Rozdział 4. Wpływ wybranych czynników na wykorzystanie intuicji w

Artykuł pochodzi z publikacji: Procesy decyzyjne w warunkach
niepewności, (Red.) A. Grzegorczyk,
Wyższa Szkoła Promocji, Warszawa 2012
Rozdział 4.
Wpływ wybranych czynników
na wykorzystanie intuicji
w procesie decyzyjnym
Marta Kacprzak
„By rozumnie postępować, sam rozum nie wystarcza”1,
potrzebny jest jeszcze jeden nader ważny element, który w obecnych
czasach staje się przedmiotem coraz większej liczby badań, rozważań
i analiz. Mowa tu o intuicji. Samo pojęcie wywodzi się z łacińskiego
intuitio, co oznacza przeczucie, niebezpośrednie poznanie i w najprostszej formie można je zdefiniować jako przewidywanie następstw wydarzeń niewymagające dowodów. Stanowi to podwaliny nurtu filozoficznego opisywanego przez Henriego Bergsona, jakim jest intuicjonizm,
który bazuje na poznaniu wewnętrznym w oparciu o czynniki ponad
rozumowe.2
4.1. Odwołanie do (pre)historii i przepowiedni
Już w czasach prehistorycznych widoczne są przesłanki postępowania intuicyjnego, można nawet stwierdzić, iż dawniej było ono
znacznie powszechniejsze aniżeli jest teraz. Wynika to oczywiście
z wielu czynników zewnętrznych, głównie wpływ ma tu postęp technologiczny, ale również z elementów takich jak zdolności umysłowe, wieFiodor Dostojewski
K. Bolesta-Kukułka, Decyzje menedżerskie w teorii i praktyce zarządzania, Wydawnictwa Naukowe Wydziału Zarządzania UW, Warszawa 2000, ss. 191-192.
1
2
49
dza i dostęp do niej. W odległych, niepewnych czasach decyzje trzeba
było nierzadko podejmować na bieżąco, co wiązało się w dużej mierze
z walką o przetrwanie. Cały proces poznawczy był wypadkową prób
i błędów. Doświadczenia, jakie w ten sposób zdobywano, pozwalały
później podjąć lepszą decyzję, gdyż podświadomie mózg rejestrował
pewne zdarzenia jako względnie pozytywne lub przeciwnie. Nie oznacza to jednak, że postępowanie intuicyjne wraz z rozwojem cywilizacyjnym stopniowo zanika, wręcz przeciwnie, jest ono cały czas obecne
na równi z działaniem racjonalnym i wykorzystywane na podobnym
poziomie, jednak przy założeniu różnego stopnia świadomości.
Ciekawym przykładem wykorzystania intuicji są proroctwa
i przepowiednie, niektóre opracowane setki lat temu - przywoływane po
dziś dzień, bowiem jak inaczej niż przeczuciem można określić szczegółowe opisy zdarzeń wybiegające wiele lat w przyszłość. Naukowcy
niezwykle sceptycznie podchodzą do tych zapisów, gdyż nie sposób
odnaleźć jakichkolwiek dowodów popierających ich zasadność, co jest
odbierane przez osoby wierzące w owe przepowiednie jako negacja
i tłumienie zdolności parapsychicznych. Zjawiska te są wciąż badane,
jednak raczej w oparciu o kategorie mierzalności i policzalności, stanowią taką samą zagadkę, jak tajemnica powstania wszechświata czy
ludzka inteligencja. Oczywiście większość z tych wizji nie znalazło
odzwierciedlenia w czasach czy wydarzeniach, dla których były przewidziane, jednak ich zwolennicy utrzymują, iż stanowią one jedynie
metafory, a ich interpretacji należy doszukiwać się dużo głębiej. Osho,
Rasputin, Nostradamus i wielu innych wizjonerów pozostawiło po
sobie budzące kontrowersje objawienia, jednak każdy człowiek ma
w sobie coś z profety, bo chyba każdy choć raz miał swój proroczy
sen.
4.2. Ryzyko i działanie w warunkach niepewności
Podejmując temat intuicji warto na moment zastanowić się nad
znaczeniem ryzyka, a raczej postrzeganiem go w sposób, który z gruntu zdaje się być nieracjonalny. Bowiem przekazy, które każdego dnia
docierają do odbiorcy z mediów, zatruwają umysł, wprowadzają chaos
w jego dotychczasowych przekonaniach i chociaż nie muszą zostawiać
po sobie trwałego śladu, to jednak zasiewają ziarno niepewności, które
z czasem i napływem coraz to nowych informacji, może zachwiać
50
poglądy, jakie żywił on do tej pory. Przykładem najbardziej oczywistym, który niejako wpisał się już w codzienność, są relacje dotyczące
wszelkiego rodzaju katastrof. W mediach pojawiają się sensacyjne
doniesienia o liczbie osób, a właściwie ofiar tragicznych wypadków
samolotowych czy też autokarowych i temu podobnych. W danej chwili, kiedy odbiera się ową informację, jednostka nie skupia się zbytnio
na jej analizie, przyjmuje się ją w takiej formie, w jakiej została podana,
a tym czasem umysł jest stale pod wpływem manipulacji. Nawet jeśli
od razu nie wywoła to większej reakcji, to pod wpływem wielu tego
rodzaju bodźców odbiorca zaczyna kierować się pewnymi uproszczeniami, tworząc stereotypy, o których racjonalności nie był do tej pory
przekonany, i których trudno będzie mu się później wyzbyć. Oczywiście, poziom przyswajania i adaptacji tego rodzaju informacji zależy
od wielu czynników takich, jak demografia (między innymi miejsce
zamieszkania, poziom wykształcenia), ale znaczenie ma także dostęp
do różnych źródeł informacji, czy podatność na wpływy. Jest to zjawisko akomodacji struktur poznawczych, czyli sytuacja, w której wiedza,
jaką dotychczas posiadano na temat danego zjawiska czy obiektu, podlega weryfikacji w skutek zderzenia z poglądami odmiennymi3.
W ten sposób zrodziło się między innymi powszechne przekonanie,
iż lot samolotem nie jest bezpiecznym sposobem podróżowania. Tymczasem liczba ofiar wypadków lotniczych i liczba samych katastrof jest
nieporównywalnie mniejsza w stosunku do liczby osób, które każdego
dnia giną na drogach. Przekonanie o niebezpieczeństwie latania może
wynikać z tego, że wypadek, w którym zginęło wiele osób, jest traktowany jako sensacja, wokół całej tragedii wytwarza się chaos, szuka
się winnych, sprawą drugoplanową staje się tragedia jednostek, rodzin
ofiar, do domniemanych przyczyn dorabia się ideologię i wprowadza
w społeczeństwie panikę. Z podobnym zjawiskiem można spotkać się
w przypadku epidemii, czy kolejnych odmian znanych chorób.
„Próbujemy unikać niewielkich zagrożeń, jednocześnie narażając
się na prawdziwe ryzyko”4. Zatem w świetle przytoczonych przykładów można stwierdzić, iż w tego typu sytuacjach, gdy każdy wyobraża
sobie siebie jako potencjalną ofiarę, postępowanie człowieka nie do
końca jest tak racjonalne, jak próbuje to sobie tłumaczyć, bo przeD. Doliński, Psychologiczne mechanizmy reklamy, Gdańskie Wydawnictwo Psychologiczne,
Sopot 2003, s. 67.
4
D.G. Myers, Intuicja. Jej siła i słabość, Wydawnictwo Moderator, Wrocław 2004, s. 329.
3
51
cież większość ludzi idąc wieczorem ciemną ulicą odruchowo, często
nieświadomie, przyspiesza, słysząc za sobą czyjeś kroki. Pokazuje to,
w jaki sposób informacje, z jakimi mamy styczność, wpływają na nasze
postrzeganie i zachowania intuicyjne w sytuacjach ryzyka. Wpływ na
to ma również efekt rozbrojenia kontrargumentacji, gdyż większa część
przekazów dotyczących spraw pozornie istotnych przekazywana jest
w zawoalowanej formie, słowa są wypowiadane szybko tak, aby odbiorca nie miał czasu na ich słuchanie i ocenę prawdziwości.5 Warto zatem
zastanowić się nad samym procesem decyzyjnym w sytuacji zagrożenia, gdy polega się głównie na intuicji. W zależności od sytuacji,
w jakiej przyjdzie nam podejmować decyzje, pojawiają się różnego
typu ograniczenia na przykład czasowe, kiedy trzeba działać szybko,
decyzje podejmowane są impulsywnie z dokonaniem błyskawicznej
analizy otoczenia i informacji – wtedy najczęściej do głosu dochodzi
właśnie intuicja, postępowanie wynika z odczucia, z tego, co wydaje
się najlepsze w danej chwili. Nierzadko wybory te okazują się słuszne,
gdyż każdy posiada własne wyczucie sytuacji, które kształtuje się przez
całe życie pod wpływem doświadczeń i zdobywanych informacji.
I właśnie dostęp do informacji może być kolejnym ogranicznikiem
reakcji, gdy posiada się ich zbyt wiele, dużo czasu trzeba poświęcić
na ich weryfikację i dogłębną analizę tak, aby z tego filtra wyodrębnić
te, które pomogą w prawidłowej ocenie danego zjawiska. W sytuacji
odwrotnej, gdy dostęp do informacji jest znacznie ograniczony lub
wiedza nie jest wystarczająca, jednostka zdaje się na własne wyczucie,
które można oprzeć na podobieństwach do zbliżonych zdarzeń, jakie
wystąpiły w przeszłości. Następną przeszkodą w ocenie sytuacji może
być pozorna znajomość otoczenia, kiedy jednostka z góry zakłada, że
wie, co się wydarzy, gdyż w danym środowisku czuje się bezpiecznie
i sądzi, że nic jej nie może zaskoczyć. Powiela się wówczas wcześniej
sprawdzone schematy, co przy jednoczesnym ograniczeniu czasowym
może okazać się pułapką. Sami staramy się uśpić naszą czujność i odsuwamy od siebie myśli o niepowodzeniu czy jakimkolwiek zagrożeniu,
jednak w takich, z pozoru oczywistych momentach, kiedy decyzje
podejmowane są w zasadzie mechanicznie, warto również, a może
przede wszystkim, słuchać swojego wewnętrznego głosu.
5
D. Doliński, op.cit., s. 83.
52
4.3. Niedoceniane narzędzie procesu decyzyjnego
Intuicja jest podstawowym narzędziem jakie jest wykorzystywane
w procesach wstępnej selekcji, przy rekrutacji czy w ocenie pierwszego wrażenia. Osobiste przekonania są na tyle silne, tak mocno ufa się
przeczuciom, że w przypadku jakiegokolwiek błędu człowiek stara się
przekształcić zaistniałe skutki w sytuacje nieuniknione i niezależne
od wcześniejszych decyzji. Ze wspomnianymi wyborami można się
zetknąć na co dzień, w najbardziej prozaicznych momentach, jednak
najczęściej takie działania mają długofalowe skutki, konsekwencje
i choć często niedoceniane stanowią znaczną część decyzji, które mają
bezpośrednie przełożenie na całe późniejsze życie. Jest to o tyle interesująca kwestia, że warto poświęcić jej trochę więcej uwagi i przyjrzeć
się z bliska poszczególnym sferom życia zaczynając od najbardziej
ogólnych jak sprawy codzienne, przez bardziej osobiste wybory, na
decyzjach biznesowych, finansowych kończąc.
Każdego dnia, już od najmłodszych lat człowiek podejmuje samodzielne decyzje. Wszystkie, zarówno te mniej istotne, jak i bardziej
poważne, obciążone ryzykiem lub określonymi sankcjami kształtują
nas jako odrębne, indywidualne i samodzielne jednostki. Te wybory
powodowane są ogromem różnorakich czynników, jak wspomniane
wcześniej otoczenie, czas i informacje, wszystkie one budują wyobrażenie o danym zjawisku i pozwalają decydować o konkretnych reakcjach.
Jednak często nie docenia się swojego „cichego wspólnika”, który podpowiada co wybrać. W opinii wielu osób panuje błędne postrzeganie
intuicji jako działań nierozważnych, impulsywnych i pozbawionych
jakichkolwiek racjonalnych przesłanek – jest to myślenie z gruntu
błędne i bezzasadne, gdyż w przypadku gdy dokonany wybór był
intuicyjny, a okazał się właściwy można usłyszeć, że miało się szczęście, że to jedynie dzieło przypadku – jednak czy takim stwierdzeniem
niemożna zatem określić wszelkich działań? W tym wypadku ujawnia
się sceptycyzm i prawdopodobnie zazdrość, jednak te zachowania są
w pełni zrozumiałe, ale wnosić można, iż świadczą o pewnej sztywności w myśleniu i ograniczeniach na płaszczyźnie poznawczej.6
S. Galata, Strategiczne zarządzanie organizacjami. Wiedza, intuicja, strategie, etyka, Difin,
Warszawa 2004, s. 77.
6
53
4.4. Decyzje zakupowe
Zatem wracając do najprostszych przykładów warto przyjrzeć się
zwyczajom i sytuacjom zakupowym konsumentów. Oczywiście najbardziej widoczne zachowania zaobserwować można w przypadku dóbr
szybko zbywalnych, podstawowych, częstego zakupu, w stosunkowo
niskiej cenie – przy czym cena nie jest czynnikiem determinującym
wybór. Sam mechanizm zdaje się być banalny, jednak na to, że konsument właśnie po ten produkt sięgnie składa się wiele elementów, które
człowiek pomija, a umysł analizuje. Wbrew pozorom wszelkie wybory są dokonywane wszystkimi zmysłami, które wykorzystywane są
w różnym stopniu w zależności od rodzaju decyzji bądź, w tym wypadku produktu. Kupując słuchawki w większym stopniu zaangażuje się
słuch, wzrok i dotyk, natomiast przy wyborze pieczywa niewątpliwie
na pierwszym miejscu postawimy smak i węch, jednak wygląd (wzrok)
i dotyk również nie pozostaną tu bez znaczenia – tak samo jak znaczącą rolę odegra „szósty zmysł”, intuicja. Stałym elementem, który ma
znaczenie nie tylko w przypadku produktów spożywczych i chemii
gospodarczej ale również dóbr luksusowych jest niemy sprzedawca,
który swą kolorystyką, kształtem i grafiką ma informować klienta
o produkcie i namawiać do zakupu, chociaż coraz częściej, podobnie
jak marka staje się również elementem identyfikacji z kupującym. Stąd,
dokonując decyzji pojawia się kolejny jej składnik – opakowanie. 7
Sama sytuacja zakupowa, poddana dogłębnej analizie, mogłaby
wydać się znacznie bardziej złożona, gdyż w tym krótkim czasie wyboru danego produktu klient nie zastanawia się nad faktycznymi powodami swoich decyzji, gdyż intuicyjnie sięga po daną rzecz, co z czasem
może stać się przyzwyczajeniem. Najlepiej widać to w przypadku pojawienia z dotychczas nieznanego produktu lub grupy produktów. Gdyby
osoba, która do tej pory dokonywała zakupów w małych osiedlowych
sklepikach, udała się do hipermarketu, wtedy zetknięcie ze znacznie
szerszą ofertą produktową prowokuje do całkowicie odmiennych
zachowań. Czy poszukiwałaby dotychczas znanych produktów, a jeśli
tych nie byłoby w ofercie, co wtedy miałoby znaczenie przy wyborze?
Znów należy zatem wrócić do czynników składowych owej decyzji
– umysł analizuje między innymi otoczenie, nastrój, sam produkt pod
A. Grzegorczyk, Reklama w środowisku komunikacji rynkowej, Wyższa Szkoła Promocji, Warszawa 2003, s. 8.
7
54
względem ceny, wyglądu, użyteczności, oczekiwanych korzyści oraz
środki jakimi w danym momencie się dysponuje. Tym samym intuicja
zdaje się być sumą owych czynników, taką nieświadomą analizą, która
kształtuje indywidualne preferencje.8
4.5. Wykorzystanie intuicji w relacjach
międzyludzkich
Same zakupy są po części sprawą osobistą, jednak aby lepiej
zobrazować wykorzystanie intuicji, trzeba wejść w bardziej prywatną
sferę, czyli relacje międzyludzkie i emocje. W tej sferze najlepiej obrazują to związki, jednak najpierw warto przyjrzeć się mniej formalnym,
luźniejszym relacjom. Zarówno wybierając znajomych, przyjaciół,
jak i partnera, człowiek kieruje się pierwszym wrażeniem, intuicyjnie
czuje - ocenia daną osobę. Jednak właśnie w relacjach między jednostkami napotyka się na wiele błędów, które nierzadko powodowane są
stereotypami, czy różnego rodzaju uprzedzeniami. W takiej sytuacji
można mieć do czynienia z efektem aureoli, kiedy to jedna cecha (najczęściej fizyczna) rzutuje na ogólne postrzeganie tej osoby.9 Mogą to
być zarówno cechy pozytywne, jak i negatywne. I znów zachowania
te widać od najmłodszych lat, kiedy to dzieci zawierają pierwsze znajomości, które czasem przeradzają się w późniejsze długotrwałe i silne
relacje, tak samo w późniejszych latach, dokonujemy wyboru, kogo
chcemy bliżej poznać. Nie można określić tych wyborów jako racjonalnych, gdyż tak, jak w przypadku zakupów, decyduje pierwsze kilka
sekund, kiedy to konkretny bodziec zadziałał na umysł. Jak wcześniej
wspomniano, sądy te nie są idealne i czasem mogą być krzywdzące.
Jeśli mimo negatywnej oceny początkowej podejmie się rozmowę z tą
osobą, może się okazać, że pierwsze wrażenie było całkowicie mylne.
Ciężko jest jednak zniwelować je od razu, gdyż niechętnie chociażby
nawet przed samym sobą przyznajemy się do pomyłek.
Ciekawym przykładem dobrze ilustrującym to zjawisko może być
popularny na zachodzie fast dating, czyli tak zwane szybkie randki.
Ta forma przeznaczona jest głównie dla poszukujących partnera, jedA. Grzegorczyk, Reklama, PWE, Warszawa 2010, ss. 117-118.
R. Cialdini, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka, Gdańskie wydawnictwo psychologiczne, Gdańsk 2004, s. 157.
8
9
55
nak udział w tych spotkaniach biorą także osoby, które po prostu chcą
poznawać nowych ludzi - warunkiem uczestnictwa jest wypełnienie
formularza informacyjnego oraz uiszczenie opłaty. Same spotkania
odbywają się w klubie, kawiarni, gdzie każdy dostaje czas na rozmowę
z pozostałymi uczestnikami zabawy. Tak więc to pierwsze wrażenie
decyduje o tym, czy chce się wymienić z kimś numerem telefonu
i umówić na kolejne już nie tak szybkie spotkanie, czy też nie. Głównym czynnikiem, który determinuje tę decyzję zdaje się być wygląd,
aczkolwiek również umiejętności autoprezentacji nie pozostają tu
bez znaczenia. W obecnych czasach takie spotkania wydają się być
dobrym, a na pewno interesującym sposobem na poznawanie nowych
osób. Już w momencie zapisu na ową randkę pojawia się pewnego
rodzaju selekcja – można być prawie pewnym, że spotka się tam osoby
samotne, nie można jednak wykluczyć, że pojawią się osoby po prostu
ciekawe samej idei tych spotkań, chcące sprawdzić, na jakich zasadach one działają. Po drugie, każde spotkanie ma ustalony przedział
wiekowy, tym samym krąg osób zaproszonych znacznie się zawęża.
I wreszcie ostatnią kwestią jest opłata za uczestnictwo, co pozwala snuć
przypuszczenia, że osoby, które się na to decydują, są zainteresowane
przynajmniej poznaniem kogoś interesującego.
Jednak fast dating to nie jedyna forma poznawania nowych ludzi.
Wraz z rozwojem technologii i Internetu coraz łatwiej nawiązywać
kontakty z osobami z odległych zakątków świata, ale nie wszystkie
formy pozwalają na ocenę na podstawie wyglądu, w takich wypadkach
intuicja zdaje się być nieocenionym doradcą. Portale społecznościowe
i wiele komunikatorów mają funkcje, które pozwalają na ocenę wizualną potencjalnego rozmówcy, gdzie można chociaż zobaczyć zdjęcie
danej osoby, jednak gdy takiej możliwości nie ma, w przypadku tradycyjnych czatów, trzeba zachować dużą ostrożność w formułowaniu
opinii, zwłaszcza pozytywnych, na temat innych, gdyż anonimowość,
za jaką chowa się wielu uczestników tego typu rozmów daje im pole
do manipulacji swoim wizerunkiem. Osoba, którą obdarzy się w ten
sposób zaufaniem, może w rzeczywistości okazać się kimś zupełnie
innym, dlatego tak ważne jest wyczucie, często tak, jak w przypadku
wyglądu, tu po kilku pierwszych zdaniach można ocenić, czy warto
taką znajomość kontynuować.
56
4.6. Rola intuicji w procesie rekrutacji i dalszych
relacjach zawodowych
Atrakcyjność fizyczna, a w zasadzie ogólnie wygląd człowieka
jest również wykorzystywany do jego oceny przy przyjęciu do pracy.
Jak wykazał jeden z eksperymentów z 1990 roku przeprowadzonych
w tym zakresie, osoby ładnie wyglądające miały dwa razy większą
szansę na zatrudnienie niż osoby mniej atrakcyjne, mimo, iż przeprowadzający rekrutację utrzymywali, że wygląd tych osób nie miał większego wpływu na te decyzje.10 Zatem również w tym przypadku decyduje pierwsze wrażenie, którym w tego typu sytuacjach ludzie starają
się manipulować w taki sposób, aby wypaść jak najkorzystniej. Jednak
trzeba bardzo uważać, aby nie przesadzić, gdyż osobie, która przeprowadza setki rozmów kwalifikacyjnych łatwo będzie wychwycić wszelkie nienaturalne postawy, jakie będzie się przyjmować. Nie da się więc
ukryć, że sama wiedza, doświadczenie i umiejętności nie wystarczą,
oczywiście w dużej mierze winny to być czynniki decydujące, jednak
sposób prezentacji podczas rozmowy podlega jakby odrębnej ocenie,
która w wielu przypadkach może okazać się kluczowa przy przyjęciu
na określone stanowiska.11
To jakie wywrze się wrażenie stanowi o tym czy zyska się sympatię drugiej strony, a tym samym czy jest się godnym zaufania, czy jest
się odpornym na stres i jak jest się postrzeganym przez innych, czyli
ocenia się również zgodność wizerunku z obrazem firmy, tak aby także
dzięki nam była ona dobrze postrzegana. Zdarzają się jednak również
sytuacje w których intuicja osoby rekrutującej znacznie rozmija się
z kompetencjami czy wynikami kandydata, w takim wypadku rozwiązanie leży w gestii wymagań co do danego stanowiska pracy. Inne będą
decyzje w przypadku zatrudnienia kasjera – gdy wybiera się miedzy
osobą komunikatywną, energiczną z którą od razu znajduje się wspólny język, ale nie ma odpowiedniego doświadczenia oraz kandydata
z dużym doświadczeniem jednak mało komunikatywnym. Można przypuszczać, że wystarczy odpowiednie szkolenie dla pierwszej osoby,
a stanie się pracownikiem jakiego firma poszukiwała. Trochę inaczej
wygląda sytuacja w przypadku bardziej odpowiedzialnych stanowisk,
na które raczej poszukiwani będą fachowcy z długim stażem pracy,
10
11
Ibidem.
A. Grzegorczyk, Poszukiwanie i selekcja, Instytut Promocji, Warszawa 2000, ss. 47-48.
57
u których zbytnia ekspresja nie jest oczekiwana. We wspomnianych
przykładach, jak i wszelkich tego typu sytuacjach decyzja zależy od
cech jakich dana firma będzie poszukiwać u kandydata, jednak niewątpliwie dobre pierwsze wrażenie może okazać się przepustką do
wymarzonej posady. O tym jak w procesie rekrutacji ważna jest intuicja
zdaje się być oczywiste, również tak jak w przypadku mniej znaczących decyzji, także tu skutki próbuje się odczytywać na swoją korzyść
i niwelować wszelkie pomyłki. Można tak wnioskować chociażby w
oparciu o fakt, iż przedsiębiorstwa zwracają uwagę na pracę i postępy swoich pracowników, nie śledzą zaś kariery kandydatów, których
zgłoszenia odrzuciły. W sytuacji rozmowy kwalifikacyjnej na pełny jej
obraz składają się nie tylko osoby biorące w niej udział, ale także całe
otoczenie, miejsce, pora, a także nastrój i zachowanie jednej ze stron
wpływają na drugą.
Tak samo, jak w przypadku poznawania nowych osób, tu też
mamy do czynienia z pewną komputeryzacją, a mianowicie, już na
etapie przesyłania do przedsiębiorstwa życiorysów i listów motywacyjnych przeprowadza się wstępną selekcję – bywa ona często dziełem
raczej przypadku, aniżeli dogłębnej analizy, jednak wiele firm wymaga od kandydata dołączenia zdjęcia, co w zestawieniu z przesłanymi
dokumentami ma wykreować pewien obraz tej osoby. W takiej sytuacji
pierwszy kontakt, dobry wizerunek, a raczej wygląd będzie miał równie
duże znaczenie, co suche informacje. 12
Samo dobre wrażenie to nie wszystko i bywa bardzo mylące. To,
że dany kandydat przeszedł pomyślnie wszystkie etapy procesu rekrutacji nie oznacza jeszcze, że będzie dobrym pracownikiem – ktoś o kim
myśli się, że jest dobrze zorganizowany, może okazać się konfliktowy,
a to z całą pewnością wpłynie na relacje między pracownikami, atmosferę w firmie czy wreszcie wydajność i efektywność pracy. Podobnie,
gdy osoba, którą postrzegano jako towarzyską, która dobrze odnajdzie
się w grupie, nie przykłada się do swoich obowiązków, a pracę traktuje
jako miejsce spotkań. Trzeba bardzo uważać, gdyż każda zła decyzja
wiązać się może ze stratami finansowymi dla całego przedsiębiorstwa,
dlatego tego typu decyzje obciążone są pewnego rodzaju ryzykiem
i powinny je podejmować osoby o odpowiednich kompetencjach.13
12
13
Ibidem, s. 33.
D.G. Myers, op.cit., ss. 305-325.
58
4.7. Ryzyko finansowe i inwestycyjne
Decyzje o inwestycjach i lokowaniu własnych środków finansowych naznaczone są dużym ryzykiem i niepewnością co do skutków, jakie będą miały w przyszłości, niemniej jednak ludzie chętnie
podejmują takie wyzwanie nie zawsze racjonalnie analizując wszelkie
okoliczności i informacje. Powstaje zatem pytanie, z czego to wynika,
czemu jesteśmy skłonni poświęcić wszystkie oszczędności w sytuacji
niepewności następstw tego działania? Odpowiedzi jest kilka i wszystkie one są głęboko zakorzenione w ludzkiej naturze. Można między
innymi wskazać chęć wzbogacenia się, powiększenia dotychczasowego majątku, pociąg do hazardu, czy samo podjęcie ryzyka, gdy widać
chociaż cień szansy na wygraną. Często motywacją do takich działań
jest również sytuacja życiowa, w której pozornie nie ma już nic do
stracenia, a powodzenie owej inwestycji zdaje się być jedynym ratunkiem, jednak takie decyzje bywają też następstwem zbytniej naiwności
i łatwowierności. Głównym motorem takich działań są emocje, ponieważ nawet dogłębna analiza nie może dać jednoznacznej odpowiedzi
co do skutków konkretnych inwestycji.
Niezależnie od przesłanek, jakimi kieruje się jednostka, podejmując decyzje finansowe, należy przyjąć, iż są one w dużej mierze oparte
na intuicji i przewidywaniu przeszłości, gdyż sama dynamika rynku
finansowego nie pozwala na pewne prognozy. Najlepiej mechanizmy
te ilustruje giełda, daje ona bowiem pełen obraz, jak zmienne i nieprzewidywalne są wszelkie inwestycje – jednego dnia można zyskać
dużą sumę pieniędzy, by następnego znaleźć się na dnie. Aby tak się
nie stało, najczęściej ludzie powierzają swoje sprawy finansowe profesjonalistom – doradcom finansowym, maklerom giełdowym, czy też
radzą się analityków – ich rola zaś polega na umiejętnym przewidywaniu zmian rynkowych i odpowiednim ich wyczuciu tak, aby ograniczyć
wszelkie straty do minimum. To właśnie ich praca wymaga doskonałej
intuicji, gdyż każdy błąd może okazać się stratą nie tylko dla nich, ale
i dla ludzi, którzy im zaufali. W tej sytuacji nie można raczej mówić
o szczęściu, czy przypadku to jest właśnie ta wiedza utajona, która jawi
się jako suma wyczucia i doświadczeń, rozwijanych umiejętności.
Podejmując samodzielnie decyzje związane z finansami, ludzie
zwracają uwagę na wiele z pozoru nieistotnych czynników. Można
zatem przywołać sytuację, gdzie dokonuje się wyboru banku, w któ-
59
rym chcemy otworzyć konto i lokować swoje pieniądze. Jest to ważna
kwestia, gdyż prawdopodobnie rachunek w danym banku będzie
funkcjonował przez wiele lat, należy zatem przed dokonaniem wyboru
przeanalizować kilka spraw. I już w tym momencie mogą pojawiać się
rozbieżności w nadaniu wagi danemu czynnikowi, bowiem dla każdego
ważne jest co innego - jedni będą zwracali uwagę na kondycję i wyniki
banku w latach poprzednich, dla innych ważny będzie możliwie jak
największy zysk. Można brać pod uwagę również usługi dodatkowe,
opłaty, lokalizację poszczególnych oddziałów, ilość bankomatów,
obsługę, czy opinię innych osób. Wszystkie te elementy są istotne,
jednak w zależności od potrzeb, ich wpływ na decyzję jest różny, jako
że decyzja jest obciążona ryzykiem, w tym przypadku wybór będzie
opierał się w dużej mierze na przesłankach racjonalnych. Jednak warto
kierować się intuicją, gdy natrafi się na kwestie sporne lub podobieństwa między instytucjami.
4.8. Miejsce intuicji w mózgu
Płeć mózgu można różnicować jako męską- logiczną i żeńskąintuicyjną, jednak jest to przekonanie stereotypowe i całkowicie błędne. Zarówno kobiety, jak i mężczyźni posiadają bowiem takie same
predyspozycje, które w okresie rozwoju są kształtowane dla każdego
osobnika indywidualnie bez względu na płeć. W obu przypadkach
można zaobserwować często wyraźną dominację jednej z półkul, gdzie
prawa odpowiada bardziej za kreatywność i intuicję, zaś lewa nasila
zdolności analityczne i podejście racjonalne. Jednak w badaniach prowadzonych nad aktywnością wspomnianych obszarów wyodrębniono
również trzecią grupę, która nie odznacza się wyraźną dominacją jednego z nich, natomiast są one wykorzystywane w takim samym lub
bardzo zbliżonym stopniu. Za większość wyższych czynności nerwowych odpowiedzialne są okolice asocjacyjne kory mózgu, zajmują
one około 80% jej powierzchni, z czego wyróżnia się między innymi
okolice skroniową (która ułatwia interpretacje wrażeń zmysłowych),
okolice przedczołową (tu kumulują się myśli, kształtuje osobowość
i inteligencja) oraz okolice styku skroniowo-potyliczno-ciemieniowego (odpowiada za intelekt i umiejętność interpretowania wydarzeń).
Jak wynika z badań opublikowanych w “Nature Neuroscience” przez
zespół naukowców z New York University, za opinię o danym obiek-
60
cie odpowiada głównie ciałko migdałowate, jako obszar najbardziej
aktywny. Drugim równie istotnym obszarem jest kora tylnego zakrętu
obręczy - informacje w nich zbierane i przetwarzane stanowią podstawę
oceny obiektu. Sam eksperyment polegał na przedstawieniu badanym
20 zdjęć i opisów fikcyjnych osób, po czym mieli oni zdecydować, kto
ich zdaniem sprawia wrażenie sympatycznego, a kto nie wzbudził ich
zaufania. Można zatem przyjąć, iż intuicja jest wrodzona i posiada ją
każdy, przy czym wielu wykorzystuje ją nieświadomie, na przykład do
oceny pierwszego wrażenia.14
Z powyższego opisu wynika zatem, iż intuicja jest swoistą analizą
przeprowadzaną przez mózg. Jest czymś wrodzonym, czego nie sposób
się nauczyć. Jest to wewnętrzny głos, mechanizm, który jednak należy
odpowiednio kształtować, rozwijać i stymulować. Owo przeczucie
można interpretować dwojako - poprzez odwołanie do doświadczeń
własnych lub innych, nieświadomie porównując je z sytuacją obecną,
bądź jako niewytłumaczalne odczucie, o którego słuszności często
przekonana jest tylko dana jednostka. Naturalnie, decyzje intuicyjne nie muszą być spontaniczne, mogą być na przykład poprzedzone
dogłębną analizą problemu, zapoznaniem się z wszelkimi możliwymi
rozwiązaniami, po czym spośród dostępnych opcji zostanie wybrana
ta najmniej prawdopodobna lub zupełnie inna, co związane będzie
z antycypacją decydenta.15
4.9. Wiek a podejście intuicyjne
„Wszystko, co doskonałe, dojrzewa powoli”16. Tak samo jest
również z intuicją, gdyż rozwija się ona przez całe życie, jednak gdy
jest odpowiednio ukierunkowana, może stanowić cenne narzędzie,
pomocne zarówno w rozwoju życia zawodowego, jak i codziennego.
A zatem, czy wiek ma wpływ na intuicję? Otóż, jest to kwestia dosyć
złożona, ze względu na wykazywane silne powiązania z instynktem.
Jak wiadomo, dzieci robią pewne rzeczy, bo tak czują, nie znają konsekwencji i kierują się przesłankami czysto poznawczymi, stąd ich
reakcja również bywa przypadkowa. U osób dorosłych intuicja jest
niejako powiązana z doświadczeniem, a co za tym idzie, jest po części
http://www.wprost.pl/ar/155612/Pierwsze-wrazenie/
S. Galata, op.cit., s. 69.
16
Arthur Schopenhauer
14
15
61
wypierana przez złożoną analizę w przypadku poważniejszych decyzji.
Oczywiście, nie ma zupełnie nic złego w tym, że jednostka potrzebuje
zastanowienia przed podjęciem decyzji, przeciwnie, jest to całkowicie
naturalne nawet przy nieskomplikowanych codziennych problemach,
bowiem intuicja nie może być wyłącznie tożsama z impulsem. Gdy
przesłanką do działania jest owy asumpt, przeczucie odgrywa największą rolę. Zatem, jeżeli chodzi o kwestię wieku, to jego rola zdaje się być
drugoplanowa, ponieważ wprawdzie z czasem nie tylko pod wpływem
doświadczeń można intuicję rozwinąć, jednak gdy nie jest ona doceniana i doskonalona, nie da się w pełni wykorzystać jej możliwości.17
Ważna tym samym staje się praca nad pogłębieniem tej umiejętności, tu
z kolei pojawia się wiele alternatywnych metod na ćwiczenia umysłu w
taki sposób, aby osiągnąć pożądany rezultat, wykorzystać do tego celu
można m.in. coraz powszechniejszą hipnozę.
4.10. Płeć jako determinanta poziomu racjonalności
człowieka
Wedle stereotypów, podejście intuicyjne utożsamia się bardzo
często z kobietami, zarzucając im tym samym niższy poziom inteligencji logicznej w porównaniu do mężczyzn. Wynika to z tego, iż kobiecie
przypisywane są reakcje bardziej emocjonalne, cechuje je większa
empatia, ale i mniejsza rozwaga, co identyfikowane jest z różnicą na
poziomie hormonów, jednak ta generalizacja jest krzywdząca dla obu
płci. Zgłębiając ten problem można sformułować ogólne założenie, że
kobiety są bardziej towarzyskie, ufne w kontaktach z innymi, współczujące oraz impulsywne, naiwne i rozrzutne. Co zatem pozostaje
panom - samotnicy, podejrzliwi, bezduszni oraz rozsądni, doświadczeni i oszczędni. Mimo wszystko tak nie jest, nie ma możliwości wyodrębnienia cech charakterystycznych dla płci, gdyż są to uwarunkowania wynikające z osobowości, indywidualne dla każdego człowieka.
Te mity jednak spowodowały, że działania intuicyjne nierzadko są
postrzegane jako niemęskie, głównie w przekonaniu samych mężczyzn. Warto zastanowić się przy tym nad stopniem świadomości decydentów obu płci, bowiem odwołując się do wspomnianych już stereotypów można uznać, że kobiety większość swoich działań przypisują
17
K. Bolesta-Kukułka, op.cit., ss. 215-217.
62
intuicji, jednak w obecnych czasach to się zmienia. Wymaga się od
nich podejścia bardziej analitycznego, szczególnie na wyższych stanowiskach. Tymczasem mężczyźni wszelkie decyzje intuicyjne traktują
jako nierozważne i starają się je tłumaczyć poprzez zbieg okoliczności
czy przypadek, nie dostrzegają u siebie takich zdolności lub całkowicie
je negują. Również kurczowo trzymają się swojego modelu i do decyzji
podchodzą z dużą rozwagą i zimną kalkulacją na zasadzie rachunku
zysków i strat. Można uznać, że postępują w myśl Schopenhauera, że
„zdrowy rozsądek może zastąpić prawie każdy stopień wykształcenia,
ale żadne wykształcenie nie zastąpi zdrowego rozsądku”18. Obecnie
tak, jak u kobiet, następuje zmiana i powoli wyczucie problemu staje
się sprawą dominującą. 19
4.11. Obie płcie w biznesie
Czy zatem model podejmowania decyzji wynika z płci czy ze
stanowiska? W odpowiedzi nie znajdzie się żaden z tych elementów,
gdyż jak wcześniej wspomniano, jest to uwarunkowane indywidualnymi predyspozycjami danej jednostki wynikającymi z jej osobowości.
Zatem nic nie stoi na przeszkodzie, aby kierownik opierał swoje decyzje na intuicji, a kobieta na równoległym stanowisku zgłębiała dane
zagadnienie, zbierając materiały i opracowując różne modele rozwiązań zaistniałej sytuacji. Tak, jak w przypadku wieku, różnicowanie pod
względem płci zdaje się być bezzasadne, wszakże istotnym jest, aby
jak największą wagę przyłożyć do wykorzystywania tej umiejętności
i zgłębiania jej.
W temacie powiązań biznesu z intuicją należy postawić jeszcze
jedno pytanie – czy istnieją stanowiska, zawody, branże, w których jest
ona bardziej potrzebna? To zagadnienie jest o tyle ciekawe, że można
je rozpatrywać w wieloraki sposób, aczkolwiek ma to ścisły związek z kulturą organizacyjną danego przedsiębiorstwa. Na przykład,
w organizacji, której najwyższą wartość stanowi tradycja i kontynuacja
założeń poprzednich pokoleń, osoba, która w procesie rekrutacji będzie
kierować się astrologią, oprócz tego, że może zostać potraktowana jako
innowator, raczej tego stanowiska nie zachowa. Oczywiście, zdarzyć
się może, że jego wybory okażą się słuszne, a firma przełamie swoje
18
19
Arthur Schopenhauer
http://www.wprost.pl/ar/76878/Kobieca-intuicja-mezczyz
63
dotychczasowe opory i zdecyduje się na wprowadzenie nowych rozwiązań. Podobnie sprawa wygląda w przeciwnym przypadku, gdyby
na przykład w dynamicznie rozwijającej się firmie, która wykorzystuje nowatorskie metody zatrudnić osobę niechętnie odnoszącą się do
zmian, sztywną w myśleniu, o tradycyjnym podejściu.
Niewątpliwie są zawody, w których intuicja jest przydatna, jednak
trudno przyporządkować jej jakieś konkretne profesje, na przykład
analityk giełdowy, dziennikarz, doradca finansowy, kucharz, czy artysta-plastyk, aktor, muzyk, ale i manager. To ostatnie stanowisko jest
o tyle zaskakujące, iż raczej spodziewałoby się od niego bardziej
rzeczowego podejścia, jednocześnie według badań jeden na sześćdziesięciu menagerów wykorzystuje rozumowanie logiczne w swoich
decyzjach, pozostali bazują na swoich odczuciach. Zarówno te wymienione zawody, jak i pozostałe, wymagają połączenia intuicji z wiedzą
i doświadczeniem, jednak zależnie od sytuacji, wykorzystanie tych
elementów będzie kształtowało się na różnym poziomie.
Abstrakt
Niezależnie od czasów, w których żyją, wieku, płci i zawodu, jaki
wykonują, ludzie zawsze posługują się intuicją – jedni nieświadomie,
inni w pełni wykorzystują jej możliwości. Niezależnie od sytuacji, stanowi ona nieodłączny element każdego procesu decyzyjnego i nierzadko podważa ogólnie przyjęte, tradycyjne metody. Osoby, które często
podążają za swoim wewnętrznym głosem, niewątpliwie cechują się
większą odpornością na stres i skłonnością do podejmowania ryzyka,
oczywiście one również nie zawsze są zupełnie pewne co do słuszności
swoich decyzji, ale wierzą w swoją intuicję. Zarówno wybory podjęte
na drodze dogłębnej analizy, jak i te bardziej spontaniczne, mają swoje
konsekwencje. Nie jest powiedziane, że zgłębianie problemu przyniesie lepsze rezultaty niż pozornie pochopna decyzja – wszystko zależy
od warunków, czasu, dostępności danych, samego problemu i rozwoju
wypadków.
Słowa kluczowe: decyzja, intuicja, manager, nieświadomość
64
Abstract
Regardless of the times in which they live, their age,
gender and occupation, people always use their intuition - some
unconsciously, others take full advantage of its capabilities.
Whatever the situation, it is an integral part of any decisionmaking process and often undermines the generally accepted
traditional methods. People who often follow their inner voice,
undoubtedly exhibit greater resistance to stress and are prone to
risk-taking. They also, of course, are not always quite certain about
the correctness of their decisions, but believe in your intuition.
Both choices made by an in-depth analysis, as well as those more
spontaneously, have their consequences. There is no proof that
the exploration of the problem will bring better results than a
seemingly hasty decision - it all depends on the conditions, time,
availability of data, the problem and the course of events.
Key words: decision, intuition, manager, unconsciousness
Bibliografia
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
Bolesta-Kukułka Krystyna, Decyzje menedżerskie w teorii i praktyce zarządzania, Wydawnictwa Naukowe Wydziału Zarządzania
UW, Warszawa 2000.
Cialdini Robert, Wywieranie wpływu na ludzi. Teoria i praktyka,
Gdańskie wydawnictwo psychologiczne, Gdańsk 2004.
Doliński Dariusz, Psychologiczne mechanizmy reklamy, Gdańskie
Wydawnictwo Psychologiczne, Sopot 2003.
Galata Stanisław, Strategiczne zarządzanie organizacjami. Wiedza, intuicja, strategie, etyka, Difin, Warszawa 2004.
Grzegorczyk Adam, Poszukiwanie i selekcja, Instytut Promocji,
Warszawa 2000.
Grzegorczyk Adam, Reklama, PWE, Warszawa 2010.
Grzegorczyk Adam, Reklama w środowisku komunikacji rynkowej, Wyższa Szkoła Promocji, Warszawa 2003.
Myers David G., Intuicja. Jej siła i słabość, Wydawnictwo Moderator, Wrocław 2004.
65