SZCZEPIONKA – PHARMA Negocjacje odbędą się pomiędzy

SZCZEPIONKA – PHARMA
Negocjacje odbędą się pomiędzy producentem szczepionki przeciw grypie Fluxagrip,
a regionalnym dystrybutorem farmaceutycznym Pharma.
Przedmiotem negocjacji jest umowa na najbliższy rok, dotycząca sprzedaży i promocji
szczepionki Fluxagrip.
Opis sytuacji:
Na rynku leków istnieją trzy szczepionki przeciw grypie. Oprócz Fluxagripu są to jeszcze Influx i
Vaxirac. Fluxagrip jest produkowany przez firmę działającą w Europie Środkowo-Wschodniej.
Pozostałe szczepionki produkują koncerny światowe.
Hurtowa cena Vaxirac jest niższa (30zł) od dwóch pozostałych (40zł).
Zeszłoroczny udział w rynku na południu Polski to 40% dla Fluxagripu i Influxu a 20% dla
Vaxiracu. W poprzednich latach, w południowej Polsce, sprzedawano milion szczepionek rocznie.
Szacuje się, że tegoroczny rynek tego regionu pozostanie niezmieniony.
Promocja i sprzedaż szczepionek trwa jedynie 3 miesiące w roku (sezon jesienny),
w związku z czym, niezwykle istotna jest sprawna dystrybucja. Współpraca pomiędzy firmami
farmaceutycznymi, a hurtowniami może przebiegać na trzy sposoby. Podstawowy z nich, to
wykorzystanie hurtowni jedynie jako kanału dystrybucji – hurtownia kupuje szczepionkę od
producentów i realizuje sprzedaje ją aptekom. Bardziej zaawansowana współpraca wiąże się z
podejmowaniem działań dodatkowych przez hurtownię – promowaniem szczepionki oraz
zbieraniem zamówień przez przedstawicieli handlowych hurtowni. Aby ograniczyć sprzedaż
konkurencyjnych leków, firmy farmaceutyczne podpisują czasem kontrakty na wyłączność. Są ich
dwa rodzaje. Wyłączność promocji oznacza, że hurtownia promuje tylko jedną szczepionkę
zachęcając aptekarzy do jej zakupu. Natomiast wyłączność sprzedaży oznacza, że hurtownia
sprzedaje tylko jedną szczepionkę.
W zeszłym roku negocjatorzy związani byli zwykłą umową dystrybucyjną.
Poufne:
Twoja firma jest największą hurtownią na południu Polski. Twój udział w rynku szczepionek w
tym rejonie wynosi 50%, a standardowa marża 20%. Tabela przedstawia sprzedaż szczepionek w
twojej hurtowni w zeszłym roku:
Ilość
Cena sprzedaży
Marża
Fluxagrip
200 000
40 zł
8 zł
Influx
200 000
40 zł
10 zł
Vaxirac
100 000
30 zł
6 zł
W zeszłym roku, miałeś podpisany kontrakt na wyłączność promocji szczepionki Influx.
Szacujesz, że umowa ta zapewniła producentowi większą sprzedaż o 50 000 sztuk,
z czego 30 000 sztuk dostarczyła twoja hurtownia. Podpisanie umowy na wyłączność promocji nie
zmieniło jednak Twojej wielkości sprzedaży szczepionek łącznie (innych szczepionek sprzedało się
mniej). Korzyścią dla ciebie była natomiast wyższa marża.
Przedstawiciel Influxu proponował również podpisanie umowy na wyłączność sprzedaży. Nie
zgodziłeś się na nią. Według twojej oceny spowodowało by to jedynie iż cała sprzedaż szczepionki
w regionie odbywała by się przez twoją hurtownie (400 000 sztuk), jednak twoja ogólna sprzedaż
by spadła.
W tym roku, zanim rozpocząłeś rozmowy o umowie na nowy sezon z producentem Influxu,
skontaktował się z tobą producent Fluxagripu. Prawdopodobnie będzie chciał cię skłonić do
podpisania umowy z nim.