Oferta szkolenia SKUTECZNY NEGOCJATOR DZIAŁU ZAKUPÓW

SKUTECZNY NEGOCJATOR DZIAŁU ZAKUPÓW
Warsztat doskonalący umiejętności negocjacyjne
Celem tego szkolenia jest zdobycie praktycznych umiejętności z zakresu negocjacji w relacji B2B, oraz
wymiana doświadczeo pomiędzy uczestnikami szkolenia i trenerem. Uczestnicy wezmą udział w
dwóch grach negocjacyjnych: „Zwykły Deal, czy poważny konflikt wartości” oraz „Przede wszystkim,
dojśd do porozumienia”, gdzie będą mogli odegrad przedstawicieli Działów Sprzedaży i Działu
Zakupów, czyli wczują się w rolę Doradców Biznesowych i w rolę Kupców.
Uczestnicy będą mieli okazję stanąd po dwóch stronach barykady, dzięki czemu oswoją się i
zrozumieją cele, postawy i interesy obu stron procesu negocjacji – sprzedawców i kupców. W trakcie
gier negocjacyjnych testowi poddane zostaną umiejętności i nawyki uczestników szkolenia.
PROGRAM SZKOLENIA:
Dzieo I
Ta częśd szkolenia służy poznaniu sześciu obszarów, które rozwijane są przez profesjonalnych
negocjatorów. Głównym celem jest usystematyzowanie dotychczasowej wiedzy uczestników, zakresu
negocjacji.
I. Zaprezentowanie i omówienie sześciu obszarów negocjacyjnych, rozwijanych przez profesjonalnych
negocjatorów, na bazie których omawiane będą wyniki rozegranych przez uczestników Gier
Negocjacyjnych.
II. Usystematyzowanie wiedzy i nazewnictwa na temat najczęściej stosowanych Technik
negocjacyjnych:

Technika „Próbny Balon”

Technika „Pusty Portfel”

Technika „Bluff”

Technika „Nagroda W Raju”

Technika „Śmieszne Pieniądze”

Technika „Wycofanie Oferty”

Technika „Wilk w Owczej Skórze”

Technika „Szokująca Oferta”

Technika „Mój Problem – Twoim Problemem”

Technika „Pozorne Ustępstwa”. Czym różni się od Bluffu?
III. Gra negocjacyjna: „Zwykły Deal, czy poważny konflikt wartości”.
IV. Cel i rola negocjacji, jako sposobu osiągania porozumienia w biznesie w myśl strategii
długoterminowej WIN-WIN.
V. Cel negocjacji – osiągnięcie stałego i satysfakcjonującego obie strony, porozumienia WIN-WIN.
VI. Zasady, strategie i taktyki prowadzenia negocjacji w myśl zasady WIN-WIN – strategia
długoterminowa.
VII. Kwestionariusz: Badanie Postaw Negocjacyjnych.
VIII. Trudny partner w negocjacjach w świetle Analizy Transakcyjnej Dr Erica Berne.
IX. Analiza Transakcyjna i określenie własnej tzw. „pozycji życiowej”, analiza jej nieświadomego
wpływu na relacje w procesie negocjacji.
X. Gry i Role w prowadzonych grach, czyli o nieświadomych nawykach i zachowaniach oraz ich
wpływie na drugiego negocjatora.
XI. Monopolista, czyli jak sobie z nim radzid?
Dzieo II
Ta częśd szkolenia bazuje na rzeczywistej sytuacji biznesowej, pozwalająca na określenie mocnych
stron uczestników, oraz obszarów wymagających dalszego, indywidualnego rozwoju w obszarze
psychologii, zachowao negocjacyjnych, umiejętności budowania relacji i nieświadomych strategii
negocjacyjnych.
I. Negocjacje grupowe. Zniekształcenia percepcyjne, najczęściej występujące w negocjacjach, jak je
klasyfikujemy, jak do nich dochodzi i jak można je wykorzystywad dla własnych korzyści?
II. Jak bronid się przed wpływem zniekształceo na przebieg negocjacji na przykładzie „efektu
podwójnych norm” czyli co kupujący „naturalnie” może a czego sprzedający „naturalnie” nie może
zrobid, bo…”.
III. Wywieranie wpływu pod konkretny „trudny” Typ Negocjatora, w świetle Psychologii Poznawczej,
czyli Filtry Percepcji wg Profesora Seligmana.
IV. Psychologiczne aspekty negocjacji – kontrola emocji.
V. Umiejętnośd radzenia sobie ze stresem, jak emocją i sytuacjami stresogennymi.
VI. Dwiczenie „Dramat trójkąta” służące rozpoznawaniu podstawowych nie przystosowawczych
emocji przeżywanych przez ludzi w sytuacjach zależności: – Współpracownik – Współpracownik.
VII. Gra Negocjacyjna: „Przede wszystkim, dojśd do porozumienia”, bazującą na rzeczywistej sytuacji
biznesowej.
METODOLOGIA SZKOLENIA:
Szkolenie będzie prowadzone systemem interaktywnym, tj. metodą aktywnego uczestnictwa
słuchaczy w zajęciach, połączonym z warsztatami. Podczas zajęd wykorzystywane są różnorodne
techniki, umożliwiające uczestnikom szkolenia nabycie i utrwalenie nowych wiadomości. Większośd
zagadnieo poruszanych podczas szkolenia wzbogacona będzie przykładami rozwiązao zaczerpniętych
z bogatej praktyki zawodowej wykładowcy.
Harmonogram szkolenia:
Czwartek – 23 marca 2017r.:
9:00 – 10:30 – Zajęcia
10:30 –10:45 – Przerwa kawowa
10:45 – 12:15 – Zajęcia
12:15– 12:30 – Przerwa kawowa
12:30– 14:00 – Zajęcia
14:00 – 14:45 – Lunch w hotelowej restauracji
14:45 – 16:30 – Zajęcia
Piątek – 24 marca 2017r.:
9:00 – 11:00 – Zajęcia
11:00 – 11:15 – Przerwa kawowa
11:15 – 13:30 – Zajęcia
13:30 – Zakooczenie szkolenia, wręczenie certyfikatów
13:45 – Lunch w hotelowej restauracji
BIOGRAM SZKOLENIA:
Adam Gnych
Trener/Konsultant/Doradca/Coach. Psycholog praktyk. Absolwent studiów podyplomowych Retoryka
i Krytyka Praktyczna – Instytut Badao Literackich Uniwersytet Warszawski. Absolwent European
Academy of Diplomacy. Prezes Platformy Testów, oferującej rozwiązania HR dla biznesu. Trener
umiejętności psychospołecznych I stopnia, rekomendowany przez Polskie Towarzystwo
Psychologiczne.
Certyfikowany Trener Transforming Communication™ wg metody Dr Richarda Bolstada,
Certyfkowany Trener NLP – International Association for Neuro-Linguistic Programming, Członek
Polskiego Stowarzyszenia Zarządzania Sprzedażą. Posiada Certyfikat Master Practitioner in the Art Of
NLP – Instytut Neurolingwistyki. Prowadzi długofalowe projekty doradczo szkoleniowe Akademia
Negocjatora i Akademia Sprzedaży dla największych korporacji w kraju. Negocjacje, zaawansowane
techniki negocjacyjne, protokół negocjacyjny, język wywierania wpływu i perswazji, prawa perswazji,
retoryki i erystyki. Zajmuje się także coachingiem menedżerów, doradzaniem wyższej i średniej
kadrze zarządzającej. Przez 15 lat przeprowadził ponad 3000 dni szkoleniowych, w których udział
wzięło około 22000 pracowników największych korporacji w Polsce.
Prowadził szkolenia między innymi dla:
Polska Telefonia Cyfrowa Sp. z o.o, Wyborowa S.A, Hortex Holding S.A, Delecta S.A, Tesco Sp. z o.o,
Polska Agencja Prasowa, PGE Górnictwo i Energetyka Konwencjonalna S.A, Maspex Wadowice Sp. z
o.o, Torfarm S.A, TZMO S.A, Legrand Polska Sp. z o.o, Tikkurila S.A, Polpharma S.A, Samsung
Electronics Sp. z o.o, Bahlsen Polska spółka z ograniczoną odpowiedzialnością Sp. k, ING Bank Śląski
S.A, Mars Polska sp. z o.o, Zott Sp. z o.o, Unilever Polska Sp. z o.o, Zentis Polska Sp. z o.o, Huhtamaki
Foodservice Poland Sp. z o.o, UNIQA S.A. Towarzystwo Ubezpieczeo, Ministerstwo Spraw
Zagranicznych, Kludi Armaturen Sp. z o.o, MTU STU Ergo Hestia S.A, Logstor Polska Sp. z o.o.