Trening asertywności w negocjacjach – 1 dzień

Ekspert Handlowy s. c.
31-153 Kraków ul. Szlak 65
Tel. (012) 634 21 64,
(012) 681 61 25/26
Fax. (12) 631 91 70
[email protected]
Trening asertywności w negocjacjach – 1 dzień
Cele szkolenia:
Poznanie i doświadczenie trudnych sytuacji występujących w trakcie negocjacji z
trudnym klientem – partnerem negocjacji oraz wypracowanie umiejętności
zastosowania technik asertywnych dla wzmocnienia skutecznych działań
negocjacyjnych,
Umiejętność identyfikowania własnego stylu negocjowania oraz zasobów i
ograniczeń determinujących zachowanie w trakcie negocjacji,
Poznanie i przećwiczenie technik odmawiania rozmówcy, który żąda zbyt wiele,
manipuluje, występuje z pozycji siły itp.,
Rozwinięcie umiejętności aktywnego słuchania partnera negocjacyjnego,
Zdobycie wiedzy, kiedy można, a kiedy należy zachowywać się asertywnie – i
w jaki sposób to robić - kształtowanie asertywnych zachowań w trudnych
sytuacjach na przykładach z codziennej pracy.
Program szkolenia:
1. Pojęcie asertywności – czym w istocie jest asertywność i z czym nie należy jej
mylić.
2. Indywidualna diagnoza poziomu asertywności uczestników w różnych sferach
życia.
3. Asertywność w praktyce negocjacyjnej.
4. Przygotowanie się do negocjacji handlowych, a zdolność do podtrzymywania
postawy asertywnej we wszystkich etapach negocjacji.
5. Definiowanie warunków kluczowych (BATNA, dolna linia, punkty oporu,
aspiracje itp.) i trzymanie się ich bez względu na działania rozmówcy.
6. Wyrażanie próśb i oczekiwań w jasny i bezpośredni sposób – jak to robić, gdy
partner interakcji jest trudny i napastliwy.
7. Asertywna reakcja na postawę roszczeniową lub agresywną postawę partnera
negocjacji.
8. Asertywna reakcja na próbę zastraszenia lub wywołania poczucia lub winy.
9. Odróżnianie zachowań asertywnych od agresywnych
10. Analiza konsekwencji zachowań asertywnych, agresywnych i uległych w
negocjacjach w perspektywie budowania długofalowych relacji z klientem.
11. Przekazywanie rzetelnych informacji zwrotnych.
12. Asertywna postawa negocjatora w sytuacjach trudnych:
Asertywność jako sposób budowania porozumienia i reagowania na
konflikt interesów
Jak nie dać się sprowokować - sposoby na manipulację czy
agresywną krytykę
Asertywność wobec klientów kluczowych, autorytetów w branży,
osób stojących wyżej w hierarchii itp.
13. Użyteczne techniki asertywnego odpowiadania rozmówcy.
14.
Metodologia szkolenia:
Intensywny warsztat, w formie interaktywnego treningu umiejętności z wykorzystaniem
metod aktywizujących m.in.: gier symulacyjnych, ćwiczeń w małych grupach, symulacji
realnych zdarzeń, z jakimi spotykają się uczestnicy szkolenia w trakcie pracy, analizy
przypadków (case study), a także uzupełniająco mini - wykładów, prezentacji czy
kwestionariuszy. Podczas treningu jest miejsce na autorefleksję i sesję informacji
zwrotnych. Trenerka zwraca uwagę na indywidualne potrzeby uczestników grupy,
dostosowując treść i przebieg warsztatów do ich propozycji, uwarunkowań sytuacyjnych
oraz ujawnionych kompetencji.
Czas trwania szkolenia (propozycja): 1 dzień
PROWADZĄCY:
UZNANY W KRAJU Trener Biznesu, Doradca Manager – Praktyk z
doświadczeniem w realizacji szkoleń i projektów doradczych; Menedżer
– Praktyk; posiada wykształcenie biznesowe (AE w Krakowie – Handel
Zagraniczny; Ecole Superieure de Commerce de Rouen – Bankowość i Finanse);
zajmowała stanowiska menedżerskie w takich koncernach, jak Auchan
Polska, Groupe Andre, PPG, głównie w obszarach zarządzania, sprzedaży
i obsługi Klienta; w PPG stworzyła od podstaw nowoczesny i wysoce
profesjonalny Dział Obsługi Klienta (telemarketing, zespół ds.
reklamacji, zespół ds. szkoleń, zarządzanie programem lojalnościowym,
Badania Satysfakcji Klientów i Pracowników i Mystery Shopping),
którym zarządzała przez 7 lat.
Szkoliła kierownictwo i siły sprzedaży strategicznych Klientów firmy
oraz zbudowała wewnętrzny zespół trenerski na najwyższym poziomie;
to za jej główną przyczyną firma w roku 2003 otrzymała prestiżową
nagrodę nadaną przez Kapitułę Programu organizowanego przez
Instytut Zarządzania – godło „Firma Przyjazna Klientowi”; inicjator i
lider wielu projektów ogólnofirmowych i wdrożeń biznesowych silnie
zorientowanych na rozwój zasobów ludzkich i kultury organizacji oraz
doskonalenie jakości i poziomu obsługi Klienta; doświadczenie w
obszarach zarządzania, sprzedaży, obsługi Klienta/call center, customer
marketingu, komunikacji, budowaniu zespołów, edukacji, psychologii
Klienta; członek Komitetu Organizacyjnego Projektu HORYZONT
mającego na celu zmianę wizerunku i kultury organizacyjnej firmy
zatrudniającej 1 400 pracowników o profilu sprzedażowym i
produkcyjnym; licencjonowany i certyfikowany Praktyk Wywierania
Wpływu i Perswazji oraz Sztuki NLP; prowadzi z pasją i energią
szkolenia menedżerski w wielu branżach.