„Psychologia sprzedaży”
Transkrypt
„Psychologia sprzedaży”
„Psychologia sprzedaży” WPROWADZENIE: „Prawdziwe handlowanie kojarzy się z dwiema grami: pokerem i szachami. Z pokerem – bo jest pełne psychologicznych zagrywek i dopuszcza zachowania nieakceptowane na co dzień w stosunkach między ludźmi. Poker bez nich byłby śmiertelnie nudny. Partner, który obraża się na blef innego gracza, ośmiesza się i zapewne wykluczono by go z dalszej gry. Jeśli będziesz traktował grę zbyt osobiście i postanowisz zniszczyć przeciwnika – to przegrasz. Handlowanie przypomina też rozgrywkę szachową, gdyż wymaga inteligencji, wiedzy, pracowitości i przygotowania.” Wojciech Haman i Jerzy Gut „Handlowanie to gra” CELE I KORZYŚCI SZKOLENIA: Szkolenie pozwoli uczestnikom zdobyć umiejętność efektywnego porozumiewania się z klientem, udoskonalić trafne diagnozowanie źródeł i typów obiekcji oraz sposobów reagowania na nie, poznać metody skutecznego wpływania na decyzje klienta poprzez najbardziej efektywne techniki sprzedażowe, udoskonalić umiejętność doradzania i proponowania rozwiązań zamiast „czystej” sprzedaży, rozwijać umiejętności budowania własnej roli zawodowej oraz trwałej więzi z klientem, dbania o relacje i zadowolenie klienta z zakupu. Celem jest zmiana postaw i umiejętności uczestników szkolenia tak, aby rozwijać aktywne nastawienie sprzedażowe. Przećwiczone zostaną sytuacje sprzedażowe podczas których mamy możliwość wpływania na zachowanie i wybory klienta. Szkolenie dostarcza uczestnikom konkretnych narzędzi zaspokajania potrzeb klienta i sprawiania, aby nie tylko dokonał zakupu ale także był wierny firmie i gorąco polecał ją innym. Sposób realizacji: Szkolenie przeprowadzone będzie podczas dwóch dni (16 godzin) w trakcie których uczestnicy będą mogli poznać najważniejsze narzędzia sprzedaży przeplatane modułami sprzedażowymi pozwalającymi na przećwiczenie poznanych technik PLAN SZKOLENIA: MODUŁ I – PSYCHOLOGIA SKUTECZNEJ SPRZEDAŻY Skuteczna sprzedaż – definicja Skuteczny handlowiec – wymagania, postawa, umiejętności Wpływ własnego nastawienia na efektywność działań handlowca Wymagania i potrzeby klientów – potrzeby psychologiczne i potrzeby merytoryczne Psychologiczne strategie działania w sprzedaży Psychologiczne pułapki w procesie sprzedaży Zarządzanie relacjami z klientem MODUŁ II – KOMUNIKACJA W SPRZEDAŻY Komunikacja z klientem - dotarcie do osoby decyzyjnej i nawiązanie kontaktu Rola i techniki aktywnego słuchania w procesie sprzedaży Badanie potrzeb, motywów zakupu Klienta – identyfikacja jawnych i ukrytych potrzeb klientów Motywy i hamulce zakupu z punktu widzenia klienta Skuteczne pozyskiwanie informacji od rozmówcy- stanowisko vs. interesy klienta Umiejętność zadawania odpowiednich pytań aby dotrzeć do rzeczywistych motywów klienta Percepcja w sprzedaży – schemat efektywnej prezentacji CKW (Cecha – Korzyść – Wyobrażenie) Struktura rozmowy sprzedażowej MODUŁ II – NARZĘDZIA NLP W SPRZEDAŻY Techniki NLP w negocjacjach – słownictwo profesjonalisty Język profesjonalisty – zakazane zwroty Umiejętność mówienia w sposób zrozumiały, czyli dopasowanie informacji słownej do sposobu myślenia klienta – umysł świadomy i umysł nieświadomy klienta Ważne słowa: ale, nie i spróbuj. Presupozycje w rozmowie handlowej Formułowanie wypowiedzi z ukrytymi założeniami, jako narzędzia perswazji. Typy osobowości klientów – docieranie do klientów o różnych typach osobowości Metaprogramy MODUŁ III – WYWIERANIE WPŁYWU W SPRZEDAŻY Kreowanie potrzeb klienta - skuteczne wywoływanie pilności zakupu Przedstawienie oferty dostosowanej do oczekiwań Klienta – siła skutecznej argumentacji Pokonywanie zastrzeżeń i obiekcji Klienta – narzędzia kontroli rozmowy Aktywne wyłapywanie sygnałów kupna w rozmowie sprzedażowej 10 sposobów argumentacji cenowej Jak reagować na prośby i wymagania klienta – techniki manipulacji stosowane przez klientów Techniki wywierania wpływu stosowane w sprzedaży – prawo wzajemności emocjonalnej, zasada kontrastu Finalizacji sprzedaży – techniki zamykania sprzedaż MODUŁ VI – WARSZTATY: ćwiczenia indywidualne i grupowe Aktywne wyłapywanie sygnałów kupna Język korzyści w praktyce Aktywne słuchanie CKW w praktyce Narzędzia wywierania wpływu Pokonywanie obiekcji Techniki NLP Techniki wzbudzenia zainteresowania klienta Zamykanie sprzedaży