MISTRZOWSKIE NEGOCJACJE KUPIECKIE

MISTRZOWSKIE NEGOCJACJE KUPIECKIE
Ja k skute c znie ra d zić so b ie z ma nip ula c ja mi i a ta ka mi c e no wymi d o sta wc ó w i zre d uko wa ć ko szty za kup u?
„…w biznesie nie dostajesz tego, na co zasługujesz,
dostajesz to, co wynegocjujesz…”
(Chester Karass)
Zapraszamy Państwa do udziału w szczególnych warsztatach szkoleniowych adresowanych do osób, które pragną profesjonalizm w pracy zawodowej i
negocjacjach kupieckich.
G łó wnym c e le m szko le nia je st rozwój umiejętności negocjacji w procesie zakupów i realizacji inwestycji, ze szczególnym uwzględnieniem trudnych
sytuacji negocjacyjnych, technik perswazji oraz sposobów zwiększenia swoich możliwości jako negocjatora. Każdy uczestnik kursu otrzyma informacje o
tym, jakie są zasady prowadzenia skutecznych negocjacji dotyczących inwestycji i zakupów.
Uczestnicy treningu nauczą się budować i skutecznie bronić swojej pozycji w procesie kupna-sprzedaży oraz wymienią swoje doświadczenia w zakresie
własnej praktyki negocjacji.
Czas trwania zajęć – 14 godzin dydaktycznych.
C e le m wa rszta tó w je st:
Przypomnienie i analiza stylów i zasad negocjowania w dziale zakupów,
Diagnoza własnego, indywidualnego stylu oraz zweryfikowanie umiejętności negocjacyjnych,
Poznanie technik, instrumentów i prawidłowości negocjacyjnych, którymi posługują się sprzedawcy,
Zdiagnozowanie indywidualnych predyspozycji do negocjowania poprzez uczestnictwo w symulowanych negocjacjach kupna i sprzedaży,
Rozwój własnych umiejętności negocjacyjnych wykorzystywanych w procesie zakupów,
Dobór odpowiedniej strategii negocjacyjnej,
Poznanie nowych metod i odpowiednich technik negocjacyjnych, technik perswazji i technik wywierania wpływu, sterowania emocjami i
wykorzystywania emocji w procesie kupna-sprzedaży,
Kontrolowanie własnych emocji w trakcie negocjacji handlowych oraz nabycie umiejętności radzenia sobie w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.
PROGRAM SZKOLENIA:
N e g o c ja c je ja ko wyzna c znik skute c zno śc i d zia łu za kup ó w w re d ukc ji ko sztó w p rze d się b io rstwa
Zadania i wyzwania biznesowe stojące przed działem zakupów.
Rola działu zakupów jako „strażnika niskich kosztów”.
Zgodność celów negocjacyjnych działu zakupów ze strategią firmy.
Dostawcy jako cenny zasób firmy.
Specyfika zakupów materiałów produkcyjnych (Direct) a towarów i usług nieprodukcyjnych (Indirect).
O so b o wo ść i umie ję tno śc i ne g o c ja to ra a wynik ne g o c ja c ji kup ie c kic h
Autodiagnoza cech osobowości kluczowych w procesie negocjacji.
Predyspozycje a wyuczone umiejętności.
Motywacja negocjatora: rywalizacja, koncentracja na dobrych relacjach, poszukiwanie kompromisu.
Kodeks zasad skutecznego negocjatora.
Budowanie postawy człowieka sukcesu.
P ro wa d ze nie ne g o c ja c ji z d o sta wc a mi zg o d nie z za ło żo ną stra te g ią
Negocjacje z dostawcami: wybór strategii, ustalenie celów i planowanie.
Strategia jako ogólny plan realizacji celów zakupowych.
Cele negocjacyjne uruchamiające strategię.
Definiowanie możliwych problemów.
Przypomnienie etapów i faz realizacji procesu negocjacji kupieckich.
Planowanie procesu negocjacji.
S tra te g ia i ta ktyka ne g o c ja c ji ko nfro nta c yjnyc h
Analiza sytuacji konfrontacyjnych negocjacji.
Pozycje przyjmowane przez sprzedających i kupujących.
Główne strategie i zadania taktyczne.
Zakończenie negocjacji.
S tra te g ia i ta ktyka ne g o c ja c ji inte g rując yc h
Analiza procesu negocjacji integrujących.
Najważniejsze etapy negocjacji integrujących.
Czynniki sprzyjające negocjacjom integrującym.
Bud o wa nie re la c ji z d o sta wc a mi zg o d nie z inte re se m firmy
Przełamywanie barier i tworzenie osobistej relacji z dostawcą.
Motywowania dostawcy do podejmowania szybszych decyzji w sytuacji braku czasu.
Utrzymywanie dystansu i umacnianie silnej pozycji.
Wyko rzysta nie śro d kó w p e rswa zji i wywie ra nie wp ływu w ne g o c ja c ja c h kup ie c kic h
Negocjacje to sztuka przekonywania do własnych opinii.
Argumentacja sprzedającego i kupującego.
Zasady wywierania wpływu w sytuacjach negocjacji.
Elementy wzmacniające silną pozycję w negocjacjach – autorytet, posiadanie informacji, osobowość, stanowisko, charyzma.
Konstruowania wywodu perswazyjnego dopasowanego do konkretnej osoby.
Me to d y ko ntro li p rze b ie g u ne g o c ja c ji
Przygotowanie agendy.
Wyznaczenie ról w zespole.
Prowadzenie dokumentacji – protokoły rozbieżności, zgodności, sygnowanie.
Finalizowania negocjacji oraz kończenia poszczególnych etapów negocjacji.
G ry i ko ntrta ktyki w ne g o c ja c ja c h
A. G ry sto so wa ne w fa zie p o c zątko we j:
okazywanie zaskoczenia ofertą,
dbałość o unikanie konfliktu przy rozpoczęciu negocjacji,
ustawianie wysoko poprzeczki,
odrzucanie pierwszej oferty,
niezdecydowany kupiec,
zgniatanie techniką imadła.
B. G ry sto so wa ne w fa zie śro d ko we j:
malejąca wartość usługi,
technika „Wyższej Instancji”,
technika dzielenia różnicy,
techniki wychodzenia z impasu.
C . G ry i ro zg rywki ko ńc o we :
taktyka „Dobry / zły policjant”,
technika oskubywania,
ustalanie wielkości kolejnych ustępstw,
tworzenie atmosfery sprzyjającej przyjęciu wysuwanej propozycji.
D. C hwyty p o niże j p a sa :
celowa pomyłka,
odwracanie uwagi,
ziarnko do ziarnka,
eskalacja żądań,
pułapka informacyjna.
Me c ha nizmy ma nip ula c ji sto so wa ne p rze z ha nd lo wc ó w p o d c za s ne g o c ja c ji
Przyczyny i negatywne konsekwencje stosowania manipulacji
w długotrwałych relacjach z klientami.
Podstawowe rodzaje manipulacji stosowanych przez sprzedających:
- manipulacje skoncentrowane na samoocenie negocjatora
- manipulacje wykorzystujące dysonans poznawczy
- manipulacje negatywnymi emocjami
- manipulacje zmniejszaniem poczucia kontroli
W jaki sposób rozpoznawać stosowanie manipulacji?
Wiedza i samoświadomość jako narzędzie radzenia sobie z manipulacjami.
Praktyczne sposoby radzenia sobie z uświadomionymi manipulacjami.
S p o so b y wywie ra nia na c isku i p re sji p rze z kup ując e g o
Stwarzanie sytuacji presji czasu.
Wykorzystanie informacji.
Wycofywanie się z negocjacji i ultimatum.
Technika gorącego ziemniaka.
Ase rtywno ść w ne g o c ja c ja c h kup ie c kic h
Postawa asertywna kupca – podstawowe założenia.
Poznanie nowych technik asertywnej komunikacji przydatnych podczas negocjacji kupieckich.
Z e sp ó ł ne g o c ja c yjny
Zadania i wyzwania stojące przed zespołem.
Podstawowe role w zespole negocjacyjnym.
Diagnoza własnych predyspozycji do pełnienia określonej roli
w zespole negocjacyjnym.
P rze szko d y we wnę trzne , c zyli o sła b io ny ne g o c ja to r
Identyfikacja barier (obaw i lęków).
Autodiagnoza poziomu stresu.
Zarządzanie stresem - strategie radzenia sobie długo- i krótkoterminowe.
Moja motywacja - moje mocne strony, moje cele.
METODY PROWADZENIA WARSZTATÓW:
Podczas zajęć trener prowadzi zajęcia zgodnie z nowoczesnymi zasadami efektywnego nabywania nowych umiejętności i zachowań. W szkoleniu
zastosowane zostaną niezwykle stymulujące metody prowadzenia zajęć angażujące emocjonalnie uczestników podczas trwania całego warsztatu:
ćwiczenia lodołamacze
gry
symulacje realnych sytuacji opatrzone bogatym komentarzem trenera
SZKOLENIE ADRESOWANE JEST DO:
Pracowników
Pracowników
Pracowników
Pracowników
Działów
Działów
Działów
Działów
Zaopatrzenia
Zakupów
Logistyki
Przetargów
Pracowników Działów Importu
oraz wszystkich osób, które podczas negocjacji zaskakiwane są taktykami testującymi ich kreatywność, odwagę i pewność siebie.
WYKŁADOWCĄ NA SZKOLENIU BĘDZIE:
Jo a nna C ise k- Dąb ro wska
Psycholog, doświadczony trener z bogatą praktyką rekomendowany przez Polskie Towarzystwo Psychologiczne (licencja trenera nr 170). Doradca
biznesowy, coach, inspirator rozwoju osobistego menedżerów polskich i zagranicznych przedsiębiorstw. Pełni funkcję menedżera ds. szkoleń w
Katowickiej Strefie Ekonomicznej S.A. Swoją karierę trenerską zaczynała na początku lat 90-tych prowadząc treningi i seminaria z asertywności pod
okiem doświadczonych superwizorów PTP. Należała do grona osób zaangażowanych w poszukiwanie zastosowania metodologii treningu
asertywności w biznesie w ramach prac Stowarzyszenia Trenerów Asertywności.
Wykładowca w Uniwersytecie Ekonomicznym w Katowicach (studia podyplomowe: „Psychologia menedżerska”, „Trener i menedżer szkoleń”),
Warszawskiej Wyższej Szkole Informatyki (studia podyplomowe: „Zarządzanie projektem”).
Specjalizuje się w obszarze zarządzania i rozwoju potencjału kadry menedżerskiej ze szczególnym uwzględnieniem przedsiębiorstw
produkcyjnych.
Ukończyła prestiżową szkołę coachów prowadzoną przez Erickson College International "The Art and Science of Coaching", aktualnie w trakcie
certyfikacji ICF.
Realizuje usługi doradcze oraz przygotowuje innowacyjne projekty szkoleniowe z zakresu:
rozwoju umiejętności handlowych - psychologii i technik sprzedaży, negocjacji handlowych i kupieckich, współpracy z trudnym klientem.
rozwoju umiejętności menedżerskich - komunikacji interpersonalnej, efektywności indywidualnej, zarządzania czasem, budowania zespołu,
zarządzania zespołem projektowym, asertywności, coaching'u.
Posiada praktykę w projektowaniu szkoleń pomocnych w rozwiązaniu konkretnych problemów organizacyjnych i rozwojowych oraz coachingu.
Wiele lat pracowała dla Multibanku BRE Bank usprawniając poprzez executive coaching pracę dyrektorów placówek.
Przygotowała i realizowała projekty dla znanych firm doradczych Ernst & Young, ISO Swedish-Managment Group Poland, SLG International Training
Centre.
Uczestniczyła w 2-letnim projekcie szkoleniowym dla konsultantów "Firma 2000" organizowanym przez ActiVoca oraz PriceWaterhouseCoopers.
W swojej bogatej karierze trenerskiej przeszkoliła między innymi kilkuset menedżerów wyższego i średniego szczebla oraz pracowników liniowych
wielu firm produkcyjnych, handlowych, usługowych oraz banków z całej Polski m.in.:
Makro Cash & Carry Polska S.A.
Lear Corporation Sp. z o.o.
Delphi Polska Automotive System Sp. z o.o.
Tenneco Automotive Eastern Europe,
Prokom Software S.A.
Softbank S.A.
Multibank BRE Bank S.A.
Lentex S.A.
BOC Polska Sp. z o.o.
PZU Życie S.A.
Grupa Fiat Auto Poland
Potrafi zaktywizować najtrudniejsze grupy szkoleniowe. Szkolenia realizowane z jej udziałem są wysoko oceniane nawet przez najbardziej
wymagających uczestników.
POWIADOM MNIE O KOLEJNYM TERMINIE SZKOLENIA:
Adres email
Wyślij
WSZELKICH DODATKOWYCH INFORMACJI UDZIELAJĄ:
Da g ma ra Tro ska
Jo a nna Ja ro sz - O p o lka
tel. (32) 33 55 153
tel. (32) 33 55 150
fax (32) 33 55 151
fax (32) 33 55 151
tel. kom. 662 297 689
tel. kom. 662 297 689
e-mail: effect@ effect.edu.pl
e-mail: effect@ effect.edu.pl
Serdecznie zapraszamy!
Ta strona używa plików cookies Zamknij Więcej informacji o plikach cookies