Skuteczne techniki negocjacji - jak efektywnie osiągać

Skuteczne techniki negocjacji - jak efektywnie osiągać cele
biznesowe poprzez negocjacje
Miejsce: Warszawa
Termin:
22-23.06.2015, poniedziałek (09.00 - 16.00) – wtorek (09.00 - 16.00)
Masz pytania odnośne tego szkolenia? Skontaktuj się z nami:
22 / 845 52 53, [email protected]
Opis:
Proponujemy Państwu interaktywne warsztaty rozwijające zaawansowane kompetencje negocjacyjne.
Kwestie związane z negocjacjami są przedstawione w kontekście codziennych zachowań uczestników,
kiedy często nie zdają sobie sprawy, że negocjują. Następnie, zostaną one przełożone na kontekst
zawodowy uczestników – biorąc pod uwagę specyfikę negocjacji, które prowadzą na co dzień.
Cele warsztatu:
●
●
●
●
Doskonalenie praktycznych umiejętności z zakresu negocjacji,
Rozwijanie wiedzy, kompetencji i umiejętności związanych z prowadzeniem efektywnych i
skutecznych negocjacji,
Przekazanie i usystematyzowanie wiedzy i narzędzi niezbędnych do osiągania celów biznesowych
poprzez negocjacje,
Utrwalenie poznanych narzędzi przy pomocy praktycznych ćwiczeń.
Efekty aktywnego uczestnictwa w warsztacie:
●
●
●
●
●
●
●
Zrozumienie i umiejętność stosowania zasad prowadzenia skutecznych negocjacji,
Przyswojenie wiedzy i narzędzi potrzebnych do analizy, rozumienia i efektywnego prowadzenia
procesu negocjacyjnego na poziomie zaawansowanym,
Rozwinięcie umiejętności przygotowania negocjacji oraz ich aktywnego i skutecznego prowadzenia,
Umiejętność wykorzystania technik (i kontr-technik) negocjacji i zarządzania ustępstwami dla
osiągnięcia wyznaczonych celów biznesowych,
Umiejętność zarządzania sobą oraz partnerem negocjacji (zarówno na poziomie merytorycznym,
komunikacyjnym jak i emocjonalnym),
Możliwość natychmiastowego zastosowania przyswojonych technik i narzędzi negocjacyjnych w
pracy,
Podniesienie własnego potencjału osiągania celów biznesowych poprzez negocjacje.
Metody aktywnego uczenia stosowane podczas szkolenia:
●
Ćwiczenia indywidualne i grupowe, które od razu i bezpośrednio przekładają przyswajane narzędzia
J.G.Training, ul. Olesińska 21, 02-548 Warszawa, tel. / fax: 22 / 845 52 53, www.jgt.pl
NIP: 898-150-56-07, REGON: 932958345,
BRE BANK S.A - mBank: 38 1140 2004 0000 3002 3360 7883
●
●
●
●
na sytuacje negocjacyjne uczestników szkolenia,
Symulacje realnych sytuacji negocjacyjnych, w których uczestnicy będą w stanie przećwiczyć
stosownie przyswajanych narzędzi,
Praca z kamerą (nagrywanie, analiza, wnioskowanie, rekomendacje, coaching koleżeński),
Analiza przypadków,
Przykłady dobrych praktyk.
Program:
Szczegółowy program i jego zawartość zostaną doprecyzowane na podstawie kontaktu z uczestnikami
oraz dopasowane do specyfiki ich pracy. Będzie to dotyczyło w szczególności poziomu zaawansowania
umiejętności negocjacyjnych uczestników oraz prowadzonych ćwiczeń, które będą miały za zadanie
oddanie charakteru i złożoności negocjacji, które uczestnicy warsztatu prowadzą.
1. Postawa, nastawienie i kompetencje skutecznego negocjatora:
Pięć cech skutecznego negocjatora,
Mechanizmy psychologii i cyklu sukcesu (wewnętrzna gra psychologiczna negocjatora),
Sposoby kreowania wewnętrznej energii i motywacji negocjacyjnej.
❍
❍
❍
2. Przygotowanie do negocjacji relacyjnych, opartych na wzajemnym szacunku partnerów:
Zrozumienie i stosowanie kluczowych kwestii psychologii negocjacji,
Harwardzki model negocjacyjny (wygrana-wygrana) – nastawienie na wzajemny szacunek,
zachowanie uczciwości i obustronne korzyści (biznesowe i relacyjne),
Proces negocjacji i kontr-intuicyjne podejście do niego,
Kluczowe pojęcia i narzędzia negocjacyjne (potrzeby, interesy, lista zakupowa, LIMit negocjacyjny,
BATNA, WATNA, miejsce i czas negocjacji, negocjowanie z grupą, inne).
❍
❍
❍
❍
3. Sondowanie, zrozumienie i kreowanie potrzeb partnera negocjacji:
Analiza interesów i stanowisk obu stron negocjacji,
Pojęcia: potrzeba, wartość, cecha, zaleta, korzyść oraz zarządzanie nimi w procesie negocjacji,
Rozróżnienie pozycji negocjacyjnej (targowanie) i potrzeby partnera (negocjowanie),
Sztuka zadawania odpowiednich pytań w negocjacjach.
❍
❍
❍
❍
4. Zaawansowana komunikacja werbalna w negocjacjach:
Sztuka zadawania odpowiednich pytań w negocjacjach,
„Słowa klucze” i „czerwone flagi” w negocjacjach,
Kluczowe słowa i zwroty w negocjacjach - co oznaczają, których używać i których unikać,
Język korzyści i język strat oraz związane z nimi modele komunikacyjne.
❍
❍
❍
❍
5. Zaawansowana komunikacja niewerbalna w negocjacjach:
Pięć złotych zasad efektywnej komunikacji niewerbalnej,
Autoprezentacja, budowanie wizerunku i wiarygodności w negocjacjach,
Efektywna praca głosem w trakcie negocjacji,
Skuteczne stosowanie języka ciała jako narzędzia przekonywania w negocjacjach,
❍
❍
❍
❍
J.G.Training, ul. Olesińska 21, 02-548 Warszawa, tel. / fax: 22 / 845 52 53, www.jgt.pl
NIP: 898-150-56-07, REGON: 932958345,
BRE BANK S.A - mBank: 38 1140 2004 0000 3002 3360 7883
❍
Efektywne „czytanie” języka ciała partnera w negocjacjach.
6. Style, techniki i kontr-techniki negocjacji:
Pięć modelowych stylów i strategii negocjowania,
Dobór odpowiedniego stylu negocjacji do określonej sytuacji,
Najczęściej spotykane i najskuteczniejsze techniki oraz kontr-techniki negocjacji,
Reguły i kontr-reguły wywierania wpływu i manipulacji w negocjacjach,
Efektywne zarządzanie ustępstwami w trakcie negocjacji,
Specyfika negocjacji cenowych.
❍
❍
❍
❍
❍
❍
7. Zarządzanie impasem i konfliktem w negocjacjach:
Przyczyny powstawania impasu i konfliktu w negocjacjach,
Sposoby identyfikacji „niebezpiecznych” sygnałów w negocjacjach,
Proces powstawania i rozwiązywania sytuacji konfliktowych w negocjacjach (proces eskalacji i
deeskalacji),
Proces i narzędzia przełamywania impasu i blokady w trakcie negocjacji,
Zarządzanie emocjami w trakcie negocjacji (własnymi oraz partnera negocjacji).
❍
❍
❍
❍
❍
8. Podstawowe błędy popełniane w trakcie negocjacji:
Brak jasności tego, co chcesz osiągnąć,
Mylna interpretacja tego, co jest najważniejsze (dla Ciebie i partnera negocjacji),
Zbytnie skupianie się na jednej zmiennej negocjacyjnej (np. cenie),
10 grzechów głównych popełnianych w trakcie negocjacji.
❍
❍
❍
❍
9. Podsumowanie szkolenia.
Wykładowca:
Praktyk biznesu. Trener, coach, doradca i mówca. Ekspert w dziedzinie zarządzania i sprzedaży oraz –
nieodzownego przy budowaniu tych kompetencji – rozwoju osobistego i zawodowego.
Przez piętnaście lat pracował w międzynarodowych firmach, takich jak Unilever, L’Oréal i British
American Tobacco, zarówno na poziomie strategicznym, jak i operacyjnym. Bezpośrednio zarządzał i
był członkiem wielu zespołów odpowiedzialnych za wyznaczanie strategicznych kierunków rozwoju
firmy, jak i za bieżące operacyjne zarządzanie działaniami biznesowymi.
Przeszedł przez wiele szczebli organizacji – od przedstawiciela handlowego do dyrektora sprzedaży
oraz od specjalisty ds. marki do marketing managera. Zarządzał zarówno produktami szerokiej
dystrybucji, jak i markami luksusowymi, rynkiem polskim i rynkami zagranicznymi, nowoczesnymi i
tradycyjnymi kanałami sprzedaży. Wielokrotnie miał okazję budować i rozwijać zespoły, z którymi
pracował. We wszystkich tych obszarach kluczowe były zarówno umiejętności efektywnego
zarządzania, jak i sprawnej komunikacji i współpracy.
Wymiana doświadczeń, wspieranie rozwoju i budowanie potencjału na przyszłość ludzi, zespołów i
J.G.Training, ul. Olesińska 21, 02-548 Warszawa, tel. / fax: 22 / 845 52 53, www.jgt.pl
NIP: 898-150-56-07, REGON: 932958345,
BRE BANK S.A - mBank: 38 1140 2004 0000 3002 3360 7883
organizacji to fundament obecnej działalności trenera.
Doświadczenie w firmach działających w zróżnicowanych branżach, o różnych modelach biznesowych i
kulturach organizacyjnych, praca z różnorodnymi ludźmi oraz pasja odkrywania i rozwijania nowych
zagadnień powodują, że zajęcia prowadzone przez trenera to nieszablonowe spotkania pełne ciekawej
wiedzy i praktycznych rozwiązań.
Trener pracuje z ludźmi i grupą nie tylko na poziomie przekazania wiedzy oraz wypracowania
oczekiwanych rezultatów. Wartością dodaną jest także podejście mające kształtować postawę i
kreatywne sposoby myślenia, które wyposażą uczestników tych spotkań w umiejętność skutecznego
radzenia sobie z kwestiami, które później pojawią się w ich pracy.
Miejsce:
Miejsce szkolenia zlokalizowane w centrum Warszawy, czas dojazdu z Dworca Centralnego - około 5
min.
Na 4 dni robocze przed planowanym terminem szkolenia skontaktujemy się z Państwem i przekażemy
szczegółowe informacje na temat lokalizacji szkolenia.
Hotele w pobliżu miejsca szkolenia:
Hotel Campanile, ul. Towarowa 2, Warszawa
Cena noclegu zależy od terminu i wolnych miejsc w Hotelu.
Koszt od 280 zł (śniadanie płatne dodatkowo),
tel. 22 582 72 00, http://www.campanile-varsovie.pl/pl/index.aspx
Hotel Golden Tulip, ul. Towarowa 2, Warszawa
Cena noclegu zależy od terminu i wolnych miejsc w Hotelu.
Koszt od 390 zł (śniadanie płatne dodatkowo),
tel. 22 582 75 00, http://www.goldentulipwarsawcentre.com/default.aspx
Hotel Premiere Classe, ul. Towarowa 2, Warszawa
Cena noclegu zależy od terminu i wolnych miejsc w Hotelu.
Koszt od 199 zł (jedynka ze śniadaniem),
tel. 22 624 08 00, http://www.premiere-classe-warszawa.pl/pl/index.aspx
Cena:
1290,00 zł + 23% VAT = 1586,70 zł brutto
1290,00 zł + VAT zw = 1290,00 zł brutto - w przypadku, gdy udział w szkoleniu jest finansowany co
najmniej w 70% ze środków publicznych.
J.G.Training, ul. Olesińska 21, 02-548 Warszawa, tel. / fax: 22 / 845 52 53, www.jgt.pl
NIP: 898-150-56-07, REGON: 932958345,
BRE BANK S.A - mBank: 38 1140 2004 0000 3002 3360 7883
Cena obejmuje dwa dni szkolenia, materiały szkoleniowe, serwis kawowy, lunch, certyfikat ukończenia
szkolenia, możliwość konsultacji poszkoleniowych.
Cena nie obejmuje noclegu. Jest możliwość doliczenia kosztów noclegu do ceny szkolenia. W
przypadku zainteresowania rezerwacją hotelu, prosimy o kontakt.
Informacje o hotelach znajdujących się w pobliżu miejsca szkolenia podajemy również w zakładce
"miejsce".
J.G.Training, ul. Olesińska 21, 02-548 Warszawa, tel. / fax: 22 / 845 52 53, www.jgt.pl
NIP: 898-150-56-07, REGON: 932958345,
BRE BANK S.A - mBank: 38 1140 2004 0000 3002 3360 7883