję pomiędzy zespołami.
▪ Mechanizm gry uzupełniony jest o warstwę merytoryczną z zakresu negocjacji oraz warstwę warsztatową obejmującą
praktyczne negocjacje oraz opcjonalne, dodatkowe ćwiczenia.
2 DNI SZKOLENIOWE
12-24 UCZESTNIKÓW
Dodatkowe opcje
Przebieg gry może być uzupełniony dodatkowymi ćwiczeniami, uzgodnionymi ze zleceniodawcą. Ćwiczenia
będą odnosić się do realnych sytuacji z jakimi spotykają się w swojej pracy uczestnicy szkolenia.
Wybrane przykłady dodatkowych ćwiczeń:
▪ Przeprowadzenie analizy realnej sytuacji negocjacyjnej w oparciu o poznane podczas gry narzędzia,
▪ Opracowanie strategii negocjacyjnej dla realnej sytuacji w oparciu o poznane podczas gry narzędzia,
▪ Przećwiczenie metodą odgrywania ról realnych sytuacji negocjacyjnych.
Training Partners sp. z o.o.
ul. Jasnogórska 9, 44-100 Gliwice
tel. 32 332 74 30, [email protected]
www.trenerzy.pl