26-27 sierpnia - MMC Szkolenia

a
i
n
p
r
e
i
s
7
2
-
26
LDEN a,
O
G
e
ncyjn nium Plaz
e
r
e
f
n
m Ko
Millen szawa
u
r
u
t
k
n
n
e
y
C
, War
w bud
A
R
3
2
O
1
O
e
FL
limski
o
z
o
r
Al. Je
Główne zagadnienia
Grywalizacja jest formułą umożliwiającą głębokie zanurzenie się w tematyce zajęć. Dlatego
postanowiliśmy stworzyć szkolenie niespotykane na polskim rynku – negocjacje oparte na formule
doświadczeń z gier warsztatowych. Nie spotkasz tu suchej wiedzy, która prosta wydaje się jedynie
na papierze ani abstrakcyjnych reguł, które bez ćwiczeń okazują się nieprzydatne w praktyce. Dzięki
wykorzystaniu formuły dedykowanych gier sprawdzisz się w świecie wzorowanym na prawdziwym
biznesie. Główną osią szkolenia jest symulacja współpracy i negocjacji dużych instytucji świata
biznesu, których sukces nie zależy wyłącznie od zgromadzonych pieniędzy, ale także od innych
cennych zasobów decydujących o sile wpływu organizacji w otoczeniu. Przyjdź i sprawdź w praktyce
jak skutecznie negocjować i dostosowywać się do sytuacji znalezionych w świecie biznesu.
Agata Jakuszko-Sobocka
Trenerka rozwoju osobistego, pasjonatka podróży, psycholog widzących
w ludziach przede wszystkim potencjał. Prowadzi szkolenia od 7 lat.
Specjalizuje się w treningach menadżerskich dotyczących umiejętności
biznesowych. Doświadczenie gromadziła pracując z takimi firmami jak
PZU, Ernst&Young, KDPW, Kongres Kobiet, Konfederacja Lewiatan.
W swoim podejściu trenerskim mocno opiera się na założeniach
płynących z grywalizacji jako formuły aktywnego pobudzania
uczestników i stymulowania ich doświadczeń podczas każdego
z omawianych modułów szkoleniowych.
am
r
g
o
r
P
I
ń
e
i
z
D
8:30 – Rejestracja i poranna kawa
13:00 – Przerwa na lunch
9:00 – Gra I – Droga przelotowa
14:00 – Gra II – plemiona
W trakcie pierwszej z serii gier szkoleniowych uczestnicy będą mieli za zadanie w trzech grupach dojść do
porozumienia względem przeprowadzenia drogi przez
tereny należące do ich firm. Ćwiczenie ma charakter
wprowadzający do formuły szkolenia oraz spełnia funkcje zapoznawcze
• Analiza ćwiczenia wraz z komentarzem trenera
• S posoby ustalania BATNA i WATNA wraz z oceną efektywności działań negocjacyjnych
• T ypowe błędy negocjacji wg Brazemana i Neale’a, czyli
o czym zapominają nawet najlepsi negocjatorzy
• P
raktyczny przewodnik po wybranych technikach
negocjacyjnych, m.in.:
»» Krakowski targ – sprawiedliwie znaczy po równo?
»» Dobry-Zły policjant – czyli jak pokazać dwa oblicza podczas
negocjacji?
»» Pusty portfel – zbijanie ceny
»» Imadło – technika rosnących oczekiwań
»» Nagroda w raju – czy obietnica przyszłych interesów jest
wystarczająco atrakcyjna?
»» W jakich branżach efektywnie wykorzystuje się te taktyki?
»» Jakie typy ludzi wykorzystują powyższe taktyki?
»» Jak się przed nimi bronić?
»» Jak je stosować?
10:45 – Przerwa kawowa
11:00 - Jak planować strategie negocjacyjne w zależności od celu i informacji jakie posiadamy?
• P
lanowanie strategii negocjacyjnej w oparciu metody
Rogera Dawsona – 10 praw negocjacji
• S tosowanie techniki wpływu wspierającej pozycję
przed, w trakcie i po negocjacjach – które socjotechniki
działają na różnych etapach negocjacji?
• J ak rozpoznawać typ osobowości drugiej strony na
podstawie wypowiedzi, ubioru i zachowania oraz jak
skutecznie tę wiedzę wykorzystać w osiąganiu celu
negocjacyjnego?
»» Rozpoznawanie typów cholerycznych
»» Rozpoznawanie typów nastawionych na atmosferę rozmowy
»» Rozpoznawanie typów nastawionych na budowanie silnych
relacji
»» Rozpoznawanie typów nastawionych na informację
• W
jaki sposób rozpoznawać techniki manipulacyjne
drugiej strony i skutecznie sobie z nimi radzić?
• J akie popełniamy podstawowe błędy w interpretacji
mowy ciała drugiej strony?
• J ak bez użycia wykrywacza kłamstw łatwo rozpoznawać konfabulację drugiej strony?
W trakcie gry uczestnicy doświadczą jak różnice komunikacyjne wpływają na jakość negocjacji. Ćwiczenie
opiera się o założenia skutecznego przedstawiania własnego stanowiska w negocjacjach. W czasie gry uczestnicy sprawdzą także jak odpowiednio skonstruowane
komunikaty wymuszają na innych konkretne reakcje
emocjonalne.
• Analiza ćwiczenia wraz z trenerem
• A
naliza transakcyjna i trzy stany „ja” – dlaczego jesteśmy ulegli i agresywni?
»» Ja-rodzic - źródła zachowań kontrolujących i agresywnych
w miejscu pracy
»» Ja dziecko - źródła zachowań uległych i buntow-niczych
w miejscu pracy
»» Ja-dorosły - źródła zachowań racjonalnych i asertywnych
w miejscu pracy
• T ransakcje - co wywołuje w nas określone reakcje
emocjonalne
• T ransakcje jako narzędzie opisu konfliktów międzyludzkich
• N
azywanie stanów „ja” - warsztat multimedialny, jak
rozpoznać pozycje, z których komunikują się ludzie
w naszym otoczeniu
am
r
g
o
r
P
I
I
ń
e
i
Dz
9:00 – Gra III – Świat wielkiego biznesu
W trakcie największej gry dedykowanej szkoleniu uczestnicy wcielą się w role przedstawicieli
różnych instytucji biznesu, które reprezentują
różne interesy w tym: Duży Bank, Spółka Skarbu
Państwa, Instytucja Medialna i Duża Firma Telekomunikacyjna. Każda z grup przejdzie indywidualną drogę rozwoju w świecie biznesu, napotka na
odrębne trudności i szanse wzmocnienia swojej
pozycji na rynku. Jednak jedynie współpraca z pozostałymi przedstawicielami świata biznesu i wymiana zasobów (pieniężnych i niefinansowych)
pozwoli każdej z organizacji na prawdziwie szybką ekspansję. Każda z instytucji jest posiadaczką
wyjątkowego zestawu zasobów, których wymiana
decyduje o ostatecznie zdobytej ilości punktów
w grze.
• D
zięki kompleksowej symulacji negocjacji biznesowych uczestnicy wciągną się głęboko w świat
gry i poczują się jak podczas intensywnych działań w rzeczywistej firmie.
• U
czestnicy w praktyczny sposób nauczą się
konstruować strategie negocjacyjne w oparciu
o znane „cenniki” zasobów.
• P
rzez uczestnictwo w sytuacjach kryzysowych
gracze przećwiczą elastyczne podejście do długotrwałych rozmów negocjacyjnych.
• W
spółpraca z innymi instytucjami biznesowymi
sprawi, że uczestnicy nauczą się rozpoznawać
partnerstwa strategicznie potrzebne do rozwoju
i w oparciu o to kryterium konstruować swoje
strategie.
• D
odatkowe wskazówki od trenera umożliwią
uczestnikom sprawdzenie w praktyce różnych
stylów i technik negocjacyjnych.
• P
o całości gry nastąpi kompleksowa ocena
działań grup wraz z komentarzem trenera oraz
wręczeniem nagród dla zwycięzców.
13:00 – Przerwa na lunch
14:00 – Warsztat indywidualnych wskazówek
• Model negocjacyjny Willema Mastenbroek’a
»» Ustalanie przedmiotu negocjacji i dylemat elastyczności –
kiedy być ugodowym, a kiedy nieustępliwym?
»» Równowaga sił i dylemat wykorzystania sił – kiedy być bezbronnym, a kiedy walczącym?
»» Kontakt między negocjatorami i dylemat atmosfery – kiedy
być jowialnym, a kiedy wrogim?
»» Eksploracja i dylemat aktywności – kiedy być zaangażowanym, a kiedy biernym?
W oparciu o przedstawiony model negocjacyjny
oraz doświadczenia z gier trener wraz z każdym z
uczestników stworzy rozbudowany układ indywidualnych wskazówek pomocnych do prowadzenia skutecznych negocjacji biznesowych dostosowanych do środowiska biznesowego, z którego
wywodzi się uczestnik.
16:00 – Zakończenie drugiego dnia szkolenia
i wręczenie certyfikatów
Dlaczego warto wziąć udział w szkoleniu
• Formuła gry gwarantuje wysokiej jakości doświadczenia zdobyte w trakcie spotkania.
• Duża ilość rozbudowanych symulacji pozwoli Ci sprawdzić swoje umiejętności negocjacji w praktyce.
• W trakcie kompleksowej symulacji „Świat wielkiego biznesu” nauczysz się dostosowywać swoje strategie negocjacyjne do rozbudowanego układu czynników biznesowych obserwowanych w otoczeniu
• Przeniesiesz doświadczenia zdobyte w trakcie symulacji na grunt własnych obserwacji z firmy,
a z pomocą trenera ułożysz plan rozwoju swoich umiejętności negocjacyjnych dostosowany do
realiów własnej organizacji.
Metody szkoleniowe
Centrum Konferencyjne
• grywalizacja
• miniwykład
• praca w parach
• praca w grupach
• ćwiczenia
• gry szkoleniowe
GOLDEN FLOOR
w budynku Millennium Plaza
Al. Jerozolimskie 123 A
Warszawa
Kwestie merytoryczne
i uczestnictwo
Michał Gieczewski
Manager Działu Szkoleń MMC Szkolenia
Trener, konsultant merytoryczny
[email protected]
22 379 29 16
Grupa docelowa
Ważne jest by mieć świadomość, że techniki, chwyty, taktyki, style i metodologia strategii są takie same dla różnych
przedmiotów negocjacji (negocjacje ceny, warunków prawnych, SLA, itp.). Nazwy „negocjacje zakupowe”,
„negocjacje handlowe” mówią o grupie uczestników, nie zaś o zawartości merytorycznej. My zapraszamy
reprezentantów różnych działów, dzięki czemu szkolenie jest bogate w różne perspektywy, doświadczenia
i inspiracje wykraczające poza dotychczasowy schemat myślenia. Dlatego nasze szkolenie z negocjacji jest dla:
• pracowników zakupów
• pracowników sprzedaży
• osób negocjujących międzydziałową współpracę, usługi na linii dział-dział (np. produkcja - sprzedaż, sprzedaż - marketing, IT - produkcja)
• osób kupujących usługi zewnętrzne (np. dział HR kupujący szkolenia, usługi rekrutacyjne, dział produkcji kupujący
outsourcing)
Organizator
MMC Szkolenia to marka wchodząca w skład Grupy MMC, która została powołana aby w specjalistyczny sposób
zadbać o podniesienie kwalifikacji personalnych i umiejętności osobistych członków zespołów, tak aby zdobyta
wiedza przełożyła się na wzrost efektywności jednostki w firmie oraz wzrost pozycji or­ganizacji w mikrootoczeniu.
Oferta skierowana jest do firm, które podnoszą rozwój kadry pracowniczej i mają świadomość, że to ludzie
tworzą firmę i poprawa ich umiejętności przenosi się na pozytywne efekty całej organizacji. Na ofertę składają się
pojedyncze szkolenia ukierunkowane na rozwój umiejęt­ności miękkich, jak i również kompleksowe pakiety szkoleń,
w których Uczestnik przechodzi przez cały proces kształcenia, zaczynając od budowania samoświadomości,
a skończywszy na rozwoju umiejętno­
ści zawodowych związanych z poprawą kompetencji zarządzania
zespołem.