SZCZEPIONKA – FLUXAGRIP Negocjacje odbędą się pomiędzy

SZCZEPIONKA – FLUXAGRIP
Negocjacje odbędą się pomiędzy producentem szczepionki przeciw grypie Fluxagrip,
a regionalnym dystrybutorem farmaceutycznym Pharma.
Przedmiotem negocjacji jest umowa na najbliższy rok, dotycząca sprzedaży i promocji szczepionki
Fluxagrip.
Opis sytuacji:
Na rynku leków istnieją trzy szczepionki przeciw grypie. Oprócz Fluxagripu są to jeszcze Influx i Vaxirac.
Fluxagrip jest produkowany przez firmę działającą w Europie Środkowo-Wschodniej. Pozostałe szczepionki
produkują koncerny światowe.
Hurtowa cena Vaxirac jest niższa (30zł) od dwóch pozostałych (40zł).
Zeszłoroczny udział w rynku na południu Polski to 40% dla Fluxagripu i Influxu a 20% dla Vaxiracu. W
poprzednich latach, w południowej Polsce, sprzedawano milion szczepionek rocznie. Szacuje się, że
tegoroczny rynek tego regionu pozostanie niezmieniony.
Promocja i sprzedaż szczepionek trwa jedynie 3 miesiące w roku (sezon jesienny),
w związku z czym, niezwykle istotna jest sprawna dystrybucja. Współpraca pomiędzy firmami
farmaceutycznymi, a hurtowniami może przebiegać na trzy sposoby. Podstawowy z nich, to wykorzystanie
hurtowni jedynie jako kanału dystrybucji – hurtownia kupuje szczepionkę od producentów i realizuje
sprzedaje ją aptekom. Bardziej zaawansowana współpraca wiąże się z podejmowaniem działań
dodatkowych przez hurtownię – promowaniem szczepionki oraz zbieraniem zamówień przez
przedstawicieli handlowych hurtowni. Aby ograniczyć sprzedaż konkurencyjnych leków, firmy
farmaceutyczne podpisują czasem kontrakty na wyłączność. Są ich dwa rodzaje. Wyłączność promocji
oznacza, że hurtownia promuje tylko jedną szczepionkę zachęcając aptekarzy do jej zakupu. Natomiast
wyłączność sprzedaży oznacza, że hurtownia sprzedaje tylko jedną szczepionkę.
W zeszłym roku negocjatorzy związani byli zwykłą umową dystrybucyjną.
Poufne:
Jesteś regionalnym kierownikiem sprzedaży firmy produkującej szczepionki przeciw grypie Fluxagrip.
Wśród produkowanych przez Was leków jest to produkt strategiczny. Od jego skutecznej sprzedaży i
promocji zależy funkcjonowanie firmy przez cały rok. Działając na krajowym rynku, wykorzystujecie fakt, iż
dla pozostałych dwóch firm produkcja szczepionek jest działalnością mniej znaczącą, przez co łatwiej jest
wam stworzyć dobre warunki do sprzedaży. Promocję w danym sezonie rozpoczynacie kilka tygodni
wcześniej i robicie to na większą skalę. Dodatkowo staracie się dla swojej firmy pozyskać największych
hurtowników w każdym regionie.
W południowej Polsce największą hurtownią jest Pharma. W zeszłym roku nie byliście zainteresowani
tym regionem, gdyż bardzo duża część nakładów na promocję przeznaczona została na region centralny i
północny. Podejrzewasz jednak, że tak duża hurtownia zapewne ma podpisane umowy o współpracy z
jakimiś firmami farmaceutycznymi.
Twoje całkowite jednostkowe koszty produkcji (łącznie z transportem) wynoszą 20 zł. Przeciętna marża
hurtowni
to
20%
ceny
hurtowej,
choć
zdarzają
się
wyższe
i
niższe.
W zeszłym roku w rejonie południowej Polski sprzedaliście 400 000 szczepionek. W tym roku oczekuje się
od ciebie, iż zwiększysz udziały w rynku. Firma przygotowała więc na ten region 500 000 szczepionek.
Z twoich analiz wynika, iż uzyskanie od Pharmy wyłączności na sprzedaż, zwiększy ilość sprzedanych
szczepionek
o
100 000,
a
uzyskanie
wyłączności
na
promocję
o
około
30 000. Dodatkowo każda obniżka ceny hurtowej o 1 zł zwiększy sprzedaż o 30 000 sztuk. Dodatkowo
podpisanie kontraktu na wyłączność sprzedaży wydatnie obniżyło by koszty dystrybucji szczepionki
zmniejszając jej ogólny koszt produkcji o 2 złote.
Wzór na obliczenie zysku:
Zysk=(cena hurtowa - koszty produkcji - marża hurtownika) x liczba szczepionek – liczba szczepionek,
które pozostały x koszty produkcji
czyli, gdyby nic się nie zmieniło w stosunku do poprzedniego roku:
(40 – 20 – 8) x 400 000 – 100 000 x 20 = 4 800 000 – 2 000 000 = 2 800 000 zł