Przygotowanie w procesie sprzedaży i negocjacji

Skuteczne negocjacje?
Najważniejsze jest przygotowanie.
„Every battle is won before it’s ever fought.”
Sun Tzu
Sun Tzu to chiński generał i autor „Sztuki wojny”, pierwszego podręcznika
dotyczącego prowadzenie wojny, powiedział kiedyś, że „Każda bitwa ma swojego
zwycięzcę zanim się jeszcze zacznie.” Co miał ma myśli? Przygotowanie.
Dlaczego warto się przygotować?
Z negocjacjami jest jak ze sportem. Wymagają przygotowania. Każdy umie
biegać, ale ile osób byłoby w stanie wziąć udział w maratonie bez żadnego
przygotowania? A ponieważ szczęściu trzeba pomagać to zarówno w
negocjacjach, jak i w sporcie czy na wojnie wygrywają Ci lepiej przygotowani. W
bitwie pod Wizną, 7-10 września 1939 roku, 360 polskich żołnierzy
wyposażonych w 6 dział i karabiny maszynowe, przez 3 dni powstrzymywało
niemieckie oddziały liczące 42.000 żołnierzy, 350 czołgów, ponad 600 dział i
wspieranych przez lotnictwo.
Jeśli chodzi o negocjacje to największe autorytety i światowej klasy eksperci
twierdzą, że dobre przygotowanie do negocjacji
to 70%-80% sukcesu
końcowego. Co w takim razie należy przygotować? Jest kilkanaście różnych
elementów. Poniżej kilka najważniejszych.
Cel negocjacji
Choć wydaje się to oczywiste to 80% uczestników negocjacji idzie na nie z
marszu bez przygotowania i jasno określonego celu. Wydaje im się, że mają tak
duże doświadczenie, że mogą improwizować i jakoś sobie poradzą. Żelazna
zasada mówi, że każdy powinien mieć jasno sprecyzowany cel końcowy. Powinien
wiedzieć jak konkretnie mają zakończyć się rozmowy. Warto też wyznaczyć cele
pośrednie na każdą kolejną rundę negocjacji. Bez jasno sprecyzowanego celu nie
siadamy do stołu negocjacyjnego.
Typy osobowości naszych adwersarzy w negocjacjach.
Określenie typów osobowości osób, z którymi będziemy negocjować jest
niezmiernie ważne. Wybór strategii negocjacyjnej powinien być powiązany
właśnie z typem osobowości naszego rozmówcy bądź rozmówców. Zaś strategia
będzie miała wpływ na taktyki i fortele negocjacyjne, które zastosujemy po
drodze. Jeśli spotykamy się z naszym adwersarzem po raz pierwszy to
powinniśmy przyjąć, że może on być zwolennikiem twardych negocjacji i warto
byłoby uwzględnić to w naszej strategii.
Narzędzia negocjacyjne
W trakcie negocjacji mamy możliwość wykorzystania wielu narzędzi
negocjacyjnych i powinniśmy, po pierwsze je przygotować, a po drugie
przećwiczyć ich wykorzystanie. Jakie narzędzia? Rozmowa i negocjacje polegają
na zbieraniu informacji, badaniu oczekiwań drugiej strony oraz na przekonywaniu
naszych adwersarzy do naszego punktu widzenia.
Warto więc, przygotować sobie pytania za pomocą których będziemy
kontrolować rozmowę i przebieg negocjacji. Warto przygotować perswazyjne
argumenty językiem korzyści, które pomogą nam przekonać rozmówców do
naszej propozycji. Prawdopodobnie rozmówcy będą mieli różnego rodzaju
obiekcje i zastrzeżenia. Można je wcześniej przemyśleć i przygotować zestaw
perswazyjnych odpowiedzi na te zastrzeżenia, które zwykle się powtarzają.
Warto zapisać ramy negocjacji, czyli warunki od których zaczniemy - punkt
otwarcia, oraz warunki ostateczne - punkt wyjścia, których nie chcemy
przekroczyć i poniżej których nie zejdziemy.
Dobrze jest zastanowić się nad rozwiązaniami alternatywnymi i określić jak
wygląda nasza BATNA - Best Alternative to A Negotiated Agreement, czyli
alternatywne, drugie najlepsze rozwiązanie negocjowanych kwestii.
Profesjonalni negocjatorzy od amatorów różnią się tym, że po pierwsze się
przygotowują, a po drugie wiedzą, że warto to zrobić solidnie. Ponieważ wiedzą,
że w negocjacjach handluje się ustępstwami, przygotowują listę kwestii
kluczowych i kwestii dodatkowych, żeby mieć argumenty, które mogą
przehandlować w zamian za ustępstwa, które dla nich są najważniejsze.
Innym elementem przygotowania są techniki negocjacyjne, które planują
wykorzystać w zależności od strategii i typu osobowości adwersarzy. Są techniki
negocjacyjne, które określony typy osobowości mogą zniechęcać, inne irytować,
a jeszcze inne zachęcać do dalszych rozmów.
Co w związku z tym?
Gdyby policzyć wszystkie elementy, które można i warto przemyśleć,
przeanalizować, a nawet przećwiczyć na etapie przygotowania to ich ilość tych
komponentów skutecznych negocjacji z pewnością przekroczyłaby liczbę 20.
„Plany są niczym. Planowanie jest wszystkim.”
Dwight D. Eisenhower
Chcesz lepiej negocjować? Tutaj można zapoznać się bliżej z całym zagadnieniem
szczegółowego przygotowanie się i planowania rozmowy negocjacyjnej:
Skuteczne negocjacje? Najważniejsze jest przygotowanie! - warsztat
„Biedni uważają, że już wszystko wiedzą. Bogaci ciągle się uczą i rozwijają”
T. Harv Eker
Zapraszamy na warsztat!
autor: Witold Anusz
website: www.anusz.com, www.polbi.pl,
powiązane szkolenia:

Badanie potrzeb i kierowanie rozmową handlową - warsztat umiejętności

Skuteczne negocjacje? Wynegocjuj to, co chcesz! - warsztat dyskusyjny

Badanie potrzeb i kierowanie rozmową handlową - warsztat umiejętności

Typy osobowości i sztuka manipulacji - jak je rozpoznawać, stosować i jak
się przed nimi bronić.
Kontakt z Działem Szkoleń Polbi:
e-mail: [email protected]
tel. 22 629 13 88 (w godz. 9-17)
fax 22 699 59 15 (całodobowo)
00-697 Warszawa, Aleje Jerozolimskie 65/79
Hotel MARRIOTT - Centrum LIM,
Sekretariat - III piętro, pokój 03.190