Dookoła Świata z MLM

1
Tytuł: Dookoła świata z Multi-Level Marketingiem
Autor: Redakcja Rankingu MLM
www.rankingmlm.com
Redakcja: praca zbiorowa
Projekt okładki: Aneta Wasilik
Skład: Martyna Ubych
Copyrith © 2014 by 8&8 Sp. z o.o.
All rights reserved
Wszystkie prawa zastrzeżone. Niniejsza książka stanowi własność intelektualną firmy
8&8 Sp. z o.o. i jest chroniona przez prawo autorskie. Żadna część niniejszego dokumentu nie może być powielana lub rozpowszechniana w żadnej formie i w żaden sposób oraz nie może być przekazywana metodami mechanicznymi lub elektronicznymi
w jakimkolwiek celu bez pisemnej zgody firmy 8&8 Sp. z o.o. Zabronione jest wprowadzanie jakichkolwiek zmian w zawartości publikacji bez pisemnej zgody wydawcy.
ISBN: 978-83-63690-99-1
Wydawca
8&8 Sp. z o.o.
Ul. Leszczyńskiego 4/25, 50-078 Wrocław
NIP: 8971782498
tel. +48 71 707 02 58, kom. +48 725 041 401
fax +48 71 750 35 50
www.rankingmlm.com
e-mail: [email protected]
2
Redakcja Rankingu MLM
Dookoła świata
z Multi-Level Marketingiem
3
Wstęp: Świat bez granic w MLM
Słyszałeś kiedyś historie o tym, jak polscy liderzy firmy X podbijają rynki zagraniczne? Czeski,
Słowacki, Ukraiński? Na pewno zastanawiałeś się, czy również mógłbyś dołączyć do osób, które realizują swój biznes MLM w globalnym aspekcie. Nie wiesz jak zacząć? Śpieszymy z radą!
Większość firm sprzedaży bezpośredniej i MLM działa na wielu rynkach. W przypadku większości firm sprzedaż i sponsorowanie za granicą przyczyniają się do ich największego rozwoju.
Chociaż wielu liderów zdaje sobie sprawę z tego, że mogliby wejść na rynki międzynarodowe,
to jednak większość tego nie rozważa, kierując się bezzasadnymi obawami: „Nie znam nikogo
z kraju X”, „Nie mógłbym jeździć do wszystkich tych miejsc”. Czy nie przypomina to trochę
początkowych obaw związanych z zaangażowaniem się w biznes MLM? A przecież już wiesz,
że są one nieuzasadnione.
Zdecydowałeś się i chcesz działać. Co dalej? Pomimo słyszalnego akcentu lub nieznajomości
kultury i obyczajów cudzoziemców, pamiętaj, że marzenia, potrzeby oraz pragnienia innych ludzi są prawdopodobnie takie same jak Twoje. Wszyscy chcemy polepszać jakość naszego życia,
zdobyć bezpieczeństwo finansowe i osiągnąć nasze cele.
Nie popełnij błędu osądzania całego rynku na podstawie fałszywych stereotypów lub ograniczonego doświadczenia. Pamiętaj – żadna kultura nie jest pozbawiona wad, ale większość z
nich, to tylko cechy jednostek, nie samej kultury. Różnica między zbudowaniem ogromnego
biznesu a biznesu przeciętnego polega na pozbyciu się uprzedzeń. Wystarczy, jeżeli skoncentrujesz się na mocnych stronach ludzkiej osobowości.
Próbując przyciągnąć nowych prospektów lub starając się uwrażliwić potencjalnych kandydatów na współpracowników z innych kultur, czasem nieumyślnie odbiegamy od wskazówek firmy dotyczących zbudowania dużego biznesu. Upewnij się, że utrzymujesz i nauczasz sytemu,
który można zduplikować. Utrzymuj go w prostocie i upewnij się, że każdy może go powielać.
Ludzie są różni. Nie każdy prowadzi swój biznes w taki sam sposób, jak Ty. Liderzy powinni
stanowić przykład prawdziwego ducha przedsiębiorczości i ośmielać się marzyć na dużą skalę. Co z tego, że niektórzy w innym niż ty języku? Może więc warto wpisać na listę kontaktów
osoby, które mogą umożliwić Ci zagraniczną ekspansję? Poszukaj już dzisiaj wśród osób, które
znasz kogoś, kto zna lub sam pochodzi z mieszanej, polsko-ukraińskiej lub polsko-czeskiej rodziny. Wpisz ich na swoją listę kontaktów.
Zapoznaj się z e-bookiem „Dookoła świata z Multi-Level Marketingiem” i do dzieła!
4
1. Marketing sieciowy na Wyspach Brytyjskich
Wyspy Brytyjskie, czyli Wielka Brytania i Irlandia, są Polakom bardzo bliskie – ostatecznie
prawie każdy z nas albo sam pracował tam nawet przez krótki okres czasu, albo ma emigrantów wśród swoich znajomych lub rodziny. Niektórzy z nich przenieśli na Wyspy swoje biznesy
MLM, tym bardziej, że założenie własnej firmy jest tam o wiele łatwiejsze i tańsze niż w Polsce.
Jak wygląda marketing sieciowy na Wyspach Brytyjskich?
Wielka Brytania – zmiana warty
To jeden z największych rynków sprzedaży bezpośredniej w Europie i na świecie. Roczne dochody z całej branży wynoszą tam około 2 miliardów funtów szterlingów (w roku 2012). Liczba
sprzedawców bezpośrednich oscyluje w granicach 420 tysięcy, z czego trzy czwarte stanowią
kobiety. 8 na 10 dystrybutorów traktuje tę pracę jako zajęcie dodatkowe. Jeśli chodzi o metody
sprzedaży to dosyć popularne są przyjęcia domowe, podczas których sprzedaje się 30 procent
wszystkich produktów oferowanych przez firmy marketingu wielopoziomowego.
Popularność marketingu sieciowego w Wielkiej Brytanii ciągle rośnie. Ma to związek z pogarszającą się sytuacją ekonomiczną i wzrastającym stopniem bezrobocia – osoby, które straciły
pracę próbują swoich sił w sprzedaży bezpośredniej, a doświadczeni przedstawiciele firm MLM
pracują więcej i bardziej efektywnie, aby zasilić domowe budżety. Do tej pory najbardziej kojarzone z branżą MLM były młode mamy, obecnie to się zmienia. W procesie rekrutacji coraz
większą rolę odgrywają studenci i osoby po 50. roku życia.
Avon liderem na rynku
Najpopularniejszą firmą MLM o najlepiej ugruntowanej pozycji jest obecny w Wielkiej Brytanii od 50 lat Avon, mający jedną czwartą udziałów w rynku. To marka lubiana i wzbudzająca
zaufanie Brytyjczyków, również dzięki zaangażowaniu w życie społeczne i organizowaniu licznych akcji charytatywnych.
Jeżeli natomiast chodzi o prognozy przygotowane przez Euromonitor, to w najbliższych latach przewiduje się poprawienie sytuacji ekonomicznej w tym kraju oraz spadek popularności
sprzedaży bezpośredniej. Zagrożeniem dla branży MLM będzie również intensywnie rozwijająca się sprzedaż detaliczna przez Internet.
Perspektywy rozwoju
Mimo tych dość pesymistycznych prognoz Lynda Mills, prezes Stowarzyszenia Sprzedaży Bez5
pośredniej w Wielkiej Brytanii i Irlandii, jest przekonana, że branża DS. i marketing sieciowy
nadal będzie się intensywnie rozwijać. Na rynku ciągle pojawiają się bowiem nowe produkty,
firmy, a młode pokolenie coraz chętniej próbuje swoich sił w tego rodzaju biznesie.
Szczególnie intensywnie rozwija się sektor wellness, stanowiąc odpowiedź na rosnące potrzeby
społeczeństwa odnośnie dbania o zdrowie i dobrą kondycję. Wzrasta również sprzedaż produktów kosmetycznych przeznaczonych dla mężczyzn – i coraz więcej panów decyduje się na
podjęcie współpracy z firmami MLM. Poza tym sprzedaż bezpośrednia to nadal największe
źródło pracy dodatkowej dla Brytyjczyków.
Zielona wyspa Irlandia
Irlandia ze swoimi 4,5 milionami mieszkańców to niewielki kraj. Roczne przychody całej branży sprzedaży bezpośredniej w tym państwie wynoszą około 53 miliony euro. Jako przedstawiciele handlowi pracuje tam niewiele, bo nieco ponad 20 tysięcy osób. 80 procent z nich traktuje
to jako dodatkowe źródło dochodów, a niewiele mniej, bo 77 procent stanowią kobiety.
W Irlandii idea sprzedaży podczas przyjęć domowych nie jest aż tak popularna jak w Wielkiej
Brytanii, ale i tak poprzez ten kanał realizuje się 17 procent sprzedaży.
Niespodziewane zniknięcie
Najważniejszym wydarzeniem w irlandzkiej branży MLM w ostatnim czasie było wycofanie
się z tego rynku prawdziwego giganta sektora kosmetycznego – firmy Avon. Decyzja podjęta i
wprowadzona ze skutkiem natychmiastowym w kwietniu 2013 roku była ogromnym zaskoczeniem nie tylko dla rzeszy irlandzkich klientów tej firmy (a w 2012 roku Avon wygenerował 11
milionów euro ze sprzedaży swoich produktów), ale również dla jej konsultantek i pracowników. Pozostało im jedynie lakoniczne obwieszczenie na zlikwidowanej stronie internetowej, w
którym niejaka Isabell (Independend Business Developer) dziękuje wszystkim konsultantom
za zaangażowanie i ciężką pracę, a klientom za lojalność i życzy im wszystkiego najlepszego.
Decyzja władz Avonu miała niestety negatywny wpływ na cały kosmetyczny sektor branży
MLM, której obroty znacznie spadły. Avon był w Irlandii, podobnie jak jest w Wielkiej Brytanii, najbardziej popularną firmą sprzedaży bezpośredniej, tym bardziej więc jego nagłe i dla
większości niezrozumiałe wycofanie się z rynku (firma tłumaczy je cięciem kosztów na mniej
istotnych rynkach) wywołało rozczarowanie konsumentów i spadek zaufania do całej branży.
Nowy lider
Miejsce Avonu zajęła firma Forever Living Products Ireland, stając się najważniejszym graczem wśród firm marketingu sieciowego. FLP, obecna na irlandzkim rynku od 34 lat, zdobyła
w ciągu ostatniego roku ogromną popularność. Szeroki wybór produktów, które ma w swojej
ofercie (suplementy diety, kosmetyki kolorowe i do pielęgnacji ciała, produkty ułatwiające odchudzanie, produkty przeznaczone dla zwierząt domowych oraz dla domu), oraz ich oparcie
na naturalnych i bezpiecznych składnikach spowodowały, że firma idealnie wstrzeliła się w
oczekiwania konsumentów.
6
Prognozy na najbliższą przyszłość – marketing sieciowy
Podobnie jak w przypadku sąsiedniej Wielkiej Brytanii, specjaliści z Euromonitoru prognozują, że cały marketing sieciowy w Irlandii będzie się w ciągu najbliższych lat kurczyć. Wzrost
sprzedaży detalicznej za pośrednictwem Internetu może mieć na branżę MLM wpływ negatywny, rozcieńczając dochody funkcjonujących na rynku firm tej branży. Z drugiej jednak strony wszelkie ewentualne spadki sprzedaży będą prawdopodobnie złagodzone dzięki temu, że
marketing sieciowy oferuje ekonomiczny ratunek dla konsumentów, umożliwiając im nie tylko
zdobycie dodatkowych dochodów, ale także rozrywkę i rozwijanie więzi towarzyskich chociażby podczas przyjęć domowych.
Niestety, ostatnie badania pokazują, że popularność tych ostatnich ma tendencję spadkową.
Potencjalni uczestnicy „home party” coraz częściej czują się niezręcznie biorąc udział w takiej
imprezie bez zamiaru kupienia czegokolwiek, a gospodarze czują się zakłopotani zapraszając
potencjalnych gości. Ten trend może się jednak niedługo odwrócić, przywracając Irlandczykom chęć uczestniczenia w domowych przyjęciach.
2. Das Network Marketing – MLM w krajach
niemieckojęzycznych
Niemcy, Austria i Szwajcaria to kraje o dobrze prosperującej gospodarce, kojarzące się z dobrobytem i solidnością. Przy okazji Niemcy to drugi w Unii Europejskiej rynek sprzedaży bezpośredniej, a Szwajcarscy dystrybutorzy zarabiają najwięcej na świecie.
Niemcy
Zmienia się sposób, w jaki Niemcy (zwłaszcza młodzi) podchodzą do sprzedaży bezpośredniej.
Dla coraz większej liczby osób Network Marketing jest lubianym sposobem robienia zakupów,
a przyjęcia domowe połączone ze sprzedażą są atrakcyjne dla 21 procent przebadanych przez
TNS Infratest Niemców.
Niemcy to trzeci największy, po Francji i Rosji, rynek sprzedaży bezpośredniej w Europie. Przychody w 2012 roku wyniosły tam 2 975 milionów euro. Niemcy najchętniej kupują poprzez
kanał sprzedaży bezpośredniej artykuły gospodarstwa domowego (34 procent), kosmetyki i
środki higieny osobistej (19 procent) oraz wszelkie produkty z kategorii wellness (11 procent).
W systemie MLM sprzedaje się również sporo artykułów budowlanych, książek, zabawek i
artykułów papierniczych. Natomiast usługi finansowe oferowane w tym kanale sprzedaży nie
cieszą się w Niemczech popularnością – w 2012 roku stanowiły 0 procent wszystkich sprzedawanych bezpośrednio produktów i usług.
Najpopularniejszą, a zarazem najstarszą i cieszącą się największym szacunkiem firmą na rynku
niemieckim jest oczywiście rodzima Vorwerk Deutschland Stiftung & Co KG. To rodzinne
7
przedsiębiorstwo, a jego korzenie sięgają roku 1883, kiedy to bracia Carl i Adolf założyli fabrykę dywanów Carpet Barmer Vorwerk w Wuppertalu. Pierwszy model odkurzacza Kobold został opracowany w 1929 roku. W latach 2012-2013 był to najlepiej sprzedający się w Niemczech
produkt tej firmy. Drugim równie popularnym urządzeniem jest Thermomix, doceniany przez
miliony nie tylko niemieckich gospodyń domowych. Firma stawia na jakość i chwali się tym,
że swoje urządzenia produkuje w Niemczech.
Inne popularne na rynku niemieckim firmy reprezentujące Network Marketing to Tupperware, WIV, AMC, InmediaONE (Bertelsmann), Mary Kay, Heim & Haus, Bofrost oraz LR Health
& Beauty Systems.
Profil sprzedawcy
W 2012 roku w Niemczech pracowało 287 tysięcy sprzedawców bezpośrednich. 8 na 10 z nich
to kobiety, a aż 91 procent traktuje współpracę z firmami MLM jako dodatkowe źródło dochodu. Niemcy są też jednym z niewielu europejskich krajów, gdzie dominują firmy z „party planem” – na przyjęciach domowych i zorganizowanych imprez sprzedaje się 52 procent
wszystkich produktów.
Rekrutacja nowych współpracowników do firm MLM nie jest na rynku niemieckim łatwa ze
względu na niską stopę bezrobocia. Ponadto reputację całej branży psują działające bez skrupułów firmy, które nie są członkami Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej. Mimo tego niemiecki rynek sprzedaży bezpośredniej generuje 2 procent światowej sprzedaży.
Trendy i prognozy
Z pewnością jednym z wywierających największy wpływ na cały niemiecki rynek sprzedaży
bezpośredniej trendem jest wzrastająca cyfryzacja, zmieniająca zachowania konsumentów.
Sieci społecznościowe stają się fenomenem na skalę masową, ponieważ są platformą wymiany
doświadczeń i rekomendacji produktów czy marek. W związku z tym opinie i recenzje znalezione w Internecie często stają się podstawą decyzji zakupowych. Firmy sprzedaży bezpośredniej zdają sobie sprawę z siły tkwiącej w Internecie i robią wszystko aby nawiązać ze swoimi
klientami kontakt on-line.
Aktywność na portalach społecznościowych i prowadzone tam kampanie stały się kolejnym
narzędziem sprzedaży w przypadku 90 procent firm marketingu sieciowego, które są już obecne na Facebooku czy YouTube. Współczesny sprzedawca bezpośredni w Niemczech musi być
obecny nie tylko w salonie swojego klienta, ale również w jego laptopie, smartfonie czy tablecie.
W najbliższych latach firmy marketingu wielopoziomowego zamierzają sporo inwestować w
rozwój strategii wielokanałowych i skupić się przede wszystkim na sprzedaży internetowej. Z
badań Euromonitora wynika, że obecnie jedna trzecia z nich prowadzi profesjonalne sklepy
internetowe, a do roku 2018 kolejne 40 procent planuje wykorzystać ten kanał sprzedaży. Konsumenci w Niemczech coraz częściej wybierają bowiem zakupy w sieci zamiast tradycyjnych
sposobów.
8
Konsumenci uważają, że uzyskanie dobrej porady od kompetentnego sprzedawcy podczas zakupów w tradycyjnym sklepie staje się coraz trudniejsze. Ta potrzeba nie jest również w pełni zaspokajana w sklepach internetowych, dlatego klienci uważają marketing sieciowy za tak atrakcyjny
– twierdzi natomiast Jochen Clausnitzer, główny menadżer Niemieckiego Stowarzyszenia
Sprzedaży Bezpośredniej.
Austria i Szwajcaria
To o wiele mniejsze, ale równie dobrze rozwijające się rynki marketingu sieciowego. W obu krajach przewidywany jest dalszy wzrost obrotów w sektorze sprzedaży bezpośredniej. W Austrii
roczne przychody sięgają 182 milionów euro, a w Szwajcarii 360 milionów. Ilość sprzedawców
bezpośrednich jest niewielka – odpowiednio 14 tysięcy i 12 tysięcy osób. Warto jednak zauważyć, że w Szwajcarii przedstawiciele firm MLM zarabiają najwięcej – średnie roczne zarobki w
tym kraju wynoszą 39 996 dolarów (dla porównania w Polsce oscylują wokół 860 dolarów).
W obu krajach przyjęcia domowe są lubianą i dość popularną formą sprzedaży. Według Austriackiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej grupą szczególnie doceniającą „home
party” jako okazję do spotkań towarzyskich i zakupów są kobiety w wieku 30-49 lat. W Szwajcarii domowe przyjęcia stanowią jedną trzecią wszystkich sprzedaży.
Najważniejsi gracze
Liderem na rynku austriackim jest Amway (20 procent rynku), cieszący się od lat lojalnymi
klientami i posiadający dobrze wyszkolonych dystrybutorów. To główny dostawca kosmetyków, środków do pielęgnacji ciała, suplementów diety i produktów ułatwiających sprzątanie.
Drugą popularną firmą o ugruntowanej pozycji jest w Austrii Vorwerk (17 procent), a trzecią
Tupperware (14 procent).
Z kolei w Szwajcarii numerem jeden, jeżeli chodzi o Network Marketing, jest Nahrin (15 procent udziału w rynku). To szwajcarska firma produkująca gotową żywność w rodzaju zup, sosów, przypraw, a także witamin i suplementów diety. Na drugim miejscu znajduje się Herbalife
(11 procent). Zaraz za nim plasuje się Amway (10 procent w 2012 roku).
Perspektywy MLM
Ponieważ w Szwajcarii tempo życia gwałtownie rośnie, wydłużają się godziny pracy, wielu konsumentów przedkłada wygodę w robieniu zakupów ponad inne priorytety. Tę potrzebę wygody
zaspokajają firmy marketingu sieciowego, więc chociaż Szwajcarzy ciągle patrzą na Network
Marketing nieco podejrzliwie, ta forma robienia zakupów zyskuje coraz większą popularność.
Dużą zachętą jest dla nich możliwość przetestowania produktów w domu przed zakupem oraz
bezpośredni kontakt z dystrybutorem, który może pomóc w podjęciu decyzji.
Austriacy również doceniają przede wszystkim kontakt z dobrze wyszkolonym i dysponującym szeroką wiedzą na temat produktu konsultantem, który może zastąpić żmudne zagłębianie się w instrukcje obsługi. Dotyczy to zwłaszcza bardziej skomplikowanych urządzeń, które
9
wymagają właściwego traktowania, aby dobrze spełniać swoją funkcję. O ile więc nie zabraknie
odpowiednio zmotywowanych i służących radą przedstawicieli, rynek sprzedaży bezpośredniej w Austrii będzie się rozwijał.
3. Marketing wielopoziomowy we Francji, czyli
La vente multiniveaux
Francja – największy kraj w Unii Europejskiej – to 22 regiony, 65 milionów mieszkańców, ponad 600 tysięcy kilometrów kwadratowych. Ale przede wszystkim niezwykła metropolia – Paryż, bogata kultura, smaczna kuchnia, dobre wino, piękna Prowansja i ciągle żywe wspomnienie Rewolucji. Według wielkości PKB (nominalnego) Francja to piąta gospodarka na świecie.
Francja to także największy rynek sprzedaży bezpośredniej w Europie, generujący 3,8 miliarda
euro rocznie.
Francuski sprzedawca bezpośredni
Sprzedażą bezpośrednią zajmuje się tam ponad pół miliona osób, z czego 79 procent stanowią
kobiety. Trzy czwarte sprzedawców bezpośrednich traktuje to zajęcie jako pracę dodatkową.
Grupa osób związanych z firmami marketingu wielopoziomowego jest dosyć zróżnicowana.
Część z nich jest nastawiona głównie na budowanie swojej kariery w MLM i zdobywanie coraz
wyższych dochodów, inni podejmują współpracę przede wszystkim ze względu na możliwość
szkoleń i rozwoju osobistego, a pozostali szukają możliwości poznawania nowych ludzi, nawiązywania kontaktów i angażowania się w akcje społeczne podejmowane przez firmy sprzedaży
bezpośredniej.
Wiele osób, które zdecydowały się na podjęcie współpracy z firmami marketingu wielopoziomowego wcześniej było ich klientami, doceniającymi zalety produktów i usług. Dla niektórych
jest to sposób na uzyskanie zniżek – kupują głównie dla siebie i najbliższej rodziny, nie zajmując się sprzedażą na większą skalę.
Nad Loarą przyjęcia domowe i sprzedaż grupowa cieszą się dużą popularnością. W ten sposób
sprzedaje się około 39 procent wszystkich produktów i usług rozprowadzanych w systemie
marketingu wielopoziomowego.
Marketing wielopoziomowy – najpopularniejsze produkty
Co kupują Francuzi? Najczęściej artykuły budowlane (ta kategoria to aż 37 procent rynku
sprzedaży bezpośredniej). Na drugim miejscu znajdują się artykuły gospodarstwa domowego
i dobra trwałego użytku (meble itp.) – 15 procent. W systemie sprzedaży bezpośredniej dobrze sprzedają się także kosmetyki i produkty związane ze sferą wellness (obie kategorie po 11
procent) oraz ubrania i akcesoria (10 procent). Nieco mniejszym zainteresowaniem cieszą się
książki, zabawki i żywność.
10
Jedną z najbardziej popularnych i rozpoznawalnych firm jest francuska Toupargel – producent
mrożonek i półproduktów spożywczych. Jest ona obecna na francuskim rynku od ponad 40 lat
i cieszy się dobrą reputacją i zaufaniem konsumentów.
Regulacje prawne
Co ciekawe, Francja formalnie uznała sprzedaż bezpośrednią i nadała jej legalny status dopiero
w 2012 roku! Dla przedsiębiorców z tej branży oznaczało to zwiększenie kosztów, ponieważ
zostali zobligowani do płacenia składek socjalnych i zdrowotnych. Ale, według dyrektora wykonawczego Seldii (Europejskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej) Mauritsa Brugginka, ta zmiana posłużyła do promocji całej branży w tym kraju oraz wpłynęła pozytywnie na
zaufanie konsumentów. Dodatkowym plusem dla francuskiego rządu jest możliwość włączenia
sektora sprzedaży bezpośredniej w statystyki dotyczące poziomu zatrudnienia.
W sytuacji rosnącego zagrożenia bezrobociem możliwość znalezienia dodatkowych źródeł zarobku jest niezwykle cenna. W związku z niepewną sytuacją ekonomiczną we Francji prognozuje się więc dalszy wzrost zainteresowania marketingiem sieciowym i zwiększanie się liczby
sprzedawców bezpośrednich.
4. Marketing sieciowy na Ukrainie
Ukraina to państwo, którego losy i polityczne turbulencje już od kilku lat wywołują wiele emocji, od strachu i gniewu po nadzieję i radość. Kraj niestabilnie polityczny to trudny rynek, zawirowania i konflikty znajdują bowiem swoje odbicie w gospodarce. Nie inaczej rzecz ma się
w odniesieniu do branży marketingu sieciowego, która do tej pory radziła sobie na Ukrainie
bardzo dobrze.
Trochę statystyki
Łączne roczne przychody całej branży sprzedaży bezpośredniej w roku 2012 wyniosły 564 miliony euro, co oznacza niewielki spadek w stosunku do roku poprzedniego – dokładnie 0,9
procenta. W tym zamieszkiwanym przez ponad 45 milionów ludzi 1 261 tysięcy osób zajmuje
się sprzedażą bezpośrednią i marketingiem sieciowym (dla porównania w Polsce jest ich około
900 tysięcy). Jednak przygniatająca większość, bo aż 97 procent, traktuje marketing sieciowy
jako dodatkowe, a nie główne źródło dochodów. Podobnie jak w innych krajach europejskich
większość stanowią kobiety – 87 procent sprzedawców bezpośrednich stanowi płeć piękna.
Jeśli chodzi o sposób sprzedaży to liczy się wyłącznie indywidualny kontakt sprzedawca –
klient. Sprzedaż grupowa i przyjęcia domowe praktycznie na Ukrainie nie istnieją.
Marketing sieciowy – Liderzy rynku
Główni gracze na ukraińskim rynku reprezentujący marketing sieciowy to dwaj giganci branży
kosmetycznej: Oriflame Cosmetics Ukraine i Avon Cosmetics (Ukraine), które w 2012 miały
już łącznie 48 procent udziału w rynku. Obie rozwijały się dobrze, zwiększając swoje wpływy
11
kosztem konkurencji. Oferowane przez nie produkty są przez konsumentów dobrze postrzegane dzięki osobistym rekomendacjom konsultantek. Ich wizerunek jest pozytywny – Ukrainki
kojarzą produkty obu firm jako kosmetyki dobrej jakości w przystępnych cenach. Ze swojej
strony oba koncerny stale poszerzają ofertę o nowe akcesoria, jak zegarki czy torebki, utrzymując dzięki temu zainteresowanie stałych klientek i przyciągając nowe.
Zarówno Avon jak i Oriflame cieszą się dobrą reputacją, są bardzo rozpoznawalne, a ich pozycja na rynku jest od dawna ugruntowana. Swój sukces zawdzięczają nie tylko szerokiej gamie
produktów i atrakcyjnym cenom, ale również aktywnym i zmotywowanym konsultantkom,
których sieć oplata niemal cały kraj. Ponadto obie firmy stawiają na ciągły rozwój i wprowadzanie innowacji, a także umiejętnie się promują.
Przejściowe problemy?
Ten optymistyczny obrazek niestety w ostatnich miesiącach uległ negatywnym zmianom. Rosnące napięcia i polityczne niepokoje na Ukrainie spowodowały osłabienie waluty, co natychmiast odbiło się na biznesie prowadzonym w tym kraju. Nie ominęło to nawet lidera rynku
– Oriflame. W przypadku tej firmy spadająca wartość hrywny spowodowała spadek wartości
akcji aż o 24 procent w roku 2014.
W połowie marca bieżącego roku wartość akcji Oriflame spadła do 145,3 koron szwedzkich,
co jest najniższą ceną od kwietnia 2005 roku. Jednak dla firmy, która połowę swoich zysków
generuje w krajach nadbałtyckich oraz Wspólnocie Niepodległych Państw (byłe republiki radzieckie), niepokoje polityczne nie są niczym nowym.
To oczywiście jest kłopotliwe, kiedy nasze dwa największe rynki są ze sobą skonfliktowane, ale
nadal prowadzimy biznes w zwykły sposób
– komentowała zaistniałą sytuację Johanna Palm, szefowa działu inwestycji w Oriflame.
Z kolei amerykańska firma Mannatech (branża wellness) pod koniec marca 2014 roku zawiesiła działalność na Ukrainie, swoją decyzję tłumacząc „polityczną zawieruchą” i „postępującą
niestabilnością” w tym regionie. Po zaanektowaniu Krymu przez Rosję, które wywołało falę
krytyki i napięcia na linii Rosja – Zachód, prezes Mannatech Alfredo Bala uzasadniał decyzję
o zawieszeniu działalności, mówiąc:
Wspieramy mieszkańców Ukrainy i chcemy oferować im najlepszą z możliwych propozycję
biznesową. Niestety w obecnych warunkach nie jest to możliwe, w związku z czym zawieszamy
nasze działania na jakiś czas. Jednocześnie będziemy uważnie obserwować sytuację na Ukrainie.
12
5. MLM u naszych sąsiadów – w Czechach
i na Słowacji
Czechy i Słowacja. Dwa stosunkowo niewielkie kraje w sercu Europy Środkowej, nasi południowi sąsiedzi, jeszcze dwadzieścia kilka lat temu jeden kraj – Czechosłowacja. Również dzisiaj wiele ich łączy, na wielu polach współpracują. Z drugiej strony konkurują ze sobą i to Czesi
są postrzegani jako naród silniejszy i zaradniejszy. Jednak w przypadku branży marketingu
sieciowego jest nieco inaczej. Podczas gdy w Czechach już od kilku lat obserwuje się spadek
obrotów i zainteresowania tym sektorem, Słowacy radzą sobie coraz lepiej.
Czechy: síťový marketing
Według statystyk Banku Światowego Czechy znajdują się w trzydziestce najbogatszych krajów
świata pod względem dochodów na głowę. Stopień nierówności dochodów pomiędzy najbiedniejszymi a najbogatszymi obywatelami jest niewielki, zresztą procent osób żyjących na skraju
ubóstwa jest znikomy. Poziom bezrobocia od dłuższego czasu utrzymuje się na niskim poziomie. Poważnym problemem jest natomiast korupcja, głównie na najwyższych szczeblach, oraz
kryzys ekonomiczny, który wstrząsnął tym krajem w 2008 roku, a jego skutki są odczuwalne
do dzisiaj.
W Czechach, zamieszkiwanych przez ponad 10 milionów ludzi, około 255 tysięcy osób zajmuje się marketingiem sieciowym i sprzedażą bezpośrednią. Zdecydowana większość z nich (92
procent) to kobiety. Branża MLM jest traktowana jako dobre źródło dodatkowych dochodów
i niewielu dystrybutorów rezygnuje z etatu, aby zająć się wyłącznie sprzedażą bezpośrednią.
88 procent przedstawicieli firm MLM traktuje to zajęcie jako pracę dodatkową. Najbardziej
popularna jest sprzedaż indywidualna – 90 procent. Sprzedaż grupowa i przyjęcia domowe
nie cieszą się zbyt dużym zainteresowaniem i generują zaledwie jedną dziesiątą przychodów ze
sprzedaży całej branży.
Wzloty i upadki
Łączne przychody całej branży w roku 2012 wynosiły 237,5 milionów euro. Według raportów
sporządzanych przez Euromonitor wartość rynku sprzedaży bezpośredniej w Czechach zaczęła
spadać w 2009 roku, co było rezultatem kryzysu finansowego, a co za tym idzie – spadku przychodów wśród konsumentów. Ten trend utrzymuje się do chwili obecnej, mimo nieznacznych
wahań (w 2012 roku nastąpił niewielki, bo wynoszący 1,8 procenta w stosunku do roku poprzedniego, wzrost).
Niestety rok 2013 przyniósł 3-procentowy spadek. Przyczyną takiego stanu rzeczy jest nie tylko
ograniczanie wydatków przez konsumentów, ale również niezwykle zaciekła konkurencja ze
strony innych kanałów sprzedaży, zwłaszcza handlu detalicznego w Internecie, oraz łączących
siły sprzedawców-ekspertów, handlujących w punktach sprzedaży detalicznej.
13
Główni gracze
Dwie najpopularniejsze firmy marketingu sieciowego w Czechach to Avon Cosmetics i Oriflame Czech Republic, które zdominowały rynek. Razem w 2013 roku miały 52 procent wartości całego rynku sprzedaży bezpośredniej. Obie firmy oferują kosmetyki i akcesoria podobnej
jakości, obie cieszą się ugruntowaną pozycją i wysoka rozpoznawalnością wśród czeskich konsumentów.
Swój sukces zawdzięczają głównie szerokiej gamie produktów w przystępnych cenach, sieci
konsultantek o ogólnokrajowym zasięgu, ciągłym wprowadzaniu ulepszeń, innowacji i nowych
produktów, promocjom i aktywnym działaniom marketingowym. Avon i Oriflame są dla siebie największą konkurencją, tym bardziej że ceny ich produktów są porównywalne, a metody
sprzedaży praktycznie takie same.
Perspektywy
Prognozy na najbliższe lata zakładają, że wartość rynku marketingu sieciowego w Czechach
będzie nadal powoli spadać (około 3 procent rocznie). Za taki stan rzeczy odpowiadać będzie
rosnąca ostrożność czeskich konsumentów przy podejmowaniu decyzji zakupowych oraz coraz silniejsza konkurencja w postaci sklepów on-line i sklepowych outletów.
Słowacja
Słowacja kojarzy się Polakom głównie z Tatrami i raczej nie wiemy zbyt wiele o tym niewielkim
kraju. Na przykład o tym, że jest zróżnicowana etnicznie, a relacje Słowaków z mniejszościami, zwłaszcza romską, ciągle są źródłem wielu konfliktów. Gospodarczo Słowacja radzi sobie
całkiem nieźle, chociaż na pewno gorzej niż Czechy. Jest jedną z najszybciej rozwijających się
gospodarek w Europie, przy czym część zachodnia jest wyraźnie bogatsza i lepiej rozwinięta niż wschodnia. Stopa bezrobocia w 2013 roku wynosiła prawie 14 procent i jest skutkiem
kryzysu gospodarczego, który spowodował spadek zagranicznych zamówień – dla słowackiej
gospodarki nastawionej na eksport był to poważny cios.
Słowację zamieszkuje ponad 5 milionów ludzi, z czego ponad 137 tysięcy zajmuje się sprzedażą
bezpośrednią. Podobnie jak w Czechach, branża marketingu sieciowego jest mocno sfeminizowana – panowie stanowią tylko 6 procent wszystkich dystrybutorów w tym kraju. Przyjęcia
domowe są raczej zjawiskiem marginalnym i generują 7 procent sprzedaży całego sektora.
Rynek sprzedaży bezpośredniej na Słowacji przynosi rocznie łącznie około 108 milionów euro
(dane z 2012 roku) i intensywnie się rozwija. Wspomniany rok 2012 przyniósł aż 16-procentowy wzrost sprzedaży. Najlepiej sprzedające się produkty należą na Słowacji, podobnie jak w
Czechach i Polsce, do kategorii kosmetyków.
Avon i Oriflame
Avon Cosmetics nieznacznie wyprzedza w rankingach sprzedaży za rok 2013 drugą w kolejności firmę Oriflame – przypadło im odpowiednio 25 i 23 procent całego słowackiego rynku
14
sprzedaży bezpośredniej. Razem mają niemal połowę wartości tego kanału sprzedaży. Pozostałe firmy nie mogą pochwalić się tak imponującym wynikiem, a trzeci w kolejności Amway
Slovensko stanowi 5 procent wartości rynku. Podobnie więc jak w Czechach, walka o klientki
toczy się między dwoma kosmetycznymi gigantami.
Co dalej?
Mimo znaczącego wzrostu obrotów branży w ubiegłych latach prognozy dla Słowacji nie są
zbyt optymistyczne. Rosnąca konkurencja w postaci sklepów internetowych oraz handlowców
detalicznych, którzy bombardują konsumentów licznymi obniżkami cen i promocjami, możspowodować spadek sprzedaży w kanale sprzedaży bezpośredniej.
6. Marketing wielopoziomowy w Skandynawii
Do krajów Skandynawii tradycyjnie zalicza się nie tylko Szwecję i Norwegię, ale również Danię, mimo że ta ostatnia nie leży na Półwyspie Skandynawskim. Wymienione kraje łączy jednak wspólna historia i więzy kulturowe – religia protestancka, a wcześniej mitologia nordycka,
podobny język, wikingowie wśród przodków, a nawet nazwa waluty: korona (pozostałość po
unii walutowej sprzed I wojny światowej). Czy łączy je również podejście do marketingu wielopoziomowego?
Podejrzliwi Szwedzi
Królestwo Szwecji słynie ze swojej polityki socjalnej i dobrze prosperującej gospodarki – w
rankingu Światowego Forum Ekonomicznego od kilkunastu lat plasuje się w pierwszej dziesiątce na świecie (w 2013 roku przypadło mu miejsce szóste). Marki takie jak IKEA, Volvo,
Scania, Ericsson, Electrolux czy Tetra Pak są wizytówką tego kraju. Branża MLM natomiast
kojarzy Szwecję przede wszystkim z Oriflame, firmą marketingu sieciowego, która należy do
największych światowych gigantów sprzedaży bezpośredniej.
W Szwecji, którą zamieszkuje niecałe 10 milionów obywateli, jest 88 800 sprzedawców bezpośrednich (dane Seldii z 2012 roku). Spośród nich 85 procent to kobiety. Zdecydowana większość traktuje współpracę z firmami Multi-Level Marketingu jako dodatkowe źródło dochodu
– tylko dla 5 procent jest to jedyna forma aktywności zawodowej. Jeśli chodzi o sposób dystrybucji produktów, to prym wiedzie sprzedaż indywidualna (70 procent), chociaż przyjęcia
domowe również cieszą się sporą popularnością.
Cały rynek MLM w Szwecji jest wart 2 370 milionów koron szwedzkich, czyli około 272 miliony euro. Co ciekawe, najpopularniejszą firmą nie jest wcale rodzima Oriflame, ale konkurencyjna Lesley Cosmetics, czyli Mary Kay, która zgarnia 16 procent dochodów całego rynku
sprzedaży bezpośredniej. Szwedki uważają, że produkty tej firmy charakteryzują się wysoką
jakością. Ponadto kosmetyki Mary Kay rozprowadzają często fryzjerki, a ich klientki kupują
je przy okazji wizyty w salonie. Chociaż więc są one dystrybutorkami, postrzegane są raczej
jako przedstawicieli tradycyjnego kanału sprzedaży, a firma dyskretnie nie podkreśla (żeby nie
15
powiedzieć – kamufluje) faktu, że działa w systemie marketingu wielopoziomowego i nie wyprowadza konsumentów z błędu.
Network marketing nie kojarzy się bowiem Szwedom zbyt dobrze, wiele osób ciągle myli ten
system z nielegalną piramidą finansową i podejrzliwie patrzy na całą branżę MLM. Trudno się
więc dziwić, że niezbyt chętnie podejmują współpracę jako dystrybutorzy, co skutkowało w
ostatnich latach spadkiem obrotów i wartości rynku. Zabiegani Szwedzi coraz częściej robią
zakupy w Internecie, a większość z nich uważa sprzedaż bezpośrednią za proces pochłaniający
zbyt wiele czasu i wywierający presję na konsumentów.
Kolejnym utrudnieniem dla branży MLM w Szwecji są wysokie zasiłki dla bezrobotnych, którym po prostu nie opłaca się zaczynać współpracy z firmą marketingu sieciowego i tym samym
stracić pieniędzy wypłacanych przez państwo. W związku z tym Szwedzkie Stowarzyszenie
Sprzedaży Bezpośredniej już od jakiegoś czasu naciska na władze kraju, aby zmieniły przepisy
ucinające benefity bezrobotnych, gdy tylko spróbują oni rozpocząć własny biznes w ramach
MLM.
Norwegia – kariera dzięki social mediom
Norwegia to również monarchia, do tego konsekwentnie odmawiająca przystąpienia do Unii
Europejskiej. Ten niewielki kraj na północy liczy około 5 milionów mieszkańców – jest jednym
z najrzadziej zaludnionych państw w Europie. Jednak jego mieszkańcy raczej nie narzekają,
bo Norwegia ma drugi najwyższy w Europie (pierwszy jest Luksemburg), a czwarty na świecie
wskaźnik zamożności obywateli – PKB per capita, który w 2013 roku wynosił 54 947 dolarów.
Jak w kraju fiordów rozwija się branża sprzedaży bezpośredniej? Roczny jej przychód wynosi
około 109 milionów euro i ma silną tendencję wzrostową. W Norwegii działa 100 tysięcy sprzedawców bezpośrednich, z czego tylko co piąty traktuje to zajęcie jako pracę dodatkową. Tradycyjnie większość dystrybutorów (cztery piąte) stanowią panie. Natomiast metody sprzedaży
rozkładają się dość równo, bo w proporcjach 60 do 40 procent dla sprzedaży indywidualnej i
grupowej.
Kluczem do podbicia norweskiego rynku MLM jest umiejętność zaistnienia w Internecie.
Większość firm poprzez ten kanał sprzedaje produkty i rekrutuje nowych przedstawicieli. Kontakt z klientami jest możliwy głównie dzięki wszelkiego rodzaju serwisom społecznościowym,
cieszącym się w tym kraju ogromną popularnością. Trend kupowania online jest coraz bardziej
widoczny, w związku z czym większość dystrybutorów ma swoje e-sklepy, które również pozwalają im zarabiać na prowizjach. Spotykanie się klientami twarzą w twarz powoli odchodzi
więc do lamusa.
Najważniejszą firmą MLM w Norwegii jest amerykańska Nu Skin Enterprises, a dokładnie jej
norweski oddział Nu Skin Norway – 17 procent wartości całego rynku. Swoją silną pozycję firma ta zawdzięcza naciskowi na technologię i innowacyjność produktów przeciwstarzeniowych
na swoich stronach internetowych i podczas prezentacji produktów. Nu Skin zyskała również
dzięki pozytywnym opiniom prasy, głównie magazynów dla kobiet, a możliwość kupowania
on-line dodatkowo zwiększyła zyski ze sprzedaży.
16
Dania – MLM w ogniu krytyki
Najmniejszy z krajów nordyckich , a zarazem najstarsza monarchia europejska, liczy sobie ponad 5,5 miliona mieszkańców. Ma bardzo dobrze rozwiniętą gospodarkę, podatki należące do
najwyższych na świecie, jest samowystarczalna energetycznie, a dzięki niezwykle nowoczesnemu rolnictwu wytwarza nadwyżkę żywności trzykrotnie przekraczającą zapotrzebowanie
kraju. Branża MLM pozostaje zjawiskiem raczej marginalnym – statystyczny Duńczyk wydaje
rocznie na produkty firm marketingu sieciowego 11 euro, podczas gdy średnia dla Zachodniej
Europy wynosi 24 euro.
Cały duński rynek sprzedaży bezpośredniej jest wart 40 milionów euro. Liczba dystrybutorów
kształtuje się w granicach 65 tysięcy. Co ciekawe, w Danii sporo, bo aż 40 procent sprzedawców bezpośrednich stanowią mężczyźni. Zdecydowana większość traktuje MLM jako zajęcie
dodatkowe. Sprzedaż indywidualna i przyjęcia domowe budzą takie samo zainteresowanie –
każdy ze sposobów stanowi równo 50 procent ogólnej sprzedaży.
Duńczycy są generalnie nastawienie bardzo krytycznie do branży marketingu wielopoziomowego. Nawet znane na całym świecie firmy o ugruntowanej na wielu rynkach pozycji i dobrej
reputacji budzą w Duńczykach podejrzenia i kojarzą im się z piramidami finansowymi. Jedną
z firm której mimo to udało się zaistnieć i znaleźć szerokie grono klientów jest Tupperware
Nordic. Firma zawdzięcza swój sukces wieloletniej obecności na nordyckich rynkach (od roku
1962) oraz kategorii produktów, jakie sprzedaje – naczynia kuchenne i AGD są w Danii znacznie mniej narażone na krytykę mediów i ekspertów niż suplementy diety czy produkty przeciwstarzeniowe, które są podstawowymi towarami większości konkurencyjnych firm.
7. Marketing sieciowy – Grecja
Grecja to kraj, który tradycyjnie przywoływał skojarzenia z rajskimi plażami, gajami oliwnymi
oraz wspaniałą antyczną historią i literaturą. Prawdziwy raj na ziemi, a przynajmniej wymarzone miejsce na beztroskie wakacje. Obecnie jednak w kontekście Grecji słyszymy głównie o
kryzysie, strajkach i bezrobociu. Jak w takich warunkach radzą sobie tamtejsze firmy działające
w branży Multi-Level Marketingu?
Marketing sieciowy – trochę statystyki
Marketing sieciowy jest w Grecji dość popularny. W tym 10-milionowym kraju w 2012 roku
działało ponad 270 tysięcy sprzedawców bezpośrednich. Podobnie jak w Polsce, zdecydowana
większość z nich to kobiety, które stanowią tam 81 procent wszystkich dystrybutorów. Ponad
połowa sprzedawców współpracujących z firmami MLM traktuje to zajęcie jako pracę dodatkową. Dochody ze sprzedaży całej branży w roku 2012 wyniosły 135 milionów euro, co w
porównaniu do roku 2011 oznaczało zaledwie 0,1-procentowy wzrost. Przyjęcia domowe nie
cieszą się w Grecji popularnością – zaledwie 3 procent produktów sprzedaje się w ten sposób.
Zdecydowanie dominuje sprzedaż indywidualna – 95 procent.
17
Najbardziej znaną i popularną firmą na rynku greckim od dłuższego czasu pozostaje Tupperware, która ma aż 30 procent udziału w rynku. Firma bez problemu poradziła sobie z utrzymaniem pozycji mimo kryzysu, a zawdzięcza to swojej wieloletniej doskonałej reputacji. Jedną
z jej mocniejszych stron jest również ogromna sieć przedstawicieli i wysoka skuteczność rekrutacji, dzięki czemu sprzedaż utrzymuje się na wysokim poziomie pomimo recesji.
Praca – towar deficytowy
Przypomnijmy, Grecja tkwi po uszy w poważnym kryzysie gospodarczym już od kilku lat. W
2010 roku grecki parlament zatwierdził pierwszy z programów oszczędnościowych, zakładający między innymi zmniejszenie zatrudnienia w sektorze publicznym o 15 tysięcy osób, liberalizację przepisów prawa pracy, zmniejszenie płacy minimalnej o 20 procent (z 751 euro do
600 euro miesięcznie) oraz cięcia świadczeń emerytalnych. Jego przyjęcie stanowiło warunek
otrzymania dalszej pomocy od Unii Europejskiej, Europejskiego Banku Centralnego i Międzynarodowego Funduszu Walutowego. Kontrowersyjne cięcia wywołały falę gwałtownych protestów i strajków, tłumionych na ulicach Aten przez policję.
Kolejne lata przyniosły jeszcze większe oszczędności, a tysiące ludzi zostało bez pracy i możliwości jej zdobycia. Już w 2009 roku stopa bezrobocia zaczęła systematycznie piąć się w górę
i po raz pierwszy od 2004 roku przekroczyła 10 procent. W 2011 roku wzrosła do 15 procent.
W porównaniu z drugim kwartałem 2008 roku wskaźnik bezrobocia potroił swoją wartość w
drugim kwartale 2012 roku i wyniósł 23,6 procent. W sierpniu 2012 roku wskaźnik bezrobocia
wyniósł 25,4 procent. Oznacza to, że co czwarty Grek nie miał pracy.
Marketing sieciowy sposobem na kryzys?
Wysoki poziom bezrobocia w Grecji – pod koniec 2013 wynoszący już 28 procent – skłonił
wielu jej mieszkańców do poszukiwania nowych źródeł dochodu, takich jak właśnie marketing
sieciowy czy sprzedaż bezpośrednia. Dotyczy to w szczególności gospodyń domowych, które
potrzebują dodatkowych pieniędzy, aby zasilić rodzinny budżet, studentów i młodych ludzi,
którzy nie mogą znaleźć żadnej pracy (odsetek bezrobotnych wśród osób do 25 roku życia jest
najwyższy i wynosi obecnie ponad 60 procent) oraz wszystkich tych osób, których pensje zostały z powodu kryzysu obniżone, często o ponad połowę.
Nowi sprzedawcy bezpośredni przynajmniej na początku swojej kariery generują mniejsze lub
większe zyski. Inną pozytywną stroną obecnej sytuacji jest fakt, że coraz więcej osób lepiej
poznaje marketing sieciowy i nabiera do niej zaufania. W sytuacji, w której mało kogo stać
na wynajęcie lokalu czy zatrudnianie pracowników na etacie, łatwo dostrzec plusy marketingu wielopoziomowego, który nie wymaga prawie żadnych nakładów finansowych. Z drugiej
strony dramatycznie pogarszająca się sytuacja finansowa większości mieszkańców Grecji nie
ułatwia sprzedaży. Coraz większe znaczenie ma cena, jakość schodzi na dalszy plan.
Powrót do korzeni sprzedaży bezpośredniej
Głęboki kryzys poskutkował również swojego rodzaju „powrotem do korzeni”. Greccy rolnicy
wzięli sprawy w swoje ręce i stworzyli konkurencję dla dominujących supermarketów, sprze18
dając swoje płody rolne bezpośrednio klientom. Zadowoleni są i jedni i drudzy – dla rolników
liczy się to, że dostają pieniądze od razu, a klienci są zadowoleni z niższych, często o ponad
połowę, cen towarów.
Farmerzy z Grecji określają swój pomysł mianem „ziemniaczanej rewolucji”. W miasteczku
Katerini sprzedali oni w ciągu jednego dnia ponad 100 ton mąki. Cena – 50 eurocentów za kilogram. Cena w sklepie – 1,20 euro. Trudno więc się dziwić, że takie punkty sprzedaży organizowane na miejskich placach cieszą się ogromną popularnością w całym kraju. Organizatorzy
akcji planują nawet rozszerzenie jej poza granicami Grecji.
Perspektywy
Prezesem greckiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej jest od czterech lat Marianna Nanou, dyrektor naczelna Avon Greece. W wywiadzie udzielonym Seldii (The European Direct
Selling Association) podkreśla problemy, z jakimi borykają się firmy marketingu sieciowego w
Grecji:
Musimy myśleć nieszablonowo, obecnie bardziej niż kiedykolwiek wcześniej. Tradycyjne metody rekrutacji są coraz mniej skuteczne, ponieważ ludzie bardzo niechętnie zgadzają się chociażby na wysłuchanie oferty. Tworzymy nowe sposoby podejścia do ludzi i wzbudzenia w nich
zaufania.
Nanou wspomina także o nieuczciwych firmach, które zaszkodziły reputacji całej branży. Problemem jest również silna konkurencja ze strony sklepów detalicznych, które zaczęły drastycznie obniżać ceny sprzedawanych produktów.
Mimo wszystko sytuacja nie jest zupełnie beznadziejna i prezes Stowarzyszenia z optymizmem
patrzy w przyszłość. Grecki oddział DSA został w ubiegłym roku nagrodzony za odporność w
czasie kryzysu podczas corocznej konferencji Seldia. Marianna Nanou podkreśla, że sprzedaż
bezpośrednia i marketing sieciowy mają w Grecji perspektywy dynamicznego rozwoju. Działania Stowarzyszenia skupią się więc na zwiększaniu ilości klientów i budowaniu z nimi relacji
między innymi dzięki mediom społecznościowym, a także ciągłemu dbaniu o podnoszenie jakości produktów sprzedawanych przez firmy marketingu wielopoziomowego obecne na rynku
greckim.
8. Zakazany Marketing Wielopoziomowy – Chiny
Chiny to trzeci pod względem wielkości rynek sprzedaży bezpośredniej – roczne przychody
całej branży wynoszą około 20 miliardów dolarów i rosną w tempie około 13 procent rocznie.
Fakt ten jest nieco zaskakujący, ponieważ w roku 1998 Państwo Środka wprowadziło całkowity
zakaz sprzedaży bezpośredniej, który obowiązywał przez 7 lat.
Sytuacja firm marketingu sieciowego w Chinach jest skomplikowana, ponieważ oficjalnie
zakazana jest działalność firm, które wypłacają prowizje na więcej niż jednym poziomie. Co
19
prawda całkowity zakaz sprzedaży bezpośredniej z lat 90. został złagodzony w roku 2005, kiedy
to rząd chiński uchwalił ustawę „Regulation of Direct Sales and Regulation on Prohibition of
Chuanxiao” (Chuanxiao oznacza właśnie Marketing Wielopoziomowy). Nowe prawo legalizuje sprzedaż bezpośrednią, Marketing Wielopoziomowy pozostaje jednak nielegalny.
Ponadto każda firma z branży DS musi uzyskać specjalną licencję, która umożliwia jej legalną
działalność na terenie Chin, a żeby tak się stało, spełnić szereg warunków określonych przez
chińskie prawo. Po pierwsze wypłacać prowizje tylko na jednym poziomie (wykluczone jest
więc tworzenie struktur sprzedaży i dochód pasywny). Po drugie każdy indywidualny sprzedawca musi przejść kompleksowy trening w swojej firmie i zdobyć licencję, jest również zobowiązany do noszenia specjalnej plakietki w czasie pracy (aczkolwiek ten zapis jest zwykle ignorowany przez firmy). Po trzecie, prawo ogranicza wynagrodzenia sprzedawców bezpośrednich
do 30 procent wartości ich sprzedaży – w tej kwocie muszą się zmieścić prowizje, premie i
wszelkie inne ekonomiczne korzyści.
Z drugiej strony ustawa z 2005 roku zniosła wcześniejszy nakaz sprzedaży wyłącznie w określonych punktach detalicznych – obecnie handlować można w dowolnie wybranym miejscu
możliwym do zaakceptowania.
„Wielopoziomowe oszustwo”
O ile sprzedaż bezpośrednia stała się legalna, o tyle Marketing Wielopoziomowy nadal jest
przez chińskie władze uważany za synonim nielegalnej piramidy finansowej. Do tego worka
wrzuca się wszystkie firmy, które umożliwiają swoim dystrybutorom tworzenie struktur i wypłacają prowizje na więcej niż jednym poziomie. W artykule 7 wspomnianej wyżej ustawy
określeń „wielopoziomowe oszustwo” i „piramida finansowa” używa się zamiennie w odniesieniu do firm MLM. Ustawodawca nie przewiduje tutaj żadnej furtki, jednoznacznie ostrzegając,
że każda firma wypłacająca prowizje na wielu poziomach jest nielegalna i może się spodziewać
sankcji, włączając w to areszt i konfiskatę mienia.
Dla chcącego nic trudnego
Mimo to światowi giganci branży radzą sobie w Chinach wyśmienicie. Za przykład posłużyć może międzynarodowy gigant Amway, który przyznaje, że ponad jedną trzecią zysków ze
sprzedaży, czyli około 4 miliardów dolarów, generują Chińczycy. Koncern zainwestował niedawno 600 milionów yuanów w ogromną fabrykę zlokalizowaną w Guangzhou oraz centrum
badawcze w Wuxi. Jak to możliwe?
Prezes Amway Doug DeVos przyznaje, że jego firma musiała zmodyfikować swoje metody
sprzedaży i marketingu, aby dostosować się do wymagań chińskiego prawa.
Bycie zmuszonym do zmiany naszego modelu w Chinach pomogło nam uświadomić sobie, że
musimy być elastyczni, aby odnosić sukcesy na różnych rynkach
– mówił. Do momentu kiedy chiński rząd złagodził prawo z 1998 roku, Amway miał już wypracowane nowe strategie działania i był liderem na chińskim rynku, działając w oparciu o spe20
cjalną licencję umożliwiająca sprzedaż w sklepach stacjonarnych (ponad 300 na terenie całego
kraju).
Pierwszą firmą, która uzyskała pozwolenie chińskiego rządu na działalność była jednak Avon
Products, która działa w tym kraju nieprzerwanie od wczesnych lat 90. i radzi sobie nieźle,
sprzedając swoje produkty w sieciach sklepów detalicznych (Rosja i Chiny to dwa najszybciej
rozwijające się rynki tej firmy). Taj marce nie udało się jednak ominąć skandalu – w 2008 roku
jej zarząd został oskarżony o wręczanie łapówek chińskim urzędnikom, aby uzyskać licencję
jako firma sprzedaży bezpośredniej. Kontrowersje wzbudził także powrót do testowania kosmetyków na zwierzętach (zgodny z wymogami chińskiego prawa).
Bardzo mocną pozycją na chińskim rynku cieszy się także Nu Skin Enterprises, która w roku
ubiegłym uzyskała od Ministra Handlu zgodę na rozszerzenie działalności w dodatkowych
pięciu prowincjach i 30 dystryktach. Firma zainwestowała 450 milionów yuanów w budowę
swojej siedziby regionalnej w Szanghaju. Mieści się w niej również centrum badawcze, centrum
obsługi klienta i zakład wytwórczy.
Chiny przegoniły Stany Zjednoczone już w 2011 roku pod względem wydatków na produkty przeciwstarzeniowe i stanowią 25 procent naszej sprzedaży na całym świecie
– tłumaczy Vincent Cheng, wiceprezes Nu Skin Greater China i dodaje, że nowa inwestycja
znacząco wesprze rozwój firmy w tym kraju.
Herbalife także rozwija się w Państwie Środka – w 2013 roku firma zdobyła swoją 25 już licencję i ma prawo sprzedawać swoje produkty w prowincji Yunnan. Obroty tego producenta suplementów sięgnęły tam w ubiegłym roku 278,5 miliona dolarów, stanowiąc prawie 7 procent
globalnych dochodów firmy.
Szara strefa
Nie wszystkie firmy sprzedaży bezpośredniej działają na chińskim rynku legalnie. Szara strefa
marketingu sieciowego mimo zakazów ma się całkiem nieźle. Sytuację tę ułatwia fakt, że w
sąsiednim Tajwanie i Hong Kongu Marketing Wielopoziomowy jest legalny. Prowadzi do zamieszania, które wykorzystują firmy zarejestrowane na tych terenach, których przedstawiciele
jeżdżą do Chin i tam prowadzą swój biznes. Z kolei obywatele Chin rejestrują swoje firmy w
Hong Kongu (wzrost sprzedaży w branży MLM wyniósł tam w 2012 roku aż 20 procent!) lub
Tajwanie, tam płacą podatki i korzystają z banków, aby podlegać pod prawo zezwalające na
prowadzenie biznesu MLM. Jednocześnie mieszkają i pracują w Chińskiej Republice Ludowej.
Perspektywy
Trudno się dziwić, że firmy sprzedaży bezpośredniej – legalnie czy też nie – walczą o jak
największy udział w chińskim rynku. Chiny to kraj z olbrzymim potencjałem – starzejąca się populacja (w 2012 roku osiągająca liczbę 194 milionów) i dynamiczny rozwój klasy średniej gotowej wydawać pieniądze na kosmetyki i produkty z kategorii wellness to
prawdziwa żyła złota. Prognozowany roczny wzrost obrotów w branży sprzedaży bezpo21
średniej wynosi 15 procent. To oznacza, ze Chiny w najbliższym czasie prawdopodobnie
przegonią i Japonię i Stany Zjednoczone, stając się numerem jeden na mapie sprzedaży
w branży DS.
9. Marketing wielopoziomowy w Korei Południowej
Korea Południowa to kolejne, po Japonii i Chinach, państwo azjatyckie, w którym rynek sprzedaży bezpośredniej (oraz marketing wielopoziomowy) rozwinął się dobrze i przynosi duże zyski. Wpływy z tego rynku stanowią około 8 procent globalnych dochodów całej branży. Duża
w tym zasługa pracowitych i przedsiębiorczych Koreańczyków, których poważne podejście do
pracy, wytrwałość i dyscyplina są znane na całym świecie. Mimo wszystko Korea nie jest dla
firm marketingu sieciowego rynkiem łatwym, jak przyznają zgodnie prezesi największych firm.
Trochę statystyki
W tym kraju o stosunkowo niewielkiej powierzchni, ale gęsto zaludnionym (51 milionów
mieszkańców), roczne dochody całej branży wyniosły w roku 2012 ponad 13 miliardów dolarów, co oznaczało 4,3-procentowy wzrost w stosunku do roku poprzedniego. W 2013 roku
zanotowany wzrost był nieco niższy i wynosił 3 procent. Wzrosła także liczba sprzedawców
bezpośrednich, która obecnie wynosi 5 milionów osób (w 2011 ich liczbę szacowano na 4,2
miliona). 79 procent z nich stanowią panie.
Jeśli chodzi o metody sprzedaży, popularna jest sprzedaż indywidualna – 75 procent, ale sprzedaż grupowa i przyjęcia domowe stają się coraz bardziej lubianą formą zakupów, stanowiąc
jedną czwartą wszystkich sprzedaży. Koreańczycy chętnie kupują u sprzedawców bezpośrednich produkty z kategorii wellness (35 procent), kosmetyki i środki do pielęgnacji ciała (26
procent), artykuły gospodarstwa domowego (12 procent) oraz książki i zabawki (11 procent).
Dynamicznie rośnie sprzedaż artykułów spożywczych i napojów – w 2013 roku dochody z ich
sprzedaży wzrosły o 9 punktów procentowych.
Firmy na rynku koreańskim
Liderem rynku sprzedaży bezpośredniej w Korei Południowej od kilku lat jest Amway Korea
Co. Chociaż jego udziały w rynku w ubiegłym roku minimalnie spadły, nadal utrzymują się na
wysokim, bo 15-procentowym poziomie. Amway w Korei zajmuje się głównie dystrybucją kosmetyków najlepszych marek, w związku z czym zmaga się z dużą konkurencją ze strony firm
produkujących tańsze, masowo kupowane produkty. W ubiegłym roku dochody ze sprzedaży
kosmetyków spadły o 2 procent.
Inną amerykańską firmą, która dobrze sobie radzi na rynku koreańskim, jest USANA (branża
wellness), obecna w Korei od 2003 roku. Jej siedziba znajduje się w Seulu – gigantycznej metropolii zamieszkiwanej przez 10 milionów ludzi. Nu Skin z kolei działa na rynku Korei Południowej już od 18 lat i nadal dynamicznie się rozwija, a dochody z tego regionu stanowią pokaźną
część globalnych przychodów firmy.
22
Marketing wielopoziomowy i niełatwy rynek
Definicja marketingu wielopoziomowego w Korei brzmi nieco inaczej niż w innych częściach
świata. Za firmę MLM uznaje się organizację, która sprzedaje produkty lub usługi poprzez co
najmniej trzypoziomowe struktury sprzedawców. Pozostałe firmy określa się mianem sprzedaży obnośnej. Agencjom rządowym zdarza się również mylić marketing wielopoziomowy z
piramidami finansowymi, a za przekroczenie prawa grożą wysokie kary.
W Korei Południowej obowiązują bardzo surowe przepisy, włączając w to ograniczenie prowizji
sprzedawcy do 35 procent wartości jego sprzedaży, co ma gwarantować >bezpieczeństwo branży
sprzedaży bezpośredniej<
– mówi Kelcey Kwon, generalny manager USANA Korea, i dodaje:
Silna konkurencja, niemal wrogie przepisy i wciąż podejrzliwie nastawiona opinia publiczna
sprawiają, że Korea jest trudnym rynkiem zarówno dla uznanych na świecie firm, jak i tych
nowo powstających.
Również wiceprezes 4Life, Jason Norton, uważa rynek koreański za twardy orzech do zgryzienia:
Korea Południowa to ciężki rynek. Kilka firm zostało już zamkniętych, co wpływa negatywnie na
wizerunek naszej wspaniałej branży.
Rzeczywiście, Korea nie ustrzegła się przed nieuczciwymi firmami, które naciągały ludzi i w
ten sposób zmąciły opinię publiczną na temat MLM. Koreańskie Stowarzyszenie Sprzedaży
Bezpośredniej (KDSA) od wielu lat robi wszystko, aby naprawić wizerunek branży i postrzeganie sprzedaży bezpośredniej powoli zmienia się na lepsze. KDSA wdrożyła „Door-to-Door
Sales Act”, który zobowiązuje firmy sprzedaży bezpośredniej do prowadzenia polityki ochrony
konsumentów i wprowadzenia odszkodowań dla dystrybutorów w razie gdyby firma upadła.
Biorąc to wszystko pod uwagę – trudno się dziwić, że na rynku koreańskim najlepiej radzą
sobie duże firmy pochodzące ze Stanów Zjednoczonych, które dysponują odpowiednimi funduszami i mogą sobie pozwolić na zmianę planu marketingowego i ewentualne kary finansowe.
Jak to się robi w Korei
Mentalność Koreańczyków różni się od mentalności Amerykanów i Europejczyków. Dwa największe plusy i powody, dla których rynek koreański przynosi tak duże zyski, są następujące:
pracowitość i determinacja Koreańczyków oraz niezwykle rozwinięta technologia i telekomunikacja.
Koreańczycy z naszego punktu widzenia to w większości zaprzysięgli pracoholicy, nierzadko
pracujący bez urlopu aż do emerytury. Do produktywnego wykorzystywania czasu są przyzwyczajeni od dziecka – na edukację kładzie się tam bardzo duży nacisk. Dzięki temu więk23
szość młodych Koreańczyków biegle włada językiem angielskim, co jest dużym ułatwieniem
dla zagranicznych firm chcących prowadzić biznes w Korei. Koreańczycy cenią sobie społeczną
harmonię, pomysłowość i nieustępliwość.
Jeśli chodzi o tworzenie struktur sprzedaży, Koreańczycy najlepiej radzą sobie na tak zwanym
ciepłym rynku – a zwykle mają szersze grono rodziny i znajomych niż przeciętny Amerykanin.
Ich relacje są trwałe i głębokie, potrzebują jednak dużo czasu na nawiązanie nowej znajomości
i z dystansem podchodzą do nieznajomych. Z drugiej strony są towarzyscy, a rekomendacje
znajomych znaczą dla nich bardzo wiele.
Są również dość ostrożni i konserwatywni jeśli chodzi o podejście do pieniędzy, które wolą
oszczędzać niż inwestować.
Koreańczycy zwykle dysponują wystarczającymi środkami, aby zacząć biznes MLM, jednak niechętnie decydują się na inwestycję, nawet jeśli są pod dużym wrażeniem jakości produktów lub
możliwości biznesowych oferowanych przez firmę
– mówi Kwon.
Ponadto dla Koreańczyka podpisywanie umowy współpracy w kawiarni czy własnym mieszkaniu jest wysoce nieprofesjonalne. Wszelkie interesy załatwia się tam w biurowym otoczeniu,
oficjalnej atmosferze i przy zachowaniu wszelkich formalności.
Jeśli chodzi o nowe technologie, Korea bije większość państw na głowę. Seul ma największą na
świecie liczbę szybkich łączy internetowych i punktów dostępowych Wi-Fi. Koreańczycy są
właściwie nieustannie podłączeni do sieci, przez co wymiana informacji jest rekordowo szybka. Mieszkańcy Korei oglądają telewizję na swoich telefonach komórkowych za darmo i mają
dostęp do superszybkiego bezprzewodowego Internetu zwanego WiBro.
Technologia odgrywa znaczącą rolę w sprzedaży bezpośredniej, umożliwiając szybką komunikację z klientami i współpracownikami. Istnieje wiele narzędzi wspierających pracę dystrybutorów i ułatwiających im rekrutację czy nawiązywanie kontaktu z klientami, a także zarządzanie własnym biznesem.
9. Marketing wielopoziomowy w Ameryce Północnej
Stany Zjednoczone to kolebka Multi-Level Marketingu i obecnie największy rynek na
świecie, stanowiący około jednej piątej globalnej sprzedaży w tym sektorze. Od prawie
wieku, mimo różnych turbulencji i kontrowersji, Marketing wielopoziomowy w Stanach
ciągle się rozwija, a obecnie osiąga rekordowe obroty i zrzesza rekordową ilość sprzedawców bezpośrednich. Nie mówiąc już o tym, że firmy z amerykańskim rodowodem
dosłownie podbiły świat. Jednak Ameryka to nie tylko Stany. W sąsiedniej Kanadzie
również działają firmy sprzedaży bezpośredniej, jednak ich siła przebicia jest nieporównywalnie mniejsza, podobnie jak rozpoznawalność i popularność wśród konsumentów.
24
Historia sprzedaży bezpośredniej sięga początków cywilizacji, natomiast marketing wielopoziomowy wyewoluował stosunkowo niedawno, mniej więcej 100 lat temu, właśnie
w Stanach Zjednoczonych. Pierwsza firmą, która wdrożyła system struktury sprzedaży,
zachęcającej sprzedawców do zapraszania klientów do współpracy i czerpania zysków ze
sprzedaży całej podległej im grupy, była Kalifornia Vitamins, która przekształciła się w
Nutrilite, a później w prawdziwego giganta branży – firmę Amway.
W latach 40. XX wieku powstała również koncepcja sprzedaży podczas przyjęć domowych, stworzona podobno przez samotna matkę poszukującą sposobu na zarobienie pieniędzy. Pokazała ona znudzonym amerykańskim gospodyniom domowym, że wspólne
kupowanie na domowych przyjęciach może być świetną zabawą, a przy okazji metodą na
zarabianie.
Trochę statystyki
Amerykański rynek sprzedaży bezpośredniej generuje przychody w wysokości powyżej 30 miliardów dolarów, które z roku na rok się powiększają. W roku 2013 wyniosły
dokładnie 32,67 miliarda dolarów. Roczny przyrost obrotów w branży wyniósł w roku
2012 około 6 procent, natomiast rok później już nieco mniej, bo 3,3 procenta, ale od
2009 roku ma stałą tendencję zwyżkową. Według danych Amerykańskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej w roku 2012 60 procent firm zanotowało wzrost obrotów.
Sprzedażą bezpośrednią zajmuje się w Stanach prawie 17 milionów osób, z czego 77 procent stanowią kobiety. Obecna liczba sprzedawców jest rekordowo wysoka, w 2013 roku
wzrosła o 5,7 procenta. W Stanach Zjednoczonych średnie zarobki najlepszych sprzedawców bezpośrednich to około 20 000 dolarów miesięcznie. Około 300 dystrybutorów
zarabia więcej niż milion dolarów rocznie.
Jeśli chodzi o metody sprzedaży, to najbardziej popularna jest sprzedaż indywidualna,
generująca 70 procent dochodów branży, której ustępuje sprzedaż grupowa i przyjęcia
domowe – 23 procent. Inne metody stanowią 7 procent wszystkich sprzedaży.
Produkty na topie
Co Amerykanie kupują u sprzedawców bezpośrednich? Przede wszystkim produkty z
kategorii wellness (27 procent), która już od kilku lat rozwija się bardzo dynamicznie.
Należą do niej wszelkie suplementy diety, witaminy, środki wspomagające odchudzanie
itp. Amerykańskie firmy umiejętnie zaspokajają potrzeby Amerykanów i pomagają im
realizować marzenie o zdrowiu, dobrej kondycji i szczupłej sylwetce.
Na drugim miejscu znajdują się akcesoria i sprzęty gospodarstwa domowego (19 procent). Tak popularne w Europie kosmetyki i środki do pielęgnacji ciała w Stanach Zjednoczonych są na trzecim miejscu (17 procent). Inne chętnie kupowane w kanale sprzedaży
bezpośredniej produkty należą do kategorii takich jak ubrania i akcesoria (12 procent),
usługi finansowe (10 procent), media – głównie energia elektryczna (8 procent), książki
i zabawki oraz żywność (po 2 procent).
25
Silna pozycja sprzedaży bezpośredniej w Stanach Zjednoczonych i na całym świecie podkreśla ekonomiczną i społeczną trafność tego modelu biznesowego. Pomimo rozwoju gospodarczego kraju wielu Amerykanów ciągle poszukuje źródeł dodatkowych zarobków. W
połączeniu z rosnącą świadomością konsumencką zarówno sprzedaż, jak i zainteresowanie
współpracą z firmami MLM są blisko rekordowego poziomu
– mówi Joseph Mariano, prezes USDSA.
Firmy
Na liście firm marketingu wielopoziomowego osiągających największe przychody w 2013
roku (przygotowanej przez DSA) w pierwszej dziesiątce znajduje się aż sześć koncernów
gigantów z siedzibą w Stanach Zjednoczonych: Amway z rocznym przychodem przekraczającym 11 miliardów dolarów, Avon Products (10,7 mld), Herbalife Ltd (4,1 mld),
Mary Kay Inc. (3,1 mld), Tupperware Brand Corp. (2,6 mld) oraz Nu Skin Enterprises
(2,2 mld).
Na rynku amerykańskim największe udziały mają nadal firmy z branży kosmetycznej –
Mary Kay (8 procent rynku) i Avon Products (6 procent). Rok 2013 był dla nich bardzo
różny. Mary Kay, firma powszechnie kojarzona z różowym cadillakiem, kontynuowała
rozbudowę sieci swoich konsultantek i umiejętnie wykorzystała Internet do pozyskania nowych klientek. Szczególną popularnością cieszą się wirtualne stylizacje i aplikacje
prezentujące produkty w formie elektronicznego katalogu. Avon natomiast zmagał się ze
spadkiem sprzedaży.
Kanada – w cieniu USA
W porównaniu do Stanów Zjednoczonych, rynek kanadyjski wypada raczej blado –
roczne przychody na poziomie 2 miliardów dolarów i 712 tysięcy sprzedawców bezpośrednich. Trzeba jednak pamiętać, że chociaż Kanada ma nieco większą powierzchnię
od swojego sąsiada, to liczba jej mieszkańców jest kilkukrotnie niższa (35 milionów w
porównaniu do 317 milionów w Stanach).
Mimo wszystko rynek sprzedaży bezpośredniej powoli się rozwija, a wzrost obrotów w
tym sektorze wyniósł w 2013 roku 2 procent. W Kanadzie rozwija się również sprzedaż
internetowa, która w wydaniu sklepów detalicznych stanowi poważną konkurencję dla
firm marketingu sieciowego.
Avon liderem rynku
Największe udziały w kanadyjskim rynku sprzedaży bezpośredniej ma Avon Products
– 16 procent. W roku 2012 ten gigant zmagał się jednak z kilkoma trudnościami – spadkiem liczby dystrybutorów i słabym zainteresowaniem nowo wprowadzonymi produktami, jak na przykład farby do włosów. Spadła również sprzedaż produktów z kategorii,
które wcześniej cieszyły się sporym zainteresowaniem, jak lakiery do paznokci i kosmetyki dla dzieci.
26
Perspektywy
Prognozy na najbliższe lata nie są entuzjastyczne, ale trudno tez mówić o pogorszeniu
sytuacji na rynku. Najprawdopodobniej roczne obroty całej branży pozostaną na takim
poziomie, na jakim są obecnie. Silna konkurencja ze strony sklepów tradycyjnych i internetowych utrudnia firmom sprzedaży bezpośredniej rozwinięcie skrzydeł, tym bardziej że brakuje im zaplecza marketingowego, a konsumenci z Kanady wciąż niewiele
wiedzą na temat marketingu wielopoziomowego, firm i produktów.
10. Sprzedaż Bezpośrednia w Kraju Kwitnącej Wiśni
Cztery większe i 6848 mniejszych wysp tworzących na Oceanie Spokojnym łuk w kształcie „trzydniowego Księżyca” – to właśnie terytorium Japonii, na którym mieszka ponad
126 milionów ludzi. Japonia to jedna z czołowych potęg gospodarczych świata, a jeśli
chodzi o sprzedaż bezpośrednią – drugi co do wielkości rynek (po Stanach Zjednoczonych) generujący rocznie około 22 miliardów dolarów.
Raj Kwitnącej Wiśni to również starzejące się społeczeństwo, a według danych WHO i
ONZ przeciętna długość życia jest jedną z najwyższych na świecie (83 lata). Na branżę
marketingu sieciowego i sprzedaży bezpośredniej taki stan rzeczy ma ogromny wpływ,
zarówno pozytywny, jak i negatywny – z jednej strony osoby starsze są doskonałą grupą
docelową, z drugiej jednak najczęściej padają ofiarą nieuczciwych sprzedawców, a ich
skargi psują wizerunek całej branży.
Sprzedaż Bezpośrednia – co i jak kupują Japończycy?
Ze statystyk World Federation of Direct Selling Associations wynika, że sprzedażą bezpośrednią zajmuje się w Japonii 3 miliony 380 tysięcy osób, spośród których 78 procent
stanowią kobiety. 95 procent firm stawia na sprzedaż indywidualną – sprzedaż grupowa
czy przyjęcia domowe łączące prezentacje z zakupami w zasadzie w Japonii nie funkcjonują.
Najpopularniejszą kategorią produktów na japońskim rynku pozostają kosmetyki i środki do pielęgnacji ciała (30 procent tego sektora sprzedaży), co nie dziwi – Azjatki są znane z ogromnej dbałości o ciało, zwłaszcza jeśli chodzi o pielęgnację twarzy. Na miejscu
drugim znalazły się produkty z kategorii wellness (29 procent), a na trzecim sprzęty domowe – 19 procent. Inne popularne towary kupowane u sprzedawców bezpośrednich to
ubrania i akcesoria (5 procent), materiały wykończeniowe do domu (4 procent) i środki
czyszczące (3 procent).
Nadszarpnięty wizerunek
W 2013 roku wartość rynku sprzedaży bezpośredniej spadła o 3 procent. Taka tendencja
utrzymuje się na tym rynku już od dekady – dla przykładu w 2012 spadek wyniósł aż 4,8
procenta. Przyczyn zmniejszającej się popularności firm marketingu sieciowego jest kil27
ka. Jedną z największych przeszkód jest negatywny wizerunek sprzedaży bezpośredniej
spowodowany swoistą antyreklamą zafundowaną całej branży przez nieuczciwe firmy,
których historie odbiły się głośnym echem i były szeroko relacjonowane w mediach.
Według danych National Consumers Affair Centre of Japan (NCAC) tylko w 2011 roku
niezadowolenie klienci złożyli 106 572 skargi związane ze sprzedażą bezpośrednią.
Najbardziej bezbronną wobec nieuczciwych sprzedawców grupą społeczną są osoby starsze, spędzające całe dnie samotnie w domu. Próby wyłudzenia od nich pieniędzy są podejmowane głównie przez przedstawicieli firm marketingu sieciowego o jednym poziomie wynagrodzeń. 36 procent wszystkich zgłoszonych w 2011 skarg na firmy sprzedaży
bezpośredniej wypełnili konsumenci w wieku powyżej 70 lat. Z drugiej strony niektóre
starsze, samotne osoby przyznają, że kupują od sprzedawców bezpośrednich tylko po
to, aby mieć towarzystwo chociaż przez jakiś czas. Inni, cierpiący na demencję, nie są w
stanie dokonywać racjonalnych decyzji zakupowych, co nieuczciwi sprzedawcy wykorzystują z premedytacją, psując w ten sposób wizerunek branży.
Spółdzielnie konsumenckie – inna wersja MLM
Głównym graczem na rynku sprzedaży bezpośredniej w Japonii jest rodzima spółdzielnia Japan Consumers Cooperative Union, posiadająca aż 27 procent wartości całego
rynku. To prawdziwa hybryda, która łączy w sobie sprzedaż bezpośrednią, internetową,
punkty sprzedaży detalicznej i sprzedaż przez telefon. JCCU powstała w roku 1951 roku,
a jej głównym zadaniem i celem było reprezentowanie i obsługa innych spółdzielni konsumenckich, tworzonych w Japonii już od końca XIX wieku. Warto wiedzieć, że w tym
kraju ruch spółdzielczo-konsumencki jest pokaźny i dobrze rozwinięty – posiada ponad
14 milionów członków. Poza spółdzielniami zajmującymi się głównie sprzedażą istnieją
także spółdzielnie opieki zdrowotnej, mieszkaniowe, uniwersyteckie i ubezpieczeniowe.
Sprzedaż Bezpośrednia w Japonii
Spółdzielnie detaliczne są popularne – należy do nich jedna na pięć rodzin. Japan Consumers Cooperative Union zrzesza ponad 6 milionów rodzin w 1,8 milionach grup
składających się z 5-10 członków – mieszkańców danej dzielnicy, składających wspólne
tygodniowe zamówienia. Konsumenci zrzeszeni w spółdzielni cenią sobie szczególnie
dostawy świeżych owoców i warzyw bezpośrednio od rolników. Poza żywnością JCCU
zajmuje się sprzedażą całej gamy produktów codziennego użytku, które można zamawiać u sprzedawców bezpośrednich, przez telefon, w Internecie lub faksem.
Inna spółdzielnia, która dobrze sobie radzi na japońskim rynku to Co-op Mirai, która rozpoczęła działalność zaledwie trzy lata temu w prefekturze Saitama. Jej klienci to
głównie osoby starsze. Pracownicy spółdzielni dzwonią codziennie do zarejestrowanych
klientów, pytając, czy nie chcą oni czegoś zamówić. Jeśli tak, paczka jest im dostarczana następnego dnia. Dla wielu schorowanych i samotnych osób, które wolą nie opuszczać domu, taka forma zakupów jest bardzo praktyczna. Sposób działania Co-op Mirai
doceniła opinia publiczna – podkreśla się, że spółdzielnia roztacza opiekę nad swoim
i klientami, a poprzez codzienne telefony i częste wizyty dostarczycieli przesyłek kontro28
luje, czy wszystko z nimi w porządku. Jeśli nie, szybko wezwana pomóc może uratować
im życie. I chociaż obroty firmy nieznacznie spadły w 2013 roku, taki sposób na biznes
jest w Japonii bardzo obiecujący i z pewnością będzie się rozwijał w tym starzejącym się
społeczeństwie.
Prognozy dla branży MLM
W najbliższych latach sytuacja raczej nie ulegnie gwałtownej poprawie i obroty całego
sektora sprzedaży bezpośredniej nadal będą się obniżać. Najważniejszym zadaniem dla
firm z branży jest zatem walka o poprawę wizerunku sprzedaży bezpośredniej. Kluczowe
jest tutaj podejście do osób starszych – skoro większość skarg na sprzedawców bezpośrednich dotyczy ich nachalności i wykorzystywania emerytów, należy zrobić wszystko,
aby przedstawić sprzedaż bezpośrednią jako branżę przyjazną tej grupie społecznej, jak
czyni to wspomniana wyżej Co-op Mirai.
Osoby w wieku 65 plus według prognoz mają w roku 2018 stanowić 28 procent całej
populacji Japonii. W związku z tym kluczem do rozwoju firm sprzedaży bezpośredniej
będzie wprowadzenie takich strategii sprzedaży, które zostaną uznane za pomocne i użyteczne przez starzejącą się społeczeństwo. Przykładem takiej strategii jest wprowadzenie
usługi składania zamówień (telefonicznie lub przez Internet), doceniane przez osoby
starsze, którym tradycyjne zakupy w sklepach nastręczają trudności. Innym sposobem
budowania pozytywnego wizerunku jest precyzyjne trafianie w potrzeby ludzi starszych,
a przecież firmy marketingu sieciowego mają im wiele do zaoferowania – chociażby suplementy diety czy paramedykamenty wysokiej jakości.
10. Multi-Level Marketing w Brazylii
Podczas niedawno zakończonych Mistrzostw Świata w Piłce Nożnej oczy całego świata
zwrócone były na Brazylię. Mundial stał się jednocześnie pretekstem do ożywionej dyskusji na temat sytuacji gospodarczej tego południowoamerykańskiego kraju, a bajońskie
sumy wydane na przygotowania do imprezy budzą kontrowersje wobec ogromnej biedy
i nierówności społecznych, jakie ciągle panują w Brazylii. Jak wygląda i jak się rozwija
Multi-Level Marketing w tym państwie?
Czwarty rynek na świecie
Multi-Level Marketing w BrazyliiW 2011 łączne przychody branży sprzedaży bezpośredniej wyniosły w Brazylii 12,9 miliarda dolarów. Rok później – już 14,6 miliarda. Tak wysokie obroty sprawiają, że w międzynarodowych rankingach najpotężniejszych rynków
Multi-Level Marketing-u Brazylia zajmuje obecnie wysokie czwarte miejsce, po Stanach
Zjednoczonych, Japonii i Chinach, a wyprzedzając depczącą jej po piętach Koreę Południową. Pierwszy z krajów Europy, Francja, w tym zestawieniu zajmuje miejsce siódme.
W Brazylii, która jest największym pod względem i powierzchni (8,5 mln km²) i zaludnienia (około 200 mln mieszkańców) krajem w Ameryce Południowej, działa według da29
nych WFDSA ponad 6 milionów sprzedawców bezpośrednich. Przedsiębiorczy Brazylijczycy doceniają osobisty kontakt z dystrybutorem oraz, podobnie jak ich odpowiednicy
w innych krajach, uwielbiają nawiązywać relacje, wymieniać się informacjami i dzielić
doświadczeniami. Sprzedaż grupowa natomiast właściwie w Brazylii nie istnieje.
Wysokie obroty firmy MLM działające w Brazylii zawdzięczają nie tylko rekomendacjom
wśród rodziny i znajomych (a warto podkreślić, ze Brazylijczycy są bardzo towarzyscy,
więc krąg ich znajomych jest zwykle bardzo szeroki; rodziny też nie należą do małych),
ale również sporej dawce… współczucia (!).
Brazylijczycy są niezwykle altruistyczni i kupują od przedstawicieli kierowani chęcią pomocy
– tłumaczy dyrektor wykonawcza Associacao Brasileira de Empresas de Vendas Diretas
(brazylijskie stowarzyszenie sprzedaży bezpośredniej), Roberta Kuruzu.
Altruistyczne społeczeństwo cierpiące na deficyt tradycyjnych, detalicznych sieci handlowych na sporych połaciach kraju oddalonych od głównych miast – nietrudno zrozumieć, dlaczego sprzedaż bezpośrednia rozwija się w Brazylii tak dynamicznie. Dzięki sieciom dystrybutorów konsumenci, którzy nie mają dostępu do sklepów, mogą zaopatrzyć
się w różnego rodzaju produkty.
Jeśli już o produktach mowa, to prym wiodą kosmetyki, perfumy i przybory toaletowe, które stanowią niemal 90 procent całego rynku. Roberta Kuruzu przewiduje jednak
wzrost sprzedaży innych kategorii towarów, jak suplementy diety, artykuły gospodarstwa
domowego i ubrania.
Multi-Level Marketing – Główni gracze
Dwie najważniejsze i najlepiej prosperujące firmy MLM w Brazylii to rodzima Natura
Cosméticos SA oraz Avon Cosméticos Ltda, które łącznie w roku 2013 miały mniej więcej połowę wartości całego rynku. Podczas gdy Avon zmaga się ze stałym rozwojem handlu detalicznego, tracąc udziały w kosmetycznym rynku, Naturze udało się zwiększyć
obroty, ale jej udziały w rynku wzrosły tylko nieznacznie.
Natura to firma o długich tradycjach – powstała w 1959 roku. W roku 2006 po raz
pierwszy jej obroty przekroczyły miliard dolarów. Obecnie działa na siedmiu rynkach (6
krajów Ameryki Południowej oraz Francja) i może się pochwalić 1,5-milionową rzeszą
dystrybutorów. Oferuje szeroką gamę produktów: kosmetyków do makijażu, przyborów
toaletowych, perfum, artykułów gospodarstwa domowego i wiele innych. Jest znana ze
swojego zaangażowania w ochronę i dbałość o środowisko naturalne.
Perspektywy
Multi-Level Marketing ma to do siebie, że doskonale rozwija się w krajach dotkniętym
kryzysem lub trudnościami ekonomicznymi. Rozwojowi branży sprzyja wysoka stopa
30
bezrobocia, ponieważ wtedy staje się ona głównym lub uzupełniającym źródłem dochodów, a determinacja osób współpracujących z firmami marketingu sieciowego wzrasta. Przy niskich obecnie wskaźnikach bezrobocia w Brazylii ilość osób zajmujących się
sprzedażą bezpośrednią pozostaje na stałym poziomie, a nawet, w niektórych firmach,
ma lekką tendencję spadkową. To z kolei przekłada się na wyrównany poziom sprzedaży,
co przyczynia się do stabilnego tempa wzrostu jej wartości w 2013 roku.
Największym wyzwaniem stojącym dzisiaj przed firmami marketingu wielopoziomowego w Brazylii jest rosnąca konkurencja ze strony innych kanałów sprzedaży, takich jak
sprzedaż internetowa oraz w punktach sprzedaży detalicznej.
Sprzedawcy bezpośredni zdają sobie z tego sprawę i tworzą swoje oferty od nowa, udoskonalając wachlarz produktów, sposoby promocji i dystrybucji oraz wprowadzając nowości.
Najważniejsze pytanie brzmi: Czy typowe firmy sprzedaży bezpośredniej będą w stanie
ewoluować i wprowadzać elementy innych kanałów sprzedaży, tworząc bardziej atrakcyjne dla współpracowników i klientów hybrydy?
W Brazylii logistyka i inwestycje w infrastrukturę będą kluczowe dla branży sprzedaży
bezpośredniej i całej gospodarki. Aby pokonać kłopoty finansowe firmy marketingu sieciowego działające w tym kraju będą musiały zaangażować się w podnoszenie poziomu usług
oferowanych swoim przedstawicielom i klientom
– dodaje Kuruzu.
Multi-Level Marketing charytatywnie
Brazylijczycy zawdzięczają firmom MLM nie tylko możliwość zarabiania pieniędzy i nabywania produktów, ale także bardzo bezpośrednią pomoc dla najbiedniejszych. Dobrym przykładem jest firma MonaVie i wspierany przez nią projekt MORE. Jego cel jest
ściśle określony – to pomoc rodzinom z brazylijskich dzielnic nędzy, tak zwanych faweli,
które otaczają duże miasta. Od momentu powstania projektu w 2005 roku dziesiątki tysięcy ludzi otrzymało pomoc w postaci żywności, schronienia, czy środków na edukację.
MORE, dzięki milionom dolarów przekazanych przez MonaVie i tysiącom godzin pracy oferowanych przez wolontariuszy, realizuje programy edukacyjne, dożywia dzieci w
ramach codziennych posiłków, znajduje bezdomnym dach nad głową, organizuje szkolenia zawodowe, zapewnia opiekę dentystyczną, a przede wszystkim stara się zapewnić
emocjonalne wsparcie. W tak zwanych „Believers school” wolontariusze spędzają czas z
brazylijskimi dziećmi, bawią się z nimi, tańczą, śmieją się i przytulają – jednym słowem,
zapewniają im, choć przez kilka godzin, namiastkę normalnego, szczęśliwego dzieciństwa.
31
11. Sprzedaż bezpośrednia i MLM w Indonezji
Indonezja to państwo położone na 17 508 wyspach pomiędzy Azją kontynentalną a
Australią. Najważniejsze z nich to Sumatra, Jawa, Borneo, Celebes i Nowa Gwinea, na
których zamieszkuje większość z ponad 237 milionów mieszkańców tego kraju. Mieszkańców bardzo zróżnicowanych etnicznie, językowo i religijnie, bowiem Indonezję zamieszkuje w sumie ponad 300 grup etnicznych posługujących się około 250 językami (!).
Większość populacji tego kraju stanowią muzułmanie, nie brakuje jednak wyznawców
innych religii.
Gospodarka Indonezji rozwija się bardzo dynamicznie, w związku z czym zalicza się ją
do grupy azjatyckich tygrysów – podobnie jak m.in. Hongkong, Koreę Południową, Tajwan i Singapur. Podstawą gospodarki jest przemysł i rolnictwo, mimo że ze względu na
warunki naturalne (wilgotne lasy równikowe) pod uprawę nadaje się jedynie 15 procent
powierzchni kraju. Indonezja eksportuje duże ilości kauczuku, kakao, pieprzu i chininy.
Sprzedaż bezpośrednia w statystyce
Według danych World Federation of Direct Selling Association roczny przychód branży
sprzedaży bezpośredniej w 2012 roku wynosił 1 088 milionów dolarów, co w porównaniu
do roku 2011 oznacza aż 11-procentowy wzrost. Liczba sprzedawców bezpośrednich w
Indonezji przekroczyła już 9 milionów osób – w ciągu roku ich liczba wzrosła o milion.
Tak szybki rozwój branży w Indonezji jest możliwy, ponieważ sprzedaż bezpośrednia
rozwiązuje wiele problemów jej mieszkańców. Uwarunkowania geograficzne sprawiają, że rynek jest ogromny, rozciągnięty w przestrzeni i skomplikowany – sprzedawcom
detalicznym trudno jest pokryć zapotrzebowanie mieszkańców niewielkich wysepek
lub wiosek zlokalizowanych w środku tropikalnego lasu. Tymczasem firmy marketingu
sieciowego, dzięki rozbudowanym strukturom dystrybutorów mieszkających nawet w
najbardziej niedostępnych zakątkach kraju, dobrze radzą sobie z tym problemem. Największe firmy intensywnie rozbudowują sieci sprzedawców, zachęcając swoich dystrybutorów do szukania nowych współpracowników. Dzięki temu łatwiej im pokryć zapotrzebowanie na produkty swoich firm nawet na bardzo rozległym terenie (a powierzchnia
całkowita Indonezji to, bagatela, prawie 2 miliony kilometrów kwadratowych).
O ogromnym potencjale Indonezji stanowią jej mieszkańcy – bardzo towarzyscy, łatwo
nawiązujący znajomości i chętnie rekomendujący sobie nawzajem produkty. Pod względem liczby mieszkańców Indonezja plasuje się na czwartym miejscu na świecie, firmy
marketingu sieciowego mają więc powody, aby walczyć o ten rynek.
Sukces Tupperware
Tupperware to obecnie zdecydowany lider rynku sprzedaży bezpośredniej w Indonezji –
ma 14 procent udziału w wartości całego rynku. Z drugiej strony władze firmy ogłosiły
niedawno, że sprzedaż w Indonezji przynosi firmie największe dochody, a wzrost jej ob32
rotów w Indonezji w 2013 roku osiągnął wartość 33 procent. Aby nadal pobudzać sprzedaż, Tupperware oferuje limitowane edycje produktów, a w ramach promocji sponsoruje
popularny program kulinarny emitowany przez miejscowa telewizję „Like a Chef ”.
W wywiadzie udzielonym niedawno Wall Street Journal Rick Goings, prezes Tupperware, opowiadał o znaczeniu wschodzących rynków dla rozwoju jego firmy:
Tak naprawdę już 20 lat temu przestaliśmy być amerykańską firmą. Stany Zjednoczone
stanowią mniej niż 10 procent naszych dochodów. Mamy tutaj swoją siedzibę, ale jesteśmy globalną firmą. (…) 87 procent światowej populacji żyje w krajach rozwijających
się, więc jeśli szukasz miejsca, które rośnie w siłę, to będzie nim Azja, włączając Indie i
Indonezję.
Na pytanie, dlaczego Indonezja jest obecnie najlepszym rynkiem Tupperware, Goings
odpowiada:
Populacja tego kraju to ćwierć miliarda. Kobiety mają bardzo ograniczoną możliwość rozwoju zawodowego i zarabiania. To uprzejmi muzułmanie, którzy wierzą w edukację i skupiają się na nauce. To, co tam spotykamy, to niezaspokojone podstawowe potrzeby, które
stanowią ogromny potencjał i stwarzają wielkie możliwości.
MLM – prognozy
W następnych latach prognozuje się wzrost wykorzystania Internetu przez firmy marketingu sieciowego, zwłaszcza wśród młodszej generacji klientów i dystrybutorów. Coraz
więcej firm, na przykład Nu Skin, wdraża w Indonezji sprzedaż internetową, umożliwiając zamawianie produktów on-line. Zapewne w niedługim czasie inne przedsiębiorstwa
również udostępni taką możliwość swoim klientom. Intensywnie rozwinie się także komunikacja i promocja na portalach społecznościowych, takich jak Facebook czy Twitter.
12. MLM na Bałkanach: Rumunia i Bułgaria
Bułgaria i Rumunia – dwa spore, sąsiadujące ze sobą kraje na peryferiach Unii Europejskiej. Raczej nie kojarzą nam się z biznesem, wręcz przeciwnie, z biedą i zacofaniem.
Ciekawe miejsce na spędzenie urlopu nad Morzem Czarnym, ale na prowadzenie interesów – niekoniecznie… Dlatego wielu z nas może zaskoczyć fakt, że marketing sieciowy
w obu tych krajach rozwija się bardzo dynamicznie i przynosi zupełnie niezłe zyski.
Bułgaria
Gospodarka bułgarska rozwijała się dość intensywnie w latach 2003-2008 (około 6-procentowy wzrost PKB). Wzrost został zatrzymany przez światowy kryzys – PKB spadło o
ponad 5 procent. W tym samym czasie rosnąć zaczęła stopa bezrobocia. Podczas gdy w
roku 2008 jedynie 5,6 procenta Bułgarów nie miało pracy, w roku 2012 odsetek ten wynosił już ponad 12 procent. To z kolei spowodowało silną migrację zarobkową i spadek
33
liczby ludności w kraju. Od początku XXI wieku z Bułgarii wyjechało już ponad milion
osób.
Bułgaria to kraj przede wszystkim rolniczy. Uprawia się tam zboża, warzywa, drzewa
owocowe i winorośle. Ciekawostką jest, że Bułgaria to największy na świecie eksporter
olejku różanego. Rozwija się hodowla owiec, bydła i trzody chlewnej, leśnictwo i rybołówstwo, ale nie tylko. Dynamicznie rośnie produkcja stali, urządzeń mechanicznych,
chemikaliów i wyrobów spożywczych; także turystyka z roku na rok zyskuje na znaczeniu.
Zmienna dynamika
Podobnie zyskuje marketing sieciowy, którego roczna dynamika wzrostu oscyluje w
granicach 11 punktów procentowych. W 2012 roku w tym kraju działało 134,5 tysiąca
sprzedawców bezpośrednich (liczba ludności wynosi ponad 7 milionów). Roczne dochody całej branży wynosiły wtedy 65,7 miliona euro. W roku 2013 tempo wzrostu nieco osłabło. Według specjalistów przygotowujących raport dla Euromonitora przyczyną
takiego stanu rzeczy mógł być kryzys polityczny – w lutym 2013 roku Sofię zalała fala
sfrustrowanych wysokim bezrobociem i korupcją demonstrantów, co doprowadziło do
upadku rządu – oraz stagnacja ekonomiczna. Taka kombinacja wpłynęła na konsumentów, którzy ograniczyli wydatki, również w kategoriach, które do tej pory dobrze się
sprzedawały (jak kosmetyki).
Wydaje się jednak, że są to problemy przejściowe i w najbliższych latach sytuacja polityczno-ekonomiczna powinna wrócić na właściwe tory. Kluczowe będą tegoroczne wybory parlamentarne.
Obecnie 16 procent sprzedawców bezpośrednich traktuje to zajęcie jako główne bądź jedyne źródło dochodów. W porównaniu do innych krajów unijnych to całkiem sporo. 86
procent wszystkich dystrybutorów to kobiety. Jeżeli chodzi o metody sprzedaży, to firmy
stawiające na sprzedaż grupową i przyjęcia domowe pozostają w tyle. Sprzedaż indywidualna generuje ponad 90 procent dochodów tego sektora.
Liderzy rynku
Bułgarzy u sprzedawców bezpośrednich najchętniej zaopatrują się w kosmetyki. Nietrudno więc zgadnąć, jakie firmy są tam najpopularniejsze. Oczywiście Avon i Oriflame.
Avon Bulgaria EOOD, filia należąca w całości do Avon International Inc., w 2013 roku
zarejestrowała wpływy w wysokości 43 milionów lewów (około 22 milionów euro) – o
3 procent mniej niż w 2012 roku. Mimo to bez trudu utrzymała swoją wiodącą pozycję,
a jej udział w rynku wynosi 30 procent. W ciągu roku (między sierpniem 2012 a lipcem
2013) zmienił się zarząd firmy i pojawiło się trzech nowych dyrektorów zarządzających,
co może nasuwać myśl, że Avon próbuje nabrać rozpędu do rozwoju, jakkolwiek efekty
na razie nie są zadowalające.
34
Rumunia
Rumunia to najuboższe państwo w Unii Europejskiej. Jej gospodarka nadal znajduje się
w fazie przejściowej od centralnie planowanej do rynkowej. Od 1991 roku jest prywatyzowana i obecnie sektor prywatny wytwarza prawie 70 procent PKB. Najważniejsze
gałęzie przemysłu to górnictwo, hutnictwo i przemysł maszynowy, rozwija się także turystyka. Bezrobocie liczone w skali całego kraju nie przekracza 10 procent, są jednak
regiony, w których ponad połowa mieszkańców nie ma pracy.
W 20-milionowej Rumunii 303,5 tysiąca osób zajmuje się sprzedażą bezpośrednią.
Większość z nich traktuje to zajęcie jako dodatkowe źródło dochodu. Dominują panie,
ale wśród sprzedawców bezpośrednich co piąty jest mężczyzną. Sprzedaż grupowa ma
znaczenie marginalne, zdecydowaną większość dochodów branży (97 procent) generuje
sprzedaż indywidualna.
Rynek MLM
W 2012 roku łączne przychody całego sektora wyniosły 217,5 miliona euro, co oznaczało
ponad 9-procentowy wzrost w stosunku do roku 2011. Największą konkurencją dla marketingu sieciowego są nowo powstające, wielkie i nowoczesne centra handlowe, które
przyciągają Rumunów w większych miastach.
Podobnie jak w Bułgarii numerem jeden wśród firm marketingu wielopoziomowego
pozostaje Avon Cosmetics Romania, który w roku 2013 miał 49-procentowy udział w
rynku. Nie dzieje się to bez przyczyny – firma inwestuje spore pieniądze w kampanie
promocyjne, które mają na celu zwiększanie rozpoznawalności marki i przyczyniają się
do wzrostu pozycji produktów firmy w preferencjach konsumentów. Oferujący szeroką
gamę kosmetyków poprzez szeroko rozwiniętą sieć konsultantek Avon dociera do klientów w całym kraju i nieustannie pracuje nad ulepszaniem swojego wizerunku.
Perspektywy branży
Firmy marketingu sieciowego działające w Rumunii ciągle próbują znaleźć bardziej efektywne sposoby dotarcia do konsumentów. W tym celu muszą stworzyć ofertę konkurencyjna wobec nowoczesnego, atrakcyjnego dla Rumunów handlu detalicznego. Problemem nie jest tutaj reputacja firm, bo marketing wielopoziomowy jest odbierany w
Rumunii na ogół pozytywnie, ale przekonanie klientów o wysokiej jakości oferowanych
produktów. Rumuńscy konsumenci żywią bowiem przekonanie, że produkty prezentowane w katalogach są gorsze od tych, które mogą znaleźć na sklepowych półkach i nie
do końca im ufają.
Skuteczną bronią sprzedawców bezpośrednich są natomiast oferty specjalne i atrakcyjne
ceny, które należy wyraźnie podkreślić. Dużym plusem jest również mobilność – mieszkańcom górskich wiosek z pewnością trudno wybrać się do centrum handlowego.
35
12. Marketing wielopoziomowy na antypodach:
Australia i Nowa Zelandia
Jedyny kraj, który obejmuje cały kontynent i nie ma granic lądowych z żadnym państwem. Pod względem powierzchni jest jednak dopiero szósta. Australia to państwo o
wysokim poziomie rozwoju i bardzo wysokim wskaźniku rozwoju społecznego, który
uwzględnia jakość życia mieszkańców, stopień ich wykształcenia i przeciętną długość życia, poziom opieki zdrowotnej, wolność osobistą, prawa polityczne i – uwaga – swobodę
działalności ekonomicznej. Ponadto miasta Australii to miejsca, w których kwitnie życie
kulturalne.
Gospodarka tego kraju opiera się na ogromnych bogactwach naturalnych, jak boksyt,
węgiel, rudy żelaza, złoto i diamenty, oraz… owcach – 12 procent światowej populacji
tych zwierząt jest hodowanych właśnie tam. Australia należy do największych eksporterów na świecie. Natomiast największy wkład do produktu krajowego brutto wnoszą
usługi, w którym to sektorze pracuje 70 procent czynnych zawodowo Australijczyków.
Demografia Australii jest bardzo ciekawym zagadnieniem, ponieważ przed rokiem 1788,
kiedy rząd brytyjski uczynił z tej wyspy swoiste więzienie, zsyłając na nią początkowo
tylko skazańców, ten najmniejszy kontynent zamieszkiwała tylko niewielka liczba Aborygenów, później niemal doszczętnie wytępionych przez białych przybyszów. W ciągu
XX wieku, czyli od momentu powstania Związku Australijskiego w 1901 roku, liczba
mieszkańców wzrosła ponad pięciokrotnie, a obecnie wynosi około 22 milionów. Zdecydowana większość (85 procent) mieszka w miastach na wschodnim wybrzeżu kraju,
ponieważ na terenach zachodnich i centralnych brakuje wody. Co ciekawe, co czwarty
mieszkaniec Australii urodził się poza jej granicami.
Marketing wielopoziomowy według Australijczyków
To wszystko wpływa również na branżę sprzedaży bezpośredniej. Ten kanał sprzedaży
ma w Australii dość ugruntowaną pozycję, trudno jednak mówić o intensywnym rozwoju. W kraju o względnie niskiej stopie bezrobocia i wysokim poziomie dobrobytu
firmom marketingu sieciowego trudno jest rekrutować współpracowników i rozbudowywać struktury sprzedaży. Jako że większość populacji zamieszkuje miasta, w których
sklepów dobrze znanych i lubianych sieci detalicznych nie brakuje, a klienci mają dostęp
do szerokiej oferty wszelakich produktów, sprzedawcom bezpośrednim nie jest łatwo
pozyskać i utrzymać klientów.
Mimo to roczne przychody całej branży sprzedaży bezpośredniej utrzymują się na mniej
więcej wyrównanym poziomie. W roku 2013 wyniosły one 1,43 miliarda dolarów, co
oznaczało wzrost o 2,3 procenta w stosunku do roku 2012. Jednakże wskaźnik CAGR
(skumulowany roczny wskaźnik wzrostu) dla lat 2010-2013 jest ujemny i wynosi -2,3
procenta.
36
Sprzedażą bezpośrednią w Australii zajmuje się nieco ponad pół miliona osób, z czego
85 procent stanowią kobiety. Sprzedaż indywidualna i grupowa w formie przyjęć domowych są popularne na równi.
Avon – lider rynku
Avon Products od dłuższego czasu utrzymuje swoją wiodącą pozycję na rynku australijskim. W 2013 roku firma miała 14 procent udziału w rynku, chociaż ostatnio musi walczyć o utrzymanie zainteresowania klientów. W ubiegłym roku presja ze strony konkurencyjnych sieci detalicznych i producentów kosmetyków do makijażu i pielęgnacji ciała
wyraźnie wzrosła, ponieważ sprzedawcy detaliczni dostrzegli potencjał branży kosmetycznej i skupili się na niej, wykorzystując zapotrzebowanie na tego typu produkty do
własnego rozwoju. Na przykład dwie największe australijskie sieci supermarketów Woolworths i Coles wprowadziły w życie strategię ożywienia swoich działów kosmetycznych,
zwiększając ofertę produktów i tworząc osobne działy stylizacji w wybranych sklepach.
Inne znane firmy, które znajdziemy w szeregach członków Australijskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej to między innymi Amway, Herbalife, Jeunesse, Mary Kay,
Nu Skin, PartyLite, Synergy WorldWide, 4Life. Organiczny marketing wielopoziomowy? Na rynku istnieje również wiele rodzimych przedsiębiorstw działających w systemie
marketingu sieciowego. Jedną z takich firm jest Bessemer, która powstała 50 lat temu i
współpracuje z tysiącami dystrybutorów. Produkty, jakie oferuje, to specjalne garnki i
naczynia kuchenne, które są prezentowane i sprzedawane podczas przyjęć domowych. Z
kolei inna rodzima i rodzinna firma z siedzibą w Sydney, Envy, to producent biżuterii,
oferowanej w przystępnych cenach.
Perspektywy branży
Oprócz dobrze rozwiniętych sieci supermarketów oferujących szeroki wybór produktów
w niskich cenach konkurencją dla sprzedawców bezpośrednich są rosnące w siłę i coraz
bardziej popularne sklepy internetowe. Koszty ich utrzymania są niższe, jako że nie płacą prowizji każdemu z członków struktury i dzięki temu ich ceny są bardzo konkurencyjne, a gama produktów coraz większa. Wiele firm Multi-Level Marketingu walczy z tym,
oferując swoje produkty on-line, ale muszą działać rozważnie, aby stworzyć taki model
internetowej sprzedaży, który nie podważy kluczowej dla branży sprzedaży bezpośredniej relacji między sprzedawcą a klientem.
W ciągu najbliższych kilku lat prognozuje się dalszy spadek wskaźnika CAGR o około 2
procent.
Nowa Zelandia
Nowa Zelandia to stosunkowo niewielki rynek sprzedaży bezpośredniej, który wykazuje
jednak silną tendencję wzrostową. W tym wyspiarskim, rolniczym kraju zamieszkiwanym przez 4,5 miliona osób pracuje około 95 tysięcy sprzedawców bezpośrednich, a
roczne przychody całego sektora wyniosły w 2013 roku 232 miliony dolarów. Oznacza
37
to aż 10-procentowy wzrost w stosunku do roku 2012, w przeciągu trzech ostatnich lat
stopa wzrostu wyniosła prawie 5 procent.
Marketing wielopoziomowy a sklepy internetowe
Podobnie jak w wielu innych krajach, największą konkurencją dla firm marketingu sieciowego są sklepy internetowe. Firmy MLM stawiają więc na cyfryzację i rozszerzają swoje usługi dostępne on-line. Na przykład lider rynku, czyli Avon Products, w roku 2012
zainwestował w rozwój swojej strony internetowej, na której obecnie można już obejrzeć
wszystkie produkty firmy oraz ściągnąć katalog w wersji elektronicznej. Z kolei w roku
2013 Avon stworzył własną aplikację mobilną i program do stylizacji, który umożliwia
wykonanie makijażu przy pomocy kosmetyków firmy na zdjęciu własnej twarzy. Wszystkie te działania maja na celu przede wszystkim zainteresowanie i przyciągnięcie młodych
konsumentów. Mimo wszystko produkty nadal można kupować tylko za pośrednictwem
konsultantek, a nie bezpośrednio na stronie internetowej.
W Nowej Zelandii nieźle radzą sobie zarówno duże globalne koncerny, jak Amway, Herbalife, Mary Kay, Nu Skin, Natures Sunshine Products, jak i rodzime firmy. Na liście firm
zrzeszonych w Nowozelandzkim Stowarzyszeniu Sprzedaży Bezpośredniej znajdziemy
również wiele firm, które sprzedają produkty organizując przyjęcia domowe, co świadczy o tym, że taka forma zakupów przypadła mieszkańcom wysp do gustu. Jedną z najdłużej obecnych na rynku nowozelandzkim firm MLM jest Nutrimetics, która istnieje
od 45 lat i działa również w Australii, oferując kosmetyki i środki do pielęgnacji ciała w
systemie „party plan”.
13. MLM w Malezji i Tajlandii
Malezja i Tajlandia to dwa wschodzące rynki sprzedaży bezpośredniej, które rozwijają
się bardzo dynamicznie. Oba kraje należą do grona tych państw, których roczne obroty
w branży MLM i DS liczone są w miliardach dolarów, a z firmami tej branży współpracują miliony ludzi, którzy dostrzegli tu swoją szansę na sukces i zdobycie niezależności
finansowej.
Kuala Lumpur i okolice
Terytorium Malezji jest podzielone przez Morze Południowochińskie. Część leży na Półwyspie Malajskim, druga część na wyspie Borneo. Ogólna powierzchnia kraju nie jest
zbyt duża, wynosi niecałe 330 tysięcy kilometrów kwadratowych. W obecnym kształcie
Malezja funkcjonuje od 50 lat – w 1957 Federacja Malezji ogłosiła niepodległość od
Wielkiej Brytanii, a sześć lat później przyłączono do kraju północne Borneo i zmieniono
jego nazwę na obecną. W 1965 roku odłączył się Singapur.
Malezja jest monarchią konstytucyjną, a król wybierany jest na pięcioletnią kadencję.
Gospodarka tego kraju rozwija się dynamicznie – Malezję zalicza się do „azjatyckich
tygrysów”. Jej podstawę stanowią usługi, w tym turystyka, oraz przemysł. Do najważniej38
szych towarów eksportowych zalicza się kauczuk, olej palmowy i wyroby elektroniczne.
Roczne obroty całej branży wyniosły w roku 2013 4,695 miliarda dolarów, w porównaniu do roku 2012 możemy więc mówić o stosunkowo niewielkim, bo 1,8-procentowym,
wzroście. Tymczasem rok wcześniej wzrost obrotów branży wyniósł aż 7 procent, a do
grona sprzedawców bezpośrednich dołączyło 250 tysięcy osób! Dzisiaj w tym liczącym
29 milionów mieszkańców kraju sprzedażą bezpośrednią zajmuje się 4,25 milionów osób.
Większość z nich to tradycyjnie już kobiety (61 procent), ale wielu mężczyzn również
współpracuje z firmami MLM i DS.
Od 2012 roku na popularności zyskują firmy z tzw. „party planem”, które wcześniej właściwie nie istniały w tym kraju. Najpopularniejsze i najchętniej kupowane produkty należą do kategorii wellness (43 procent rynku), ponieważ oferta firm MLM jest tutaj bardzo szeroka i pozostawia w tyle konkurencję w postaci sklepów detalicznych; artykuły
gospodarstwa domowego (23 procent) oraz kosmetyki i preparaty do pielęgnacji ciała
(16 procent).
Główni gracze
Najbardziej rozpoznawalną firmą pozostaje w Malezji Amway, którego obroty stanowiły
w 2013 roku 13 procent całego rynku sprzedaży bezpośredniej. Wszechstronna oferta
tej firmy, zaspokajająca zapotrzebowanie klientów na produkty prozdrowotne, związane
z gospodarstwem domowym, kosmetyki i wiele innych są kluczem do wiodącej pozycji
Amwaya w tym kraju. Ponadto firma aktywnie wprowadza i promuje nowości, dzięki
czemu skutecznie podtrzymuje zainteresowanie konsumentów.
Inne firmy marketingu sieciowego o ugruntowanej już pozycji w Malezji, które cieszą
się zaufaniem klientów, to światowy gigant Herbalife oraz rodzima Cosway – jedna z
największych azjatyckich firm marketingu wielopoziomowego z siedzibą główną w centrum Kuala Lumpur. Cosway zajmuje się dystrybucją szerokiej gamy produktów, m.in.
kosmetyków, suplementów diety, perfum, żywności organicznej, środków czyszczących,
a nawet bielizny.
O Tajlandii słów kilka
Królestwo Tajlandii ze stolicą w Bangkoku leży na Półwyspie Indochińskim. To kraj dość
zróżnicowany etnicznie – zamieszkują go w większości Tajowie, ale mniejszość chińska
obejmuje aż 14 procent społeczeństwa. Na terenie Tajlandii mieszkają również Malajowie, Szanowie i Kajanowie. 2 procent mieszkańców stanowią tak zwane plemiona górskie, które zachowały dawny tryb życia, obyczaje i wierzenia, stając się żywą atrakcją
turystyczną.
Gospodarka Tajlandii opiera się na rolnictwie. W tym nizinnym kraju uprawia się głównie ryż, trzcinę cukrową i kukurydzę. Ważną częścią gospodarki jest turystyka oraz eksport ryżu, cyny i sprzętu elektrotechnicznego. Stopa bezrobocia jest wyjątkowo niska i
wynosi 1 procent, nie oznacza to jednak, że wszystkim mieszkańcom Tajlandii dobrze się
39
wiedzie. To kraj o jednym z najwyższych na świecie wskaźników nierówności społecznej,
a średnie dochody jednej dziesiątej najlepiej zarabiających są aż 25 razy wyższe niż średnie dochody najsłabiej zarabiających.
Sytuacja na rynku DS i MLM
Nie dziwi zatem fakt, że wiele osób szuka dodatkowych źródeł dochodu i decyduje się
na współpracę z firmami marketingu sieciowego. Obecnie w Tajlandii zamieszkiwanej
przez 67 milionów osób aż 11 milionów zajmuje się sprzedażą bezpośrednią! Oznacza
to, że co szósty obywatel Tajlandii podpisał umowę z firmą MLM. 67 procent stanowią
kobiety, ale ilość mężczyzn zajmujących się network marketingiem ciągle rośnie.
Roczny przychód całej branży przekroczył w 2013 roku 3 miliardy dolarów. W ciągu
ostatnich trzech lat obroty branży wzrosły o 5,3 procenta. Najlepszy był rok 2012, w którym grono sprzedawców bezpośrednich powiększyło się o 800 tysięcy nowych dystrybutorów, dzięki czemu przychody firm wrosły w sumie o 7 procent. 69 procent firm stawia
na sprzedaż indywidualną, pozostałe organizują przyjęcia domowe i sprzedaż grupową.
Wellness jest na topie!
W Tajlandii, podobnie jak w sąsiedniej Malezji, największe wzięcie mają produkty z kategorii wellness (39 procent udziału w rynku), a udział kosmetyków i środków do pielęgnacji ciała spadł i wynosi 27 procent. Firmy sprzedające suplementy diety i inne produkty związane ze zdrowiem i dobrym samopoczuciem stawiają na aktywną promocję i
zapraszają lokalne gwiazdy do współpracy. Nie stronią również od reklam telewizyjnych
i taka strategia wydaje się być skuteczna.
Liderem rynku sprzedaży bezpośredniej w Tajlandii pozostaje Amway, który w tym kraju sprzedaje głównie kosmetyki, suplementy diety i preparaty witaminowe. Również ta
firma intensywnie promuje się w mediach, w tym telewizji.
Przyszłość marketingu sieciowego w Tajlandii maluje się raczej w jasnych barwach. Pozycja firm MLM jest ugruntowana, a zainteresowanie produktami i możliwością współpracy stale rośnie. Tak długo jak podmioty sprzedaży bezpośredniej będą wprowadzać
nowe produkty bazujące na trendzie dbania o siebie, powinno im się udać podtrzymać
zainteresowanie klientów i nadal się rozwijać.
40
41