Socjotechnika- wywieranie wpływu na ludzi

SOCJOTECHNIKA W PRACY
MENEDŻERA PROJEKTU
dr Łukasz Jurek
Katedra Socjologii i Polityki Społecznej
Uniwersytet Ekonomiczny we Wrocławiu
August Comte
„ojciec socjologii”
-
-
-
pierwszy wprowadził termin
„socjologia” w „Kursie filozofii
pozytywnej” (1837);
pragnął stworzyć naukę społeczną
tworzącą uniwersalne prawa
rządzące życiem społecznym, na
podobieństwo nauk przyrodniczych,
które wyjaśniają funkcjonowanie
świata fizycznego;
konstrukcja uniwersalnych praw
pozwala zrozumieć zdarzenia,
przewidywać je oraz panować nad
nimi.
August Comte (1798-1857)
Po co nam socjologia?
Poznanie praw
socjologicznych może
mieć dwojaki cel:
-
-
teoretyczny,
praktyczny.
Definicja socjotechniki
Socjotechnika (tzw. inżynieria społeczna)
stanowi „upraktycznienie” teorii i praw
socjologicznych.
Jest to „sztuka sterowania ludźmi”wpływania na ich postawy w celu uzyskania
pożądanych reakcji- określonych uczuć
(sfera emocjonalna), opinii (sfera
poznawcza) czy zachowań (sfera
behawioralna).
Eksperyment etologa M. Foksa (1974 r.):
?
Utrwalony (automatyczny)
wzorzec reakcji
Jest to pewien podświadomy schemat zachowań
uruchamiany pod wpływem konkretnych bodźcówuruchomiony omija w mózgu ośrodek odpowiedzialny
za analizę sytuacji, w wyniku czego jednostki
bezwładnie poddają się sytuacji.
Wniosek: na skutek określonych bodźców jednostka
przestaje myśleć, analizować i zaczyna działać
automatycznie
Pytanie: który impuls uruchamia automatyczne wzorce
reakcji u człowieka.
Jak ludzie podejmują decyzje
na podstawie
heurystyki wydawania sądów
(uproszczone reguły wnioskowania)
myślenie na skróty, poddawanie się
intuicji:
drogie = wysokiej jakości
reagowanie kontrolowane
(gruntowna analiza całości
dostępnych informacji)
kiedy?
-gdy mamy dużo czasu,
-gdy coś ma priorytetowe znaczenie,
-gdy jesteśmy specjalistami.
Zasada kontrastu
ZASADA KONTRASTU
Wpływa na sposób, w jaki postrzegamy
różnicę między dwiema rzeczami
pokazywanymi nam jedna po drugiej lub
jednak obok drugiej.
CZYLI: Polega na tym, że jeśli druga z
pokazywanych rzeczy różni się znacznie do
pierwszej, to widzimy ją jako bardziej różną
tylko dlatego, że uprzednio widzieliśmy tę
pierwszą.
Wykorzystanie zasady kontrastu


techniki sprzedażowe:
- branża odzieżowa (właściwa kolejność
prezentacji),
- branża nieruchomości (wykorzystanie
„eksponatów”).
reklamy telewizyjne.
Kontrastowanie
-wykorzystanie perspektywy-
Kontrastowanie
-wykorzystanie perspektywy-
Kontrastowanie
-wykorzystanie perspektywyJeżeli mamy tendencję spadkową, ale nie chcemy się tym
specjalnie chwalić (np. spadek zysków, obrotów etc.)
149
137
150
128
100
2006
2007
2008
Kontrastowanie
-wykorzystanie perspektywyJeżeli mamy tendencję spadkową, ale chcemy się tym chwalić
(np. spadek bezrobocia, braków, wypadków przy pracy etc.)
149
150
137
128
100
2006
2007
2008
Pamiętaj: nasz mózg działa graficznie!
1
3
6
12
26
Reguła wzajemności
Kulturowe uwarunkowania reguły
wzajemności
Kultura naszej cywilizacji powszechnie zakłada:
1) zobowiązanie do dawania,
2) zobowiązanie do przyjmowania (prezentów się
nie odmawia),
3) zobowiązanie do odwdzięczania (reguła
wzajemności).
Cechy reguły wzajemności
1) ma ogromną siłę,
2) asymetria przysług,
3) odwzajemnienie jest tym, większe, im bardziej
bezinteresowna jest przysługa inicjująca,
4) działa zarówno w przypadku, gdy sami
prosimy o przysługę, jak i wówczas, gdy
otrzymujemy nieproszone przysługi.
Reguła wzajemności
-taktyka: „z dobroczyńcy- żebrak”
Obszary działań reguły wzajemności
Co Milton Friedman myśli na temat „gratisów”??





Polityka
kiełbasa wyborcza,
lobbing.
Farmacja, medycyna;
Mass- media (press junket),
Handel i marketing (degustacje, próbki,
poczęstunki, gratisy),
W życiu- postawienie drinka w pubie
Reguła wzajemności
-wzajemność ustępstw
jeżeli ktoś nam idzie „na rękę”, to my też
powinniśmy jemy pójść na rękę.
Bilet do cyrku czy
czekoladowe batony?
…działa również na
studentów!
Reguła wzajemności
-taktyka: „drzwiami w twarz”
Sekwencja:
1. Duża prośba
2. Wycofanie
3. Mała prośba („w takim razie… chociaż”)
Przy czym proszącemu chodzi w zasadzie o uzyskanie
zgody na tę małą prośbę, duża wysuwana jest tylko w
celu zwiększenia szansy sukcesu.
Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej
skuteczność około dwunastokrotnie.
Wskazówka
-taktyka: „drzwiami w twarz”Stosując tę taktykę zawsze wygrywasz.
Jeżeli druga strona wyrazi zgodę na
inicjujące żądanie- TO TYLKO LEPIEJ!
Społeczny dowód słuszności
Eksperyment Solomona Ascha
(1955 r.)
Salomon Asch badał wpływ
opinii większości na opinię
mniejszości.
Badanie składało się z dwóch
części:
1) odpowiedzi samodzielne,
2) odpowiedzi pod naciskiem
społecznym.
WNIOSEK: ponad 1/3 respondentów odpowiadała sprzecznie z własnymi
przekonaniami tylko po to, by być w zgodzie z większością (konformizm normatywny).
Zasada społecznego dowodu słuszności
Im więcej ludzi wierzy w jakąś ideę, tym bardziej
prawdziwa wydaje się ta idea jednostce.
efekt „śnieżnej kuli”,
„owczy pęd”
Zasada społecznego dowodu słuszności
95% LUDZI TO KONFORMIŚCI, A 5% TO NONKOFORMIŚCI!
Dlaczego tak mało jest nonkonformistów?
1. Bezpiecznie jest być konformistą.
2. Wygodnie jest być konformistą.
Zachowanie konformistyczne nie zawsze jest korzystne!
Zasada społecznego dowodu słuszności
Kiedy działa?
- kiedy nie jesteśmy pewni swego,
- gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna,
- kiedy sytuacja jest dla nas nowa.
Sylvan Goldman
Jak wykorzystać dla własnych celów?
Należy sfabrykować fałszywy dowódstworzyć tzw. SZTUCZNY TŁUM,
czyli wrażenie, że wszyscy coś robią- coś korzystnego dla
manipulatora, np.:
-
sztuczna kolejka w sklepie,
sztuczne zainteresowanie towarem,
sztuczna grupa „zabawowa” na dyskotece.
Przeciwieństwo społecznego dowodu słuszności
-niewiedza wielu-
Jeżeli w grupie nikt nic nie robi, to jednostka również tego
nie zrobi.
Przykład:
- doświadczenie: pożar w hotelu,
- tragiczna sprawa: gwałt i morderstwo młodej
dziewczyny w biały dzień na oczach tłumu.
Co zatem robić w sytuacji, gdy potrzebujemy pomocy?
Dziękuję za uwagę