FAZA GŁÓWNA NEGOCJACJI TECHNIKI OFENSYWNE

FAZA GŁÓWNA NEGOCJACJI
TECHNIKI OFENSYWNE
Poniżej wymienione i scharakteryzowane techniki ofensywne dotyczą sytuacji, w których mamy do
czynienia z dużą dysproporcją pozycjii negocjatorów.
WÓZ ALBO
PRZEWÓZ
• To stosowanie siły za pomocą oferty
• Strona mocniejsza stawia partnera w sytuacji bezalternatywnej
• Metoda ta pozbawia drugą stronę poszukiwania dogodnego
rozwiązania.
ŻĄDANIE
• Negocjacje możemy rozpocząc od żądania. Przyjmuje skrajną postad ofery.
• Jest to tzw. propozycja nie do odrzucenia.
• Żądanie poparte jest ciężkim argumentem.
• Cechą charakterystyczną jest presja i duże tempo negocjacji.
GROŹBA
• Wspiera żądanie.
• Należy do technik argumentacyjnych.
• Charakteryzuje ją determina.cja
• Musi ją cechowad dobrze odegrany stan emocjonalny.
• Stanowi zapowiedź zmiany stanowiska wobec partnera bez
wskazania konkretnej sankcji.
• Pozwala na wycofanie się z taktyki w przypadku, gdy partner
OSTRZEŻENIE zareaguje właściwie.
1
KOLEJNY GRYZ
• Sprowadza się do eskalacji żądao.
• Jest oznaką siły .
• Zakłada złupienie partnera.
• Oponent zmuszony jest do wyboru między propozcją bardzo złą a złą,
która w tej sytuacji wydaje się do przyjęcia.
ROSYJSKI FRONT
• Stanowi test na samoocenę partnera.
• Oferta ustalana jest zdecydowanie znacznie poniżej( powyżej) wartości
przedmiotu.Stanowi prowokację .
SZOKUJĄCA PFERTA
UJAWNIENIE
• Opiera się na sygnalizacji partnerowi, że aż tak bardzo nie zależy nam
na transakcji.
alternatywy fiaska
negocjacji
• Polega na zrywaniu kontaktu z pratnerem.
ODMOWA
NEGOCJACJI
WARUNKI WSTĘPNE
• Stanowi deklarację, chęd negocjowania, ale pod określonymi
warunkami.
• Jedna ze stron chce rozpocząd negocjacje z wgodnej pozycji.
2