kliknij i zobacz

Program 2-dniowego szkolenia:
Praktyczne Negocjacje Sprzedażowe
realizowanego w ramach Letniej Szkoły Handlowej 2014
Dla kogo?
Szkolenie jest kierowane do osób pracujących w charakterze Sprzedawców, prowadzących ze swoimi klientami
negocjacje, których efektem ma być zawarta transakcja handlowa. Zapraszamy Przedstawicieli Handlowych lub
ich odpowiedników w firmach z branż FMCG, DIY, przemysłowej i farmaceutycznej, a także Kierowników
Sprzedaży, negocjujących z dystrybutorami.
Cel szkolenia
Chcemy, aby uczestnicy potrafili prawidłowo zaprojektować negocjacje w taki sposób, by rokowania mogły się
zakończyć jak najlepszym wynikiem.
Korzyści płynące ze szkolenia:
Podstawową korzyścią jest fakt, że wspólnej analizie zostaną poddane studia przypadków zgłoszone przez
uczestników w trakcie szkolenia. Uczestnicy będą potrafili prawidłowo ocenić i przeanalizować sytuację negocjacji, w których brali udział i na przyszłość lepiej dobiorą strategie i techniki ich prowadzenia. Nauczą się, jak
nie ulegać nadmiernym żądaniom klientów, przewidywać naciski, jakim mogą być poddani, oraz jak świadomie
stosować techniki ustępstw tak, aby efekt negocjacji był jak najbliższy założonemu celowi.
Program Szkolenia (2 dni):
1. Zanim zaczniesz negocjować, czyli solidna analiza sytuacji.
 Kiedy negocjacja będzie udana? Warunki uznania negocjacji za zakończoną sukcesem:
 Osiągniesz wyniki powyżej minimum, na które mogłeś się zgodzić.
 Jeśli w czymś ustępować – to raczej w sprawach mniej ważnych dla Ciebie – w sprawach ważnych powinieneś utrzymać jak najwyższą pozycję
 Ustalone porozumienie będzie realnie możliwe do realizacji dla Ciebie
 Ustalone porozumienie zaspokaja żywotne interesy i jest realnie możliwe do realizacji
dla partnera negocjacji
 Istnieją realne możliwości egzekwowania przez Ciebie rzetelnej realizacji postanowień
podjętych w wyniku rozmów
 Jak siły i interesy w negocjacjach warunkują wybór strategii negocjacyjnej?
2. Projektowanie optymalnego przebiegu negocjacji
 Strategie negocjacyjne: Obierane są w zależności od: obszarów i celów negocjacji, pozycji partnera negocjacji, czasu trwania negocjacji, dotychczasowych relacji i wzajemnego zaufania.
 Strategia „Wokół interesów”
 Strategia rywalizacyjna
 Strategia kooperacyjna
 Taktyki negocjacyjne: Wybierane w zależności od: celu negocjacji, siły Twojej i partnera, ilości
informacji jaką masz o partnerze i sytuacji przed rozpoczęciem rozmów. Znane taktyki:
 „Moją drogą”
 „Twoim śladem”
 „Nową drogą”
 „Nigdzie”
 Techniki ustępstw:
 Technika arabska
 Technika skoków
 Technika Salami
3. Samokontrola prowadzonych rozmów i negocjacji
 Arkusz analizy wstępnej dla planowanej negocjacji
 Macierz szachowa prowadzonych negocjacji
4.
Manipulacje, naciski, naciski, manipulacje… - czyli jak radzić sobie z presją ze strony partnera
negocjacji?
 Najważniejsze metody manipulacji, jakie mogą stosować partnerzy w negocjacjach
 6 reguł wywierania wpływu wg. Caldiniego
 Metodyka radzenia sobie z próbami presji i manipulacji ze strony partnerów
 Dostarczenie narzędzi pozwalających na przewidywanie nacisków, jakimi może być
poddana osoba
 Ćwiczenie – rozpoznawanie metod manipulacji, stosowanych w rozmowach (na podstawie dostarczonych materiałów)
 Ćwiczenie – próba zastosowania w praktyce sposobów na neutralizację technik manipulacyjnych
Forma realizacji szkolenia:
Szkolenie 2-dniowe, prowadzone jest techniką warsztatową, opartą na formule aktywnego udziału uczestników. Uczestnicy uczą się na realnych przykładach, jak zaplanować negocjacje, które później będą nadawać się
do realizacji.