Transaction Simulation

Transaction Simulation
Przygotowanie do negocjacji i strategie negocjacyjne
Charakterystyka symulacji:
DZIĘKI SYMULACJI
UCZESTNICY
DOŚWIADCZĄ
I ZROZUMIEJĄ:
• na czym polega
planowanie
negocjacji;
• do czego służy
analiza stanowiska
i interesów drugiej
strony;
• jak prowadzić
negocjacje w zespole
negocjacyjnym a jak
trójstronne,
konsorcjalne;
• jak negocjować, gdy
z drugą stroną łącza
nas wspólne interesy,
a jednocześnie
sprzeczność
stanowisk;
• jak nie dać ponieść
się emocjom;
Na terenie dużego miasta Inwestowice działa kilka firm
inwestycyjnych specjalizujących się w zakupie
nieruchomości i pomnażaniu swojego majątku: domów,
centrów handlowych, biurowców, terenów
przemysłowych, magazynów pod wynajem.
Te pięć firm konkuruje ze sobą o miano MegaInwestora,
który zdobędzie majątek wart najwięcej. Ale, choć
konkurują, to jednocześnie muszą współpracować:
sprzedawać sobie nawzajem grunty i budynki, powoływać
konsorcja przetargowe.
Oprócz tego podejmują szereg decyzji budowlanych:
wybór głównego wykonawcy budowy, remonty…W każdej
z tych sytuacji zmuszeni są do negocjowania. Ze sobą –
gdy wchodzą w konsorcja lub handlują gruntami. Z
podmiotami zewnętrznymi – przy zakupie usług.
Stale działają w warunkach niepewności. Walcząc o
zamówienie w przetargu, wiedzą że negocjują i oni i ich
konkurent. To ciągłe balansowanie na krawędzi: dam
większy rabat to nie osiągnę zysku. Ale gdy nie dam
rabatu – da go konkurent i wygra zamówienie.
Na dodatek, intencje niektórych graczy są owiane aurą
tajemnicy… Nie o zysk im chodzi – to pewne. Ale o co?
Czas trwania: 1-2 dni (wraz z analizami i omówieniami)
Warsztaty przeprowadzone zostały w profesjonalny i ciekawy sposób. Wykładowcy w umiejętny sposób
łączyli teorię z praktyką dopasowaną do tematyki naszej pracy. Trenerzy mieli bardzo dobry kontakt
z uczestnikami, chętnie słuchali ich wypowiedzi, jak również sami aktywowali grupę.
Magdalena Styperek
Volkswagen Poznań
Rodzaje decyzji jakie podejmują uczestnicy symulacji:
REFERENCJE:
• FMCG: Unilever, Wrigley,
Grupa Żywiec, Mars
Polska, Maspex, Nestle,
• Handel: Cezex, Leroy
Merlin, Biedronka, Billa,
Smyk, Decathlon
• Farmacja: Mepha, Farma
– Projekt, SymPhar,
Neuca
• Usługi finansowe: BZ
WBK, ING, PZU, Warta,
Eurobank, Kredyt Bank,
• Motoryzacja: Ford,
Volkswagen, Visteon,
Valeo, Eaton, Saint
Gobain, Pilkington
• Przemysł: Polifarb
Cieszyn – Wrocław,
Timken, ArceloMittal,
Viessmann, Lotos
• Nowoczesne technologie:
Telefonia Dialog, Rittal,
Konica Minolta
• Usługi dla firm: Mazars,
DHL, IQSandQuant,
PricewaterhouseCoopers
Strategia
• Ustalenie ogólnej strategii negocjacji (np. decyzja,
czy firma buduje trwałe konsorcja czy inne do
każdego projektu),
• Wybór rodzajów inwestycji (np.: mieszkania, fabryki)
które chce realizować firma
• Decyzje dot. zakupu nowych działek
• Monitorowanie zmiennych makroekonomicznych
wpływających na opłacalność realizowanych
projektów’
• Monitorowanie wielkości posiadanego majątku i
adekwatne wykorzystywanie go jako atutu i przewagi
w negocjacjach
Decyzje w czasie negocjacji
• Wybór techniki i stylu negocjowania
• Tworzenie propozycji wyjściowej do negocjacji
• Ocena propozycji wyjściowych strony przeciwnej
• Prowadzenie równoległych negocjacji z wieloma
partnerami
• Analiza oczekiwanej stopy zwrotu z potencjalnych
projektów
• Definiowanie pułapów po niżej których ustępstwa są
nieopłacalne
Zespół negocjacyjny
• Podział zadań w zespole negocjacyjnym
• Dobór zadań do osobowości członków zespołu
• Rozdział roli negocjatora i zespołu wspierającego
Więcej informacji o symulacjach
AUTOR GRY:
Rafał Szczepanik jest
jednym z założycieli
i byłym wiceprezesem
Pracuj.pl. Pracował też
w Danii i Gwatemali.
Jeden z czterech
najlepszych polskich
trenerów w kategorii "gry
symulacyjne" (ranking
magazynu Profit i KPMG).
Autor trzech powieści
menedżerskich - książek
o zarządzaniu zespołami
i firmami, napisanych
w formie fabularnej.
Symulacje to złożone gry decyzyjne. Kilkuosobowe zespoły zarządzają w nich wirtualnymi firmami lub ich
działami (produkcją, sprzedażą itp.). Zasady rządzące symulacjami wiernie odzwierciedlają
rzeczywistość. Gracze mogą więc ćwiczyć swoje umiejętności i podejmować realne decyzje.
Konsekwencje każdej decyzji widać od razu. Jeśli np. logistyk nie zaplanował kupna ciężarówki,
sprzedawca nie dowiezie towaru, a firma poniesie stratę. W efekcie za chwilę nie będzie już miała
gotówki na zakup auta. Trzeba więc policzyć, czy opłaca się wziąć na nią kredyt i co roku płacić odsetki...
Ponieważ uczestnicy odczuwają skutki decyzji „na własnej skórze”, symulacje tak dobrze uczą
całościowego rozumienia złożonych procesów zachodzących w firmie i na rynku.
Uczestnicy starają się sterować tymi procesami, mogą uczyć się na błędach, rozumieją jak
decyzja jednego działu wpływa na inne działy i całą firmę. A wszystko mogą zobrazować
w realnych pieniądzach, których ilość – w zależności od jakości ich decyzji – maleje lub rośnie w leżącej
przed nimi kasie.
Osoby, które wzięły udział w symulacji, przyznawały zwykle, że dwa dni gry pozwoliły ima na utrwalenie
wiedzy zdobytej przez kilka lat nauki. Skuteczność nauczania przez doświadczenie pokazuje schemat:
5%
Wykład, odczyt
10%
Czytanie
20%
Prezentacja audio - wizualna
30%
Demonstracja
50%
Dyskusja grupowa
75%
Działanie praktyczne, - symulacje
90%
Nauczanie innych/
Natychmiastowe użycie