Chińczycy nie mówią nie

horyzonty finansów 2012 • Chiny – obyczaje
Chińczycy
nie mówią nie
W kontaktach z chińskimi biznesmenami ważne jest nie tylko doskonałe porozumienie
w kwestiach merytorycznych. Nie mniej istotne staje się zrozumienie i zaakceptowanie
zupełnie innej mentalności.
Halina Tarasewicz
C
hińczycy planujący podróż do
nas przygotowują się do niej i starają się poznać nasze obyczaje.
Zanim zatem spotkamy się z naszymi
chińskimi partnerami, warto zebrać informacje na temat ich zachowań i zasad,
jakimi się kierują.
Duża część chińskiej kadry menedżerskiej to zwykle młodzi ludzie. Często
wykształcili się za granicą i bardzo dużo
jeżdżą po świecie. To sprawia, że funkcjonują w mieszance kultury chińskiej
z zachodnią. Ostatnio coraz częściej ton
zachowaniom nadaje kultura korporacyjna, która w dobie globalizacji jest coraz
bardziej ujednolicona w obrębie korporacji, a nie konkretnego kraju.
Pierwsze wrażenie
Tradycyjny sposób witania się przez
ukłon już właściwie wychodzi z użycia
w oficjalnych kontaktach biznesowych.
Wśród chińskich biznesmenów coraz
bardziej rozpowszechnia się europejski
zwyczaj podawania ręki. Jednak zachowały się pewne obyczaje, o których warto
wiedzieć. Chińczycy zazwyczaj wszystko, nawet wizytówki, wręczają oburącz.
Jest to uznawane za znak szacunku w stosunku do osoby obdarowanej.
Warto pamiętać, że nie wszystko, co
uznajemy u nas za eleganckie, poza naszymi granicami jest przyjmowane jako
dowód galanterii. Nigdzie poza Polską,
nie ma obyczaju całowania kobiet w rękę.
Taki dowód adoracji może być bardzo źle
postrzegany.
Przepuszczanie kobiet przodem nie jest
kanonem. Sama propozycja nie jest niestosowna. Trzeba jednak uważać. W Chinach najważniejsza jest hierarchia. Jeżeli
kobieta, która jest w gronie biznesmenów,
48|
odmówi i przepuszcza mężczyznę przodem, nie należy się upierać. Zbytnia stanowczość w tej kwestii może wprawić ją
w zakłopotanie. Szczególnie, jeśli należy do personelu pomocniczego i nie jest
ważnym członkiem delegacji. Chińczycy
w Polsce starają się dostosować do obowiązujących norm i często zdarza się, że
przepuszczają panie przodem, wiedząc,
że to jest u nas dowodem uprzejmości
i dobrego wychowania.
Nie adorujemy pań przy stole, ignorując szefa delegacji. To na nim powinna
skupiać się cała uwaga i to on nadaje ton
spotkaniu.
Śpiesz się powoli
Największym problemem, który trzeba
pokonać jest mentalność. Europejczycy
twierdzą, że czas to pieniądz. Chińczycy
podchodzą do tego zupełnie inaczej. Jeżeli chcesz coś załatwić z nimi w pośpiechu,
twoje wysiłki pójdą na marne. My często
myślimy, że przeciąganie sprawy nie
ma sensu, bo po co tracić czas na jałowe
dyskusje. Oni widzą to zupełnie inaczej.
Z ich punktu widzenia żadna negocjacja,
żadne spotkanie nie jest stratą czasu. Prowadzi albo do rozpoznania rynku, albo
do rozpoznania partnera. W ten sposób
inwestują w przyszłe kontakty. Nawet
jeśli teraz nic z interesu nie wyszło, kto
wie, czy nie wrócimy do sprawy w przyszłości. Dlatego tak duży nacisk kładą na
wzajemny szacunek i podtrzymywanie
miłej atmosfery.
Dobre wrażenie na początek jest ważne, ale prawdziwe trudności pojawiają
się przy dalszych kontaktach podczas
negocjacji. Chińczycy nigdy nie mówią
„nie”. Nie lubią konfrontacji, kłótni, wolą
w zawoalowany sposób przekazać swoją
dezaprobatę dla projektu. Trzeba więc
nauczyć się rozróżniać drobne niuanse,
żeby zrozumieć, co oznacza wykrętna
odpowiedź. Niełatwo rozróżnić, czy sformułowanie „być może w późniejszym terminie” oznacza odłożenie sprawy w czasie, czy też jest definitywną odmową.
Chcąc być skutecznymi, powinniśmy
się do tego dostosować i przygotować na
długie, pełne uprzejmości negocjacje.
Trzeba zwracać uwagę na to, na ile można sobie pozwolić, kiedy trzeba ustąpić.
Na przykład bardzo źle jest odczytywane wyrażanie się w sposób przesadnie
stanowczy. A bezpośrednia odmowa jest
uważana wręcz za grubiaństwo.
Upominki czynią przyjaciół
Jeżeli to jest możliwe, przed przyjazdem
delegacji warto skontaktować się z organizatorami i ustalić, jakiego rodzaju prezenty będą przez obie strony wręczane.
Tu też decyduje hierarchia. Niedopuszczalne jest obdarowanie członka delegacji prezentem cenniejszym niż ten, który
otrzymał szef. To jego prezent powinien
być najbardziej okazały.
– Nie należy dawać prezentów osobistych – mówi Joanna Guzowska, tłumaczka z Grupy HENHAO. – Zawsze mile
są widziane prezenty w formie jakiegoś
rękodzieła, coś charakterystycznego dla
kultury danego regionu. Chińczycy są do
tego przyzwyczajeni. W Chinach każdy
region, czasami nawet miasto czy dzielnica, mają swoje regionalne wyroby.
W kulturze chińskiej są pewne tabu.
Na przykład czwórka. Kiedy coś wręczamy, nie może być tego cztery. Dzieje
się tak dlatego, że cztery w języku chińskim jest podobne w wymowie do słowa „śmierć”. Równie źle jest widziane
miesięcznik finansowy bank | styczeń | 2012
horyzonty finansów 2012
wręczenie zegarka, którego nazwa z kolei podobnie brzmi jak „koniec”. Takim
prezentem raczej nie zjednamy sobie
obdarowanego.
Ważny jest sposób opakowania prezentu. Szczególną rolę odgrywa tu kolorystyka. Najlepiej jeśli opakowanie jest
czerwone. To tradycyjny kolor chiński
oznaczający radość i święto. Również
dobrze jest postrzegany kolor purpurowy
i złoty – symbole zamożności i dobrobytu. Należy unikać białych opakowań,
jako że biel jest w Państwie Środka kolorem żałoby. Chińczycy nigdy nie otwierają prezentów zaraz po otrzymaniu. W tej
sytuacji polska strona też powinna się do
tego dostosować.
– Zainteresowanie chińską kulturą jest
w Polsce coraz większe – mówi Piotr
Czerwiński z Grupy HENHAO, zajmującej się szkoleniami i nauką języka chińskiego. – Nawet firmy, które na co dzień
nie mają kontaktów z kontrahentami
chińskimi, w ramach imprez integracyjnych zamawiają zorganizowanie imprezy w takim stylu.
Szkolenia uczące kontaktów biznesowych z partnerami chińskimi organizowane są przez kilka ośrodków w Polsce,
ale zainteresowanie nimi nie jest duże.
Jednak rozwijanie się kontaktów z Chinami powoduje, że wiedza na temat tego
kraju i ludzi zaczyna być poszukiwana.
Takie szkolenie to jedynie wstęp do nauki kontaktów z chińskimi partnerami.
Może, oczywiście, przygotować do stosownego postrzegania tych relacji, do
odkodowania charakterystycznych zachowań. Nie nauczy nas jednak rozumienia odmienności i skuteczności w negocjacjach. Pozwala za to poznać specyfikę
i nie wejść na minę już na pierwszym
etapie nawiązywania kontaktów. 
reklama
Podano do stołu
W Chinach jest rozpowszechniona kultura spotykania się w restauracji. Nie ma
raczej zwyczaju zapraszania oficjalnych
gości do domu. Nie powinniśmy tego robić, bo to może wyglądać na wymuszenie późniejszego zaproszenia do domu
z drugiej strony.
Chińczycy lubią swoją kuchnię i nawet w innym kraju chętnie chodzą do
chińskich restauracji. Warto jednak zaprosić oficjalnych gości do restauracji
typowo polskiej. Trzeba jednak uważać,
żeby dania były zróżnicowane. Jeżeli
jest możliwość uzyskania od organizatorów informacji na temat preferencji
kulinarnych, warto z tego skorzystać.
W ten sposób unikniemy niezręcznej
sytuacji, podając na przykład mięso
wegetarianom lub nabiał osobom uczulonym na mleko.
Chińczycy bardzo lubią nasze zupy,
gulasze, flaki. Jedyną zupą, której nie akceptują jest chłodnik i tej polskiej specjalności lepiej na taką okazję nie zamawiać.
Należy unikać surówek. W chińskiej
kuchni rzadko występują surowe warzywa i ten typ dań raczej naszym gościom
nie będzie odpowiadał. Warto wiedzieć,
że bardzo lubią dziczyznę, a w tej kwestii
naprawdę mamy czym się pochwalić.
Pierwszy stopień
wtajemniczenia
Z reguły również Chińczycy przygotowują się na przyjęcie naszych delegacji
u siebie i starają się unikać oferowania
zbyt kontrowersyjnych dań. Jeśli nawet
nie, to nie mamy się czego obawiać. Zazwyczaj wszystkie dania są wystawione na stole i można sobie wybrać to, co
nam najbardziej odpowiada. Najczęściej
w skład posiłku wchodzi i mięso, i warzywa, i ryby. Zawsze można ominąć to,
czego nie chcemy spróbować.
www.miesiecznikbank.pl |49