Od pośrednictwa kredytowego do doradztwa finansowego

Adam Barembruch
Od pośrednictwa kredytowego do doradztwa finansowego
– tendencje na rynku usług finansowych
w Niemczech i w Polsce
1. Wprowadzenie
W ostatnich kilku latach na rynku usług finansowych można zaobserwować wzrost roli pośredników finansowych. Według szacunków Europejskiej
Federacji Konsultantów i Pośredników Finansowych (BIPAR) w Europie działa
około 250.000 pośredników finansowych, z czego największa część przypada
na rynek niemiecki (ok. 100.000). Spośród krajów unijnych drugie miejsce zajmuje Wielka Brytania (40.000), kolejne zaś Włochy (35.000) oraz Hiszpania
(20.000).1
Pośrednicy finansowi, mogą być z jednej strony postrzegani jako jeden z
kanałów dystrybucji usług finansowych, z drugiej zaś - często stają się oni,
obok instytucji poza- i parabankowych, coraz bardziej znaczącą konkurencją dla
banków. Ich rola może sprowadzać się wyłącznie do pośredniczenia w zawieraniu transakcji między producentem usługi finansowej a klientem, np. pośrednictwo w zakresie sprzedaży kredytów(pośrednik kredytowy) lub pośrednictwo w
sprzedaży ubezpieczeń(pośrednik ubezpieczeniowy); może ona jednak polegać
również na doradztwie finansowym.
Pod pojęciem pośrednika finansowego w znaczeniu klasycznym rozumie
się bank, firmę ubezpieczeniową lub inną instytucję finansową.
W leksykonie bankowo– giełdowym wskazuje się, że: „pośrednikiem finansowym jest podmiot, którego działalność polega na przyjmowaniu środków
pieniężnych od ich posiadaczy w celu udostępnienia ich osobom prawnym i
fizycznym, zgłaszającym popyt na pieniądz. Zaliczamy do nich banki i inne
instytucje finansowe2”.
Według Z. Bodie i R.C. Mertona pośrednicy finansowi to „firmy, których
podstawowym przedmiotem działalności jest zapewnienie klientom produktów i
usług finansowych, których nie będą oni mogli otrzymać w sposób bardziej
1
V.J. Derudder, Sekretarz Generalny Europejskiej Federacji Konsultantów i Pośredników Finansowych, Konferencja: Usługi finansowe w Europie, Warszawa 23-24 marca
2004, materiały powielone.
2
Leksykon bankowo giełdowy, (red.) Z. Krzyżkiewicz, W.L. Jaworski, M. Puławski,
Poltext, Warszawa 1998, s. 436.
zawierają transakcji, a tylko kontaktują potencjalnego nabywcę usługi ze sprzedawcą lub typowym pośrednikiem.
4. Podsumowanie
Według DVAG – Deutsche Vermögensberatung Aktiengesellschaft, w
najbliższych latach, mimo iż rynek niemiecki jest już obecnie bardzo rozwinięty, popyt na usługi pośrednictwa finansowego będzie rósł, a liczbę niezbędnych
dodatkowych doradców szacuje się na 90 000. Z uwagi na rodzaj i liczbę występujących na rynku pośredników kredytowych oraz analogię do rynku niemieckiego przykład naszego zachodniego sąsiada każe nam oczekiwać wzrostu
znaczenia pośredników i doradców finansowych również w Polsce. Należy
przypuszczać, że krajowy rynek tych usług będzie nadal ulegał konsolidacji, a
przy korzystnych zmianach prawnych dotychczasowi pośrednicy będą rozszerzać swój asortyment o kolejne usługi nie tylko kredytowe, ale także oszczędnościowe i ubezpieczeniowe. Prawdopodobnie schemat rozwoju pośredników
przybierze podobny kształt jak w Niemczech – od pośrednictwa kredytowego,
przez pośrednictwo finansowe, do doradztwa finansowego.
Należy przypuszczać, iż proces zwiększania roli firm doradztwa finansowego w Polsce będzie postępował równolegle do zwiększania się liczby osób
należących do tzw. klasy średniej. Przyszłość rynku usług pośrednictwa finansowego zależeć też będzie od skuteczności, z jaką przedstawiciele tej branży
poradzą sobie z negatywnymi zjawiskami, które obniżają jej reputację oraz
zaufanie klientów. Należałoby zapewne skorzystać z doświadczeń rynku niemieckiego, gdzie wymierne korzyści przynoszą izby gospodarcze lub inne instytucje zrzeszające pośredników na szczeblu lokalnym, które w pewnej mierze
eliminują z rynku nierzetelnych pośredników.
Istotnym problemem jest również ustalenie sposobu wynagradzania pośrednika finansowego oraz relacja między stałą a zmienną częścią wynagrodzenia. Coraz bardziej powszechna w krajach niemieckojęzycznych jest opinia, iż
najbardziej właściwym sposobem wynagradzania pośredników finansowych
jest honorarium płacone bezpośrednio przez klienta (a nie prowizja banku czy
firmy ubezpieczeniowej), co miałoby zapewnić niezależne i obiektywne doradztwo. Wysokość tego wynagrodzenia można by uzależnić od zysku, jaki wypracowuje doradca dla klienta.
Duże znaczenie dla konsumenta ma cena usług oferowanych przez pośredników finansowych. Dlatego też, z punktu widzenia klienta korzystne jest
utrzymanie realnej konkurencji i niezależności firm doradztwa finansowego.
Istnieje wyraźna i nieco niebezpieczna tendencja do tworzenia własnych bądź
przejmowania przez banki i inne instytucje finansowe najbardziej prężnych firm
doradztwa finansowego. Takie działanie z jednej strony może wzmocnić nadzór
9