Transaction Simulation
Transkrypt
Transaction Simulation
Transaction Simulation Przygotowanie do negocjacji i strategie negocjacyjne Charakterystyka symulacji: DZIĘKI SYMULACJI UCZESTNICY DOŚWIADCZĄ I ZROZUMIEJĄ: • na czym polega planowanie negocjacji; • do czego służy analiza stanowiska i interesów drugiej strony; • jak prowadzić negocjacje w zespole negocjacyjnym a jak trójstronne, konsorcjalne; • jak negocjować, gdy z drugą stroną łącza nas wspólne interesy, a jednocześnie sprzeczność stanowisk; • jak nie dać ponieść się emocjom; Na terenie dużego miasta Inwestowice działa kilka firm inwestycyjnych specjalizujących się w zakupie nieruchomości i pomnażaniu swojego majątku: domów, centrów handlowych, biurowców, terenów przemysłowych, magazynów pod wynajem. Te pięć firm konkuruje ze sobą o miano MegaInwestora, który zdobędzie majątek wart najwięcej. Ale, choć konkurują, to jednocześnie muszą współpracować: sprzedawać sobie nawzajem grunty i budynki, powoływać konsorcja przetargowe. Oprócz tego podejmują szereg decyzji budowlanych: wybór głównego wykonawcy budowy, remonty…W każdej z tych sytuacji zmuszeni są do negocjowania. Ze sobą – gdy wchodzą w konsorcja lub handlują gruntami. Z podmiotami zewnętrznymi – przy zakupie usług. Stale działają w warunkach niepewności. Walcząc o zamówienie w przetargu, wiedzą że negocjują i oni i ich konkurent. To ciągłe balansowanie na krawędzi: dam większy rabat to nie osiągnę zysku. Ale gdy nie dam rabatu – da go konkurent i wygra zamówienie. Na dodatek, intencje niektórych graczy są owiane aurą tajemnicy… Nie o zysk im chodzi – to pewne. Ale o co? Czas trwania: 1-2 dni (wraz z analizami i omówieniami) Warsztaty przeprowadzone zostały w profesjonalny i ciekawy sposób. Wykładowcy w umiejętny sposób łączyli teorię z praktyką dopasowaną do tematyki naszej pracy. Trenerzy mieli bardzo dobry kontakt z uczestnikami, chętnie słuchali ich wypowiedzi, jak również sami aktywowali grupę. Magdalena Styperek Volkswagen Poznań Rodzaje decyzji jakie podejmują uczestnicy symulacji: REFERENCJE: • FMCG: Unilever, Wrigley, Grupa Żywiec, Mars Polska, Maspex, Nestle, • Handel: Cezex, Leroy Merlin, Biedronka, Billa, Smyk, Decathlon • Farmacja: Mepha, Farma – Projekt, SymPhar, Neuca • Usługi finansowe: BZ WBK, ING, PZU, Warta, Eurobank, Kredyt Bank, • Motoryzacja: Ford, Volkswagen, Visteon, Valeo, Eaton, Saint Gobain, Pilkington • Przemysł: Polifarb Cieszyn – Wrocław, Timken, ArceloMittal, Viessmann, Lotos • Nowoczesne technologie: Telefonia Dialog, Rittal, Konica Minolta • Usługi dla firm: Mazars, DHL, IQSandQuant, PricewaterhouseCoopers Strategia • Ustalenie ogólnej strategii negocjacji (np. decyzja, czy firma buduje trwałe konsorcja czy inne do każdego projektu), • Wybór rodzajów inwestycji (np.: mieszkania, fabryki) które chce realizować firma • Decyzje dot. zakupu nowych działek • Monitorowanie zmiennych makroekonomicznych wpływających na opłacalność realizowanych projektów’ • Monitorowanie wielkości posiadanego majątku i adekwatne wykorzystywanie go jako atutu i przewagi w negocjacjach Decyzje w czasie negocjacji • Wybór techniki i stylu negocjowania • Tworzenie propozycji wyjściowej do negocjacji • Ocena propozycji wyjściowych strony przeciwnej • Prowadzenie równoległych negocjacji z wieloma partnerami • Analiza oczekiwanej stopy zwrotu z potencjalnych projektów • Definiowanie pułapów po niżej których ustępstwa są nieopłacalne Zespół negocjacyjny • Podział zadań w zespole negocjacyjnym • Dobór zadań do osobowości członków zespołu • Rozdział roli negocjatora i zespołu wspierającego Więcej informacji o symulacjach AUTOR GRY: Rafał Szczepanik jest jednym z założycieli i byłym wiceprezesem Pracuj.pl. Pracował też w Danii i Gwatemali. Jeden z czterech najlepszych polskich trenerów w kategorii "gry symulacyjne" (ranking magazynu Profit i KPMG). Autor trzech powieści menedżerskich - książek o zarządzaniu zespołami i firmami, napisanych w formie fabularnej. Symulacje to złożone gry decyzyjne. Kilkuosobowe zespoły zarządzają w nich wirtualnymi firmami lub ich działami (produkcją, sprzedażą itp.). Zasady rządzące symulacjami wiernie odzwierciedlają rzeczywistość. Gracze mogą więc ćwiczyć swoje umiejętności i podejmować realne decyzje. Konsekwencje każdej decyzji widać od razu. Jeśli np. logistyk nie zaplanował kupna ciężarówki, sprzedawca nie dowiezie towaru, a firma poniesie stratę. W efekcie za chwilę nie będzie już miała gotówki na zakup auta. Trzeba więc policzyć, czy opłaca się wziąć na nią kredyt i co roku płacić odsetki... Ponieważ uczestnicy odczuwają skutki decyzji „na własnej skórze”, symulacje tak dobrze uczą całościowego rozumienia złożonych procesów zachodzących w firmie i na rynku. Uczestnicy starają się sterować tymi procesami, mogą uczyć się na błędach, rozumieją jak decyzja jednego działu wpływa na inne działy i całą firmę. A wszystko mogą zobrazować w realnych pieniądzach, których ilość – w zależności od jakości ich decyzji – maleje lub rośnie w leżącej przed nimi kasie. Osoby, które wzięły udział w symulacji, przyznawały zwykle, że dwa dni gry pozwoliły ima na utrwalenie wiedzy zdobytej przez kilka lat nauki. Skuteczność nauczania przez doświadczenie pokazuje schemat: 5% Wykład, odczyt 10% Czytanie 20% Prezentacja audio - wizualna 30% Demonstracja 50% Dyskusja grupowa 75% Działanie praktyczne, - symulacje 90% Nauczanie innych/ Natychmiastowe użycie