Ey Proposal Portrait

Metodologia realizacji szkoleń
Najważniejszym elementem szkoleń prowadzonych przez EY Academy of Business jest ich wartość praktyczna.
Moduły 1-2:
►
Szkolenia mają formę praktycznych warsztatów umiejętności interpersonalnych (przybliżone proporcje między teorią i praktyką: 20%
/ 80%). Zajęcia prowadzone są w formie interaktywnej z możliwością rozpatrywania przypadków indywidualnych.
►
Tematy poruszane na zajęciach odnoszą się do rzeczywistych sytuacji, z którymi Uczestnicy spotykają się w codziennej pracy. Po
każdym module tematycznym pojawiają się podsumowania, których celem jest określenie przez Uczestników możliwości
wykorzystania wiedzy i umiejętności w ich praktyce zawodowej.
►
Typowa sesja szkoleniowa zawiera krótkie wprowadzenie wspierane przykładami z autentycznych sytuacji występujących u Klienta
wraz z praktycznymi ćwiczeniami opartymi na metodach symulacyjnych, studiach przypadków oraz analizie sekwencji zachowań
Uczestników, również z wykorzystaniem nagrań wideo (opcja).
►
Zdecydowana większość treści prezentowana jest w postaci ćwiczeń, takich jak: analizy przypadków, gry symulacyjne, grupowe
rozwiązywanie problemów, ćwiczenia poszczególnych umiejętności Uczestników zajęć.
►
Duży nacisk kładziemy na tworzenie przyjaznej atmosfery zachęcającej Uczestników do aktywnego włączenia się w realizację
programu.
►
Metody dydaktyczne zapewnią aktywność każdego Uczestnika zajęć.
►
Warsztaty będą prowadzone przez doświadczonych Trenerów, co umożliwia pełną kontrolę nad procesem dydaktycznym
i zwiększa skuteczność i atrakcyjność zajęć.
►
W trakcie szkolenia koncentrujemy się na wypracowaniu wspólnego podejścia w zakresie objętym danym modułem (organizacja
pracy, współpraca z klientem, sprzedaż B2B, negocjacje, prezentacje) oraz poszukiwaniu praktycznych rozwiązań w danym
obszarze działań faktycznie prowadzonych przez Uczestników.
►
Czas trwania każdego szkolenia – 2 dni.
Różnorodność metod prowadzenia zajęć pozwoli na wymianę doświadczeń oraz pomoże uporządkować Uczestnikom posiadaną wiedzę
i zdobyte umiejętności. Wypracowane na szkoleniu reguły będą oni mogli zastosować w swojej pracy zawodowej. Taka forma zajęć
pozwoli na lepsze poznanie potencjału Uczestników.
Moduł 3:
W trakcie warsztatów korzystamy z następujących metod:
►
50% zajęć – praca indywidualna i grupowa nad wybranymi case studies. Preferujemy pracę na projektach zgłoszonych przez
Uczestników.
►
Praca indywidualna i grupowa nad zastosowaniem poznanych metod do własnych projektów – interaktywna prezentacja, dyskusje,
ćwiczenia, analizy ciekawych przypadków, doświadczenia „z pola walki”, symulacje zadań zespołowych
Podstawą realizowanego warsztatu będą rzeczywiste projekty z Państwa firmy.
Materiały szkoleniowe:
Każdy Uczestnik otrzyma zestaw materiałów szkoleniowych, który będzie ułatwiał śledzenie przebiegu zajęć, uczestniczenie
w poszczególnych ćwiczeniach, a także po zakończonych zajęciach, będzie stanowił przypomnienie omawianych treści.
Po zakończeniu każdego szkolenia Uczestnicy otrzymają imienne zaświadczenia EY Academy of Business potwierdzające udział
w programie.
Zawartość merytoryczna szkoleń
MODUŁ 1.
POZYSKIWANIE KLIENTA
warsztaty umiejętności
(2 dni)
Cele szkolenia
►
Przygotowanie Uczestników do efektywnego prowadzenia spotkań z klientami (zewnętrznymi lub wewnętrznymi).
►
Wykształcenie podstawowych umiejętności w zakresie świadomego budowania przekazu.
►
Nabycie wiedzy i umiejętności dotyczących podnoszenia efektywności własnej w kontekście obsługi klienta.
Korzyści z uczestnictwa
Nabycie wiedzy i umiejętności w zakresie:
►
budowania scenariuszy spotkań z klientami (zewnętrznymi lub wewnętrznymi),
►
przygotowania do rozmów produktowo-sprzedażowych,
►
doboru odpowiednich środków przekazu,
►
kompleksowej obsługi klienta,
►
postępowania z „trudnym” klientem (zewnętrznym lub wewnętrznym).
Zawartość tematyczna
1.
2.
Zarządzanie pracą własną w kontekście obsługi klienta (zewnętrznego lub wewnętrznego)
►
Przygotowanie schematu rozmowy z klientem z zachowaniem elastyczności i bogactwa opcji.
►
Tworzenie harmonogramu spotkań z klientami.
►
Efektywne wykorzystanie pracy własnej w kontekście rozmów z klientami (porządkowanie zadań, korespondencja mailowa).
►
Ocena efektywności prowadzonych działań wraz z identyfikacją obszarów do doskonalenia.
Rozmowa z klientem
►
Kluczowe zasady obsługi klienta.
►
Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji biznesowych.
►
Warstwa werbalna rozmowy z klientem (język korzyści, elementy wywierania wpływu).
►
Warstwa niewerbalna rozmowy z klientem (budowanie wizerunku organizacji, gestykulacja, elementy etykiety biznesowej).
►
Umiejętność domykania transakcji.
►
Analiza sytuacji wyjściowej pod kątem ewentualnych scenariuszy negocjacyjnych.
►
Zasady profesjonalnego negocjatora.
►
Tworzenie ram wsparcia dla klienta.
Ćwiczenia:
Uczestnicy przygotowują i przedstawiają plan rozmowy z klientem. Trener analizuje mocne i słabe strony przygotowanego materiału.
3.
Efektywna obsługa klienta
►
Budowanie relacji z odbiorcą.
►
Definiowanie potrzeb klienta.
►
Struktura pytań do klienta.
►
Zachowania indywidualne a reprezentowanie instytucji.
►
Skuteczność działania w kontakcie z klientem.
►
Budowanie scenariuszy reagowania na potrzeby klienta.
►
Konstruowanie odpowiedzi pousługowych.
Ćwiczenia:
Uczestnicy przygotowują i przedstawiają przykładowy przebieg rozmowy z klientem. Kolejnym etapem jest analiza mocnych i słabych
stron wystąpienia.
4.
Postępowanie z „trudnym” klientem
►
Przyczyny negatywnych zachowań.
►
Pokonywanie negatywnych zachowań.
►
Zarządzanie sytuacją konfliktową.
►
Asertywność w postępowaniu z „trudnym” klientem.
►
Przezwyciężanie agresji.
Ćwiczenia:
Uczestnicy przygotowują i przedstawiają scenki rozmów z „trudnym” klientem. Przebieg scenek jest następnie analizowany w formie
dyskusji wśród Uczestników oraz uwag Trenera.
MODUŁ 2.
NEGOCJACJE BIZNESOWE
warsztaty umiejętności
(2 dni)
Korzyści z uczestnictwa
►
Zrozumienie i przyswojenie metod prowadzenia negocjacji.
►
Zmiana tradycyjnego sposobu myślenia o procesie negocjacji.
►
Nabycie umiejętności sterowania sytuacją rozmowy negocjacyjnej.
►
Rozpoznanie i wykorzystanie indywidualnego stylu prowadzenia negocjacji.
►
Praktyczne zapoznanie się z metodami i technikami negocjacyjnymi.
►
Ćwiczenie sposobów budowania przewagi negocjacyjnej.
►
Rozwinięcie umiejętności rozwiązywania trudnych sytuacji w negocjacjach.
Jednym z zasadniczych celów szkolenia jest umożliwienie Uczestnikom praktycznego doświadczenia sytuacji negocjacyjnych
opartych na realnych przykładach zgłaszanych przez Uczestników.
Zawartość tematyczna
1.
Analiza kluczowych elementów procesu negocjacji
►
Sposoby rozumienia negocjacji: wymiana, gra, walka, biznes.
►
Co wpływa na efektywność negocjatora?
►
Negocjacje w sytuacji zakupu/sprzedaży a negocjacje w instytucji.
►
Najczęściej popełniane błędy w negocjacjach.
►
Czy każde porozumienie negocjacyjne ma sens?
Ćwiczenia:
Analiza na podstawie doświadczeń negocjacyjnych Uczestników szkolenia.
2.
3.
Praktyczne i sensowne przygotowanie do negocjacji
►
Przygotowanie wspomagające efektywne negocjacje według modelu „relacje-cele-strategia-BATNA-rozwiązania”.
►
Praktyczne ćwiczenie: jak ustalać cel negocjacji, jak przygotować zakres negocjacyjny (przygotowanie i symulacje negocjacji
w parach).
►
Zagrożenia w procesie przygotowania do negocjacji: ograniczenia czasowe, niepotrzebne ustępstwa, itp.
►
Rola planowania i nastawienia do planu: pułapki we własnym myśleniu o negocjacjach.
Symulacja negocjacji wielostronnych według scenariusza studium przypadku – udział wszystkich Uczestników w jednej grze
symulacyjnej
►
4.
Przykład rozbudowanej gry negocjacyjnej (studium przypadku i symulacja) z gotowym scenariuszem, oparte na prowadzeniu
pertraktacji jeden na jeden.
Szczegółowe kompetencje negocjatora
►
Kierowanie debatą poprzez zadawanie odpowiednich pytań sterujących.
►
Rola wiedzy merytorycznej w trakcie negocjacji: ograniczenie czy wsparcie?
►
Zarządzanie stresem w negocjacjach.
►
Test postaw negocjacyjnych.
►
Analiza wykorzystania indywidualnych kompetencji negocjacyjnych w przykładowych studiach przypadków negocjacyjnych
„z życia”.
W trakcie całego bloku zajęć:
Ćwiczenia z zakresu prezentacji własnej oferty.
Ćwiczenia z zakresu wdrażania strategii i taktyki negocjacyjnej.
5.
6.
7.
Negocjacje jako walka stron: tricki i manipulacje w trakcie negocjacji
►
Techniki negocjacyjne (salami, zgniły kompromis, dobry/zły, szokowanie).
►
Tricki, nieczyste zagrania („na termin”, „na pusty portfel”, „na litość”, „na strach”).
►
Manipulacje psychologiczne stosowane w negocjacjach.
►
Jak rozpoznawać próby manipulacji i jak bronić się przed nimi?
Uprzywilejowanie pozycji kupującego a przewagi negocjacyjne sprzedawcy
►
Przewaga negocjacyjna czy wspólnota interesów stron?
►
Metody budowania własnej przewagi negocjacyjnej.
►
Zdobywanie informacji jako element przygotowania do negocjacji.
►
Zarządzanie kontekstem negocjacji jako obszarem zdobywania przewagi: wcześniejsze doświadczenia, naciski stron trzecich,
uwarunkowania biznesowe, itd.
Analiza rzeczywistych sytuacji negocjacyjnych Uczestników warsztatu
►
Cele strategiczne negocjacji a postępowanie w trakcie negocjacji.
►
Interpretacja zachowań i sygnałów drugiej strony.
►
Zróżnicowanie postrzegania sytuacji negocjacyjnej
►
Ograniczenia własnych założeń, uprzedzeń i złych doświadczeń negocjacyjnych.
Ćwiczenia:
Analiza i omówienie przykładów negocjacji na podstawie indywidualnych studiów przypadku (metoda „Akwarium”).
8.
Metody wywierania wpływu na decyzje drugiej strony w „stałych fragmentach gry”
►
Umiejętność stawiania pytań, wyjaśniania i koncentrowania uwagi.
►
Techniki przejmowania inicjatywy w fazie debaty i oferty.
►
Metody przełamywania impasu i zamykania dyskusji.
►
Sztuka ustępowania i uzyskiwania ustępstw negocjacyjnych.
W trakcie całego bloku zajęć:
Ćwiczenia w rozpoznawaniu i neutralizowaniu tricków i manipulacji w negocjacjach.
Ćwiczenia-symulacje realnych sytuacji negocjacyjnych na przykładach Uczestników.
9.
Style negocjacji a elastyczność procesu decyzyjnego
►
Dostosować się czy pozwolić innym stronom dostosować się?
►
Zmiany pozycji i roli negocjatorów w procesie negocjacji a wynik negocjacji.
►
Presja jako świadome wykorzystanie własnych przewag negocjacyjnych.
►
Indywidualne wskazówki do dalszego rozwoju umiejętności negocjacyjnych.
►
Omówienie zespołowe przebiegu i wyniku symulacji.
Ćwiczenia:
Ćwiczenia praktyczne z użyciem kamery – analiza zachowań Uczestników w trakcie symulacji negocjacji jeden-na-jeden.
10. Rozwiązywanie konfliktu w negocjacjach – wybrane metody
►
Prewencja
►
Zarządzanie
►
Neutralizacja
Ćwiczenia:
Doświadczenia z gry negocjacyjnej: analiza przyczyn powstawania konfliktów, sposobów ich łagodzenia i pozytywnego
wykorzystywania konfliktu, itd.
11. Presja a postawy uczestników procesu negocjacji
►
Przyczyny podatności na nacisk w negocjacjach.
►
Rola presji czasu i sztywnego stanowiska w negocjacjach.
►
Sposoby neutralizacji prób nacisku drugiej strony.
12. Metody zamykania negocjacji
►
Cztery klasyczne metody zamykania procesu negocjacji.
►
Kontrola czasu a „timing” w negocjacjach.
►
Sygnały gotowości do zamknięcia negocjacji.
►
Obiekcje i zastrzeżenia stron w negocjacjach: metody rozstrzygania.
►
Znaczenie skutecznego wywierania wpływu: ćwiczenia praktyczne.
13. Zamknięcie warsztatu i wnioski praktyczne – podsumowanie, informacje zwrotne, wskazówki do dalszej pracy szkoleniowej
MODUŁ 3.
SKUTECZNE ZARZĄDZANIE PROJEKTAMI – ZARZĄDZANIE OGRANICZENIAMI W PROJEKCIE
(2 dni)
Oczekiwane efekty
►
Wypracowanie dobrych praktyk zarządzania projektami w organizacji.
►
Definiowanie wąskich gardeł i ograniczenia w projekcie, zarządzanie ograniczeniem w realizacji projektu i maksymalizacja efektu z
projektu w kontekście istniejącego ograniczenia.
►
Wypracowanie umiejętności w zakresie zarządzania czasem realizacji zadań w projekcie.
►
Wypracowanie umiejętności w zakresie definiowania i zarządzania ryzykiem w projekcie.
►
Wypracowanie umiejętności w zakresie nadzorowania i rozliczania projektu.
Zawartość tematyczna
1.
2.
3.
4.
Podstawy zarządzania projektami
►
Definicja projektu, projekto-procesu i portfela projektów.
►
Uwarunkowania skutecznego zarządzania projektami. Etapy procesu zarządzania projektami.
►
Zarządzanie efektywnością projektu – aspekt zarządzania ograniczeniami w projekcie. Różnica pomiędzy wąskimi gardłami a
ograniczeniem w projekcie.
►
Definiowanie, udrażnianie i wykorzystywania ograniczenia w projekcie – maksymalizacja oczekiwanego efektu projektu.
►
Aspekt zasobowy i kompetencyjny w projekcie. Dlaczego ludzie są częstym zasobem ograniczającym w projekcie? W jaki
sposób uwzględnić to ograniczenie w planowaniu i zarządzaniu projektem?
Planowanie projektów
►
Definiowanie celów projektu. Definicja celu głównego, celów szczegółowych, celów dodatkowych. Opis i parametryzacja celów.
►
Trójkąt projektowy: zakres, czas i zasoby. Definiowanie rozwiązań alternatywnych. Ocena i wybór rozwiązania dominującego.
Tworzenie karty (rejestru) zgłoszenia projektu.
►
Analiza produktów projektu – definicja wymiernych rezultatów realizacji projektu. Definiowanie kryterium odbioru produktów
projektu. Weryfikacja poprawności przyjętych założeń z zastosowaniem matrycy cel/produkt.
►
Definiowanie zadań w projekcie z wykorzystaniem narzędzia WBS (Work Breakdown Structure). Definicja poziomów i kryteriów
poprawności WBS. Definicja właściwego poziomu szczegółowości opisu zadań w WBS.
►
Definiowanie sieci projektu. Omówienie typów relacji pomiędzy zadaniami (zakończ-rozpocznij, zakończ-zakończ, rozpocznijrozpocznij, rozpocznij-zakończ). Ocena zasadności stosowania wybranych relacji pomiędzy zadaniami. Uwarunkowania
skutecznego wykorzystywania zadań zbiorczych w planowaniu projektu.
Harmonogramowanie w projekcie
►
Kalkulacja czasochłonności zadań w projekcie. Różnica pomiędzy czasochłonnością a pracochłonnością. Różnica pomiędzy
czasochłonnością ambitną i bezpieczną. Uwarunkowania skutecznej wyceny czasochłonności w projekcie.
►
Definiowanie etapów w projekcie. Rola etapowania w zarządzaniu projektami. Uwarunkowania skutecznego wykorzystywania
etapów w zarządzaniu projektami i raportingu zarządczym.
►
Definiowanie kamieni milowych w projekcie. Rola kamieni milowych w zarządzaniu projektem. Uwarunkowania skutecznego
wykorzystywania kamieni milowych w projekcie. Wady i zalety zastosowania kamieni milowych w zarządzaniu projektami.
►
Definiowanie zadań z ograniczeniem czasowym w projekcie. Rola zadań z ograniczeniem czasowym w projekcie. Typy
ograniczeń w definiowaniu zadań w projekcie. Uwarunkowania skutecznego wykorzystywania zadań z ograniczeniem czasowym
w projekcie. Uwarunkowania skutecznego przeplanowania projektu z uwzględnieniem wpływu zadań z ograniczeniem czasowym.
►
Definiowanie ścieżki krytycznej w projekcie. Rola i znaczenie ścieżki krytycznej w zarządzaniu projektem. Metoda tworzenia
kolejnych wersji planu przypadku, gdy ścieżka krytyczna nie spełnia warunków terminu ostatecznego projektu.
Struktura zarządzania projektami. Zarządzanie zasobami w projekcie
►
Rodzaje odpowiedzialności w projekcie.
►
Struktura zarządzania projektami – funkcje.
5.
6.
►
Rodzaje zasobów wymaganych dla realizacji poszczególnych zadań w projekcie.
►
Sposoby definiowania wymaganych zasobów.
►
Odpowiedzialność za określenie zasobów, rola kierownika projektu w planowaniu zasobów.
►
Potrzeba oddzielenia kompetencji od konkretnych osób.
►
Warunki uczestnictwa, które trzeba przedyskutować z potencjalnymi uczestnikami prac.
Zarządzanie ryzykiem w projekcie
►
Źródła informacji o ryzyku w projekcie.
►
Klasyfikacja i hierarchia ryzyk.
►
Analiza ilościowa ryzyk.
►
Priorytetyzacja ryzyk.
►
Metody definiowania zadań zapobiegawczych w projekcie.
►
Metody definiowania zadań minimalizujących w projekcie.
►
Określanie odpowiedzialności za zadania minimalizujące w projekcie.
►
Tworzenie planu zarządzania ryzykiem – praktyka wdrożeniowa.
►
Aktualizacja planu projektu o zadania zdefiniowane w planie zarządzania ryzykiem.
►
Aktualizacja i zastosowanie rejestru ryzyk – praktyka wdrożeniowa.
Nadzorowanie realizacji projektu
►
Monitorowanie w cyklu operacyjnym. Odpowiedzialność, uprawnienia, techniki wdrożeniowe.
►
Monitorowanie w cyklu taktycznym. Odpowiedzialność, uprawnienia, techniki wdrożeniowe.
►
Monitorowanie w cyklu strategicznym. Odpowiedzialność, uprawnienia, techniki wdrożeniowe.