Trudna sztuka negocjacji

Trudna sztuka negocjacji
Wpisany przez BL
Pon, 23 kwi 2012
„Generalnie w przypadku armii, którą chcesz zaatakować, miasta, na które chcesz przypuścić
szturm i ludzi, których chcesz zamordować, najpierw musisz poznać imiona dowódcy obrony,
jego zastępców, sztabu, strażników i obsługi. Musisz wysłać szpiegów, żeby zdobyli te
informacje.”
Sun Tzu (ok. 506r. p.n.e.)
Negocjacje to oczywiście nie wojna, niemniej jednak o ile celem prowadzenia wojny jest
odniesienie zwycięstwa, to również w negocjacjach dążymy często do odniesienia zwycięstwa
w postaci uzyskania wyższego wynagrodzenia, urlopu w przedświąteczny dzień czy też
zastępstwa kolegi. Negocjacje towarzyszą nam zresztą nie tylko w pracy. Dokonując zakupów,
planując wakacyjny wyjazd, reklamując wadliwy towar czy też uzgadniając koszt naprawy
samochodu negocjujemy, niejednokrotnie nawet nie uświadamiając sobie faktu prowadzenia
negocjacji. Czy tego chcemy czy nie każdy z nas jest negocjatorem, czyli człowiekiem
prowadzącym negocjacje. Negocjacje czyli…
No właśnie, każdy z nas ma swoją własną definicję negocjacji i każdy z nas niewątpliwie ma
swoje o nich wyobrażenie. Napisano o negocjacjach wiele książek, jednak w zdecydowanej
większości z nich na próżno poszukiwalibyśmy definicji negocjacji. Rozmowa, dyskusja,
wymiana argumentów służąca osiąganiu celu to pewne określenia, które charakteryzują
negocjacje, nie są to bynajmniej definicje negocjacji.
Wg słownika języka polskiego negocjacja to: „wspólne wyjaśnienie, przedstawienie poglądów i
układy, prowadzone przez upoważnionych przedstawicieli dwu lub większej liczby państw w
formie rozmów lub wymiany pisemnych dokumentów; rokowania, pertraktacje ” (Słownik Języka
1/3
Trudna sztuka negocjacji
Wpisany przez BL
Pon, 23 kwi 2012
Polskiego PWN). Jednak rozmowę kandydata do pracy z przyszłym pracodawcą nt. wysokości
wynagrodzenia czy też uzgadnianie ceny zakupu samochodu mało kto nie określiłby mianem
negocjacji. Lepszą definicję możemy odnaleźć w Internecie: „Negocjacje to dwustronny proces
komunikowania się, którego celem jest osiągnięcie porozumienia, gdy przynajmniej niektóre
interesy zaangażowanych stron są konfliktowe”. Definicja ta znacznie lepiej oddaje ducha
negocjacji – osiąganie porozumienia w sytuacji częściowego konfliktu interesów między
stronami. Zwraca również uwagę na znaczenie dwustronnej komunikacji – dialog zamiast
monologu.
Negocjacje nie są wydarzeniem jednostkowym, negocjacje to proces umieszczony w czasie i
miejscu, To proces, który ma swój początek i koniec oraz czas trwania. To proces, który można
podzielić na etapy, z których każdy ma swoją specyfikę, pozwalającą na jego odróżnienie od
innych etapów. Każdy z nich ma również swoją funkcję, swój cel. Wszystkie etapy stanowią
całość. Pominięcie któregokolwiek z etapów niewątpliwie zwiększa ryzyko niepowodzenia w
negocjacjach. Z kolei rzetelna realizacja każdego z etapów bynajmniej nie gwarantuje sukcesu.
Zawsze jest to bowiem proces wielostronnej komunikacji i wzajemnego oddziaływania
uczestników negocjacji dlatego też i nasz sukces w negocjacjach zależy nie tylko od nas.
Zależy od wielu różnych czynników, na które w miarę pracy nad kolejnymi lekcjami DL będę
starał się zwracać waszą uwagę. Aby proces kształcenia z wykorzystaniem niniejszego kursu
był efektywny należy przestrzegać kliku podstawowych zasad. Oto one:
- Na stawiane pytania staraj się odpowiadać maksymalnie szczerze. Bez nadmiernej
krytyki, ale również bez zbytniej pewności we własną nieomylność.
- Staraj się przypomnieć konkretne fakty lub zdarzenia, które będą potwierdzać taką czy
inną twoją opinię. Spróbuj też przypomnieć sobie wydarzenia, które będą jej zaprzeczały. Co
prawda wyjątek potwierdza regułę, ale zbyt wiele występujących wyjątków od reguły oznacza
błędność reguły.
- Nie bój się popełnianych błędów. Uświadomienie sobie popełnionego błędu jest
pierwszym krokiem ku doskonałości.
- Jeśli zauważasz u siebie zbyt wiele popełnianych błędów, to trzeba jednak pamiętać, że
negocjacje nie są nauką ścisłą i dlatego błąd w konkretnej sytuacji może oznaczać doskonałe
rozwiązanie w innej. Dlatego może w podobnej sytuacji nie należy go powtarzać, ale może być
on przydatny w innej.
- A skoro o powtarzaniu błędów mowa – może być bardzo trudnym zadaniem poprawa
wszystkiego od razu, dlatego też zawsze można spróbować poprawiać je sukcesywnie – jeden
po drugim. W końcu jak głosi chińskie przysłowie „Aby przejść tysiąc mil, trzeba zrobić pierwszy
krok”. Chociaż skoro doczytałeś/aś aż tutaj to znaczy, że ten pierwszy krok został już zrobiony.
- Podróż ku doskonałości w negocjacjach w ciągu naszego życia się nigdy nie kończy,
zawsze można coś poprawić, ulepszyć.
2/3
Trudna sztuka negocjacji
Wpisany przez BL
Pon, 23 kwi 2012
Źródło: Tekst powstał w ramach projektu „Krakowska Inicjatywa na Rzecz Gospodarki
Społecznej – COGITO” projketu realizowanego przez Związek Powiatów Polskich. 3/3