Polityka cenowa w klubie fitness 2

WIOSNA 2015
PĘD DO WIEDZY
/menedżerowie
klubów
„Cena jest tym, co płacisz. Wartość
jest tym, co otrzymujesz”
Warren Buffett
Zanim wybierzesz strategię, zadaj
sobie kilka kluczowych pytań: Jakie są cele i misja naszego klubu?
Komu i jakie usługi zamierzam
oferować? Jakie będą koszty wytworzenia tych usług? Co oferuje
konkurencja?
Małgorzata Burdziełowska
ceny jest uzyskanie maksymalnej liczby klientów przy minimalnym obniżeniu ceny lub osiągnięcie maksymalnej
ceny przy minimalnym spadku liczby
klientów. Cena optymalna to maksymalna kwota, jaką klienci są gotowi
zapłacić za Twoją usługę. Czy wiesz,
ile klient jest gotowy zapłacić za Twoją usługę?
Czynnik rdzenia a peryferyjne czynniki wartości
Czynnik rdzenia produktu lub usługi to jego zdolność do zaspokajania
potrzeb, w miarę prosty do zmierzenia i oceny. Istnieje wiele usług lub
Cena a wartość
„Superpromocja! W wakacje za karnet do naszego klubu zapłaci Pan
zaledwie 50 proc. ceny regularnej, to
znaczy 59 zł. To
propozycja
nie Małgorzata Burdziełowska
Szkoleniowiec, konsultant,
do odrzucenia”. doświadczony trener i menedżer.
„ P r z e p r a s z a m , Trening personalny, odżywianie,
ale nie skorzy- obsługa klienta oraz zarządzastam. Dla mnie nie klubem nie mają przed nią
tajemnic. Obecnie zarządza
ma zerową war- Life Fitness Academy oraz
tość,
ponieważ klubami Top-Gym Fitness
wyjeżdżam
na we Wrocławiu oraz Fitness
Club 24 w Gliwicach.
2 miesiące”.
Czy zapytałeś kiedykolwiek klienta, ile
byłby gotów zapłacić za usługi w Twoim klubie? W jaki sposób zadawałeś
to pytanie? Jaka jest wartość dla osoby kupującej „dostępu” do maszyn czy
sali fitness, a jaka jest wartość osiągnięcia przez nią wymarzonego celu?
Jaka jest różnica miedzy ceną a wartością? Cena jest mierzalna, wyrażona w złotówkach lub innej walucie.
Wartość jest pojęciem abstrakcyjnym,
ale za to przesądza o tym, czy klient
dokona zakupu, czy nie. „Cena jest
tym, co płacisz. Wartość jest tym, co
otrzymujesz” (Warren Buffett).
produktów w różnych cenach, zaspokajających dokładnie te same potrzeby. Jeśli zaoferujesz potencjalnemu
klientowi „szyte na miarę” rozwiązanie, na pewno zostanie Twoim klubowiczem. Oczywiście będzie brał
również pod uwagę peryferyjne
czynniki wartości, które zadecydują
o jej ogólnym zadowoleniu, takie jak
marka, lokalizacja, czystość, zapach,
muzyka, wystrój wnętrza, atrakcyjna
obsługa itd. Wszystkie te czynniki
w różnym stopniu wpływają na wartość, jaką Twoi klienci będą przypisywać konkretnym usługom lub produktom. Co ważne, każdy klient ma
własną hierarchię i sposób wyceny.
Podsumowanie
Polityka cenowa nie polega na ustalaniu ceny niższej od konkurencji. Właściwą strategię muszą
poprzedzać prawidłowo zadane pytania, badanie rynku, identyfikacja potrzeb
klientów, ich ograniczeń
i możliwości. Cena decyduje o rentowności
przedsięwzięcia, ale
pełni również istotną
funkcję w budowaniu strategii wartości i marki, kształtuje
wizerunek Twojego klubu,
a dla klienta jest istotnym kryterium oceny jakości. Nie traktuj
jej po macoszemu, nie warto…
Małgorzata Burdziełowska
Life Fitness Academy
www.top-gym.pl
9