WPROWADZENIE NOWEGO PRODUKTU DO SIECI HANDLOWYCH

zaprasza na
eksperckie szkolenie
WPROWADZENIE NOWEGO PRODUKTU
DO SIECI HANDLOWYCH
JAK STWORZYĆ I „SPRZEDAĆ” KUPCOWI KONCEPCJĘ
NOWEGO PRODUKTU.
21-22
21-22 sierpnia 2014, Warszawa
www.hayes.com.pl/wejsciedosieci
SZKOLENIE DLA PRAKTYKÓW SPRZEDAŻY DO SIECI HANDLOWYCH
WPROWADZENIE NOWEGO PRODUKTU
DO SIECI HANDLOWYCH
Unikalna możliwość spojrzenia na proces wprowadzania nowego produktu i/lub wejścia
do sieci ze strony kupca i zrozumienia jego decyzji towarzyszących procesowi.
o spotkaniu:
cel szkolenia:
Wprowadzanie nowego produktu do sieci handlowej,
a czasami samo wejście do nowej sieci to bolączka wielu
Firm. Proces ten wiąże się z określonymi trudnościami po
obydwu stronach: zarówno dostawcy jak i samej sieci. Jeśli
umiejętnie przedstawimy rosnące potrzeby konsumentów
i popytu ze strony rynku, to nasz nowy produkt nie będzie
trudnością w negocjacjach z siecią, ale wręcz atutem, zaletą
i ASEM (!), który może przynieść wiele korzyści dla obu
stron.
Celem szkolenia jest rozszyfrowanie wzoru, którym kupiec
kieruje się w doborze i późniejszym zarządzaniu dostawcami
swojej sieci. Po szkoleniu Uczestnik zrozumie potrzeby
i zakres odpowiedzialności kupca w procesie nawiązywania,
realizacji i kończenia współpracy. Celem jest dogłębne
poznanie mechanizmów i strategii zarządzania kategorią,
a w rezultacie odróżnianie blefu od prawdziwej konieczności
(np. redukcja asortymentu). Dodatkową korzyścią ze szkolenia
będzie również lepsza orientacja Uczestnika w zagadnieniach
związanych z matematyką handlową sieci co pozwoli
na wyciąganie lepszych wniosków z konkretnych liczb
i sytuacji.
Korzyści ze spotkania:
•Wgląd w sytuację zmian rynkowych pod kątem nowości
(m.in. dynamika i tempo starzenia się produktu), przyniesie
zrozumienie i wiedzę na temat obecnych realiów.
Dla kogo?
•Odniesienie do potrzeb rynku i „sprzedawanych”
konieczności (m.in. cechy produktu, instrumenty rynkowe)
pomoże w przygotowywaniu ofert dedykowanych dla danej
sieci.
Szkolenie skierowane jest przede wszystkim do osób
chcących poznać zaplecze pracy kupca kwestii zarządzania
bazą asortymentową oraz odniesienie do najprostszych zasad
„przyjęcia” przez rynek nowości. Drugie ujęcie to obszar
•Celem Panelu tematycznego „ Wejście do Sieci” jest okoliczności nawiązania współpracy. Klucze i wskazówki pokazanie i ułatwienie w przygotowaniu narzędzi, wejściówki do sieci. Dla osób, które chcą i potrzebują lepiej
prezentacji i sposobu działania, tak, aby przekonać Kupca zrozumieć sytuację, a przez to zebrać argumenty, będące
sieci do nawiązania współpracy właśnie z firmą Uczestnika narzędziem rozmów handlowych. Dla Sprzedawców, KAMów,
szkolenia. Proces wymiany dostawców i produktów z osób bezpośrednio prowadzących rozmowy z sieciami. Dla
perspektywy kupca pozwoli poznać i zrozumieć jego punkt tych, którzy dążą do opanowania umiejętności rozpoznania
potrzeb i wykorzystania możliwości na drodze do skutecznej
widzenia.
realizacji strategii swojej firmy (ekspansji).
•Zrozumienie trudności procesu oczami kupca pozwoli
zaoszczędzić energię na zbędne z jego punktu widzenia, a
często kosztowne dla dostawcy działania.
•Poznanie różnych modeli możliwych rozwiązań w odniesieniu
do kosztów sieci i ich oczekiwań (np.refundacje), pomoże
w zwiększeniu kreatywności i elastyczności
•Przećwiczenietrudnych sytuacji, w których odbiorca –
partner wyraża niezadowolenie/opór, przełoży się na
łatwość radzenia sobie w kryzysie
ramowy Program szkolenia
Wprowadzenie nowości do sieci z perspektywy kupca to często
również wysiłek i koszty związane z m.in. przygotowaniem
powierzchni półkowej. Częstym warunkiem stawianym
dostawcom jestwymiana produktów w ramach przydzielonej
powierzchni sprzedaży. Szkolenie ma na celu podanie
wiedzy, jak wygląda proces wymiany produktu/wprowadzenia
nowości, a co za tym idzie, jakie są oczekiwania sieci wobec
pokrycia kosztów. Będziemy trenować umiejętność budowania
optymalnego zakresu odpowiedzi jako kontrpropozycję dla
kupca. Jak i kiedy przekonywać odbiorcę do samoistnego
rozbudowania asortymentu na drodze bilansu koszty vs.
zyski.Kolejnym zagadnieniem będzie kwestia nawiązania
współpracy z siecią. Zarówno po raz pierwszy jak i ponownie,
czyli powrót po okresowym braku obecności na półkach
sklepowych (delistingu). Czego nie wolno zaniedbać i co
działa, aby doprowadzić do wywołania regularnych zamówień
ze strony sieci?
Część III. Pierwsze wyniki sprzedaży nowego produktu
- analizy (zagrożenia, szanse, sytuacje, rokowania)
•BWP – Karta „Bilansu Wymiany Produktu” – podstawowe
narzędzie nadające kierunki dalszych działań.
•Jak kupiec przeprowadza analizę SWOT po wejściu nowości
do kategorii.
•Zaplecze i stoki a promocje publikowane - problemy
logistyczne, czyli jak szacujemy ilości. Reguły II fazy nowego
produktu na rynku w zależności od różnych scenariuszy.
Część IV. Panel „WEJŚCIE DO SIECI”
•Jak nawiązać współpracę z siecią?
•Potrzeby sieci i specyficzny język kupca.
•Oferta wyjściowa,
i wewnętrzne oferty
przekonanie,
atuty
zewnętrzne
Część I. Produkt i rynek:
PODSUMOWANIE: Podczas dwóch dni szkolenia będziemy
dotykać kwestii trendów rynkowych i różnych scenariuszy
w „fazach życia” nowego produktu na rynku. Omówimy,
uporządkujemy czynniki wpływające na decyzje o losach
współpracy z daną siecią. Najistotniejszym zagadnieniem
•Panel dyskusyjny wobec najnowszego trendu rynkowego będzie jednak wsparcie dla Sprzedawców w rozbudowaniu
(m.in. odniesienie do hipotezy: ”…nowe dobra z reguły warsztatu KeyAccount Managera w trudnej roli sprostania
pełniej zaspakajają potrzeby ludzkie niż dotychczas oczekiwaniom ze strony odbiorców sieciowych.
oferowane konsumentom…”).
•Jakie korzyści decydują o losie produktu? Co stanowi
podstawę sukcesu? Omówienie m.in. ZPZP (Zdolność
Produktu do Zaspokojenia Potrzeb). Cechy produktu
a instrumenty rynkowe – przegląd.
•Omówienie koncepcji Zwrotu z Inwestycji, czyli po jakim
czasie inwestycja w nowy produkt zaczyna się zwracać?
Teorie i założenia, ewolucja zmian,kierunki, które są
nadawane przez producenta w działaniu zmierzającym do
realizacji wybranych celów strategicznych.
Forma szkolenia
Zajęcia prowadzone są metodą warsztatową z elementami
coachingu. W programie m.in.: wykłady -prezentacja, wywiad
z trenerem-kupcem, osiem ćwiczeń ( w tym kilka grupowych),
przykłady dobrych praktyk, dyskusja moderowana. Szczególną
uwagę poświęca się Studium Przypadków (pochodzących z
Część II. Rozmowy o wejściu na półki (m.in.
doświadczeń trenera i na bazie zgłoszeń uczestników jeszcze
rozszerzenie asortymentu dostawcy oczami kupca)
przed szkoleniem).
•Analiza bilansu- plusy i minusy zawarcia punktu o nowych
pozycjach wkontrakcie rocznym.
SZKOLĄC SIĘ Z NAMI SPOTYKASZ SIĘ WYŁĄCZNIE ZE
•Nowy produkt w negocjacjach śródrocznych – jak 100% PRAKTYKAMI
wykorzystać nowość w stosunku do bieżących wyników
Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego zaprosiliśmy
(różne scenariusze).
•Obliczanie masy marży, czyli dlaczego czasem kupiec tak wieloletniego praktyka – byłego kupca w sieci Carrefour i Globi
z ponad 16-letnim doświadczeniem w biznesie sieciowym.
długo czeka z wprowadzeniem produktu.
Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju
•Jak zgłaszać wsparcie (budżet marketingowy) nowego zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde,
produktu, aby fundusze na rozwój nowej marki poszły realnie konkretne rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz
za produktem, a w ostateczności trafiły do konsumenta (a menedżerów, niż miękkie aspekty psychologiczne. W tym celu
nie np. łatały dziurę „marżową” kategorii kupca).
szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk wyspecjalizowany w
dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego notkę
zawodową zamieściliśmy poniżej.
Kilka słów o materiałach szkoleniowych na tym szkoleniu
1
3
Podczas tego szkolenia uzyskasz segragator
szkoleniowy zawierający pełny komplet materiałów merytorycznych dotyczących tego szkolenia.
Materialy merytoryczne przygotował prowadzący
szkolenie ekspert.
2
Materiały są przygotowane w drukowanej formie
prezentacji powerpoint, która jest zunifikowana
z tym co będzie omawiał prowadzący. Pozwoli to
Tobie na ciągłe śledzennie przekazywanych treści jakie prowadzący zawarł w materiałach.
Ponizej zamieściliśmy wyrywkowo wybrane elementy programu, abyś mógł zobaczyć na czym będziesz pracował w trenerem na sali. Podczas szkolenia omówione m.in zostaną:
slajd 1
Karta bilansu wymiany produktu to jasny, szczegółowy opis sytuacji, jaką
kupiec analizuje przed podjęciem decyzji o losach nowych produktów. I etap
to szacowanie wyników ( estymowanie), co może być szczególnie trudne ( zbyt
optymistyczne prognozy obrotu mogą skończyć się dodatkowymi oczekiwaniami
ze strony odbiorcy po ustalonym próbnym okresie wejścia na półki) Z kolei zbyt
pesymistyczne podejście do obrotu nie przekona nabywcy ( a wewnętrznie
przełożonych kupca). O tym jak rozmawiać i poruszać się w świecie liczbowych
argumentów w różnych sytuacjach (przed i po wprowadzeniu).
slajd 2
Przydział ilości pozycji asortymentowych (SKU) do danego sklepu ( Typologia) to
duża i rozbudowana rzecz. Jednak istnieją zasady i jasny podział typów danych
artykułów. Poznamy czynniki decydujące o klasyfikacji a przez to elementy procesu
decyzyjnego przy wprowadzaniu nowych pozycji.
slajd 3
Jak się mają zapisy kontraktowe do wprowadzenia nowego produktu? Co jeśli
nowości weszły decyzją „teraz i już” a Kupiec powołuje się na brak zgłoszenia
tematu w rozmowach rocznych? Zamknięcie tzw. Planogramów do czasu nowych
analiz tworzy trudności w szybkim pojawieniu się na półkach naszego produktu.
Poszukamy dobrych stron w różnych sytuacjach prac nad asortymentem.
Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży:
Szkoląc się z nami szkolisz się z ekspertami sprzedaży:
Do poprowadzenia tego spotkania szkoleniowego poprosiliśmy wieloletniego praktyka. Wychodzimy z założenia, że na pewnym etapie rozwoju
zawodowego dla naszych uczestników ważniejsze są twarde, konkretne
rozwiązania i doświadczenia innych firm oraz menedżerów, niż miekkie
aspekty treningowe. W tym celu szkolenie poprowadzi wieloletni praktyk
wyspecjalizowany w dziedzinie, z której prowadzone jest szkolenie. Jego
krótką notkę biograficzną zamieściliśmy poniżej.
Trener Prowadzący szkolenie:
Jeżeli szukasz szkolenia, które nie bedzie tylko „miłym i fajnym” szkoleniem a będzie
naprawdę przydatne i pomoże Ci w pracy, wybierz nasze szkolenia. Możesz oczywiście dalej
szukać tańszych szkoleń oferowanych przez 1 osobowe działalności gospodarcze, nieznane
firmy lub psychologów teoretyków, tracąc tylko czas i dokonywać pozornych oszczędności.
My jednak proponujemy, abyś zapisał się na nasze praktyczne szkolenia, które prowadzą
wieloletni menedżerowie i praktycy sprzedaży i po prostu rozwiązał trudności lub kłopoty,
które chcesz rozwiązać dzięki szkoleniom. Nasza organizacja to silna grupa kilku podmiotów,
które od lat stanowią najbardziej rozpoznawalne, silne oraz profesjonalne podmioty
odpowiedzialne za rozwój sił sprzedaży w Polsce.
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. - jedna z czołowych
marek szkoleniowych w Polsce, wyspecjalizowana w szkoleniach i doradztwie wyłącznie dla działów sprzedaży.
Szkoła Zarządzania Sprzedażą - Zaprojektowana przez
McHayes&Steawrdgroup własna placówka dydaktyczna adresowana do sprzedawców i menedżerów sprzedaży.
Drsprzedaz.pl - Internetowy portal branżowy będący platformą wymiany wiedzy, umiejętności oraz doświadczeń polskiego
środowiska sprzedaży.
Ukończ szkolenie z serii Best Practices - Praktycy dla Praktyków
Małgorzata Jastrzębska • Do sierpnia 2011 roku przez niemal 10 lat na stanowisku Senior Category Manager / Kupiec w Carrefour Polska (wcześniej Globi). Z sukcesami odpowiadała za zakupy, negocjowanie i realizowanie umów handlowych,
nadzór nad współpracą z dostawcami. W ciągu ponad 16 lat pracy w sieciach poznała pracę przy wielu typach asortymentu i z wieloma dostawcami. Raportowała bezpośrednio do Dyrektora Handlowego Zakupów. Przez pół roku pełniła obowiązki Dyrektora Handlowego (jednego z sektorów). Wie, co u kupców jest tylko techniką /
formą manipulacji, a co obszarem, którego naprawdę nie mogą „oddać”. Zna pomost
pomiędzy twardą pracą na liczbach i na relacjach, dzięki czemu wie jak tworzyć
partnerską współpracę sieć - dostawca. Rozumie specyfikę pozycji rynkowej zarówno małych jak i dużych firm, które planują rozwój współpracy z dużym graczem
sieciowym. Pracując w Carrefourze wytypowała i nawiązała współpracę z dziesiątkami średnich i mniejszych dostawców, którym pomogła zrozumieć zasady i proces
handlowy po stronie oczekiwań sieci. Ekspert w tworzeniu i interpretowaniu Ofert
Handlowych oraz zapisów kontraktowych. W kontakcie z Dużymi Graczami – Liderami umie pokazać jak ważna jest przestrzeń w rozmowach, ale i walka o każdy centymetr pola rozmów. Potrafi pokazać, w jakich obszarach dostawcy mogą uzyskać
więcej, jeśli wykorzystają swoje możliwości i jakie działania podjąć by uniknąć obopólnych strat. Realizowała projekty również w sytuacjach szczególnych np. „misje
na prowincji”, zwolnienia grupowe, fuzje, kryzys wartości. W 2011 Ukończyła Podyplomowe Studium Coachingu w Laboratorium Psychoedukacji (przy SWPS) w Warszawie. Przeprowadziła wiele warsztatów coachingowych, co jest gwarancją wysokiego poziomu przekazywania swojej wiedzy. W szkoleniach zajmuje się przede
wszystkim rozwijaniem warsztatu menedżera i szukaniem nowym możliwości nawiązania porozumienia tam gdzie o nie szczególnie trudno.
Realizacja szkoleń mchayes&stewardgroup oparta o model
Przywództwa sytuacyjnego Hersey’a i Blancharda (H&B)
Szkolenia realizujemy w oparciu o warsztaty i ćwiczenia oraz o model przywództwa H&B
prezentowany poniżej. Zgodnie z modelem H&B pracowników można zakwalifikować do
czterech grup (rys. poniżej). Nasze szkolenia realizujemy w taki sposób, aby wszystkich
uczestników szkolenia (bez względu, w której ćwiartce się obecnie znajdują) przesunąć
do ćwiartki „EKSPERT – POTRAFIĘ i CHCĘ”. Innymi słowy pracujemy nie tylko nad wiedzą
i umiejętnościami pracowników, ale również nad ich motywacją do wdrażania zdobytej wiedzy w życie.
chcę
Ciekawy wiedzy
czyli nie potrafię ale chcę.
Ekspert
czyli potrafię i chcę.
Pozbawiony złudzeń
czyli nie potrafię i nie chcę.
Zachowujący rezerwę
czyli potrafię ale nie chcę.
potrafię
Szkolenie oznaczone tym emblematem jest szkoleniem prowadzonym przez praktyka, który będzie przekazywał Ci swoje doświadczenia zdobyte w trakcie wieloletniej kariery sprzedażowej. Dzięki
temu masz gwarancję, że szkolenie wykorzystywać będzie twarde
przykłady, narzędzia oraz rozwiązania sprzedażowe, sprawdzone
w innych firmach i działach sprzedaży.
Zdobądź Certyfikat - poświadczający Twoje kompetencje
Każdy uczestnik otrzyma Certyfikat uczestnictwa w szkoleniu.
Certyfikat będzie wystawiony przez lidera w szkoleniach działów
sprzedaży w Polsce - spółkę McHayes&StewardGroup Sp z o.o.
Renoma naszej marki oraz certyfikatów powoduje, że zaczynają
one stanowić jedne z najbardziej rozpoznawalnych i szanowanych
Ceryfikatów szkoleniowych w polskim środowisku sprzedażowym.
Zgłoś się już teraz
21-22
17
Szkolenie odbędzie się w dniach 21-22 sierpnia 2014
Zamówienia przyjmujemy do dnia 17sierpnia2014
Koszt udziału 1 osoby w szkoleniu to 3150 netto (23% Vat)
wszystkie zainteresowane osoby prosimy o kontakt:
telefon: 22 423 02 13
telefon: 22 425 85 05
telefon: 22 642 55 27
McHayes&StewardGroup Sp.z o.o.• ul.Zielona 30,02–913
Warszawa • tel./fax 22 427 40 41 • www.hayes.com.pl
e-mail: [email protected]
www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800
WPROWADZENIE PRODUKTU DO SIECI
WEJŚCIE DO SIECI
21-22 sierpnia 2014 • Warszawa
ZAMÓWIENIE UDZIAŁU
Prosimy wysłać faksem:
22 427 40 41
IMIĘ I NAZWISKO
Ja,
działając w imieniu i na rzecz
E-MAIL (NA PODANY ADRES WYŚLEMY FAKTURĘ PRO FORMA)
FIRMA (ZAMAWIAJĄCY)
SIEDZIBA
NUMER NIP
TELEFON
zamawiam udział następujących osób w szkoleniu „WPROWADZENIE PRODUKTU DO SIECI - WEJŚCIE DO SIECI”,
które odbędzie się w dniach 21-22 sierpnia 2014 roku w Warszawie.
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
IMIĘ I NAZWISKO
E-MAIL
Koszt uczestnictwa w szkoleniu wynosi 3150 zł netto (23 % VAT) od osoby. Zgodnie z wymogami ustawy o ochronie danych
osobowych, powierzam McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. przetwarzanie powyższych danych osobowych, w celu realizacji niniejszego zamówienia.
Oświadczam, że:
1. zapoznałem się z warunkami ogólnymi zamówienia i akceptuję je bez uwag,
2. akceptuję wskazaną powyżej cenę netto uczestnictwa jednej osoby w szkoleniu
3. zaliczka w wysokości 100% wartości brutto zamówienia (uwzględniająca 23% VAT) zostanie przekazana na rachunek bankowy
McHayes&StewardGroup Sp. z o.o. w ciągu 7 dni od daty otrzymania faktury pro forma.
Proszę o przesłanie faktury w wersji elektronicznej, w formacie PDF, na adres
MIEJSCOWOŚĆ I DATA
PIECZĘĆ FIRMOWA
e-mail
PODPIS I PIECZĘĆ OSOBY UPRAWNIONEJ
WARUNKI OGÓLNE ZAMÓWIENIA: Cena obejmuje: udział w szkoleniu, materiały szkoleniowe i wyżywienie, nie obejmuje noclegu.  W przypadku przesłania zamówienia, dokonania wpłaty i oddalenia zgłoszenia uczestnictwa z powodu wyczerpania miejsc, lub wycofania szkolenia z oferty, cała kwota wpłacona na konto organizatora zostanie zwrócona.  W przypadku wycofania zamówienia: a) nie później niż 14 dni przed szkoleniem, cała kwota zostanie zwrócona. b) nie później niż 7 dni
przed szkoleniem, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 50%.  W przypadku wycofania zgłoszenia później niż 7 dni przed szkoleniem lub nie
skorzystania z zamówionej usługi bez zgłoszenia rezygnacji, Zamawiający zostanie obciążony karą umowną w wysokości 100% wartości zamówienia.  Rezygnację
z uczestnictwa należy przesłać na adres organizatora listem poleconym oraz faksem.  Organizator zastrzega sobie prawo do niewielkich zmian w programie szkolenia.
Zamawiający zobowiązuje się przez rok od szkolenia nie zatrudniać wykładowców je prowadzących oraz nie powierzać im prac w oparciu o umowę cywilnoprawną.
W razie jakichkolwiek pytań prosimy o kontakt: 505 099 170
McHayes&StewardGroup Sp. z o. o. • ul. Zielona 30, 02–913 Warszawa • tel./fax 22 427 40 41 • www.hayes.com.pl
Sąd Rejonowy dla m. st. Warszawy XIII wydział Gospodarczy Krajowego Rejestru Sądowego, rejestr przedsiębiorców: 0000146020; kapitał zakładowy 50.000 PLN, NIP: 525-22-55-653, Regon: 015325800