Trzy główne role i obowiązki menedżera sprzedaży

Trzy główne role i obowiązki menedżera sprzedaży
Dziś model sprzedaży polegający w gruncie rzeczy na odpytywaniu klientów z ich potrzeb przez handlowcadoradcę, a następnie formułowaniu na tej podstawie propozycji rozwiązania, przegrywa z modelem
partnerskim. W punkcie wyjścia tego drugiego modelu, jest dialog równych stron, dotyczący wyzwania,
z którym mierzy się klient. Parametry oferty, produktu czy rozwiązania, choć ogromnie ważne, obecnie nie
wystarczą, by skutecznie sprzedawać.
Elementem decydującym o sukcesie jest umiejętność dzielenia się z klientami doświadczeniami wyniesionymi
z własnej praktyki zawodowej.
Aby w tak zdefiniowanej relacji handlowiec mógł odnosić sukcesy, a klient - korzyści, sprzedawca musi
posiadać doskonałą wiedzę o rynku, kliencie, konkurencji, procesie sprzedaży, być wyposażony
w kompetencje sprzedażowe oraz być odpowiednio wspierany przez swojego menedżera. Relacja menedżer
– handlowiec także powinna być partnerska.
Współczesny menedżer sprzedaży wykorzystuje każdą okazję do tego, by wesprzeć swojego pracownika
w stawaniu się jak najbardziej efektywnym sprzedawcą. Efektywność tę postrzega jako wynik współdziałania
konkretnych, mierzalnych, dających się zaobserwować kompetencji. Warto, by menedżer miał do dyspozycji
funkcjonalne narzędzia. Jeśli na przykład proces sprzedaży jest wystandaryzowany i do każdego jego etapu
jest przypisany zestaw umiejętności, których wymaga się od sprzedawcy, to łatwiej jest zdiagnozować lukę
kompetencyjną, pracować nad doskonaleniem określonych umiejętności i w końcu - mierzyć ich przyrost.
Obszary zadań i odpowiedzialności współczesnego menedżera można uporządkować i podzielić na 14
obszarów. Przeczytaj poniższą listę i wskaż maksymalnie trzy pozycje, które uważasz za swoje najważniejsze
obowiązki związane z zarządzaniem sprzedażą.
Role i obowiązki w zarządzaniu sprzedażą
Przypisz im wartość 1, 2 lub 3 zgodnie z własnymi priorytetami
1) Rekrutacja najlepszych sprzedawców
2) Przygotowywanie planów wynagrodzeń sprzedażowych
3) Wdrażanie nowych sprzedawców do pracy
4) Prowadzenie kompleksowych szkoleń sprzedażowych
5) Prowadzenie coachingu w terenie
6) Tworzenie programów uznaniowo-nagrodowych
7) Prowadzenie motywujących spotkań sprzedażowych
8) Śledzenie wyników sprzedaży (CRM)
9) Tworzenie regionalnych planów sprzedażowych
10) Coaching zapewniający ciągłe doskonalenie
11) Zarządzanie problemami z wydajnością sprzedawców
12) Zarządzanie relacjami z klientami wewnętrznymi
13) Wkład w wyznaczanie strategicznego kierunku organizacji
14) Obsługa klienta i interakcje z klientem
Określ kolejność
1
2
3
Trzy główne obowiązki według ważności:
1) ________________________________
2) ________________________________
3) ________________________________
Wszystkie wymienione obszary działań, składają się na pełen obraz współczesnego zarządzania sprzedażą.
Menedżer, który chce odnosić sukcesy, powinien doceniać wagę każdego z nich. Nawet jeśli nie ma on
bezpośredniego wpływu na tworzenie planów wynagrodzeń i systemów planowania, świadomość tego, w jaki
sposób system obecnie obowiązujący w firmie wpływa na postawy i zachowania sprzedawców, będzie
nieocenioną wskazówką dla podejmowanych przez niego działań.
Jeśli chcesz sprawdzić, które trzy obowiązki są kluczowe w pracy menedżera sprzedaży, wydrukuj ten
dokument i zajrzyj do odpowiedzi umieszonej poniżej.