1. TECHNIKI SPRZEDAŻY

Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego
Szczegółowy opis szkoleń, organizowanych w Wydziale Zamiejscowym WSB w Cieszynie,
w ramach projektu „Wiosna z ABK”:
1.Techniki sprzedaży
2.Trening umiejętności liderskich (opis w przygotowaniu)
1. TECHNIKI SPRZEDAŻY
OPIS
SZKOLENIA
„Jeśli priorytety klientów nie są naszymi priorytetami, nie mamy
żadnych priorytetów.”
Szkolenie
dotyczy
umiejętności
budowania
trwałych
i satysfakcjonujących relacji z klientem. Szczególny nacisk w szkoleniu
położony zostanie na działania służące skutecznym technikom
sprzedaży. Istotnym obszarem szkolenia jest doskonalenie osobistego
stylu realizowania zadań i rozwijania mocnych stron.
PROFIL
UCZESTNIKÓW
CEL
SZKOLENIA
KORZYŚCI
PROGRAM
Szkolenie skierowane jest do wszystkich osób które na co dzień
sprzedają lub będą sprzedawać i chcą podnieść swoje umiejętności
radzenia sobie z klientami
Kształtowanie postaw i zachowań sprzedawcy poprzez przekazanie
technik, strategii i narzędzi wspierających handlowców.
W dzisiejszych czasach dobry produkt to nie wszystko. Niezbędny jest
człowiek, który potrafi go sprzedać i zdobyć uznanie i zadowolenie
klientów.
Dzięki szkoleniu uczestnicy poznają swoje mocne strony, których
atutów nie wykorzystują, a które nawyki ograniczają skuteczną
sprzedaż. Popracujemy nad proaktywna postawa, motywacją i
pewnością siebie. Co najważniejsze uczestnicy poznają gotowe
schematy postepowania w różnych sytuacjach handlowych.
1. Kompetencje sprzedawcy
 Jak sprzedawać z satysfakcją
 Rozpoznawanie swoich mocnych stron
 Przekonanie i nastawienie do procesu sprzedaży
 Poznawanie własnych źródeł motywacji.
 Dekalog sprzedawcy
 Motywacja do pracy kluczem skutecznego sprzedawcy
2. Komunikacja
 Rozpoznawanie potrzeb klienta.
 Komunikacja a budowanie dobrych relacji z klientem
 Komunikacja werbalna i niewerbalna
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego


3.
4.
5.
6.
7.
8.
Postawy sprzedawcy wobec klienta
Pytaj i Słuchaj - dlaczego jest to tak ważne w procesie
obsługi Klienta?
Nim odwiedzisz pierwszego klienta
1. Czynniki wpływające na osiągnięcie sukcesu
2. Określanie celów handlowych (ilościowych i jakościowych).
SMART
3. osiąganie celu metodą KAIZEN
Prezentacja handlowa
4. Etapy rozmowy handlowej
5. Rola i znaczenie odkrywania, zaspokajania i przekraczania
oczekiwań Klientów
6. Język korzyści
7. Prezentacja oferty (Zasada CZK)
8. Interakcje z klientem
Kim jest klient
 Klienci różnych sektorów sprzedaży
 Motywy zakupowe klientów.
 Charakterystyka osobowości klientów
 Rozpoznanie charakteru rozmówcy. Dostosowanie strategii
komunikacyjnej do rozmówcy.
Trudne sytuacje handlowe – pokonywanie najczęstszych
obiekcji klienta
 Techniki odpierania zastrzeżeń
 Techniki reagowania na zastrzeżenia.
 Kiedy i jak mówić o cenie
 Asertywne budowanie relacji w sprzedaży z ,,trudnym’’
klientem
 Agresywne zachowania klienta
Finalizowanie sprzedaży
 Zamkniecie sprzedaży- podsumowanie zobowiązań
 Zamykanie transakcji bezowocnych
 Poszerzanie sprzedaży
 Budowanie długofalowych relacji
Trening umiejętności sprzedażowych
Przeprowadzenie pełnej wizyty handlowej z wykorzystaniem
zdobytej wiedzy i umiejętności.
METODOLOGIA Wykład prowadzony metodą interaktywną.
Część warsztatowa obejmuje:
 ćwiczenia w małych grupach,
Projekt współfinansowany przez Unię Europejską w ramach Europejskiego Funduszu Społecznego




ćwiczenia indywidualne,
dyskusję moderowaną,
wymianę doświadczeń uczestników,
odgrywanie ról.
CZAS TRWANIA 2 dni (16 h dydaktycznych)
MATERIAŁY
Każdy uczestnik otrzymuje własny skrypt zawierający całość informacji
przekazywanych w trakcie szkolenia.
PROWADZĄCY
Marcin Grzelak
Posiada 12-letnie doświadczenie zawodowe zdobyte w największych
sieciach handlowych. Piastował stanowisko menedżerskie w jednej
z największych sieci spożywczych. Swoje doświadczenie jak i wiedzę
połączył jako trener-praktyk w sieci Intermarche (SCA PR Polska).
Przeszkolił tam rzesze sprzedawców i koordynował otwarcia
w kilkudziesięciu placówkach handlowych. Szkolił menedżerów oraz
przyczynił się do rozwoju wiedzy i umiejętności przyszłych właścicieli
spółek franchisingowych.
Tworzył i wdrażał w sieci MediaExpert (TERG Sp. z o. o.) Standardy
Obsługi Klienta, na którym pracuje ponad dwa tysiące sprzedawców.
Jako trener wewnętrzny specjalizował się w szkoleniach z technik
sprzedaży, obsługi klienta oraz reklamacji na poziomie podstawowym
jak i zaawansowanym.
Dzięki zdobytemu doświadczeniu, obecnie jako trener freelancer
realizuje szkolenia zarówno dla sprzedawców, menedżerów, właścicieli
firm jaki i instytucji publicznych.
Specjalista z zakresu sprzedaży (m.in. techniki sprzedaży, obsługi
klienta, telemarketing, zarządzanie sprzedażą,) oraz rozwoju osobistego.
Akredytowany trener metodologii Insights Discovery, na bazie której
prowadzi autorskie programy szkoleniowo-rozwojowe dla zespołów
i liderów. Autor wielu filmów szkoleniowych z zakresu sprzedaży dla
największych sieci handlowych w Polsce.