Zarządzanie Sprzedażą - studia z certyfikatem Franklin

Zarządzanie Sprzedażą - studia z certyfikatem Franklin University
Siłą napędową każdej firmy jest sprzedaż. Nic więc dziwnego, że handlowcy są jedną z
najbardziej poszukiwanych grup zawodowych. Zapotrzebowanie na dobrze wyszkolonych
specjalistów w tej dziedzinie zgłaszają przedsiębiorstwa niemal wszystkich gałęzi gospodarki.
Cel
Celem studiów jest zarówno teoretyczne, jak i praktyczne przygotowanie profesjonalnych
menedżerów sprzedaży do systemowego planowania, organizowania oraz koordynowania
zadań podległych zespołów, zgodnie ze strategią organizacji, przyjętymi planami rozwoju
oraz w harmonii z takimi wartościami jak misja i wizja firmy oraz kultura organizacyjna.
Korzyści
W czasie studiów słuchacze poznają zasady budowania zespołów pracowniczych, planowania
działań sprzedażowych, formułowania celów, kontroli realizacji wytyczonych zadań oraz
skutecznego osiągania celów. Omówione i przećwiczone zostaną także te istotne aspekty
pracy w sprzedaży, które podnoszą skuteczność handlowców w obszarze prowadzenia
rozmów handlowych oraz ściągania należności, ponieważ obie te kwestie w znacznej mierze
decydują o efektywności grupy sprzedażowej i niejednokrotnie całej organizacji. Ponadto
słuchacze uzyskają gruntowną wiedzę o rekrutacji i selekcji pracowników sprzedaży,
kierowaniu grupami sprzedawców, przywództwie oraz budowaniu efektywnych systemów
motywacyjnych.
Certyfikat Franklin University
W ramach kierunku moduł Umiejętności Negocjacyjne prowadzony jest według materiałów
dydaktycznych i metodologii Franklin University z wykorzystaniem case study i ćwiczeń z
rynku amerykańskiego. Moduł kończy się zaliczeniem testu sprawdzającego. Słuchacze mają
możliwość wykupienia certyfikatu potwierdzającego zdobycie praktycznej wiedzy i
umiejętności dostosowanych zarówno do rynku polskiego jak i zagranicznego. Opłata za
certyfikat wynosi 260 zł.
Uczestnicy
Studia adresowane są przede wszystkim do osób, które zajmują się organizacją sprzedaży,
zarządzaniem sprzedażą oraz koordynacją prac biur obsługi klienta. Szczególnie będą
przydatne osobom, które niedawno rozpoczęły, albo mają w zaplanowanej ścieżce kariery
objęcie funkcji kierowniczej na poziomie kierownika zespołu sprzedażowego, szefa rejonu,
key account managera oraz podobnych. Studia będą także przydatne dyrektorom handlowym,
którzy chcą udoskonalić swój warsztat menedżerski oraz usystematyzować i rozwinąć wiedzę
o aktualnych trendach w zarządzaniu sprzedażą.
Praktyczny charakter studiów
Podyplomowe Studia Zarządzania Sprzedażą prowadzone są w formie warsztatów i
treningów, dzięki którym słuchacze kształtują swoje umiejętności niezbędne w pracy z
ludźmi. Na zajęciach realizowane są gry biznesowe, które wymagają od uczestników
aktywnych postaw, przedsiębiorczości i asertywności, umiejętności prowadzenia rozmów w
warunkach konfliktu interesów, komunikatywności. W ramach programu studiów uczestnicy
wezmą udział w dwudniowej grze strategicznej JARMARK EUROPA Celem gry
strategicznej jest dostarczenie kompleksowej wiedzy z zakresu handlu, logistyki i zarządzania
firmą w formie aktywnych warsztatów. Gra wymaga od graczy podejmowania decyzji
dotyczących zakupu, transportu, wyboru kanałów dystrybucji, sprzedaży i magazynowania w
warunkach konkurencji oraz zmienności otoczenia.
Studia z certyfikatem:
liczba godzin: 186
Program:
1. Trening integracyjny 4 godz.
2. Analiza transakcyjna w praktyce menedżera 16 godz.
podstawowe pojęcia analizy transakcyjnej – stany JA (Rodzic, Dorosły, Dziecko) * analiza
wzorców transakcyjnych – ćwiczenia praktyczne *Drivery VS Stałe w pracy – świadome
wykorzystanie swojego potencjału w kierowaniu ludźmi *analiza gier psychologicznych – gry
władzy: tworzenie konstruktywnych wzorców funkcjonowania z innymi ludźmi /
pracownikami * autodiagnoza własnego potencjału i kompetencji
3. Strategia sprzedaży a organizacja funkcji sprzedażowej 8 godz.
przegląd strategii rynkowych * przegląd strategii handlowych i cenowych *zasady organizacji
funkcji handlowej w firmie *struktura organizacyjna firmy a organizacja efektywnego działu
sprzedaży * zasady pracy działu sprzedaży z innymi działami firmy (księgowość, kadry,
marketing, logistyka i magazyn itp.)
4. Planowanie i budżetowanie sprzedaży 6 godz.
określanie budżetów sprzedażowych dla poszczególnych rynków i segmentów * szacowanie
potencjału zakupowego oraz ekstrapolowanie wartości sprzedaży w poszczególnych kanałach
* wytycznie celów oraz dbałość o ich poprawne określanie wg zadanych kryteriów * miary i
wskaźniki efektywności sprzedaży – BEP, EVA, EBIT, NOPAT, NPV itp. * sprzedaż
zafakturowana a sprzedaż rzeczywista – mechanizmy premiowania i nagradzania partnerów
handlowych * podstawowe sprawozdania finansowe BS, P&L, CF oraz co z nich wynika dla
managera sprzedaży
5. Analizy i badania rynku w praktyce sprzedawcy 6 godz.
badania rynkowe a proces podejmowania decyzji * metody i techniki badań rynkowych oraz
ich typologia * definiowanie problemu badawczego oraz przygotowanie warsztatu *
definiowanie źródeł informacji oraz dobór próby badawczej * realizacja badań * prezentacja
wyników * skuteczność badań * jak uniknąć błędów czyli dobre praktyki w badaniach
rynkowych
6. Narzędzia marketingowe w procesie sprzedaży 6 godz.
metody określania rynku, pozycji produktu i siły konkurencji * marketing-mix * cykl życia
produktu * zarządzanie marką * definiowanie strategii rynkowej, komunikacji i promocji *
budowanie kampanii reklamowych i PR
7. Strategie przepływu produktów i ceny (Go To Market strategy: product and price
flow) 6 godz.
definiowanie kanałów sprzedaży * określanie zasad przepływu towarów i usług (wartości dla
Klienta) poprzez poszczególne kanały * projektowanie procesów przepływu produktów i
usług * projektowanie poprawności cen produktów i usług dla zapewnienia ich równowagi w
procesie przepływu wartości dla Klienta poprzez poszczególne kanały
8. Dobór członków zespołu handlowego - rekrutacja i selekcja oraz narzędzia oceny
kandydatów 8 godz.
proces rekrutacji w sprzedaży * rola działu personalnego i jego wsparcie w procesie rekrutacji
*analiza i opis stanowiska pracy oraz budowa profilu kandydata do pracy w sprzedaży *
metody, techniki oraz narzędzia selekcji * zatrudnienie oraz adaptacja na stanowisku pracy
9. Budowa zespołu sprzedaży 8 godz.
definiowanie oczekiwanego potencjału zespołu * role zespołowe a dobór członków zespołu *
typologie pracowników ze względu na ich osobowość * synergia i współpraca w zespole
10. Zarządzanie zespołem sprzedaży 12 godz.
menedżer zespołu jego liderem – efektywne kształtowanie przywództwa * przywództwo
sytuacyjne a etapy rozwoju zespołu i jego jednostek * organizacja pracy zespołowej * style
zarządzania oraz style komunikacji lidera * narzędzia rozwojowe pracowników – od wykładu
po mentoring, coaching i wymianę doświadczeń * ewaluacja, kontrola i rozliczanie
pracowników zespołu * zarządzanie zmianą i konfliktami w zespole
11. Motywacyjne systemy wynagrodzeń sprzedawców 8 godz.
rola lidera w motywowaniu * źródła motywacji oraz hierarchia potrzeb jednostki * dynamika
zespołu a sposoby motywowania * osobowość a motywacja * motywacja a zaangażowanie *
systemy motywacyjne i programy wynagrodzeń
12. Rozliczanie pracy sprzedawcy na bieżąco oraz rola systemu ocen okresowych 8 godz.
bieżąca ocena pracy, czyli informacja zwrotna oraz stała ocena potencjału pracowników *
znacznie systemu ocen pracowniczych * organizacja procesu oceny * wykorzystanie
wyników oceny a rozwój pracownika w kontekście jego ścieżki kariery
13. Grupa i jej dynamika 8 godz.
zewnętrzny i wewnętrzny proces grupowy * Imago grupy: zjawiska zachodzące w grupie,
Cele - jawne i niejawne , Normy grupowe * role w grupie: jawna i niejawna struktura grupy,
interwencja i wpływ lidera na proces grupowy
14. Profesjonalne techniki sprzedaży, kształtowanie relacji z Klientami firmy 12 godz.
wiązka ról sprzedawcy * organizacja pracy sprzedawcy * proces pozyskania klienta *
budowanie relacji * sztuka prowadzenia rozmowy * prezentacja oferty handlowej *
odpowiadanie na obiekcje * zamykanie sprzedaży * zasady pracy z trudnym Klientem *
radzenie sobie z presją i manipulacją
15. Piramida wpływu społecznego w komunikacji 16 godz.
podstawowe mechanizmy psychologiczne zniekształcające odbiór zachowań * model
KOLBA – 6 pytań nadawcy, 3 pozycje menedżera wobec grupy – jako jedne z
najskuteczniejszych narzędzi komunikacyjnych
16.Psychologiczne aspekty zarządzania zmianą 8 godz.
identyfikowanie przyczyn oporów własnych i podwładnych wobec zmian * uczestnictwo w
zmianach i przystosowanie się do nowych wymagań * efektywna komunikacja w procesie
zmiany * określenie celów wprowadzanych zmian * rozpoznawanie najczęstszych błędów w
procesie zarządzania zmianą
17. Konflikty w relacjach, jego źródła, dynamika i sposoby rozwiązywania 12 godz.
Czym jest konflikt – różne spojrzenia *przyczyny konfliktu * detektory konfliktu * dynamika
rozwijania się sytuacji konfliktowej * cechy charakterystyczne w konflikcie * jak zabrać się
za rozwiązywanie konfliktu? * nasze przekonania towarzyszące rozwiązywaniu konfliktu *
sposoby rozwiązywania konfliktów
18. Umiejętności negocjacyjne - z certyfikatem Franklin University - 12 godz.
19. Miękka windykacja należności z wykorzystaniem technik negocjacyjnych 6 godz.
polityka firmy w odniesieniu do jej odbiorców * schemat miękkiej windykacji w praktyce *
mechanizmy oddziaływania na partnerów
20. Gra strategiczna JARMARK EUROPA 16 godz.
Wykładowcy:
Krąg wykładowców tworzą doświadczeni wykładowcy akademiccy Wyższej Szkoły
Bankowej oraz specjaliści i praktycy będący szefami działów sprzedaży.