program - Nova Skills

(22) 100 45 54
lub na email [email protected]
Wypełniony formularz wyślij na nr faksu
Kiedy klient korzysta z usług konkurencji wyzwaniem jest zainteresowanie go, szczególnie wówczas,
jeśli usługi lub produkty oferowane na rynku wydają się być podobne. Przykucie uwagi klienta,
analiza jego potrzeb i przekonanie go, jest wyzwaniem dla handlowca. Wymaga to umiejętności w
zakresie: inspirującej komunikacji z klientem, technik badania potrzeb, rozpoznawania motywacji
zakupowej, technik odpowiadania na obiekcje, technik argumentacji i perswazji, zarządzania
rozmową, praktycznego radzenia sobie z trudnymi sytuacjami podczas spotkań.
Podczas tego szkolenia uczestnicy wypracują dobre praktyki w zakresie prowadzenia efektywnych
rozmów handlowych z klientami. W trakcie warsztatu wykorzystywane są realne sytuacje bazujące
na praktyce rynkowej. Szkolenie prowadzone jest technikami warsztatowymi, wykorzystana jest
duża ilość ćwiczeń i gra szkoleniowa.
Szkolenie skierowane jest do:



Specjalistów sprzedaży na rynku B2B oraz B2C,
Menedżerów handlowych różnych szczebli, którzy chcą uzupełnić i poszerzyć swoje
kompetencje,
Osób z mniejszym doświadczeniem w sprzedaży, które chciałyby poszerzyć swoje
umiejętności.
PROGRAM
BYĆ INSPIRUJĄCYM W SPRZEDAŻY




Handlowiec – Klient – jak osiągnąć równowagę komunikacyjną stron,
Bariery w komunikacji z klientem (oceny, opinie, generalizacje, słowa zapalne),
Słuchać tak, żeby w pełni zrozumieć,
Odróżniać się od konkurencji – najlepsze sposoby.
STRATEGIA EFEKTYWNEGO POZYSKIWANIA KLIENTÓW




Spotykane w praktyce podejścia do sprzedaży a ich efektywność,
3 typowe aktywności klientów w rozmowach handlowych: zagrywki lub rozmowy wstępne,
pytania merytoryczne, argumenty i negocjacje,
Model produktu i usługi,
Produkt poszerzony a unikalne wartości produktu i usługi,
Nova Skills Sp. z o.o.
ul. Bonifraterska 17, 00-203 Warszawa
tel. (22) 100 45 55
fax. (22) 100 45 54
KRS 0000477594
NIP 527-270-13-34
www.novaskills.pl
(22) 100 45 54
lub na email [email protected]
Wypełniony formularz wyślij na nr faksu


Analiza oferty w odniesieniu do segmentu rynku,
Analiza oferty w odniesieniu do konkurencji.
POKONYWANIE BARIER DOTARCIA DO KLIENTA










Źródła pozyskiwania kontaktu z klientem i narzędzia efektywnego budowania oferty,
Dotarcie do rozmówcy,
Przejście bariery recepcji,
Pokonywanie pierwszych barier kontaktu,
Przygotowanie i prowadzenie cold call,
3 typowe wstępne rozegrania i wypowiedzi klientów oraz ich przyczyny (postawa
roszczeniowa, postawa manipulacyjna, postawa partnerska),
Katalog skutecznych wypowiedzi handlowca dla postawy roszczeniowej, manipulacyjnej i
partnerskiej,
Cechy które wzbudzają zaufanie i sposoby na bycie zapamiętanym,
Przyjmowanie niepowodzeń na wstępnym etapie sprzedaży,
Reagowanie na rywalizację i konkurencję.
POKONYWANIE OBIEKCJI KLIENTA – OBIEKCJE JAKO SZANSA
Celem modułu jest poznanie technik pokonywania obiekcji, takich jak przekształcanie na pozytywy bumerang, pogłębienie rozumienia potrzeb, kompensacja i in., a także wypracowanie własnych
odpowiedzi. W trakcie modułu odbywa się ćwiczenie z piłeczką, w którym uczestnicy w czasie
rzeczywistym radzą sobie z obiekcjami – zawierające informację zwrotną.











Rozumie Pan, że nie jesteście jedyną firmą
Jesteśmy przyzwyczajeni do usług konkurencji
Konkurencja ma lepszą ofertę
Oferta konkurencji jest tańsza
Czy to wszystko co ma Pan do zaproponowania?
Czy Państwo nie macie wad?
Mam tylko 10 minut
Na początku proszę mi powiedzieć jaki rabat otrzymamy?
Czym Państwo możecie nas przekonać?
Dlaczego miałbym wybrać akurat Państwa firmę?
W czym Państwa oferta jest bardziej atrakcyjna?
Nova Skills Sp. z o.o.
ul. Bonifraterska 17, 00-203 Warszawa
tel. (22) 100 45 55
fax. (22) 100 45 54
KRS 0000477594
NIP 527-270-13-34
www.novaskills.pl
(22) 100 45 54
lub na email [email protected]
Wypełniony formularz wyślij na nr faksu



Czy to jest Państwa ostateczna propozycja?
Zastanowię się i odezwę
I inne zagrywki i obiekcje
PERSWAZJA I ROZUMIENIE KLIENTA




Jak rozmawiać, aby docierać do potrzeb klientów,
Katalog skutecznych pytań do analizy potrzeb klientów,
Wykorzystanie wybranych technik perswazyjnych: reaktancja, reguła wzajemności, efekt
niedostępności, reguła konsekwencji i in.,
Język korzyści i język straty.
PROWADZENIE SPOTKANIA
Celem modułu jest przygotowanie osób na efektywne poprowadzenie rozmowy handlowej







Przygotowanie do spotkania,
Zasady spotkania handlowego,
Praktyczne wskazówki; sposób prezentacji oferty, sposób pokazywania,
Jak rozmawiać z klientem, aby wzbudzić jego uwagę,
Słowa, których warto używać i takie których należy unikać,
Nietypowe sytuacje podczas spotkań,
Kiedy przejść do rozmowy o cenie.
DOBRE PRAKTYKI ODPOWIADANIA NA ARGUMENTACJĘ MERYTORYCZNĄ






Czym różnią się od siebie te produkty, oba są bardzo podobne?
Nie chcemy tworzyć wewnętrznej konkurencji wobec innych dostawców
Co Państwo macie lepszego od konkurencji?
A co, jeśli pójdziecie z tą samą ofertą do konkurencji?
Konkurencja spełnia nasze oczekiwania, dlaczego miałbym wybrać właśnie Państwa?
I inne zastrzeżenia klientów
*Gra szkoleniowa Stonehenge odbywa się w klimacie dużej konkurencji, w atmosferze rywalizacji.
W grze każdy z uczestników wykazuje się własnymi umiejętnościami sprzedaży. Sprzedawany jest
konkretny, specyficzny produkt, który wywołuje dużo emocji. Zachowania uczestników w grze stają
się spontaniczne i naturalne. W każdej rundzie gry eliminowany jest jeden konkurent. Uczestnicy
Nova Skills Sp. z o.o.
ul. Bonifraterska 17, 00-203 Warszawa
tel. (22) 100 45 55
fax. (22) 100 45 54
KRS 0000477594
NIP 527-270-13-34
www.novaskills.pl
(22) 100 45 54
lub na email [email protected]
Wypełniony formularz wyślij na nr faksu
będą stosować realną argumentację handlową i wdrażać wybrane techniki – działania te będą miały
charakter symulacyjny. Dla potrzeb graczy stosuje się specjalnie przygotowane karty.
MOTYWACJA ZAKUPOWA A OSOBOWOŚĆ KLIENTA
Celem modułu jest wypracowanie umiejętności komunikowania się z różnymi typami
komunikacyjnymi oraz stosowania argumentów handlowych adekwatnych do motywacji typów
osobowości:




Specyfika zachowań różnych typów komunikacyjnych na podst. C. G. Junga,
Motywatory zakupowe różnych typów komunikacyjnych,
Jak poznać i czego unikać w kontakcie z poszczególnymi typami komunikacyjnymi,
Budowanie argumentacji dla różnych typów komunikacyjnych.
GRA O CENĘ i DECYZJĘ Z KLIENTEM KONKURENCJI
Celem modułu jest ćwiczenie rozmów cenowych z klientem oraz zapoznanie z technikami
pomocnymi podczas tych rozmów, prowadzącymi do podjęcia decyzji zakupowej






Cena i jej przecenione znaczenie,
Obrona przed manipulacją związaną z ceną; ostatnie życzenie i in.,
Technika – obrona przez brak obrony ceny,
Technika – przekształcenia na pozytywy (bumerang),
Obrona stanowiska cenowego; technika kosztów, technika oszczędności, technika zysków,
technika małej ceny,
Techniki wspierające podjęcie decyzji klienta; sam zdecyduj, hipoteza, próbna współpraca,
nagroda, ostatnia szansa.
SKUTECZNA SPRZEDAŻ W TRUDNYCH SYTUACJACH
Celem modułu jest omówienie sytuacji, w których klient zmienia w ostatniej chwili strategię,
sytuacji w których handlowcy spotykają się z manipulacją, bądź atakiem personalnym:



Adekwatne zachowania osoby w trudnej sytuacji z klientem,
Wybrane „chwyty manipulacyjne” i sposoby odpowiadania na nie,
Jaki klient jest dla mnie osobiście wyzwaniem? Wdrożenie skutecznego podejścia,
Nova Skills Sp. z o.o.
ul. Bonifraterska 17, 00-203 Warszawa
tel. (22) 100 45 55
fax. (22) 100 45 54
KRS 0000477594
NIP 527-270-13-34
www.novaskills.pl
(22) 100 45 54
lub na email [email protected]
Wypełniony formularz wyślij na nr faksu

Wypracowanie sposobów skutecznego podejścia do najtrudniejszych przypadków w
sprzedaży.
PODSUMOWANIE SZKOLENIA. KONSULTACJE INDYWIDUALNE.
*Zadanie wdrożeniowe dla uczestników szkolenia. Podczas zakończenia szkolenia uczestnicy
otrzymają dostosowaną do ich umiejętności propozycję zadania do wdrożenia w praktyce
zawodowej po szkoleniu.
EKSPERT
Paweł Wojciechowski
Trener praktyk, konsultant. Certyfikowany Trener i Coach TROP. Menedżer wyższego szczebla
(Dyrektor Operacyjny, Dyrektor Handlowy). Specjalizuje się w obszarach: przywództwa i
zarządzania, motywacji, negocjacji, technik sprzedaży, komunikacji, asertywności, efektywności
osobistej, kompetencji społecznych.
Karierę zawodową rozpoczynał od stanowiska Kierownika Działu w Commercial Union Financial
Services, w trakcie studiów. W 2000 roku rozpoczął pracę jako Przedstawiciel Handlowy w CPP
Toruń Pacific (Grupa Nestlé) a następnie Przedstawiciel Medyczny w Bristol-Myers Squibb. W latach
2003 – 2005 Dyrektor Operacyjny i Współwłaściciel biura podróży Ekotrek. Od 2005 roku związany
z Fly Away Travel początkowo jako Account Manager, a następnie Dyrektor Handlowy. Z sukcesem
zarządzał działem handlowym doprowadzając do ponad 26% wzrostu sprzedaży usług całej firmy.
Był odpowiedzialny m.in.: za wyniki handlowe firmy, opracowanie planów rocznych dla działu
handlowego, prowadzenie negocjacji z dostawcami oraz kluczowymi klientami. W latach 2009 –
2010 Dyrektor Handlowy w Weco Travel. Odpowiadał za przygotowanie i realizację działań
sprzedażowych firmy na terenie Polski. Był członkiem zespołu odpowiedzialnego za udział firmy w
przetargach międzynarodowych. Prowadził dla swoich zespołów szkolenia i coaching sprzedaży.
Obecnie zajmuje się prowadzeniem szkoleń i coachingu. Wraz ze swoimi partnerami jest
uczestnikiem negocjacji, kieruje projektami szkoleniowymi.
W praktyce trenerskiej kierował kilkuletnim projektem szkoleniowo-doradczym dla Fundacji
Rozwoju. Uczestniczył w projekcie wsparcia kompetencji nauczycieli realizowanym przez Miasto
Stołeczne Warszawa, Towarzystwo Amicus i Fundację Humanites. Brał udział w projekcie Aktion
Mensch (Akcja Człowiek) w ramach Akademii Integracji Społecznej, we współpracy z WRZOS. Jest
zaangażowany we współtworzenie programów adaptacji zawodowej, działalność publicystyczną,
Nova Skills Sp. z o.o.
ul. Bonifraterska 17, 00-203 Warszawa
tel. (22) 100 45 55
fax. (22) 100 45 54
KRS 0000477594
NIP 527-270-13-34
www.novaskills.pl
(22) 100 45 54
lub na email [email protected]
Wypełniony formularz wyślij na nr faksu
oraz pracę nad nowatorskimi, efektywnymi formami szkolenia liderów i biznesu. Przeprowadził
szkolenia dla zarządów i zespołów pracowniczych wielu firm, łącznie w czasie około 4,3 tysiąca
godzin. Zajmuje się także coachingiem i doradztwem indywidualnym - łącznie do tej pory
przeprowadził 190 godzin zajęć o tym charakterze.
Jest entuzjastą żeglarstwa, uczestnikiem rejsów, min. rejsu poza kręgiem polarnym. Na tym
przykładzie opowiada uczestnikom szkoleń o motywacji do podejmowania niezwykłych
przedsięwzięć.
Ukończył Wyższą Szkołę Ubezpieczeń i Bankowości w Warszawie, Studia Podyplomowe na
Politechnice Warszawskiej oraz Szkołę Trenerów TROP rekomendowaną przez Polskie
Towarzystwo Psychologiczne –certyfikat trenerski na poziomie IV według Europejskich Ram
Kwalifikacji (ERK). Ukończył Akademię Coachingu TROP w partnerstwie z Polskim Towarzystwem
Psychologicznym. Posiada certyfikat I stopnia Akademii Coachingu TROP. Ukończył cykl
mentoringowo-superwizyjny TROP. Aktualnie uczestnik Studiów w Laboratorium Psychoedukacji.
Jest członkiem Towarzystwa Literackiego im. Adama Mickiewicza.Autor publikacji i artykułów, min;
Negocjacje 1000 i jednej nocy, Kluczowi Klienci (wywiad z trenerem wraz z artykułem), Aktywność w
Burzliwych Czasach i in. Autor książek i tomów poetyckich;Cisza jest w moim życiu LSW 2014.
Nova Skills Sp. z o.o.
ul. Bonifraterska 17, 00-203 Warszawa
tel. (22) 100 45 55
fax. (22) 100 45 54
KRS 0000477594
NIP 527-270-13-34
www.novaskills.pl
Wypełniony formularz wyślij na nr faksu (22) 100 45 54
lub na email [email protected]
FORMULARZ REJESTRACJI
PROSPECTING. Jak pozyskać klientów konkurencji?
19-20.04.2017
Dane uczestników
Uczestnik 1.
Imię
................................................
Nazwisko
................................................
Stanowisko
................................................
Telefon bezp.
................................................
Email bezp.
................................................
Dane osoby zgłaszającej (do kontaktu)
Imię
................................................
Nazwisko
................................................
Stanowisko
................................................
Telefon bezp.
................................................
Email bezp.
................................................
Dane firmy i dane do wystawienia faktury VAT
Nazwa
................................................
Ulica
................................................
Miasto
................................................
Kod pocztowy ................................................
NIP
................................................
Email
................................................
Dodatkowe uwagi
Koszty
Przy zgłoszeniu do 12 kwietnia 2017: 790.00 PLN + VAT
Później: 1190.00 PLN + VAT
Cena całkowita szkolenia za 1 os.:
790 PLN + VAT
Klauzule
Nova Skills sp. z o. o. z siedzibą w Warszawie (dalej NS), informuje, że jest administratorem danych osobowych.
Wyrażam zgodę na przetwarzanie moich danych osobowych przez NS w celu przeprowadzenia rejestracji zgłoszenia i
przygotowania materiałów niezbędnych do realizacji szkolenia.
Oświadczam, że zapoznałem się z Regulaminem określającym warunkami uczestnictwa i akceptuję zobowiązanie do
zapłaty całości kwot wynikających z niniejszego zgłoszenia. Jednocześnie oświadczam, że jestem osobą upoważnioną
do zaciągania wynikających z niniejszego zgłoszenia zobowiązań wobec Nova Skills sp. z o.o..
Wyrażam zgodę na otrzymywanie drogą elektroniczną ofert oraz informacji handlowych dotyczących NS. Wyrażającemu
zgodę na przetwarzanie danych osobowych przysługuje prawo kontroli przetwarzania danych, które jej dotyczą,
w tym także prawo ich poprawiania i usunięcia.
..................
data
..........................
pieczątka
Wypełniony formularz wyślij na nr faksu (22) 100 45 54
...................
podpis