współpraca śródroczna - Szkolenia sprzedażowe

zaprasza na eksperckie szkolenie
PÓŁMETEK KONTRAKTU
WSPÓŁPRACA ŚRÓDROCZNA
OPTYMALNY PROCES NEGOCJACYJNY Z SIECIĄ HANDLOWĄ – EGZEKWOWANIE USTALEŃ
24-25
24-25 lipca 2014, warszawa
www.hayes.com.pl/kontrakty
SZKOLENIE DLA PRAKTYKÓW SPRZEDAŻY DO SIECI HANDLOWYCH
PÓŁMETEK KONTRAKTU
WSPÓŁPRACA ŚRÓDROCZNA
dla kogo?
Dla Key Account i National Key Account Managerów, Brand- i Trade Marketing Managerów, Szefów Firm, Dyrektorów Handlowych. Dla wszystkich, którzy potrzebują zrozumienia i przełożenia na własne cele finansowe wiedzy o zapleczu kupca w procesie doboru dostawcy. Oczekującym
wsparcia w zebraniu i przygotowaniu argumentów we współpracy śródrocznej przed zbliżającymi się za kilka miesięcy Negocjacjami Rocznymi.
OPTYMALNY PROCES NEGOCJACYJNY Z SIECIĄ
HANDLOWĄ – EGZEKWOWANIE USTALEŃ
PROGRAM SZKOLENIA - ZAGADNIENIA:
o spotkaniu
Egzekwowanie ustaleń kontraktu często przypominać może egzekucję
nadziei na obrót i dobrą, jakość dalszej współpracy. Warsztat szkoleniowy
to wejście w wąski, specyficzny dla danej trudności wobec ustalonych w
trackie roku negocjacji rocznych obszar. Najczęściej będą to niezrealizowane promocje, eventy, nowości, które miały się znaleźć na półkach,
ale (z przyczyn wg stanowiska sieci) -zależnych od dostawcy, nie były na
tyle atrakcyjne, aby je zrealizować. Przeliczymy zdarzenia handlowe, które
mogą przynieść rozwiązania na lepszy obrót sprawy. Odniesiemy się do
rynku, okoliczności podejmowania decyzji kupieckich i prodyskontowej
polityki dużych hipermarketów.
korzyści z udziału w szkoleniu
• Będziesz znał sposoby lepszego dotarcia do kupca – usprawnienie
współpracy.
• Zwiększysz swój wpływ na otoczenie i szansę poprawy Twojej pozycji
w Bazie Dostawców Sieci.
• Wzmocnisz skuteczność w realizacji swoich celów finansowych.
• Podniesiesz konkurencyjność i atrakcyjność jako partner handlowy.
• Zdobędziesz możliwość zrealizowania dodatkowego obrotu i obrony
dobrego kontraktu.
I. Negocjacje roczne: od umowy (anex) do antymanipulacji podczas
ustaleń
II. Egzekucja ustaleń kontraktowych i okołokontraktowych
III. Pierwsza linia, czyli obrona cennika i nowości
IV. Panel doradczy, (Co można więcej/ lepiej/ inaczej w konkretnej,
zgłoszonej przez uczestnika sytuacji)
V. Wymiana asortymentu w sieci – zaplecze finansowe
VI. Warsztat skutecznego Managera (profil idealnego KAM-a)
1. Powiązanie wyników negocjacji rocznych (wpływ) na dalsze plany
w przydziale aktywności dla danego Dostawcy (np. niepewność w sytuacji, kiedy nie daliśmy oczekiwanych rocznych warunków handlowych i
partner w dalszym ciągu zamawia towar), możliwe scenariusze „na zapleczu” kupca. Skąd się biorą i jak się tworzą oczekiwania wobec dostawcy,
(dlaczego akurat x% wzrostu?).
2. Klucze w systemie selekcji dostawców (pod względem spójnej polityki,
marek, pozycjonowania cenowego, udziału rynkowego).
3. Polityka promocyjna – ustalanie strategii aktywności promocyjnej na
danego dostawcę.
4. Inne czynniki w procesie zarządzania kategorią przez kupca mające
wpływ na pozycję Dostawcy (np. gdzie w tym wszystkim jest cena, czy
jakość)?
jak realizowane jest szkolenie?
cel
• Poszerzenie wiedzy na temat, czym kieruje się kupiec w doborze
dostawców.
• Zrozumienie potrzeb kupca i poznanie jego zakresu odpowiedzialności
w procesie nawiązywania, kończenia i realizacji współpracy z dostawami.
• Poznanie mechanizmów i strategii w zarządzaniu kategorią przez
kupca. W efekcie odróżnianie sytuacji blefu od konieczności
(np. redukcja asortymentu).
• Utrwalanie poprzez ćwiczenia umiejętności analizowania i wyciągania
wniosków z konkretnych liczb i sytuacji.
• Pokazanie kilku możliwości wyjścia z kryzysu takiego jak nagłe
roszczenia sieci do uzasadnionych (bądź nie) sytuacji: blokada dostaw,
asortymentu, veto na wejście cennika i inne.
• Zapoznanie i pokaz zastosowania matematyki handlowej sieci.
Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową z elementami coachingu.
W programie m.in.: wykłady -prezentacja, wywiad z trenerem-kupcem,
osiem ćwiczeń (w tym sześć grupowych), przykłady dobrych praktyk, dyskusja moderowana. Szczególną uwagę poświęca się Studium Przypadków od trenera i na bazie zgłoszeń uczestników).
Kilka słów o materiałach szkoleniowych na tym szkoleniu
1
3
Podczas tego szkolenia uzyskasz segragator
szkoleniowy zawierający pełny komplet materiałów merytorycznych dotyczących tego szkolenia.
Materialy merytoryczne przygotował prowadzący
szkolenie ekspert.
2
Materiały są przygotowane w drukowanej formie
prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana
z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to
Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych treści jakie prowadzący zawarł w materiałach.
Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas szkolenia omówione m.in zostaną:
slajd 1. Optymalny proces negocjacyjny
Po ustaleniach kontraktowych przychodzi czas na współpracę tzw. śródroczną.
Przygotowanie strategicznego planu wymaga szczegółowych działań zarówno
wobec planów sieci jak i tego, co tak szybko zmienia się w otoczeniu rynkowym.
Ważne, aby nie zgubić rytmu i priorytetów kupca z oczu. Mogłyby one wyglądać
następująco ( jedno z ujęć - slajd).
Slajd 2. Współpraca bez Umowy
Charakterystyczne dla różnych sieci ujęcie zapisów kontraktowych. Przegląd,
ewentualne interpretacje i spodziewane konsekwencje wprowadzania zmian
w umowach. Dodatkowo przegląd zagrożeń, ale i pozytywnych stron w przypadku
współpracy bez podpisanej Umowy.
Slajd 3. Zasada „Do wspólnego mianownika” współpraca śródroczna
We współpracy śródrocznej często występują zdarzenia, które mijają się wobec
ustaleń rocznych. Zaskakują one i jedną i drugą stronę, często będąc elementem
jakiejś wady procesu czy systemu. Podejmiemy próbę wypracowania pewnego
podejścia wobec powtarzających się problemów w bieżącej współpracy i przełożenia tego na ustalenia Umowy Rocznej.
Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży:
Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży:
Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju
zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne
rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie
aspekty treningowe. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk
wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego
krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej.
Trener Prowadzący szkolenie:
Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko „miłym i fajnym” szkoleniem a będzie
naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej
szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane
firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności.
My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą
wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty,
które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów,
które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty
odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce.
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych
marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży.
Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez
McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży.
Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego
środowiska sprzedaży.
Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków
Małgorzata Jastrzębska • Do sierpnia 2011 roku przez niemal 10 lat na stanowisku Senior Category Manager / Kupiec w Carrefour Polska (wcześniej Globi). Z sukcesami odpowiadała za zakupy, negocjowanie i realizowanie umów handlowych,
nadzór nad współpracą z dostawcami. W ciągu ponad 16 lat pracy w sieciach poznała pracę przy wielu typach asortymentu i z wieloma dostawcami. Raportowała bezpośrednio do Dyrektora Handlowego Zakupów. Przez pół roku pełniła obowiązki Dyrektora Handlowego (jednego z sektorów). Wie, co u kupców jest tylko techniką /
formą manipulacji, a co obszarem, którego naprawdę nie mogą „oddać”. Zna pomost
pomiędzy twardą pracą na liczbach i na relacjach, dzięki czemu wie jak tworzyć
partnerską współpracę sieć - dostawca. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej zarówno małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z dużym graczem
sieciowym. Pracując w Carrefourze wytypowała i nawiązała współpracę z dziesiątkami średnich i mniejszych dostawców, którym pomogła zrozumieć zasady i proces
handlowy po stronie oczekiwań sieci. Ekspert w tworzeniu i interpretowaniu Ofert
Handlowych oraz zapisów kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami – Liderami umie pokazać jak ważna jest przestrzeń w rozmowach, ale i walka o każdy centymetr pola rozmów. Potrafi pokazać, w jakich obszarach dostawcy mogą uzyskać
więcej, jeśli wykorzystają swoje możliwości i jakie działania podjąć by uniknąć obopólnych strat. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje
na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. W 2011 Ukończyła Podyplomowe Studium Coachingu w Laboratorium Psychoedukacji (przy SWPS) w Warszawie. Przeprowadziła wiele warsztatów coachingowych, co jest gwarancją wysokiego poziomu przekazywania swojej wiedzy. W szkoleniach zajmuje się przede
wszystkim rozwijaniem warsztatu menedżera i szukaniem nowym możliwości nawiązania porozumienia tam gdzie o nie szczególnie trudno.
Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki
temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde
przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone
w innych firmach i działach sprzedaży.
Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje
Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu.
Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów
sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o.
Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają
one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych
Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym.
Zgłoś się już teraz
24-25
21
Szkolenie odbędzie się w dniach 24-25 lipca 2014
Zamówienia przyjmujemy do dnia 21 lipca 2014
Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat)
Realizacja szkoleń mchayes&stewardgroup oparta o model
Przywództwa sytuacyjnego Hersey’a i Blancharda (H&B)
wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt:
Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B
prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do
czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich
uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć
do ćwiartki „EKSPERT – POTRAFIĘ i CHCĘ”. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą
i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie.
telefon: 22 425 85 05
chcę
Ciekawy wiedzy
czyli nie potrafię ale chcę.
Ekspert
czyli potrafię i chcę.
Pozbawiony złudzeń
czyli nie potrafię i nie chcę.
Zachowujący rezerwę
czyli potrafię ale nie chcę.
telefon: 22 423 02 13
telefon: 22 642 55 27
e-mail: [email protected]
www.hayes.com.pl
McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. • ul. Zielona 30, 02–913 Warszawa • tel./fax 22 427 40 41• www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800
potrafię
PÓŁMETEK KONTRAKTU WSPÓŁPRACA ŚRÓDROCZNA
24-25 lipca 2014 • warszawa
McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. www.hayes.com.pl
ul. Zielona 30 02-913 Warszawa tel./fax 22 427 40 41
ZAMÓWIENIE UDZIAŁU
Prosimy wysłać faksem:
22 427 40 41
IMIĘ I NAZWISKO
Ja,
działając w imieniu i na rzecz
E-MAIL (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA)
FIRMA (ZAMAWIAJĄCY)
SIEDZIBA
NUMER NIP
TELEFON
zamawiam udział następujących osób w szkoleniu „PÓŁMETEK KONTRAKTU WSPÓŁPRACA ŚRÓDROCZNA”, które odbędzie się w dniach 24-25 lipca 2014 roku w Warszawie.
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby. Zgodnie z wymogami ustawy o ochronie danych
osobowych, powierzam McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. przetwarzanie powyższych danych osobowych, w celu realizacji niniejszego zamówienia.
Oświadczam, że:
1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag,
2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu
3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma.
Proszę o przesłanie faktury w wersji elektronicznej, w formacie PDF, na adres
MIEJSCOWOŚĆ I DATA
PIECZĘĆ FIRMOWA
e-mail
PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ
WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu.  W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona.  W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni
przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%.  W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie
skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia.  Rezygnację
z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem.  Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia.
Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną.
W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: 505 099 170
McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. • ul. Zielona 30, 02–913 Warszawa • tel./fax 22 427 40 41 • www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800