Ekspert Handlowy s

Ekspert Handlowy s. c.
31-153 Kraków ul. Szlak 65
Tel. (012) 634 21 64,
(012) 681 61 25/26
Fax. (12) 631 91 70
[email protected]
ZARZĄDZANIE ZESPOŁEM
SPRZEDAŻOWYM BUDUJĄCE
MOTYWACJĘ PRACOWNIKÓW
SZKOLENIE W FORMIE WARSZTATÓW - 2 dni
Cel szkolenia:
Rozwinięcie i wzmocnienie umiejętności koniecznych do
efektywnego zarządzania zespołem sprzedażowym w aspekcie
wzmacniania wewnętrznej motywacji pracownika. Na bazie
efektywnych metod i technik mających zdecydowany wpływ na
wzrost kompetencji managera, obejmującego takie zagadnienia
jak:
I Zespół sprzedażowy
II Sposób wywierania wpływu na sprzedawców – Cykl
komunikacji w zarządzaniu sprzedażą. Narzędzia kontroli
rozwoju sprzedawców
III Diagnoza stanu dojrzałości pracownika
INFORMACJE:
Ekspert Handlowy,
Tel.012 634 21 64
Fax.012 631 91 70
Tel. 012 681 61 25/26,
biuro@eksperthandlowy.
eu
IV Style kierowania budujące wewnętrzną motywację
pracownika
V Manager w roli coacha – lidera
VI Motywowanie siebie i pracowników
METODYKA : Intensywny warsztat, którego podstawą jest
uczestnictwo w symulacjach, grach zespołowych, ćwiczeniach
przeplatanych krótkimi komentarzami trenera, moderowanymi
przez niego dyskusjami i pracą nad wzmacnianiem indywidualnych
obszarów rozwoju. Przygotowanie przez uczestników Osobistego
Planu Działania w zakresie udoskonalenia własnych umiejętności
w zarządzaniu sprzedażą oraz wypracowanie własnych ścieżek
rozwoju i motywacji zespołu sprzedażowego
PROGRAM SZKOLENIA:
I Zespół sprzedażowy
Autodiagnoza Managera - kwestionariusz stylu kierowania
Definicja zarządzania sprzedażą
Rola zasad i standardów w zespole sprzedażowym
Kierowanie, a zarządzanie
- Obszary działania kierownika
Podstawowe funkcje zarządzania sprzedażą
Ustalanie i wspólne osiąganie wyznaczonych celów
Reguła WARTO
Zasady formułowania celów
Test: Sprawdzian konsekwencji w dążeniu do celów
„Mapa wymagań”- wymagania stawiane sprzedawcom
Cztery podstawowe powody „kłopotów” z podwładnymi
Konsekwencje błędów przy stawianiu wymagań
II Sposób wywierania wpływu na sprzedawców – Cykl
komunikacji w zarządzaniu sprzedażą. Narzędzia kontroli
rozwoju sprzedawców.
Warstwowy model „Mojego Ja”- płaszczyzny wpływów
Pierwszy element pracy nad motywacją wewnętrzną pracownika:
- Rozmowa Planująca
Współodpowiedzialność managera i sprzedawcy
- – Struktura umowy
Jak efektywnie zlecać zadania?
Formularz przygotowania do rozmowy na temat umowy
Błędy i konsekwencje przy zlecaniu zadań
Drugi element pracy nad motywacją wewnętrzną pracownika:
- Rozmowa Monitorująca
Czuwanie nad właściwym przebiegiem realizacji zadań
Trzeci element pracy nad motywacją wewnętrzną
pracownika: Rozmowa Korygująca
Rozwiązywanie problemów
- 1/ Struktura rozmowy korygującej
Czwarty element pracy nad motywacją wewnętrzną
- pracownika: Rozmowa Oceniająca
Okresowa ocena sprzedawcy
1/ Dwie podstawowe funkcje rozmowy oceniającej
2/ Sposób prowadzenia rozmowy oceniającej – ocena
konstruktywna i destruktywna
3/ Trzy style prowadzenia rozmowy oceniającej
4/ Przygotowanie, struktura oraz najczęściej popełniane
błędy w rozmowie oceniającej
5/ Postawa i zasady komunikowania się menedżera
w trakcie rozmowy oceniającej
Konstruktywna krytyka
-
1/ FUKO
Test: Profil Stanowiska Pracy - odniesienie zachowań i
kompetencji do zdefiniowanego określonego stanowiska pracy
III Diagnoza stanu dojrzałości pracownika
Cechy i umiejętności sprzedawcy odnoszącego sukcesy
Zrozumienie mojej roli – zaangażowanie i kompetencja
Zmienne kompetencje występujące u pracowników – identyfikacja
Cztery stany dojrzałości pracownika – analiza etapu rozwoju
pracownika
Świadoma diagnoza etapu rozwoju pracownika względem
realizacji zadania
Atuty i potrzeby pracownika na określonym etapie rozwoju
względem realizacji celu lub zadania
IV Style kierowania budujące wewnętrzną motywację pracownika
Elastyczność w zarządzaniu
Zachowania kierownicze dyrygujące i wspierające
Cztery style kierowania sytuacyjnego
Jak pracować ze swoimi podwładnymi, kiedy
stosować?
Atuty i potrzeby w określonym stylu kierowania
jaki
styl
Trzy podstawowe zasady kierowania
Wyznaczanie celów
Pochwała, uznanie, nagana
Feedback
Podstawowy model udzielania informacji zwrotnej – konstruktywny
feedback
Główne zasady udzielania informacji zwrotnej
V Menedżer w roli coacha – lidera
Autodiagnoza menedżera, jako coacha i lidera
Definicja zespołu. Rola lidera w zespole
Coaching, jako najlepszy sposób realizacji wszystkich pięciu funkcji
menedżerskich - sposób rozwoju osobistego i wzrostu efektywności
pracowników
Coaching, a mentoring
- Rola coachingu i mentoringu
- Pozycja mentora w zespole sprzedażowym - dyskusja
Korzyści płynące z zastosowania mentoringu i couchingu w zespole
sprzedażowym
VI Motywowanie siebie i pracowników
Rodzaje bodźców i ich sposób przekazywania
Teorie XYZ w motywacji
Analiza sił napędzających i hamujących w zespole
Typy motywacji pracownika – Jak motywować zespół?
Narzędzia motywacyjne, budowanie autorytetu lidera
PROWADZĄCY:
UZNANY W KRAJU Trener Biznesu, Doradca Manager – Praktyk z
doświadczeniem w realizacji szkoleń i projektów doradczych; Menedżer –
Praktyk; posiada wykształcenie biznesowe (AE w Krakowie – Handel Zagraniczny;
Ecole Superieure de Commerce de Rouen – Bankowość i Finanse); zajmowała
stanowiska menedżerskie w takich koncernach, jak Auchan Polska, Groupe
Andre, PPG, głównie w obszarach zarządzania, sprzedaży i obsługi Klienta;
w PPG stworzyła od podstaw nowoczesny i wysoce profesjonalny Dział
Obsługi Klienta (telemarketing, zespół ds. reklamacji, zespół ds. szkoleń,
zarządzanie programem lojalnościowym, Badania Satysfakcji Klientów i
Pracowników i Mystery Shopping), którym zarządzała przez 7 lat.
Szkoliła kierownictwo i siły sprzedaży strategicznych Klientów firmy oraz
zbudowała wewnętrzny zespół trenerski na najwyższym poziomie; to za jej
główną przyczyną firma w roku 2003 otrzymała prestiżową nagrodę nadaną
przez Kapitułę Programu organizowanego przez Instytut Zarządzania –
godło „Firma Przyjazna Klientowi”; inicjator i lider wielu projektów
ogólnofirmowych i wdrożeń biznesowych silnie zorientowanych na rozwój
zasobów ludzkich i kultury organizacji oraz doskonalenie jakości i poziomu
obsługi Klienta; doświadczenie w obszarach zarządzania, sprzedaży, obsługi
Klienta/call center, customer marketingu, komunikacji, budowaniu
zespołów, edukacji, psychologii Klienta; członek Komitetu Organizacyjnego
Projektu HORYZONT mającego na celu zmianę wizerunku i kultury
organizacyjnej firmy zatrudniającej 1 400 pracowników o profilu
sprzedażowym i produkcyjnym; licencjonowany i certyfikowany Praktyk
Wywierania Wpływu i Perswazji oraz Sztuki NLP; prowadzi z pasją i energią
szkolenia menedżerski w wielu branżach;
Wybrane z wielu firmy przeszkolone: BOT Kopalnia Węgla Brunatnego Bełchatów, Bonus
Eurotech Sp z o.o., CENTROFARB Konin, CHEMIA Gdańsk, Getin Bank, NESTLE WATERS
POLSKA S.A. Raiffeizen Bank Polska S.A. Fabryka Farb i Lakierów Śnieżka S.A.,
Przedsiębiorstwo Farmaceutyczne Jelfa S.A. CENTROFARB Konin i wiele innych.