CERTYFIKOWANY NEGOCJATOR - Ośrodek Szkoleń i Informacji

CERTYFIKOWANY NEGOCJATOR
b ud o wa nie S iły N e g o c ja to ra , ta jniki, za a wa nso wa ne stra te g ie i p uła p ki ne g o c ja c yjne – no wa to rskie wa rszta ty p ro wa d zo ne p rze z O lg ę
Bo rg ie ł
Szkolenie Certyfikowany Negocjator jest niezwykle nowatorską propozycją na rynku polskim zawierającą pełną wiedzę na temat prowadzenia procesu
negocjacji. Pozwala uczestnikom poznać swój potencjał, predyspozycje oraz wiedzę z zakresu psychologii, niezbędne do osiągania sukcesu w
negocjacjach.
Szkolenie prowadzone jest w formie interaktywnego dialogu i wymiany doświadczeń, wypełnione autentycznymi symulacjami z praktyki negocjacyjnej
dzięki czemu uczestnicy doskonalą swoje umiejętności na najwyższym poziomie i w odniesieniu do konkretnej rzeczywistości zawodowej. Udział w tym
szkoleniu pozwala również na usystematyzowanie wiedzy i poznanie innowacyjnych narzędzi umożliwiających poprawę efektywności do uzyskania
oczekiwanego poziomu.
Szkolenie jest skierowane do osób negocjujących umowy handlowe w obszarze sprzedaży i zakupów, które zarządzają zespołami, prowadzą negocjacje
wewnętrzne (np. członków zarządów lub związków zawodowych) oraz na zewnątrz organizacji.
Warsztat jest przeznaczony dla osób chcących mieć pełny zakres umiejętności i kompetencji w obszarze negocjacji i poznać tajniki profesjonalnych
negocjatorów.
PROGRAM SZKOLENIA:
I. UMIEJĘ TN O Ś C I I K O MP ETEN C JE Z N AK O MITEG O N EG O C JATO RA WG . G .K EN N EDY
Moduł na temat cech, umiejętności i kompetencji negocjatora. Jakie cechy decydują o byciu doskonałym negocjatorem. Czy można się ich
nauczyć, wypracować, czy są one wrodzone?
1. Pewność i siła.
2. Predyspozycje osobowościowe.
3. Umiejętności intelektualne.
4. Skuteczne zachowania.
5. Postawy i przekonania.
Ć wic ze nie : MAPA KOMPETENCJI Negocjatora.
II. DWIE TWARZ E N EG O C JAC JI. UMYS Ł I EMO C JE
Moduł związany z wykorzystaniem dwóch elementów mających silny wpływ na osiąganie sukcesu w negocjacjach. Poznanie własnych preferencji i
predyspozycji umożliwia pełne działanie negocjatora w trakcie prowadzenia złożonych negocjacji.
1. Budowanie klimatu i atmosfery negocjacji.
2. Wpływ emocji na przebieg i wynik negocjacji.
3. Jak kreować najbardziej optymalny klimat negocjacji.
4. Jak reagować na emocjonalne zachowania drugiej strony?
5. Strefa decyzji w negocjacjach.
6. Jak wspierać twórcze rozwiązania.
Ć wic ze nie : test na dominację półkuli mózgowej /Umysł i Emocje/.
III. O TWARC IE N EG O C JAC JI. K IEDY N EG O C JO WAĆ , JAK WS P Ó ŁP RAC O WAĆ , A K IEDY O DS TĘ P O WAĆ ?
1. Czym jest negocjowanie?
2. Elementy wchodzące w sferę negocjacji. Wspólne interesy. Siła partnera negocjacji.
3. Porównanie stylów technik wywierania wpływu i negocjacji (kooperacyjny, rywalizacyjny, rzeczowy).
4. Kolejne fazy negocjacji.
5. Architektura przestrzeni negocjacji i jej wpływ na przebieg procesu negocjacji.
S ymula c ja : Gra Równe pola i rozbieżne interesy. Symulacja negocjacji i podejmowania określonych działań w oparciu a analizę punktów wyjścia i
strukturę procesu negocjacji.
IV . N EG O C JAC JE JAK O K O N FLIK T
1. Teoria konfliktu w negocjacjach.
2. Źródła konfliktu. Przyczyny konfliktu. Fazy rozwoju konfliktu.
3. Jak doprowadzać do konfliktu i uzyskiwać większe profity?
4. Jak komunikować się w konflikcie w negocjacjach – opcje możliwych taktyk i podejść.
5. Algorytmy rozwiązań w sytuacjach konfliktowych.
Ć wic z e nie : case study w grupach. Analiza przyczyn i projektowanie możliwych rozwiązań dla sytuacji konfliktowych w negocjacjach (przypadki
oparte na autentycznych sytuacjach negocjacyjnych).
V . TYP Y N EG O C JAC JI W BIZ N ES IE
1. Negocjacje w sprzedaży.
2. Negocjacje kupieckie z dostawcami.
3. Negocjacje wewnątrz i na zewnątrz organizacji.
4. Negocjacje eksperckie.
5. Negocjacje cenowe.
6. Negocjacje via e-mail & phone.
V I. K O MUN IK AC JA JAK O P O DS TAWA O S IĄ G AN IA S UK C ES U W N EG O C JAC JAC H
1. Język korzyści i język zmysłów – dobór słów i ich ważność.
2. Zadawanie pytań – strategia prowadzenia i poznania.
3. Prowadzenie rozmowy – elastyczność.
4. Sztuka słuchania – strategia poznania i dostosowania siły działania.
5. Operowanie przestrzenią i gestami – przejmowanie kontroli.
Ć wic ze nie : prezentacja i feedback komunikacyjny / prezentacja może być nagrana.
V II. S TRATEG IA N EG O C JAC JI
1. Jak stworzyć efektywną strategię negocjacji.
2. Parametry, które należy uwzględniać w trakcie planowania.
3. Batna. Minimum i maksimum.
4. Stanowiska a interesy.
5. Ochrona podstawowych interesów – różne drogi dojścia do celu (realizacji interesu).
6. Jak sprawdzać, o co naprawdę chodzi drugiej stronie?
7. Kiedy elastyczność przekształca się w uległość. Sztywność stanowisk.
8. Budowanie porozumienia negocjacyjnego.
9. Jak tworzyć neutralne parametry do uzyskania przewagi w negocjacjach. Negocjuj nie negocjując.
Ć wic ze nie : test na styl dominujący prowadzenia negocjacji.
V III. AS ERTYWN A P ERS WAZ JA W N EG O C JAC JAC H
1. Argumenty i argumentowanie.
2. Jak zbudować silny argument.
3. Kontrtaktyki i kontrargumenty w negocjacjach.
4. Trafna riposta i szermierka słowna.
5. Asertywność. Czyli jak dawkować siłę w sytuacjach trudnych.
Ć wic ze nie : zestaw ćwiczeń komunikacyjno – perswazyjnych. Jak nie zostać ananasem.
IX . P LAN O WAN IE I P RO WADZ EN IE RO Z MÓ W - ETAP Y N EG O C JAC JI
1. Planowanie.
2. Role uczestników procesu negocjacji
Przełożony (Zleceniodawca)
Lider zespołu
Rzecznik zespołu
Tough Guy &Nice Guy
specjalistyczny
3. Analiza stron negocjacji. Siła i słabość.
4. Aspiracje i oferty wyjściowe. Oczekiwane rezultaty negocjacji.
5. Jakie mamy możliwe scenariusze? Jakie są ich konsekwencje? Jaką mamy elastyczność?
Analityk zachowań
Analityk informacji
Doradca
6. Wybór właściwej strategii negocjacyjnej i określenie klimatu negocjacji.
7. Przygotowanie planu działania i argumentowania.
8. Psychologia tworzenia pierwszego wrażenia i zarządzanie nim.
9. Rozpoczęcie negocjacji.
10. Prezentacja ofert.
11. Faza środkowa negocjacji.
12. Zakończenie negocjacji.
X . K ULTURO WE UWARUN K O WAN IA N EG O C JAC JI.
1. Negocjacje z partnerami z Unii Europejskiej.
2. Negocjacje z sąsiadami zza wschodniej granicy
3. Amerykański styl negocjowania
4. Sztuka negocjacji z krajami dalekiego wschodu
5. Negocjacje przedstawicielami krajów islamskich
6. Style negocjacji a narodowość.
7. Kulturowy podział emocjonalny.
8. Kultury protransakcyjne i propartnerskie.
Ć wic ze nia : analiza case study w grupach autentycznych sytuacji negocjacyjnych w różnych strefach kulturowych.
X I. WP ŁYW, MAN IP ULAC JE I P RES JA W N EG O C JAC JAC H.
STRATEGIA PIERWSZA: Użyj autorytetu.
STRATEGIA DRUGA: Wzbudź sympatię.
STAREGIA TRZECIA: Stwórz wzajemność.
STRATEGIA CZWARTA: Żongluj czasem. 80% decyzji w 20% czasu… jeśli masz przewagę.
STAREGIA PIĄTA: Co na to fakty. Manipulacja faktami. Czy to możliwe?
STRATEGIA SZÓSTA: Impas. Doprowadź do impasu, a potem go przełam. Sposoby działania w sytuacji, w której proces negocjacji zatrzymał się
lub bardzo osłabł.
STRATEGIA SIÓDMA: Prowokacje. Działania niespójne i zagadkowe dla zmieszania i osłabienia drugiej strony.
STRATEGIA ÓSMA: Pełna i cicha kontrola. Osiągaj kontrolę nad tym, co i jak jest negocjowane, dyktuj tematy i procedury.
STRATEGIA DZIEWIĄTA: Bezpardonowy atak. Ostra, dynamiczna akcja podporządkowania / przestraszenia / wytrącenia z równowagi drugiej strony.
STRATEGIA DZIESIĄTA: Budowanie emocji i dramatycznego napięcia. Zwiększanie nacisku, wprowadzanie niepokoju, okresowe zmniejszanie dla
zmiękczenia drugiej strony.
STRATEGIA JEDENASTA: Zamieszanie. Przekształć słabość w Twoją siłę.
Techniki ANTYMANIPULACJI oraz skutecznej obrony przed atakami i oskarżeniami.
S ymula c ja : Gra Taśma produkcyjna. Symulacja 3 faz negocjacji (negocjacje oparte na autentycznym przypadku).
X II. JA N EG O C JATO R. K S Z TAŁTO WAN IE WIZ ERUN K U I AUTO RYTETU N EG O C JATO RA. DRES S C O DE.
AUTORYTET NEGOCJATORA.
1. Autorytet merytoryczny.
2. Autorytet charyzmatyczny. Jak być pożądanym i podziwianym.
3. Styl i forma.
4. Savoir vivr’e. Etykieta negocjatora.
5. Rozwój osobisty negocjatora.
WIZERUNEK NEGOCJATORA. DRESS CODE.
1. Ubiór w biznesie. Prawidłowy dobór stroju i dodatków. Typy strojów i zasady ich doboru.
2. Dobór typu stroju w biznesie: business dress, business casual, casual. Różne typy negocjacji a ubiór.
3. Fryzura, makijaż, biżuteria.
4. Czego nie wolno kobietom i mężczyznom.
METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:
Praktyczne warsztaty + trening umiejętności.
Mini wykłady,
scenki sytuacyjne,
analiza case study,
odgrywanie ról,
dyskusja moderowana,
autodiagnoza,
informacje zwrotne dla uczestników od trenera.
WARSZTATY PRZEZNACZONE SĄ DLA:
sprzedawców i kupców
negocjatorów umów, kontraktów
szefów działów handlowych i zakupowych
dyrektorów finansowych, specjalistów działów księgowości negocjujących warunki umów z bankami, towarzystwami ubezpieczeniowymi
pracowników działów przetargów i zamówień publicznych
wszystkich osób, które dążą do perfekcjonizmu w negocjacjach
WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:
O lg a Bo rg ie ł
Psycholog ze specjalnością psychologia biznesu. Należy do czołówki trenerów w Polsce, certyfikowany trener TTT University of Wales. Specjalizuje
się w warsztatach z negocjacji z elementami perswazji i manipulacji.
Od 1994 roku prowadzi treningi i warsztaty dla kadry zarządzającej i menedżerskiej z zakresu zarządzania zespołami poruszające zagadnienia z
zakresu:
skuteczne przywództwo,
zarządzanie wiekiem w organizacji,
kierowanie i motywowanie zespołu,
komunikacja w zespole,
rekrutacja i selekcja pracowników,
rozwiązywanie trudnych sytuacji w zarządzaniu zespołem: stres, konflikt, słabe zaangażowanie,
zarządzanie zmianą w zespole,
Talent Management, mentoring i coachingu,
rozwoju kompetencji menedżerskich:
- asertywny menedżer
- zarządzanie stresem w pracy menedżera
- inteligencja emocjonalna w pracy menedżera
- projektowanie kariery zawodowej
- autoprezentacja w pracy menedżera.
Jakość szkoleń potwierdzają uczestnicy – na jwyższe o c e ny i zwię ksze nie sp ra wno śc i i skute c zno śc i w p ra c y.
Łącznie przeprowadziła dla kadry zarządzającej i menedżerskiej około kilkuset projektów, w tym dla największych instytucji sektora bankowego
m.in. BRE Bank SA, NBP, Kredyt Bank SA, PKO BP, PKO SA, organizacji rynkowych m. in. PGE SA, Polkomtel SA, Magna Polska, Star Foods Ltd., Netia
SA, Air Products Polska Sp. z o.o.
Pełniła funkcję merytorycznego lidera projektu w zakresie zarządzania zespołem i rozwoju menedżerskiego, który obejmował ponad 5 tysięcy
osób – kadry zarządzającej i kierowniczej.
Od 1998 roku zajmuje się projektami z zakresu Assessment Centre i Development Centre obejmującymi ocenę i rozwój kadry kierowniczej i
zarządzającej w organizacjach. Obecnie jest trenerem, coachem i konsultantem.
Prowadzi niezależne projekty coachingowe dla kadry menedżerskiej opierające się na ideach socjo-kognitywistycznych (rozwój osobisty, samoświadomość, motivation management) i konsultacyjne (komunikacja wewnętrzna w firmie).
Prowadziła projekty w obszarze HR dla kadry takich organizacji m.in. jak: PKO BP SA, Kredyt Bank SA, BRE Bank SA, CJ International, MPiPS, Formes
sp. z o.o., PCP sp. z o.o., EC Zabrze SA, PKO BP SA we współpracy z Ernst&Young. Projekty z AC/DC prowadziła m.in. dla: PRInż Holding SA,
Totalizator Sportowy, SOS Wioski Dziecięce, Huta Buczek SA, Kredyt Bank SA.
W ramach współpracy realizuje złożone sesje AC / DC dla kilku wiodących firm konsultingowych na stanowiska menedżerskie, handlowe i
wysokospecjalistyczne.
POWIADOM MNIE O KOLEJNYM TERMINIE SZKOLENIA:
Adres email
Wyślij
WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ:
Da g ma ra Tro ska
Jo a nna Ja ro sz - O p o lka
tel. (32) 33 55 153
tel. (32) 33 55 150
fax (32) 33 55 151
fax (32) 33 55 151
tel. kom. 662 297 689
tel. kom. 662 297 689
e-mail: effect@ effect.edu.pl
e-mail: effect@ effect.edu.pl
Serdecznie zapraszamy!
Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies