SEMINARIUM 1-DNIOWE - Dworaczyński Consulting

SEMINARIUM 1-DNIOWE:
„Kontrola członków zespołu sprzedażowego
– przykry obowiązek czy szansa?”
Korzyści:
Nikt nie lubi być kontrolowanym… Jednak tylko prawidłowa kontrola daje informacje
menedżerowi i jego podwładnemu, co zrobiono a co należało zrobić. Omówienie najważniejszych
aspektów kontroli, począwszy od sposobu jej komunikacji, celowości przeprowadzenia,
stosowanych narzędzi, po tworzenie niezbędnej dokumentacji. Nie ma miejsca na błędy w tym
obszarze. Poznaj sprawdzone metody najlepszych menedżerów i rozważ ich wdrożenie we własnej
działalności.
Dla kogo szkolenie:
Menedżerowie zespołów sprzedażowych, odpowiedzialni za wyniki sprzedaży, obsługę klienta i
utrzymanie handlowców w zawodzie.
Program szkolenia:
1. Podstawa kontroli menedżerskiej
Jak „sprzedać” podwładnym czynności kontrolne, aby nie budziły negatywnych emocji, tylko
szansę na ułatwienie pracy?
- definicja odpowiedzialności za procesy
- wytyczanie zyskownych obszarów działań
- dbałość o realizację celów
- obserwacje + analiza + wnioski
– strażnik zasad organizacyjnych
2. Główne problemy kontroli
Jak zdefiniować punkt odniesienia, zrozumiały dla każdej ze stron i akceptowalny?
- relatywizm kontroli – czego dokładnie oczekujemy
- określenie mierników jakościowych, ilościowych i czasowych
- rzetelne cele
- obiektywne normy
- realny plan sprzedaży
-„raportomania” i jej odcienie
3. Opis standardów pracy
W jaki sposób stworzyć dokumentację procesową a następnie skutecznie ją wykorzystać?
- planowanie oczekiwanych wyników
- planowanie właściwych aktywności
- jak ustalać indywidualne standardy
–podstawy rzetelnego arkusza ocen
4. Metody skutecznej kontroli
Jak, gdzie i kiedy przeprowadzać procesy kontrolne, nie zajmując czasu handlowca?
- praca w terenie jako fundament nie tylko kontroli
- dlaczego procesy szkoleniowe mogą być istotną częścią efektywnej pracy
–rola wizytacji tematycznych
5. Ekonomia w działaniach kontrolnych
Jak przeprowadzać czynności kontrolne, nie marnując cennych zasobów?
Jak rozpoznać działania wpływające na efektywność lub jej brak?
Teoria ograniczeń w procesach kontrolnych
- wyodrębnienie prawdziwych problemów/wyzwań stojących przed handlowcem
- wskazanie „wąskich gardeł” procesu sprzedaży
- zachowanie ciągu logicznego kolejności działań
– procesy analityczne
6. Typowe błędy w procesie kontroli handlowców/doradców klienta
Jakie czynniki powodują niewłaściwy punkt skupienia, powodujący problemy
komunikacyjne?
Jak zaplanować efektywne systemy kontroli dla najlepszych i słabszych handlowców?
Dlaczego niektórzy podwładni nie chcą więcej zarabiać i podnosić własnej skuteczności?
Dlaczego procesy kontrolne budzą tyle emocji?
Dlaczego niektórzy z nas nie lubią kontrolować podwładnych?
7.Odpowiedzi na pytania uczestników, indywidualne rozmowy
Zapraszam na 1-dniowe seminarium z obszaru czynności kontrolnych menedżera sprzedaży.
Kontrola menedżerska jest nieodzownym elementem zarządzania członkami zespołu, sposób jej
przeprowadzania ma istotny wpływ na kulturę całej organizacji. Mało która czynność wzbudza tyle
emocji w zespole sprzedażowym. Jakiekolwiek błędy poczynione w tym procesie mają duży wpływ
nie tylko na postrzeganie menedżera przez podwładnych, przede wszystkim odbijają się na
wynikach sprzedaży, motywacji, retencji. Zatem nie czas na eksperymenty, nie czas na działanie
metodą prób i błędów, czas na profesjonalne działanie. Seminarium zapewni przegląd dobrych
praktyk i pozwoli na bardziej optymalne działanie. Przedstawię nie tylko metody działań, również
propozycję narzędzi do wykorzystania.
W razie pytań co do programu seminarium, proszę o kontakt mailowy
[email protected]
Lech Dworaczyński